在經(jīng)歷了轟轟烈烈的春節(jié)銷售黃金周后，很多公司的銷售圖表在畫過一個漂亮的高峰之后，又將面臨著迅速掉入低谷的危險。如何在春節(jié)過后能繼續(xù)保持一個良好的銷售局面，做到旺季過后淡季不淡，是擺在眾多公司老板和營銷老總面前的一個迫切的問題。筆者根據(jù)歷年的一些經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下十六種方法，謹(jǐn)供參考。
一、誠信為先
提到淡季廠家放銷量，代理經(jīng)銷商的第一個反應(yīng)往往就是：廠家又在想壓貨。也確實(shí)是很多廠家都這樣做，令渠道的抵觸心越來越多。所以我們應(yīng)以誠信為先，放銷量給他們并非是要壓貨給他們。而是有一套方案幫助他們銷售，有辦法讓消費(fèi)者買更多的東西，讓他們進(jìn)得多，也出得多。
二、鼓舞士氣
在經(jīng)過一個銷售旺季后，銷售人員很容易就會松懈下來。一方面是由于前段時間區(qū)作忙累，一方面是由于旺季的時候收頗豐，現(xiàn)在做不做無所謂，可以休息一下了，還有就是認(rèn)為淡季沒什么搞頭。這種情況就急需我們給他們上發(fā)條。一是危機(jī)感二是甜頭。危機(jī)在于如果這段時間我們不去維護(hù)好市場，就很容易被對手趁虛而入，搶占我們的空間，等回過神后，可能就為時已晚;甜頭在于給多一點(diǎn)提成;并且要重點(diǎn)讓他們明白，淡季并非沒得做，商家也希望淡季有更多的生意，也希望我們?nèi)椭唁N量提升起來。如果對手不做，我們做了，也就能擴(kuò)大市場空間。
三、宣傳發(fā)力
很多公司的宣傳預(yù)算是集中在黃金銷售期的，在那時節(jié)是豪氣干云，一過了就變成鐵公雞。其實(shí)在春節(jié)過后的淡季也很需要用宣傳去提升。這個時候的媒介費(fèi)用是相當(dāng)?shù)偷模⑶移渌麖S家宣傳也比較少，用更少的錢就能達(dá)成更大的效果。同時，可以給到代理商及終端以更多的信心，更愿意銷售我們的產(chǎn)品。
四、返點(diǎn)刺激
返點(diǎn)是一年中任何一個時間都要計算的。但我們不妨將春節(jié)過后一個半月淡季的返點(diǎn)計算得更高一些。比如，代理在春節(jié)過后2月15日至3月31日為你銷售了30萬的貨，在年終計算返點(diǎn)時，就把這30萬乘以一個系數(shù)進(jìn)行放大，比如乘以1.5那就是45萬。返點(diǎn)就能多拿，這對渠道來說是很實(shí)在的刺激。
五、大獎激勵
第一個在2月15日至3月31日銷貨達(dá)到50萬獎勵5萬，第二名獎勵3萬，諸如此類的大額獎勵，打動代理商的興奮點(diǎn)，不由自主地就想進(jìn)貨補(bǔ)貨。
六、前景打動
除了對渠道來實(shí)在的激勵措施以后，一些虛的東西也很管用的。為他們描繪出美好的市場前景：擴(kuò)大在本地市場的知名度，搶占對手的市場份額，成為我們的金牌代理，成為當(dāng)?shù)氐凝堫^老大等等前景，只要說得好，能讓代理商老板的心激蕩不已，產(chǎn)生補(bǔ)貨的沖動。
七、適銷對路
正如第一條所說，讓渠道能把貨銷出去才是最能打動他們的地方。這首先就要選擇適銷對路的商品。畢竟春節(jié)過后與春節(jié)時，消費(fèi)者的消費(fèi)心理與氛圍都有很大的不同。我們廠家就應(yīng)該拿出更加適合的商品放給代理商。萬萬不可以春節(jié)時期的尾貨壓給渠道，那必然是滯銷品。
八、增加配送
在經(jīng)過春節(jié)時的大包大送之后，多數(shù)廠家淡季時的配送往往是很少的。如果我們此時加大配送的力度，就是比對手有更多的優(yōu)勢。對渠道的吸引將更加之大。
九、包銷方案
包銷方案是化妝品專業(yè)線常用的向渠道放銷量的手段，在很多時候都有效。這里我們可以拿過來借鑒。制定一整套如何保證銷售的方案，并配備一個包括促銷督導(dǎo)和活動組織的助銷隊(duì)伍，進(jìn)行巡回協(xié)助代理商銷售。在規(guī)定的時間幫助他們將所進(jìn)的貨銷售出去。
十、加強(qiáng)促銷
促銷更多地是針對消費(fèi)者而做。根據(jù)春節(jié)過后社會消費(fèi)環(huán)境與消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化，制定相應(yīng)的促銷方案。并根據(jù)實(shí)際情況針對不同的市場進(jìn)行加強(qiáng)。包括贈品的設(shè)計、折扣的力度、促銷人員的進(jìn)駐等等，都要有所增強(qiáng)。
十一、贈品銷售
針對實(shí)際情況，選擇合適的贈品，不光能打動消費(fèi)者，更能觸動代理商進(jìn)貨。如果是原本產(chǎn)品品種就比較單一，不可能根據(jù)春節(jié)前后的不同而產(chǎn)生多大的變化，也可以在贈品上下些功夫。如彩電可以配抽濕機(jī)，正好適合春天潮濕的天氣。
十二、化整為零
在春節(jié)旺季時，廠家給渠道配貨都是一大車一大件的。這在春節(jié)后的淡季勢必對代理商造成心理壓力。我們可以將大件化整為零變成小件，讓他們更易接受。
十三、搶占終端
前面說過，在淡季銷售人員勢必會有些松懈之處，對自己的地盤自己的終端看管不夠，走得不夠勤。如果此時，我們針對這些終端做出一套搶占的方案出來，配合代理商去攻他們，誘之以利，動之以情，將會很順利地?fù)屨嫉讲簧俚牡乇P。而這就是切切實(shí)實(shí)做銷量的最終出口，對我們的銷售是莫大的幫助。
十四、開發(fā)新產(chǎn)品
如果此時能有一些新產(chǎn)品上馬，就能在競爭相對不那么激烈的環(huán)境中，吸引更多的渠道及消費(fèi)者的注意，打開市場，增進(jìn)提升銷量。但要注意的是，這新產(chǎn)品不應(yīng)該是那種易模仿的。否則會得不償失。畢竟在淡季中的銷售量不可能大到哪去，如果被仿冒了，那么下一個旺季必然會受到很多同類商品的狙擊。
十五、開辟新渠道
有些舊的渠道在淡季確實(shí)不能為你做銷量時。你也許就要考慮趁這個機(jī)會尋找新的渠道。有可能是第二個代理商，也有可能是另外一類銷售方式包括的另一種渠道。而此時渠道更新對原有市場的負(fù)面影響相對來講是要小很多的。
十六、開辟新市場
世事是相對的，淡旺季也應(yīng)該是相對的。也許你的商品在這個市場是春節(jié)旺后就變淡，而換在另一個市場卻有可能是旺季的開始。這就需要我們?nèi)グ盐杖郑阉鞲嗟男畔?，努力開辟出一個新的市場出來。
