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中國(guó)食品網(wǎng)

三顛生鮮電商:拿5億賣青菜蘿卜的底氣

   2015-04-17 億邦動(dòng)力網(wǎng)2910
核心提示:在生鮮電商我廚APP上線發(fā)布會(huì)上,其COO江山說(shuō)了一句讓一批人跳起來(lái)的話:我廚的綜合運(yùn)營(yíng)成本比傳統(tǒng)生鮮電商低16%,而運(yùn)營(yíng)效率又
 在生鮮電商我廚APP上線發(fā)布會(huì)上,其COO江山說(shuō)了一句讓一批人跳起來(lái)的話:“我廚的綜合運(yùn)營(yíng)成本比傳統(tǒng)生鮮電商低16%,而運(yùn)營(yíng)效率又至少比傳統(tǒng)生鮮電商高10倍,我廚要改變老百姓買菜的方式,順便兩年內(nèi)做到行業(yè)第一。”

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到,近兩年生鮮電商不乏有錢有資源的新玩家,但整個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度并沒(méi)有因資本推進(jìn)而立即進(jìn)入加速度模式。我廚董事長(zhǎng)柳智告訴億邦動(dòng)力網(wǎng),其底氣并不來(lái)自于5億的投資金額,而主要因?yàn)槲覐N的玩法在消費(fèi)者端具有顛覆性。

首先顛覆的是品類。我廚做全品類生鮮,把菜市場(chǎng)搬到了網(wǎng)上。除了傳統(tǒng)生鮮電商的進(jìn)口水果、海鮮牛排、有機(jī)蔬菜等高端生鮮,我廚還銷售日常老百姓常用的青菜、蘿卜、豆腐、雞蛋等普通食材。更與眾不同的是,我廚為了讓一個(gè)三口之家只需要半小時(shí)就可以輕松搞定四菜一湯,還提供100多種不同式樣的半成品免洗凈菜,而成本只要三四十元左右。

其次顛覆的是覆蓋人群。因?yàn)槠奉慅R全、價(jià)格保證全網(wǎng)最低,我廚可以覆蓋25~85歲的人群,一改傳統(tǒng)生鮮電商的高冷范兒,比大爺大媽的菜市場(chǎng)還要賣得齊全和便宜。

最后顛覆的是用戶購(gòu)買方式。與其它生鮮電商主打PC渠道不同的是,我廚一上線就把絕大部分資源用在APP運(yùn)營(yíng)上。并且,我廚在首先開通的城市上海支持消費(fèi)者自提,合作的第三方線下店遍布全上海市,在上海我廚是第一家能如此做的生鮮電商。

為什么能夠如此玩?畢竟全網(wǎng)最低價(jià)和全品類不是想做就能做到的。我廚COO江山對(duì)億邦動(dòng)力網(wǎng)表示,一般的生鮮電商不敢賣白菜和蘿卜,一賣就虧。之所以我廚敢賣且能保持全網(wǎng)最低,主要是能從營(yíng)銷、物流、O2O合作、損耗和包裝等五個(gè)環(huán)節(jié)降低成本。

圖:我廚與傳統(tǒng)生鮮電商運(yùn)營(yíng)對(duì)比(我廚提供)

圖:我廚與菜販的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)比(我廚提供)

在我廚董事長(zhǎng)柳智的算盤中,蘿卜白菜等食材是老百姓的基本需求,能夠提高轉(zhuǎn)化率和購(gòu)買頻次,然后可以通過(guò)高價(jià)值的產(chǎn)品和增值服務(wù)去盈利。起步階段,我廚不與其他生鮮電商去拼,主要做老百姓菜籃子的基本需求。“每天發(fā)展10個(gè)用戶,要做到每天5000單,就算按照1%的轉(zhuǎn)化率,上海有好幾百萬(wàn)個(gè)家庭,我的滲透率能夠達(dá)到1%就足夠了。”

圖:我廚與傳統(tǒng)生鮮電商的對(duì)比(我廚提供)

但實(shí)際上,在柳智的算盤中有兩大致命挑戰(zhàn)。一是以口碑傳播為主,比傳統(tǒng)電商營(yíng)銷費(fèi)用少花7個(gè)點(diǎn),這怎么保證客戶積累速度?酒香不怕巷子深在互聯(lián)網(wǎng)上很難行。二是與第三方線下店合作鼓勵(lì)用戶自提,實(shí)現(xiàn)物流以干線為主,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)配送為輔。多少消費(fèi)者愿意自提?自提點(diǎn)的服務(wù)能力是否可控?這些不定的因素勢(shì)必會(huì)影響我廚能否把物流成本控制在5%。

而上述挑戰(zhàn)若是解決不好,我廚要做全網(wǎng)最低價(jià)的全品類生鮮電商就失去了根基。柳智在獨(dú)家與億邦動(dòng)力網(wǎng)深度溝通時(shí)透露,我廚的推出經(jīng)過(guò)了三年時(shí)間的醞釀,團(tuán)隊(duì)對(duì)其中的暗礁已經(jīng)摸了一遍,也在不斷補(bǔ)充和掂量自身的實(shí)力。“市場(chǎng)還很初級(jí),它有機(jī)會(huì)走出來(lái)。”

以下為億邦動(dòng)力網(wǎng)與我廚董事長(zhǎng)柳智的對(duì)話實(shí)錄

對(duì)話雙方

我廚董事長(zhǎng) 柳智

億邦動(dòng)力網(wǎng)

柳智:我廚由國(guó)內(nèi)餐飲連鎖集團(tuán)原微集團(tuán)和復(fù)星譜潤(rùn)資本、新天域資本聯(lián)合投資,柳智是原微集團(tuán)董事長(zhǎng),也是我廚的主要發(fā)起人。

生鮮電商尚處在初級(jí)階段

億邦動(dòng)力網(wǎng):你說(shuō)做我廚這件事醞釀了三年,為什么需要這么長(zhǎng)時(shí)間?

我廚:之所以醞釀三年,一方面是自己的專業(yè)技能需要積累,比如需要準(zhǔn)備配送體系和儲(chǔ)藏技術(shù)等關(guān)鍵條件,拿切土豆絲來(lái)說(shuō),看起來(lái)很簡(jiǎn)單,但實(shí)際上很難。因?yàn)橐淹炼骨泻迷偎偷絼e人家里,這中間大概間隔八到十個(gè)小時(shí),你自己可以試一試,土豆一定是變黑,如果沒(méi)有很好的保存手段一定是不行的,以此類推到其他的農(nóng)產(chǎn)品也一樣,這實(shí)際上需要很長(zhǎng)的時(shí)間去打磨的。第二個(gè),其實(shí)市場(chǎng)條件也需要準(zhǔn)備的時(shí)間。

億邦動(dòng)力網(wǎng):也就是說(shuō),你認(rèn)為過(guò)去的市場(chǎng)條件還不充分?

我廚:對(duì)于做生鮮電商來(lái)說(shuō),現(xiàn)在比三年前時(shí)機(jī)更成熟。三年前大家網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品僅限于電器、圖書之類的產(chǎn)品,經(jīng)過(guò)阿里和京東的三年教育,現(xiàn)在消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的品類越來(lái)越豐富。我認(rèn)為,下一個(gè)要爆發(fā)的品類就是食品類電商。讓消費(fèi)者上網(wǎng)買生鮮,也必須有一個(gè)市場(chǎng)教育的過(guò)程。

億邦動(dòng)力網(wǎng):我廚醞釀了三年,這也是給同行先跑的機(jī)會(huì)。在你準(zhǔn)備的過(guò)程中,不怕別人先把坑給占了嗎?

我廚:生鮮電商仍然處在初級(jí)階段,衣食住行最終都可以被互聯(lián)網(wǎng)解決,現(xiàn)在只有食這個(gè)版塊還沒(méi)有被解決好,這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)需求量巨大。

全品類低成本配送的底牌

億邦動(dòng)力網(wǎng):所以你有底氣募集5億資金加入,這5億資金將會(huì)投入在哪些方面?

我廚:主要就是物流配送體系,然后就是IT,以及促銷和廣告等幾個(gè)板塊。

億邦動(dòng)力網(wǎng):其中投入大頭是什么?

我廚:物流可能要占到30%。我們對(duì)物流倉(cāng)儲(chǔ)的投入比一般的生鮮電商是要大很多,一般的生鮮電商可能就是租一個(gè)倉(cāng)庫(kù)再進(jìn)行分解就可以了,而我們?cè)趥}(cāng)庫(kù)里要進(jìn)行產(chǎn)品加工,像我廚上的切好的凈菜,沒(méi)有供應(yīng)商能夠做這些,我們只能自己做。另外,冷鏈配送體系在國(guó)內(nèi)其實(shí)很不完備,我們需要自己建一套完整的冷鏈配送體系,保證產(chǎn)品能配送到顧客家里。

億邦動(dòng)力網(wǎng):在物流倉(cāng)儲(chǔ)上的投入最大,是因?yàn)槟闩袛噙@是我廚對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有利的武器嗎?有的生鮮創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為,生鮮電商的配送成本太高了,所以一般生鮮電商給用戶免郵費(fèi)的門檻是消費(fèi)上200塊,不把配送成本降下來(lái)將無(wú)法解決自身輻射范圍和消費(fèi)者購(gòu)買頻次的問(wèn)題,小區(qū)域的低頻消費(fèi)無(wú)法支撐其做大規(guī)模。你怎么看這一觀點(diǎn)?

我廚:我認(rèn)為配送很重要,但不是最核心競(jìng)爭(zhēng)力,最核心的競(jìng)爭(zhēng)力還是產(chǎn)品本身,也就是說(shuō)你的產(chǎn)品能不能解決顧客的痛點(diǎn)。我廚的產(chǎn)品覆蓋絕大多數(shù)人群,而目前的生鮮電商只覆蓋一小部分人。

億邦動(dòng)力網(wǎng):可是問(wèn)題又繞回來(lái)了,我廚為什么能做全品類,而其他生鮮電商不行?這不是因?yàn)槲覐N的商業(yè)模式里要把綜合配送成本做得更低嗎?

我廚:這是一方面,我們?cè)谏r干線物流上我們非常有信心能做好,因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)餐飲業(yè)的自建物流配送體系實(shí)力很強(qiáng),線下每一個(gè)門店都是自己的物流車送原料。在終端配送上,傳統(tǒng)的餐飲業(yè)通過(guò)外賣渠道也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。拿京東商城來(lái)說(shuō),他自己配送的成本并不像大家想象得那么可怕,所以京東會(huì)投這么大的賭注去自建物流體系。

但是,我認(rèn)為最終決定企業(yè)成敗的還是產(chǎn)品本身。正如前面所說(shuō),醞釀這個(gè)項(xiàng)目也醞釀了三年,結(jié)合過(guò)去在餐飲業(yè)積累的資源的經(jīng)驗(yàn),我廚在產(chǎn)品這塊的打磨是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出別人。

億邦動(dòng)力網(wǎng):這里面有一個(gè)問(wèn)題,我廚做的是生鮮全品類,而餐飲連鎖集團(tuán)原微集團(tuán)只有其中一小部分產(chǎn)品而已。

我廚:產(chǎn)品的重合度的確不高,但是很多技能是相通的,比如你怎么樣保存白菜,怎么樣去切土豆,切好了以后怎么保存,菜品怎樣去調(diào)味,這些專業(yè)技是相通的。這些其他生鮮電商無(wú)人做過(guò),他們要做這塊需要很長(zhǎng)時(shí)間的打磨。

億邦動(dòng)力網(wǎng):我廚要做全網(wǎng)最低價(jià),如果一開始的采購(gòu)量不大,與傳統(tǒng)餐飲業(yè)的產(chǎn)品重合度又不高,怎么保證產(chǎn)品過(guò)硬呢?我廚的采購(gòu)來(lái)源是哪里?

我廚:我們是從源頭上采購(gòu),所謂源頭不一定要跑到田間地頭去,而是要選擇合適的供應(yīng)鏈渠道。實(shí)際上,生鮮大賣場(chǎng)都會(huì)借助批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu),批發(fā)市場(chǎng)是中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通最有效的渠道,這是短期上是無(wú)法改變的。在采購(gòu)源頭上,我廚與大型生鮮賣場(chǎng)不會(huì)有差距,更何況我們?cè)趥鹘y(tǒng)渠道積累了多年的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)認(rèn)知。

做好區(qū)域之后是擴(kuò)張和開放

億邦動(dòng)力網(wǎng):我廚自建物流,在上海的配送隊(duì)伍有多少人?2015年按照發(fā)展規(guī)劃今年自建配送隊(duì)伍會(huì)有多大?

我廚:起步階段,上海暫時(shí)只要幾十人就夠了,每個(gè)人每天配送幾十單,一天就一千單了。短期內(nèi)我廚的日均訂單量目標(biāo)是5000單,100個(gè)快遞員加干線的物流人員一共150人左右就能夠覆蓋住。我覺(jué)得配送成本沒(méi)有外界想象得那么高,我們的干線物流和終端配送體系已經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)好幾年了。

億邦動(dòng)力網(wǎng):為了降低配送成本,我廚在與第三方線下店合作做自提點(diǎn),這一做法其實(shí)其他生鮮電商也嘗試過(guò),但投入產(chǎn)出比太低了。你怎么預(yù)估其中的風(fēng)險(xiǎn)?2015年對(duì)此會(huì)有多大的投入?

我廚:為什么我們可以用第三方的自提點(diǎn),而目前其他生鮮電商用不好?我覺(jué)得關(guān)鍵的原因就是流量大小不一樣。我廚賣的是老百姓的菜籃子,覆蓋的用戶群廣,用戶的購(gòu)買頻次高,訂單量大能給配送點(diǎn)帶去更多的收入和人流量,自提點(diǎn)的配合程度也會(huì)隨之更高。我廚不是讓線下店幫代售,只是作為自提點(diǎn)而以,投入主要是購(gòu)買儲(chǔ)存生鮮的設(shè)備,這個(gè)投入并不大。

億邦動(dòng)力網(wǎng):我廚核心渠道在于自己的獨(dú)立APP,并且你說(shuō)樂(lè)意與其他生鮮電商合作,未來(lái)有意把我廚做成開放平臺(tái)?

我廚:目前階段我們靠自營(yíng),未來(lái)不拒絕跟別人合作或者說(shuō)引入商家來(lái)入駐。

億邦動(dòng)力網(wǎng):我廚的高管來(lái)自哪里?你怎么規(guī)劃未來(lái)幾年的發(fā)展節(jié)奏?

我廚:我廚已經(jīng)建立了一支獨(dú)立的團(tuán)隊(duì),除了支持部門比如財(cái)務(wù)部是與傳統(tǒng)餐飲公司共用之外,大多數(shù)部門包括品牌宣傳都是與傳統(tǒng)餐飲公司相隔離。而且,我們外聘的高管很多,比如COO官江山就是在電商行業(yè)摸爬滾打很多年,負(fù)責(zé)IT的高管也是具備了多年相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)。我廚的發(fā)展策略是一個(gè)區(qū)域做好了之后再擴(kuò)展到其他城市,2015年的任務(wù)就是把上海市場(chǎng)做透徹,實(shí)現(xiàn)日均訂單量5000單。2016年,擴(kuò)張到北、廣、深等一線城市,目標(biāo)是做到行業(yè)第一位。如果一切順利的話2018年計(jì)劃IPO。

 
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