億邦動力網(wǎng)了解到，近兩年生鮮電商不乏有錢有資源的新玩家，但整個行業(yè)的發(fā)展速度并沒有因資本推進而立即進入加速度模式。我廚董事長柳智告訴億邦動力網(wǎng)，其底氣并不來自于5億的投資金額，而主要因為我廚的玩法在消費者端具有顛覆性。
首先顛覆的是品類。我廚做全品類生鮮，把菜市場搬到了網(wǎng)上。除了傳統(tǒng)生鮮電商的進口水果、海鮮牛排、有機蔬菜等高端生鮮，我廚還銷售日常老百姓常用的青菜、蘿卜、豆腐、雞蛋等普通食材。更與眾不同的是，我廚為了讓一個三口之家只需要半小時就可以輕松搞定四菜一湯，還提供100多種不同式樣的半成品免洗凈菜，而成本只要三四十元左右。
其次顛覆的是覆蓋人群。因為品類齊全、價格保證全網(wǎng)最低，我廚可以覆蓋25～85歲的人群，一改傳統(tǒng)生鮮電商的高冷范兒，比大爺大媽的菜市場還要賣得齊全和便宜。
最后顛覆的是用戶購買方式。與其它生鮮電商主打PC渠道不同的是，我廚一上線就把絕大部分資源用在APP運營上。并且，我廚在首先開通的城市上海支持消費者自提，合作的第三方線下店遍布全上海市，在上海我廚是第一家能如此做的生鮮電商。
為什么能夠如此玩?畢竟全網(wǎng)最低價和全品類不是想做就能做到的。我廚COO江山對億邦動力網(wǎng)表示，一般的生鮮電商不敢賣白菜和蘿卜，一賣就虧。之所以我廚敢賣且能保持全網(wǎng)最低，主要是能從營銷、物流、O2O合作、損耗和包裝等五個環(huán)節(jié)降低成本。
圖：我廚與傳統(tǒng)生鮮電商運營對比(我廚提供)
圖：我廚與菜販的運營數(shù)據(jù)對比(我廚提供)
在我廚董事長柳智的算盤中，蘿卜白菜等食材是老百姓的基本需求，能夠提高轉化率和購買頻次，然后可以通過高價值的產品和增值服務去盈利。起步階段，我廚不與其他生鮮電商去拼，主要做老百姓菜籃子的基本需求。“每天發(fā)展10個用戶，要做到每天5000單，就算按照1%的轉化率，上海有好幾百萬個家庭，我的滲透率能夠達到1%就足夠了。”
圖：我廚與傳統(tǒng)生鮮電商的對比(我廚提供)
但實際上，在柳智的算盤中有兩大致命挑戰(zhàn)。一是以口碑傳播為主，比傳統(tǒng)電商營銷費用少花7個點，這怎么保證客戶積累速度?酒香不怕巷子深在互聯(lián)網(wǎng)上很難行。二是與第三方線下店合作鼓勵用戶自提，實現(xiàn)物流以干線為主，點對點配送為輔。多少消費者愿意自提?自提點的服務能力是否可控?這些不定的因素勢必會影響我廚能否把物流成本控制在5%。
而上述挑戰(zhàn)若是解決不好，我廚要做全網(wǎng)最低價的全品類生鮮電商就失去了根基。柳智在獨家與億邦動力網(wǎng)深度溝通時透露，我廚的推出經(jīng)過了三年時間的醞釀，團隊對其中的暗礁已經(jīng)摸了一遍，也在不斷補充和掂量自身的實力。“市場還很初級，它有機會走出來。”
以下為億邦動力網(wǎng)與我廚董事長柳智的對話實錄
對話雙方
我廚董事長 柳智
億邦動力網(wǎng)
柳智：我廚由國內餐飲連鎖集團原微集團和復星譜潤資本、新天域資本聯(lián)合投資，柳智是原微集團董事長，也是我廚的主要發(fā)起人。
生鮮電商尚處在初級階段
億邦動力網(wǎng)：你說做我廚這件事醞釀了三年，為什么需要這么長時間?
我廚：之所以醞釀三年，一方面是自己的專業(yè)技能需要積累，比如需要準備配送體系和儲藏技術等關鍵條件，拿切土豆絲來說，看起來很簡單，但實際上很難。因為要把土豆切好再送到別人家里，這中間大概間隔八到十個小時，你自己可以試一試，土豆一定是變黑，如果沒有很好的保存手段一定是不行的，以此類推到其他的農產品也一樣，這實際上需要很長的時間去打磨的。第二個，其實市場條件也需要準備的時間。
億邦動力網(wǎng)：也就是說，你認為過去的市場條件還不充分?
我廚：對于做生鮮電商來說，現(xiàn)在比三年前時機更成熟。三年前大家網(wǎng)購的產品僅限于電器、圖書之類的產品，經(jīng)過阿里和京東的三年教育，現(xiàn)在消費者網(wǎng)購的品類越來越豐富。我認為，下一個要爆發(fā)的品類就是食品類電商。讓消費者上網(wǎng)買生鮮，也必須有一個市場教育的過程。
億邦動力網(wǎng)：我廚醞釀了三年，這也是給同行先跑的機會。在你準備的過程中，不怕別人先把坑給占了嗎?
我廚：生鮮電商仍然處在初級階段，衣食住行最終都可以被互聯(lián)網(wǎng)解決，現(xiàn)在只有食這個版塊還沒有被解決好，這個市場消費需求量巨大。
全品類低成本配送的底牌
億邦動力網(wǎng)：所以你有底氣募集5億資金加入，這5億資金將會投入在哪些方面?
我廚：主要就是物流配送體系，然后就是IT，以及促銷和廣告等幾個板塊。
億邦動力網(wǎng)：其中投入大頭是什么?
我廚：物流可能要占到30%。我們對物流倉儲的投入比一般的生鮮電商是要大很多，一般的生鮮電商可能就是租一個倉庫再進行分解就可以了，而我們在倉庫里要進行產品加工，像我廚上的切好的凈菜，沒有供應商能夠做這些，我們只能自己做。另外，冷鏈配送體系在國內其實很不完備，我們需要自己建一套完整的冷鏈配送體系，保證產品能配送到顧客家里。
億邦動力網(wǎng)：在物流倉儲上的投入最大，是因為你判斷這是我廚對抗競爭對手最有利的武器嗎?有的生鮮創(chuàng)業(yè)者認為，生鮮電商的配送成本太高了，所以一般生鮮電商給用戶免郵費的門檻是消費上200塊，不把配送成本降下來將無法解決自身輻射范圍和消費者購買頻次的問題，小區(qū)域的低頻消費無法支撐其做大規(guī)模。你怎么看這一觀點?
我廚：我認為配送很重要，但不是最核心競爭力，最核心的競爭力還是產品本身，也就是說你的產品能不能解決顧客的痛點。我廚的產品覆蓋絕大多數(shù)人群，而目前的生鮮電商只覆蓋一小部分人。
億邦動力網(wǎng)：可是問題又繞回來了，我廚為什么能做全品類，而其他生鮮電商不行?這不是因為我廚的商業(yè)模式里要把綜合配送成本做得更低嗎?
我廚：這是一方面，我們在生鮮干線物流上我們非常有信心能做好，因為在傳統(tǒng)餐飲業(yè)的自建物流配送體系實力很強，線下每一個門店都是自己的物流車送原料。在終端配送上，傳統(tǒng)的餐飲業(yè)通過外賣渠道也積累了一些經(jīng)驗。拿京東商城來說，他自己配送的成本并不像大家想象得那么可怕，所以京東會投這么大的賭注去自建物流體系。
但是，我認為最終決定企業(yè)成敗的還是產品本身。正如前面所說，醞釀這個項目也醞釀了三年，結合過去在餐飲業(yè)積累的資源的經(jīng)驗，我廚在產品這塊的打磨是遠遠超出別人。
億邦動力網(wǎng)：這里面有一個問題，我廚做的是生鮮全品類，而餐飲連鎖集團原微集團只有其中一小部分產品而已。
我廚：產品的重合度的確不高，但是很多技能是相通的，比如你怎么樣保存白菜，怎么樣去切土豆，切好了以后怎么保存，菜品怎樣去調味，這些專業(yè)技是相通的。這些其他生鮮電商無人做過，他們要做這塊需要很長時間的打磨。
億邦動力網(wǎng)：我廚要做全網(wǎng)最低價，如果一開始的采購量不大，與傳統(tǒng)餐飲業(yè)的產品重合度又不高，怎么保證產品過硬呢?我廚的采購來源是哪里?
我廚：我們是從源頭上采購，所謂源頭不一定要跑到田間地頭去，而是要選擇合適的供應鏈渠道。實際上，生鮮大賣場都會借助批發(fā)市場采購，批發(fā)市場是中國農產品流通最有效的渠道，這是短期上是無法改變的。在采購源頭上，我廚與大型生鮮賣場不會有差距，更何況我們在傳統(tǒng)渠道積累了多年的采購經(jīng)驗和行業(yè)認知。
做好區(qū)域之后是擴張和開放
億邦動力網(wǎng)：我廚自建物流，在上海的配送隊伍有多少人?2015年按照發(fā)展規(guī)劃今年自建配送隊伍會有多大?
我廚：起步階段，上海暫時只要幾十人就夠了，每個人每天配送幾十單，一天就一千單了。短期內我廚的日均訂單量目標是5000單，100個快遞員加干線的物流人員一共150人左右就能夠覆蓋住。我覺得配送成本沒有外界想象得那么高，我們的干線物流和終端配送體系已經(jīng)運轉好幾年了。
億邦動力網(wǎng)：為了降低配送成本，我廚在與第三方線下店合作做自提點，這一做法其實其他生鮮電商也嘗試過，但投入產出比太低了。你怎么預估其中的風險?2015年對此會有多大的投入?
我廚：為什么我們可以用第三方的自提點，而目前其他生鮮電商用不好?我覺得關鍵的原因就是流量大小不一樣。我廚賣的是老百姓的菜籃子，覆蓋的用戶群廣，用戶的購買頻次高，訂單量大能給配送點帶去更多的收入和人流量，自提點的配合程度也會隨之更高。我廚不是讓線下店幫代售，只是作為自提點而以，投入主要是購買儲存生鮮的設備，這個投入并不大。
億邦動力網(wǎng)：我廚核心渠道在于自己的獨立APP，并且你說樂意與其他生鮮電商合作，未來有意把我廚做成開放平臺?
我廚：目前階段我們靠自營，未來不拒絕跟別人合作或者說引入商家來入駐。
億邦動力網(wǎng)：我廚的高管來自哪里?你怎么規(guī)劃未來幾年的發(fā)展節(jié)奏?
我廚：我廚已經(jīng)建立了一支獨立的團隊，除了支持部門比如財務部是與傳統(tǒng)餐飲公司共用之外，大多數(shù)部門包括品牌宣傳都是與傳統(tǒng)餐飲公司相隔離。而且，我們外聘的高管很多，比如COO官江山就是在電商行業(yè)摸爬滾打很多年，負責IT的高管也是具備了多年相應的工作經(jīng)驗。我廚的發(fā)展策略是一個區(qū)域做好了之后再擴展到其他城市，2015年的任務就是把上海市場做透徹，實現(xiàn)日均訂單量5000單。2016年，擴張到北、廣、深等一線城市，目標是做到行業(yè)第一位。如果一切順利的話2018年計劃IPO。
