無論以什么角度看，2015 年大北農(nóng)斥資 20 億元全面挺進 水產(chǎn)業(yè)，算是近年行業(yè)中的重大事件，因為這是我國水產(chǎn)飼料行 業(yè)發(fā)展史上少有的大手筆。大北農(nóng)，作為傳統(tǒng)水產(chǎn)業(yè)的一個無法 回避更無法忽視的闖入者，讓整個業(yè)界為之一振。
日前，大北農(nóng)4500萬元收購佛山匯林飼料從而宣布真正挺進珠三角市場。未來，大北農(nóng)還將在哪些地方開疆拓土?
廣東：未來還會繼續(xù)收購3-4家廠
大北農(nóng)集團農(nóng)牧科技產(chǎn)業(yè)高級副總裁、大北農(nóng)水產(chǎn)科技集團常務(wù)副總裁易敢峰：世界水產(chǎn)看中國，中國水產(chǎn)看廣東，廣東水產(chǎn)看珠三角。按照我們的戰(zhàn)略安排，在未來2020年我們要做到150萬噸以上，以國內(nèi)為主，還包括一部分海外的平臺，珠三角是最大的市場，所以大北農(nóng)必須要在珠三角市場有所作為。以戰(zhàn)略布局來說，大北農(nóng)想做到全球高檔水產(chǎn)第一，核心市場應(yīng)該就是在廣東，
大北農(nóng)集團在華南地區(qū)有很多心得，因為我們過去豬料的經(jīng)驗，在福建做得最好，而最近三年，增長速度最快的是廣東地區(qū)，現(xiàn)在大北農(nóng)豬料版塊廣 東有五個工廠。按照大北農(nóng)板塊發(fā)展規(guī)劃，廣東地區(qū)我們應(yīng)該要有兩三個大的科技園，通過高檔產(chǎn)品來發(fā)展，以核心產(chǎn)品為驅(qū)動力，同時帶動廣西和海南市 場，目前我們傾向在廣東選擇有以下條件的企業(yè)合作。
其一，地理位置比較好，物流方便，符合珠三角的戰(zhàn)略選擇與需求;產(chǎn)能比 較充裕，產(chǎn)能每年十萬噸以上;其二， 股東結(jié)構(gòu)非常清晰，核心股東擁有決策權(quán)，不會受到其他股東的影響;其三，沒有環(huán)保壓力。
廣東市場競爭確實很激烈， 但這也是我們的動力，大北農(nóng)也有自身的優(yōu)勢。
首先，我認為在大華南地區(qū)，我們擁有市場區(qū)域的優(yōu)勢，對大的事業(yè)伙伴 (經(jīng)銷商)，大北農(nóng)核心文化有一點是爭創(chuàng)第一，區(qū)域第一、絕對坐莊，這是我們一貫的行為方式，像馬云說所的“我 們不跟任何人競爭，因為我們的世界足夠大”，目前我們在水產(chǎn)在市場的占有率還很小，所以大北農(nóng)在水產(chǎn)市場上晉升空間是很大的。
其次，我們的設(shè)計出發(fā)點，就是找比較大型的事業(yè)伙伴，或扶持經(jīng)銷商做大做強，做富做貴。
第三，在養(yǎng)殖工業(yè)化和產(chǎn)業(yè)資本化的年代，我們擁有資本的優(yōu)勢，金融杠桿的優(yōu)勢，是其他企業(yè)無法比擬的。
第四，大北農(nóng)的產(chǎn)品質(zhì)量，比如我們的神爽微生態(tài)生物科技產(chǎn)品，擁有國家重點實驗室作為后盾，我們的耐高溫技術(shù)是業(yè)界首創(chuàng)。尤其是我來主導(dǎo)水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)以后，對產(chǎn)品的定位、質(zhì)量的保證、對客戶的承諾、打造事業(yè)財富共同體的店面，加之大北農(nóng)在福建和廣東有很多豬料的事業(yè)伙伴，他們本身也做很多的水產(chǎn)料，所以大北農(nóng)的影響力越來越大， 吸引更多的客戶。
第五，大北農(nóng)文化和機制的優(yōu)勢。 大北農(nóng)是最具有分享精神的企業(yè)，在農(nóng)牧行業(yè)來講，我們應(yīng)該是最大氣的，我們的老板邵博士也是最爽快的。
第六，我們作為后來者，我們應(yīng)該有更大的夢想，擁有顛覆性的思維。我們顛覆這個行業(yè)有五大要素：顛覆性的思維、宏大的目標、堅強的意志、瘋狂的行動、專業(yè)的素養(yǎng)。
未來兩三年廣東市場至少有三個以上的科技園，但是廣東的情況比較特殊，找地、建廠、環(huán)保、自制等等都是比較 復(fù)雜。我們目前傾向于更多的收購，因為收購比較快。
華東：未來兩年，大北農(nóng)新增 3-4 家飼料廠
2015年，大北農(nóng)吹起了全面進軍水產(chǎn)版塊的號角。華東作為中國水產(chǎn)養(yǎng)殖重要區(qū)域，大北農(nóng)早已布局謀劃，2014年初重金聘請原鹽城天邦飼料科技有限公司總經(jīng)理范守軍為大北農(nóng)華東水產(chǎn)事業(yè)部高級總經(jīng)理，擴展大北農(nóng)在華東地區(qū)的水產(chǎn)版圖。
華東地區(qū)的水產(chǎn)養(yǎng)殖覆蓋哪些區(qū)域，有哪些特點?
范守軍：大北農(nóng)水產(chǎn)在華東地區(qū)覆蓋范圍以淮安為中心，輻射江蘇、浙江、 安徽，其中江蘇是大北農(nóng)水產(chǎn)料的主要銷售區(qū)域。江蘇大約有1000萬畝的水產(chǎn)養(yǎng)殖面積，水產(chǎn)飼料容量在300萬噸 左右。
由于河流、湖泊等淡水資源豐富，江蘇水產(chǎn)養(yǎng)殖以淡水養(yǎng)殖為主，四大家 魚、團頭魴、鯽魚是主要淡水種類，其中鯽魚、團頭魴養(yǎng)殖量位居全國第一， 草魚、青魚的產(chǎn)量也是位于全國的前列，特種魚類的養(yǎng)殖數(shù)量很少。
而蝦蟹類近幾年在華東發(fā)展迅猛， 特別是南美白對蝦，但華東的蝦類養(yǎng)殖 不像華南地區(qū)品種相對單一、市場集中。 其品目多，養(yǎng)殖分散，如高郵養(yǎng)殖羅氏沼蝦，連云港的灌云、南通如東養(yǎng)殖南 美白對蝦，常州、溧陽、宜興養(yǎng)殖青蝦等。
華東地區(qū)的養(yǎng)殖群體以家庭式養(yǎng)殖戶為主，作為投資進行養(yǎng)殖的從業(yè)人員不超過 30%。因此，水產(chǎn)養(yǎng)殖散戶多， 集約化程度低，規(guī)?；l(fā)展還需要較長的時間。這時候，養(yǎng)殖戶更需要合作伙伴的支持，大北農(nóng)在每一個市場都配備服務(wù)人員，解決養(yǎng)殖戶實際生產(chǎn)當中出現(xiàn)的問題。
大北農(nóng)在市場競爭中有哪些核心優(yōu)勢?
范守軍：大北農(nóng)在飼料產(chǎn)品科研的投入是很大的，在微生態(tài)飼料的技術(shù)上是領(lǐng)先的。除了產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)勢，大北農(nóng)給予合作伙伴搭建水產(chǎn)創(chuàng)業(yè)平臺也是其他企業(yè)無法相比的。通過事業(yè)財富共同體幫助合作伙伴做大做強，大北農(nóng)從平臺、資金、技術(shù)全力支持合作伙伴的發(fā)展，通過“六化建設(shè)”，規(guī)范公司化運作，提升效率，協(xié)助經(jīng)銷商做強、做大，共同創(chuàng)業(yè)。
一方面大北農(nóng)在協(xié)助經(jīng)銷商做大、做強，當經(jīng)銷商做大以后，如何規(guī)避水產(chǎn)風(fēng)險?
范守軍：江蘇地區(qū)養(yǎng)殖品種以四大家魚為主，養(yǎng)殖歷史久，風(fēng)險相對較小， 即使魚價不好，養(yǎng)殖戶最多不賺錢或者少量虧損，不像對蝦養(yǎng)殖，發(fā)病就全軍覆沒，合作伙伴的風(fēng)險也是相對可控。 同時，我們的技術(shù)服務(wù)人員也常年在市 場當中，給養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的各種服務(wù)，對養(yǎng)殖風(fēng)險進行把控。
大北農(nóng)目前在華東銷量如何，未來有怎樣的規(guī)劃?
范守軍：2014年大北農(nóng)水產(chǎn)飼料的銷量在3萬多噸，2015年預(yù)估銷量在5萬噸左右，其中30%高檔膨化料和蝦蟹料，2016年要突破10萬噸。未來2年，大北農(nóng)在華東的規(guī)劃建3-4個廠，其中除了目前已經(jīng)投入使用的淮安工廠，還將在鹽城、蘇南建廠，或采用兼并的方式。在3-4年內(nèi)大北農(nóng)水產(chǎn)飼料的銷量要突破30萬噸。
2015年，膨化料在淡水魚料占20%-30%左右，目前膨化料已經(jīng)逐漸被養(yǎng)殖戶接受，未來膨化料是華東發(fā)展的趨勢，這也將會是大北農(nóng)快速發(fā)展的契機。
淮安市淮陰大北農(nóng)飼料有限公司擁有預(yù)混料、豬料、水產(chǎn)料生產(chǎn)車間，總產(chǎn)能 50噸，而水產(chǎn)料產(chǎn)能有18萬噸，3條顆粒料線、1條膨化線，1條蝦蟹料線，2016年將增加一條膨化線，為了滿足需求，將一條顆粒料線改成蝦蟹料線。
大北農(nóng)水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心較大規(guī)模的有5家，其中5000噸級的的1家， 4000噸級的1家，3000噸級的3家， 未來規(guī)劃將建立30-50家。目前有營銷人員 80人左右，為了配合2016年銷量翻倍的增長計劃，年底將擴大營銷 隊伍，增加至100人左右。
華北：聚焦終端，從普通料轉(zhuǎn)型高附加值特種料
華北地區(qū)水產(chǎn)養(yǎng)殖歷史悠久，但由于氣候的特殊性，養(yǎng)殖周期短，水產(chǎn)飼料市場容量小，一直以來都被水產(chǎn)行業(yè)人士忽略。近幾年隨著華南地區(qū)競爭的白熱化，及對蝦養(yǎng)殖在華北興盛，華北水產(chǎn)市場也逐漸進入人們的視野，各飼料企業(yè)對華北市場的重視程度也越來越高。
目前大北農(nóng)在華北水產(chǎn)發(fā)展情況如何?
大北農(nóng)華北水產(chǎn)事業(yè)部總經(jīng)理肖文博：大北農(nóng)在華北的水產(chǎn)板塊目前以大北農(nóng)天津科技園為核心廠，天津科技園投資2億元，總產(chǎn)能40多萬噸， 是個包括豬料，反芻料，水產(chǎn)料的綜合廠區(qū)。未來在集團的大力支持下，我們將加大投資擴建，擬在遼寧，山東設(shè)立衛(wèi)星廠，輻射整個北方水產(chǎn)主產(chǎn)區(qū)。
今年我們水產(chǎn)飼料銷售量約5萬噸， 2-3年后我們的目標銷量要達到12萬噸。未來，大北農(nóng)加快轉(zhuǎn)型，走“高端高檔”的路線，以“服務(wù)提高有效價值”為原則，從淡水料轉(zhuǎn)型附加值高的特種水產(chǎn)料，產(chǎn)生更大的有效經(jīng)營，保持可持續(xù)發(fā)展。
大北農(nóng)在華北建立了多少水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心?
肖文博：目前華北地區(qū)已經(jīng)建立規(guī)模水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心十多家，同時我們還建立了12家規(guī)模示范養(yǎng)殖場，最大的示范養(yǎng)殖場有3300多畝。之所以在養(yǎng)殖服務(wù)中心建立后，再建立規(guī)模示范 養(yǎng)殖場，是想把服務(wù)落地。因為部分的服務(wù)中心離核心養(yǎng)殖區(qū)較遠，而示范養(yǎng)殖場都設(shè)立在養(yǎng)殖核心區(qū)域，這些示范場都是養(yǎng)殖觀念先進，技術(shù)強，在當?shù)赜杏绊懥Φ酿B(yǎng)殖戶，并且已高度認可大北農(nóng)的產(chǎn)品和服務(wù)。
大北農(nóng)在華北的核心競爭力在哪里？
肖文博：隨著飼料競爭地加劇，各大飼料企業(yè)的營銷手段層出不窮，忽略是飼料本身，企業(yè)應(yīng)回歸做企業(yè)的本質(zhì)， 把產(chǎn)品做好。飼料品質(zhì)是飼料配方、加工工藝、養(yǎng)殖模式三項配合的結(jié)果。為了提升產(chǎn)品競爭力，今年投資200多萬 元，改造生產(chǎn)線，提升產(chǎn)品的穩(wěn)定性。
北方地區(qū)近兩年的“蝦王”都是大北農(nóng)的客戶，2014年東麗區(qū)的趙麗賓老師了 500多萬，2015年在蝦價格下滑的行情下，我們漢沽區(qū)的談桂芳老師賺了 260 多萬，并且?guī)ьI(lǐng)周邊兩個養(yǎng)殖戶均賺了50多萬。
此外，大北農(nóng)的草魚由于賣相好， 更耐運輸，養(yǎng)殖戶高度認可，收購價格都比市場價高出 0.2 元/斤，在養(yǎng)殖戶當中形成了“大北農(nóng)”魚的有力品牌效應(yīng);在 2015 年北方地區(qū)鯉魚皰疹病毒肆虐的情況下，大北農(nóng)開發(fā)的微生態(tài)魚料創(chuàng)造了發(fā)病率和傷亡率遠低于平均水平20%以上的良好效果，保障了養(yǎng)殖戶的效益。
這一系列的數(shù)據(jù)就是我們在華北市場的核心競爭力。
北方淡季長，您是如何管理銷售團隊的？
肖文博：營銷成本是企業(yè)一大成本。 如今大北農(nóng)正在積極轉(zhuǎn)型，大部分銷售人員下沉到服務(wù)當中，避開飼料價格的惡性競爭。
增加終端粘性，協(xié)助合作伙伴做大做強，這是個良性的運做。受氣候限制， 北方淡旺季明顯，華北地區(qū)一年當中真正的養(yǎng)殖周期只有5-6個月，但現(xiàn)在傳統(tǒng)上所謂的淡季已不存在，加之目前養(yǎng)殖模式的變化，有很多事可為，要做到“淡季不淡”。
目前我們有60多名人員，為保證團隊的提升和士氣，以及考慮持續(xù)良性運做，我們現(xiàn)在將主要進行三項工作。 第一，目前大棚養(yǎng)蝦興起，還有冷水魚類，如：虹鱒，大菱鲆市場可以開發(fā);第二， 進行員工培訓(xùn)，包括文化培訓(xùn)，專業(yè)技能培訓(xùn)，營銷培訓(xùn);第三，各項市場準備工作，如做市場調(diào)查，開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)等，為來年的市場規(guī)劃做好準備。
華中：以膨化料為主，三年內(nèi)突破 30 萬噸
兩湖地區(qū)的飼料容量在380萬噸左右，其中湖南100萬噸，湖北 280噸。 養(yǎng)殖品種以四大家魚為主，近年內(nèi)陸?zhàn)B蝦興起，不少飼料、苗種、動保企業(yè)都把目光轉(zhuǎn)移到了華中地區(qū)。
大北農(nóng)涉足華中水產(chǎn)飼料較早， 2007年開始逐步走向?qū)I(yè)化，2013年已經(jīng)做到常德地區(qū)3萬多噸的市場銷 量，按照先市場后工廠的規(guī)劃原則， 2012年開始投資建設(shè)第一家專業(yè)化水產(chǎn)飼料工廠——常德大北農(nóng)，并于 2013年8月正式投產(chǎn)。
目前大北農(nóng)在華中地區(qū)銷量如何，未來有怎樣的規(guī)劃？
大北農(nóng)華中水產(chǎn)事業(yè)部總經(jīng)理周加學(xué)：目前大北農(nóng)在華中已經(jīng)布局了2家飼料廠，分布在湖南長沙、常德，常德大北農(nóng)是專業(yè)水產(chǎn)飼料廠，年產(chǎn)能為18萬噸，在湖北武漢的專業(yè)水產(chǎn)飼料廠也已經(jīng)開工建設(shè)，計劃2016年建成投產(chǎn)，同時，在湖北荊州也已經(jīng)啟動建廠計劃，目前湖北已經(jīng)有銷售團隊在運作，已經(jīng)有2萬多噸銷量。在大北農(nóng)養(yǎng)殖服務(wù)中心的建設(shè)上，湖南已經(jīng)建成3家，其中大北農(nóng)長林水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心經(jīng)過兩年的運營，飼料銷量已經(jīng)突破 8000噸，湖北花了兩年時間建立2家， 2016年湖北計劃打造10家。
大北農(nóng) 2014年的銷量為6.7萬噸， 2015年可達到10萬噸，3年內(nèi)要突破30萬噸。大北農(nóng)從2014年開始推廣膨 化料，2015年的飼料銷量中，膨化料已經(jīng)占到15%。
