在經(jīng)歷了轟轟烈烈的春節(jié)銷(xiāo)售黃金周后，很多公司的銷(xiāo)售圖表在畫(huà)過(guò)一個(gè)漂亮的高峰之后，又將面臨著迅速掉入低谷的危險(xiǎn)。如何在春節(jié)過(guò)后能繼續(xù)保持一個(gè)良好的銷(xiāo)售局面，做到旺季過(guò)后淡季不淡，是擺在眾多公司老板和營(yíng)銷(xiāo)老總面前的一個(gè)迫切的問(wèn)題。筆者根據(jù)歷年的一些經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下十六種方法，謹(jǐn)供參考。
一、誠(chéng)信為先
提到淡季廠家放銷(xiāo)量，代理經(jīng)銷(xiāo)商的第一個(gè)反應(yīng)往往就是：廠家又在想壓貨。也確實(shí)是很多廠家都這樣做，令渠道的抵觸心越來(lái)越多。所以我們應(yīng)以誠(chéng)信為先，放銷(xiāo)量給他們并非是要壓貨給他們。而是有一套方案幫助他們銷(xiāo)售，有辦法讓消費(fèi)者買(mǎi)更多的東西，讓他們進(jìn)得多，也出得多。
二、鼓舞士氣
在經(jīng)過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售旺季后，銷(xiāo)售人員很容易就會(huì)松懈下來(lái)。一方面是由于前段時(shí)間區(qū)作忙累，一方面是由于旺季的時(shí)候收頗豐，現(xiàn)在做不做無(wú)所謂，可以休息一下了，還有就是認(rèn)為淡季沒(méi)什么搞頭。這種情況就急需我們給他們上發(fā)條。一是危機(jī)感二是甜頭。危機(jī)在于如果這段時(shí)間我們不去維護(hù)好市場(chǎng)，就很容易被對(duì)手趁虛而入，搶占我們的空間，等回過(guò)神后，可能就為時(shí)已晚;甜頭在于給多一點(diǎn)提成;并且要重點(diǎn)讓他們明白，淡季并非沒(méi)得做，商家也希望淡季有更多的生意，也希望我們?nèi)椭唁N(xiāo)量提升起來(lái)。如果對(duì)手不做，我們做了，也就能擴(kuò)大市場(chǎng)空間。
三、宣傳發(fā)力
很多公司的宣傳預(yù)算是集中在黃金銷(xiāo)售期的，在那時(shí)節(jié)是豪氣干云，一過(guò)了就變成鐵公雞。其實(shí)在春節(jié)過(guò)后的淡季也很需要用宣傳去提升。這個(gè)時(shí)候的媒介費(fèi)用是相當(dāng)?shù)偷模⑶移渌麖S家宣傳也比較少，用更少的錢(qián)就能達(dá)成更大的效果。同時(shí)，可以給到代理商及終端以更多的信心，更愿意銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。
四、返點(diǎn)刺激
返點(diǎn)是一年中任何一個(gè)時(shí)間都要計(jì)算的。但我們不妨將春節(jié)過(guò)后一個(gè)半月淡季的返點(diǎn)計(jì)算得更高一些。比如，代理在春節(jié)過(guò)后2月15日至3月31日為你銷(xiāo)售了30萬(wàn)的貨，在年終計(jì)算返點(diǎn)時(shí)，就把這30萬(wàn)乘以一個(gè)系數(shù)進(jìn)行放大，比如乘以1.5那就是45萬(wàn)。返點(diǎn)就能多拿，這對(duì)渠道來(lái)說(shuō)是很實(shí)在的刺激。
五、大獎(jiǎng)激勵(lì)
第一個(gè)在2月15日至3月31日銷(xiāo)貨達(dá)到50萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)，第二名獎(jiǎng)勵(lì)3萬(wàn)，諸如此類(lèi)的大額獎(jiǎng)勵(lì)，打動(dòng)代理商的興奮點(diǎn)，不由自主地就想進(jìn)貨補(bǔ)貨。
六、前景打動(dòng)
除了對(duì)渠道來(lái)實(shí)在的激勵(lì)措施以后，一些虛的東西也很管用的。為他們描繪出美好的市場(chǎng)前景：擴(kuò)大在本地市場(chǎng)的知名度，搶占對(duì)手的市場(chǎng)份額，成為我們的金牌代理，成為當(dāng)?shù)氐凝堫^老大等等前景，只要說(shuō)得好，能讓代理商老板的心激蕩不已，產(chǎn)生補(bǔ)貨的沖動(dòng)。
七、適銷(xiāo)對(duì)路
正如第一條所說(shuō)，讓渠道能把貨銷(xiāo)出去才是最能打動(dòng)他們的地方。這首先就要選擇適銷(xiāo)對(duì)路的商品。畢竟春節(jié)過(guò)后與春節(jié)時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)心理與氛圍都有很大的不同。我們廠家就應(yīng)該拿出更加適合的商品放給代理商。萬(wàn)萬(wàn)不可以春節(jié)時(shí)期的尾貨壓給渠道，那必然是滯銷(xiāo)品。
八、增加配送
在經(jīng)過(guò)春節(jié)時(shí)的大包大送之后，多數(shù)廠家淡季時(shí)的配送往往是很少的。如果我們此時(shí)加大配送的力度，就是比對(duì)手有更多的優(yōu)勢(shì)。對(duì)渠道的吸引將更加之大。
九、包銷(xiāo)方案
包銷(xiāo)方案是化妝品專(zhuān)業(yè)線常用的向渠道放銷(xiāo)量的手段，在很多時(shí)候都有效。這里我們可以拿過(guò)來(lái)借鑒。制定一整套如何保證銷(xiāo)售的方案，并配備一個(gè)包括促銷(xiāo)督導(dǎo)和活動(dòng)組織的助銷(xiāo)隊(duì)伍，進(jìn)行巡回協(xié)助代理商銷(xiāo)售。在規(guī)定的時(shí)間幫助他們將所進(jìn)的貨銷(xiāo)售出去。
十、加強(qiáng)促銷(xiāo)
促銷(xiāo)更多地是針對(duì)消費(fèi)者而做。根據(jù)春節(jié)過(guò)后社會(huì)消費(fèi)環(huán)境與消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化，制定相應(yīng)的促銷(xiāo)方案。并根據(jù)實(shí)際情況針對(duì)不同的市場(chǎng)進(jìn)行加強(qiáng)。包括贈(zèng)品的設(shè)計(jì)、折扣的力度、促銷(xiāo)人員的進(jìn)駐等等，都要有所增強(qiáng)。
十一、贈(zèng)品銷(xiāo)售
針對(duì)實(shí)際情況，選擇合適的贈(zèng)品，不光能打動(dòng)消費(fèi)者，更能觸動(dòng)代理商進(jìn)貨。如果是原本產(chǎn)品品種就比較單一，不可能根據(jù)春節(jié)前后的不同而產(chǎn)生多大的變化，也可以在贈(zèng)品上下些功夫。如彩電可以配抽濕機(jī)，正好適合春天潮濕的天氣。
十二、化整為零
在春節(jié)旺季時(shí)，廠家給渠道配貨都是一大車(chē)一大件的。這在春節(jié)后的淡季勢(shì)必對(duì)代理商造成心理壓力。我們可以將大件化整為零變成小件，讓他們更易接受。
十三、搶占終端
前面說(shuō)過(guò)，在淡季銷(xiāo)售人員勢(shì)必會(huì)有些松懈之處，對(duì)自己的地盤(pán)自己的終端看管不夠，走得不夠勤。如果此時(shí)，我們針對(duì)這些終端做出一套搶占的方案出來(lái)，配合代理商去攻他們，誘之以利，動(dòng)之以情，將會(huì)很順利地?fù)屨嫉讲簧俚牡乇P(pán)。而這就是切切實(shí)實(shí)做銷(xiāo)量的最終出口，對(duì)我們的銷(xiāo)售是莫大的幫助。
十四、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
如果此時(shí)能有一些新產(chǎn)品上馬，就能在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不那么激烈的環(huán)境中，吸引更多的渠道及消費(fèi)者的注意，打開(kāi)市場(chǎng)，增進(jìn)提升銷(xiāo)量。但要注意的是，這新產(chǎn)品不應(yīng)該是那種易模仿的。否則會(huì)得不償失。畢竟在淡季中的銷(xiāo)售量不可能大到哪去，如果被仿冒了，那么下一個(gè)旺季必然會(huì)受到很多同類(lèi)商品的狙擊。
十五、開(kāi)辟新渠道
有些舊的渠道在淡季確實(shí)不能為你做銷(xiāo)量時(shí)。你也許就要考慮趁這個(gè)機(jī)會(huì)尋找新的渠道。有可能是第二個(gè)代理商，也有可能是另外一類(lèi)銷(xiāo)售方式包括的另一種渠道。而此時(shí)渠道更新對(duì)原有市場(chǎng)的負(fù)面影響相對(duì)來(lái)講是要小很多的。
十六、開(kāi)辟新市場(chǎng)
世事是相對(duì)的，淡旺季也應(yīng)該是相對(duì)的。也許你的商品在這個(gè)市場(chǎng)是春節(jié)旺后就變淡，而換在另一個(gè)市場(chǎng)卻有可能是旺季的開(kāi)始。這就需要我們?nèi)グ盐杖?，搜索更多的信息，努力開(kāi)辟出一個(gè)新的市場(chǎng)出來(lái)。
