億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，近兩年生鮮電商不乏有錢有資源的新玩家，但整個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度并沒(méi)有因資本推進(jìn)而立即進(jìn)入加速度模式。我廚董事長(zhǎng)柳智告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，其底氣并不來(lái)自于5億的投資金額，而主要因?yàn)槲覐N的玩法在消費(fèi)者端具有顛覆性。
首先顛覆的是品類。我廚做全品類生鮮，把菜市場(chǎng)搬到了網(wǎng)上。除了傳統(tǒng)生鮮電商的進(jìn)口水果、海鮮牛排、有機(jī)蔬菜等高端生鮮，我廚還銷售日常老百姓常用的青菜、蘿卜、豆腐、雞蛋等普通食材。更與眾不同的是，我廚為了讓一個(gè)三口之家只需要半小時(shí)就可以輕松搞定四菜一湯，還提供100多種不同式樣的半成品免洗凈菜，而成本只要三四十元左右。
其次顛覆的是覆蓋人群。因?yàn)槠奉慅R全、價(jià)格保證全網(wǎng)最低，我廚可以覆蓋25～85歲的人群，一改傳統(tǒng)生鮮電商的高冷范兒，比大爺大媽的菜市場(chǎng)還要賣得齊全和便宜。
最后顛覆的是用戶購(gòu)買方式。與其它生鮮電商主打PC渠道不同的是，我廚一上線就把絕大部分資源用在APP運(yùn)營(yíng)上。并且，我廚在首先開通的城市上海支持消費(fèi)者自提，合作的第三方線下店遍布全上海市，在上海我廚是第一家能如此做的生鮮電商。
為什么能夠如此玩?畢竟全網(wǎng)最低價(jià)和全品類不是想做就能做到的。我廚COO江山對(duì)億邦動(dòng)力網(wǎng)表示，一般的生鮮電商不敢賣白菜和蘿卜，一賣就虧。之所以我廚敢賣且能保持全網(wǎng)最低，主要是能從營(yíng)銷、物流、O2O合作、損耗和包裝等五個(gè)環(huán)節(jié)降低成本。
圖：我廚與傳統(tǒng)生鮮電商運(yùn)營(yíng)對(duì)比(我廚提供)
圖：我廚與菜販的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)比(我廚提供)
在我廚董事長(zhǎng)柳智的算盤中，蘿卜白菜等食材是老百姓的基本需求，能夠提高轉(zhuǎn)化率和購(gòu)買頻次，然后可以通過(guò)高價(jià)值的產(chǎn)品和增值服務(wù)去盈利。起步階段，我廚不與其他生鮮電商去拼，主要做老百姓菜籃子的基本需求。“每天發(fā)展10個(gè)用戶，要做到每天5000單，就算按照1%的轉(zhuǎn)化率，上海有好幾百萬(wàn)個(gè)家庭，我的滲透率能夠達(dá)到1%就足夠了。”
圖：我廚與傳統(tǒng)生鮮電商的對(duì)比(我廚提供)
但實(shí)際上，在柳智的算盤中有兩大致命挑戰(zhàn)。一是以口碑傳播為主，比傳統(tǒng)電商營(yíng)銷費(fèi)用少花7個(gè)點(diǎn)，這怎么保證客戶積累速度?酒香不怕巷子深在互聯(lián)網(wǎng)上很難行。二是與第三方線下店合作鼓勵(lì)用戶自提，實(shí)現(xiàn)物流以干線為主，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)配送為輔。多少消費(fèi)者愿意自提?自提點(diǎn)的服務(wù)能力是否可控?這些不定的因素勢(shì)必會(huì)影響我廚能否把物流成本控制在5%。
而上述挑戰(zhàn)若是解決不好，我廚要做全網(wǎng)最低價(jià)的全品類生鮮電商就失去了根基。柳智在獨(dú)家與億邦動(dòng)力網(wǎng)深度溝通時(shí)透露，我廚的推出經(jīng)過(guò)了三年時(shí)間的醞釀，團(tuán)隊(duì)對(duì)其中的暗礁已經(jīng)摸了一遍，也在不斷補(bǔ)充和掂量自身的實(shí)力。“市場(chǎng)還很初級(jí)，它有機(jī)會(huì)走出來(lái)。”
以下為億邦動(dòng)力網(wǎng)與我廚董事長(zhǎng)柳智的對(duì)話實(shí)錄
對(duì)話雙方
我廚董事長(zhǎng) 柳智
億邦動(dòng)力網(wǎng)
柳智：我廚由國(guó)內(nèi)餐飲連鎖集團(tuán)原微集團(tuán)和復(fù)星譜潤(rùn)資本、新天域資本聯(lián)合投資，柳智是原微集團(tuán)董事長(zhǎng)，也是我廚的主要發(fā)起人。
生鮮電商尚處在初級(jí)階段
億邦動(dòng)力網(wǎng)：你說(shuō)做我廚這件事醞釀了三年，為什么需要這么長(zhǎng)時(shí)間?
我廚：之所以醞釀三年，一方面是自己的專業(yè)技能需要積累，比如需要準(zhǔn)備配送體系和儲(chǔ)藏技術(shù)等關(guān)鍵條件，拿切土豆絲來(lái)說(shuō)，看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際上很難。因?yàn)橐淹炼骨泻迷偎偷絼e人家里，這中間大概間隔八到十個(gè)小時(shí)，你自己可以試一試，土豆一定是變黑，如果沒(méi)有很好的保存手段一定是不行的，以此類推到其他的農(nóng)產(chǎn)品也一樣，這實(shí)際上需要很長(zhǎng)的時(shí)間去打磨的。第二個(gè)，其實(shí)市場(chǎng)條件也需要準(zhǔn)備的時(shí)間。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：也就是說(shuō)，你認(rèn)為過(guò)去的市場(chǎng)條件還不充分?
我廚：對(duì)于做生鮮電商來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在比三年前時(shí)機(jī)更成熟。三年前大家網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品僅限于電器、圖書之類的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)阿里和京東的三年教育，現(xiàn)在消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的品類越來(lái)越豐富。我認(rèn)為，下一個(gè)要爆發(fā)的品類就是食品類電商。讓消費(fèi)者上網(wǎng)買生鮮，也必須有一個(gè)市場(chǎng)教育的過(guò)程。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：我廚醞釀了三年，這也是給同行先跑的機(jī)會(huì)。在你準(zhǔn)備的過(guò)程中，不怕別人先把坑給占了嗎?
我廚：生鮮電商仍然處在初級(jí)階段，衣食住行最終都可以被互聯(lián)網(wǎng)解決，現(xiàn)在只有食這個(gè)版塊還沒(méi)有被解決好，這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)需求量巨大。
全品類低成本配送的底牌
億邦動(dòng)力網(wǎng)：所以你有底氣募集5億資金加入，這5億資金將會(huì)投入在哪些方面?
我廚：主要就是物流配送體系，然后就是IT，以及促銷和廣告等幾個(gè)板塊。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：其中投入大頭是什么?
我廚：物流可能要占到30%。我們對(duì)物流倉(cāng)儲(chǔ)的投入比一般的生鮮電商是要大很多，一般的生鮮電商可能就是租一個(gè)倉(cāng)庫(kù)再進(jìn)行分解就可以了，而我們?cè)趥}(cāng)庫(kù)里要進(jìn)行產(chǎn)品加工，像我廚上的切好的凈菜，沒(méi)有供應(yīng)商能夠做這些，我們只能自己做。另外，冷鏈配送體系在國(guó)內(nèi)其實(shí)很不完備，我們需要自己建一套完整的冷鏈配送體系，保證產(chǎn)品能配送到顧客家里。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：在物流倉(cāng)儲(chǔ)上的投入最大，是因?yàn)槟闩袛噙@是我廚對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有利的武器嗎?有的生鮮創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，生鮮電商的配送成本太高了，所以一般生鮮電商給用戶免郵費(fèi)的門檻是消費(fèi)上200塊，不把配送成本降下來(lái)將無(wú)法解決自身輻射范圍和消費(fèi)者購(gòu)買頻次的問(wèn)題，小區(qū)域的低頻消費(fèi)無(wú)法支撐其做大規(guī)模。你怎么看這一觀點(diǎn)?
我廚：我認(rèn)為配送很重要，但不是最核心競(jìng)爭(zhēng)力，最核心的競(jìng)爭(zhēng)力還是產(chǎn)品本身，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品能不能解決顧客的痛點(diǎn)。我廚的產(chǎn)品覆蓋絕大多數(shù)人群，而目前的生鮮電商只覆蓋一小部分人。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：可是問(wèn)題又繞回來(lái)了，我廚為什么能做全品類，而其他生鮮電商不行?這不是因?yàn)槲覐N的商業(yè)模式里要把綜合配送成本做得更低嗎?
我廚：這是一方面，我們?cè)谏r干線物流上我們非常有信心能做好，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)餐飲業(yè)的自建物流配送體系實(shí)力很強(qiáng)，線下每一個(gè)門店都是自己的物流車送原料。在終端配送上，傳統(tǒng)的餐飲業(yè)通過(guò)外賣渠道也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。拿京東商城來(lái)說(shuō)，他自己配送的成本并不像大家想象得那么可怕，所以京東會(huì)投這么大的賭注去自建物流體系。
但是，我認(rèn)為最終決定企業(yè)成敗的還是產(chǎn)品本身。正如前面所說(shuō)，醞釀這個(gè)項(xiàng)目也醞釀了三年，結(jié)合過(guò)去在餐飲業(yè)積累的資源的經(jīng)驗(yàn)，我廚在產(chǎn)品這塊的打磨是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出別人。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：這里面有一個(gè)問(wèn)題，我廚做的是生鮮全品類，而餐飲連鎖集團(tuán)原微集團(tuán)只有其中一小部分產(chǎn)品而已。
我廚：產(chǎn)品的重合度的確不高，但是很多技能是相通的，比如你怎么樣保存白菜，怎么樣去切土豆，切好了以后怎么保存，菜品怎樣去調(diào)味，這些專業(yè)技是相通的。這些其他生鮮電商無(wú)人做過(guò)，他們要做這塊需要很長(zhǎng)時(shí)間的打磨。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：我廚要做全網(wǎng)最低價(jià)，如果一開始的采購(gòu)量不大，與傳統(tǒng)餐飲業(yè)的產(chǎn)品重合度又不高，怎么保證產(chǎn)品過(guò)硬呢?我廚的采購(gòu)來(lái)源是哪里?
我廚：我們是從源頭上采購(gòu)，所謂源頭不一定要跑到田間地頭去，而是要選擇合適的供應(yīng)鏈渠道。實(shí)際上，生鮮大賣場(chǎng)都會(huì)借助批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)，批發(fā)市場(chǎng)是中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通最有效的渠道，這是短期上是無(wú)法改變的。在采購(gòu)源頭上，我廚與大型生鮮賣場(chǎng)不會(huì)有差距，更何況我們?cè)趥鹘y(tǒng)渠道積累了多年的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)認(rèn)知。
做好區(qū)域之后是擴(kuò)張和開放
億邦動(dòng)力網(wǎng)：我廚自建物流，在上海的配送隊(duì)伍有多少人?2015年按照發(fā)展規(guī)劃今年自建配送隊(duì)伍會(huì)有多大?
我廚：起步階段，上海暫時(shí)只要幾十人就夠了，每個(gè)人每天配送幾十單，一天就一千單了。短期內(nèi)我廚的日均訂單量目標(biāo)是5000單，100個(gè)快遞員加干線的物流人員一共150人左右就能夠覆蓋住。我覺(jué)得配送成本沒(méi)有外界想象得那么高，我們的干線物流和終端配送體系已經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)好幾年了。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：為了降低配送成本，我廚在與第三方線下店合作做自提點(diǎn)，這一做法其實(shí)其他生鮮電商也嘗試過(guò)，但投入產(chǎn)出比太低了。你怎么預(yù)估其中的風(fēng)險(xiǎn)?2015年對(duì)此會(huì)有多大的投入?
我廚：為什么我們可以用第三方的自提點(diǎn)，而目前其他生鮮電商用不好?我覺(jué)得關(guān)鍵的原因就是流量大小不一樣。我廚賣的是老百姓的菜籃子，覆蓋的用戶群廣，用戶的購(gòu)買頻次高，訂單量大能給配送點(diǎn)帶去更多的收入和人流量，自提點(diǎn)的配合程度也會(huì)隨之更高。我廚不是讓線下店幫代售，只是作為自提點(diǎn)而以，投入主要是購(gòu)買儲(chǔ)存生鮮的設(shè)備，這個(gè)投入并不大。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：我廚核心渠道在于自己的獨(dú)立APP，并且你說(shuō)樂(lè)意與其他生鮮電商合作，未來(lái)有意把我廚做成開放平臺(tái)?
我廚：目前階段我們靠自營(yíng)，未來(lái)不拒絕跟別人合作或者說(shuō)引入商家來(lái)入駐。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：我廚的高管來(lái)自哪里?你怎么規(guī)劃未來(lái)幾年的發(fā)展節(jié)奏?
我廚：我廚已經(jīng)建立了一支獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，除了支持部門比如財(cái)務(wù)部是與傳統(tǒng)餐飲公司共用之外，大多數(shù)部門包括品牌宣傳都是與傳統(tǒng)餐飲公司相隔離。而且，我們外聘的高管很多，比如COO官江山就是在電商行業(yè)摸爬滾打很多年，負(fù)責(zé)IT的高管也是具備了多年相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)。我廚的發(fā)展策略是一個(gè)區(qū)域做好了之后再擴(kuò)展到其他城市，2015年的任務(wù)就是把上海市場(chǎng)做透徹，實(shí)現(xiàn)日均訂單量5000單。2016年，擴(kuò)張到北、廣、深等一線城市，目標(biāo)是做到行業(yè)第一位。如果一切順利的話2018年計(jì)劃IPO。
