近日，由藍(lán)莓會(huì)主辦的“消費(fèi)革新，品牌崛起”第三屆中國i莓獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典暨品牌營銷峰會(huì)在西安落地，會(huì)議邀請(qǐng)了涵蓋食品、日化、3C、大健康、泛家居五大領(lǐng)域的近百名營銷高管同臺(tái)論道，吸引了近千名品牌營銷人前來參會(huì)。

 

　　會(huì)上，陜西鵬翔茶業(yè)股份有限公司董事長段成鵬在名為《新形勢下傳統(tǒng)茶葉轉(zhuǎn)型之路》的主題演講中指出：新形勢下傳統(tǒng)茶葉的轉(zhuǎn)型之路在于做好以下幾點(diǎn)：1.好茶是種出來的；2.堅(jiān)守本真，堅(jiān)持自己的本味；3.利用當(dāng)?shù)貎?yōu)勢資源，豐富新品；4.滿足新需求，創(chuàng)新新產(chǎn)品；5.創(chuàng)建獨(dú)立線上品牌，擁抱年青消費(fèi)者；6.定制，滿足個(gè)性化需求。

 

 

　?。ū疚母鶕?jù)陜西鵬翔茶業(yè)股份有限公司董事長段成鵬在第三屆中國i莓獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典暨品牌營銷峰會(huì)現(xiàn)場演講實(shí)錄整理，未經(jīng)本人確認(rèn)，僅供參考）

 

　　主辦方安排一個(gè)本土茶企做分享，我想肯定是基于在座的更多的一些中小企業(yè)都想知道面對(duì)一些具體的問題需要如何去解決。轉(zhuǎn)型也好、調(diào)整也好、新的方式、方法的運(yùn)用也好，這里面可能存在我們?nèi)绾稳∩?、如何選擇的問題。所以，我只能通過我自身企業(yè)最近幾年市場變化的一些探索，給大家做一個(gè)交流。

 

　　茶葉從2013年以來，特別是八項(xiàng)規(guī)定以后，市場發(fā)生了深刻的變換。2013年之前我們更多的傳統(tǒng)企業(yè)做的是禮品，不管是北京還是當(dāng)?shù)?、縣域，更多的是做的禮品，2013年市場發(fā)生了深刻的變換，有很多困惑需要我們進(jìn)行調(diào)整。相信這個(gè)也困惑了在座的茶葉企業(yè)，政府采購的日益回落，各項(xiàng)成本上漲：工資、包裝物、物流、設(shè)備、廠房改擴(kuò)建等、傳統(tǒng)渠道、傳統(tǒng)方式、受到挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)、新媒體、新營銷方式的無所適從，快速變化的新形勢下，企業(yè)管理、人才、資金緊張等問題的困擾。這兩天的主題更多圍繞營銷和品牌，這些問題作為一個(gè)企業(yè)來說，它與我們的營銷息息相關(guān)，它與我們需要什么樣的營銷之路，受到很多的制約，這個(gè)時(shí)候我們需要一個(gè)決策。

 

　　我講下幾點(diǎn)探索：一、我認(rèn)為好茶是種出來的，不管是做品牌，還是做營銷，產(chǎn)品為本，這個(gè)是大家形成的一個(gè)共識(shí)。作為茶葉企業(yè)來說，第一關(guān)就是種植，沒有種植這一關(guān)，我們后面是做不了的。我們的茶園，做了十多年的有機(jī)，也取得了歐盟有機(jī)認(rèn)證，獲得了美國的FDA注冊(cè)，這些不但是我們企業(yè)，我們陜西茶企，也是我們整個(gè)行業(yè)所需要的，非常堅(jiān)守的一點(diǎn)，沒有品質(zhì)沒有一切，源頭種植非常重要。

 

　　二、我們還有一個(gè)環(huán)節(jié)叫加工，在這里面一直有個(gè)觀點(diǎn)，茶葉首先是喝的，在我們做茶這個(gè)過程當(dāng)中我們有很多選擇，有需要好看的，有需要特色的，就是不同消費(fèi)者有不同的需求方向，像鵬翔始終把口感放在第一位。這里面有一幅字我們一個(gè)老專家，蔡老師，是50年代茶學(xué)畢業(yè)的老教授送給我們的，他到我茶葉店說找自己喝的茶葉，我就介紹了當(dāng)?shù)氐某辞嘟o他，這個(gè)茶后來蔡老師送給了陳忠實(shí)老師。從03到前年陳老師去世，這十多年一直喝這個(gè)茶，并且他自己認(rèn)為合適的是好的，因?yàn)樗f他抽旱煙，他喝很嫩的茶葉不匹配，他就愛喝這種茶。當(dāng)時(shí)這個(gè)茶我抽了一個(gè)真空，一個(gè)疙瘩一樣，他起名字疙瘩茶，十多年他一直喝這個(gè)茶，并且說就是這個(gè)味道，第二年還是這個(gè)味，他說這個(gè)老師，茶做得很堅(jiān)持，我給他寫幅字吧，后來就給我寫了一幅字。

 

　　通過這個(gè)就說明我們一定要堅(jiān)持，堅(jiān)持自己的本味的特征。

 

　　三、上午小飛象做了介紹，我非常敬佩他們的老板，他心里也非常有數(shù)，不是說不做，而是選擇時(shí)機(jī)，我感覺做電商在我們行業(yè)來說做得太早，特別是前幾年電商環(huán)境，我們也跟著要流量、粉絲、9.9元，這樣折騰到2016年，9.9元的東西很多，我們肯定是虧錢，我的粉絲也好，客戶也好，與我的主流產(chǎn)品不匹配，所以從2017年開始拒絕9.9，慢下來做品質(zhì)、做品牌，靜下心來做，我們品質(zhì)提升了，所以我感覺到不管是電商也好，或者是其它的一些新的渠道也好，我們要做也得有選擇，再一個(gè)就是做的時(shí)間，還有做的方式，拒絕9.9就是我感覺到是適合我們自己企業(yè)的一個(gè)方式。

 

　　四、利用當(dāng)?shù)貎?yōu)勢資源豐富新品。我們很多的企業(yè)經(jīng)常說我們是產(chǎn)供銷一條龍，政府非常愛聽，我們自己感覺到非常慚愧，肯定是不對(duì)的，這么小一個(gè)企業(yè)做鏈條做這么長呀？但是我們已經(jīng)是這個(gè)樣子了，我們已經(jīng)是一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，在這個(gè)時(shí)候可能我們要把我們現(xiàn)有的資源優(yōu)勢挖掘出來，而不是很快就給它放棄。

 

　　像白茶，大家知道陜西白茶在以前是沒有的，最近幾年我們有幾個(gè)企業(yè)開始做陜西的白茶，通過試驗(yàn)以后確實(shí)做出白茶品質(zhì)非常好，我們才做這個(gè)東西。上面是紅茶，在這之前陜西也沒有紅茶，2007年的時(shí)候是被動(dòng)，市政府要成立漢中紅茶研究所，讓我當(dāng)所長試驗(yàn)看紅茶能不能做出來，后來我們通過四年時(shí)間做出來了，確實(shí)還不錯(cuò)。在這個(gè)過程當(dāng)中我們陜西也做了其它一些茶類，比如做了青茶，但是與目前國內(nèi)更好的一些茶葉相比我們的品質(zhì)沒有獨(dú)特性，所以像這樣的東西我們更多茶企在放棄了，通過這幾年的摸索感覺白茶和紅茶非常適用我們當(dāng)?shù)氐牟铇淦贩N。

 

　　我去福建考察，福建黃葉茶賣得非常好，基本上一千塊錢一斤，我去福建看黃葉茶是什么情況？茶樹一看就是過去的老品種樹種，這種樹種茶葉確實(shí)味道好，我一看這種茶樹我們漫山遍野都是，我們把這個(gè)茶葉樹種做成白茶，跟黃葉茶口感非常相似，我們有資源優(yōu)勢就要把它發(fā)揮出來。

 

　　五、滿足新需求，創(chuàng)新新產(chǎn)品。在做電商當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)很多年輕消費(fèi)者喜歡我們的茶類，但是他希望我們不管從產(chǎn)品定位上還是包裝上，包括整個(gè)配套的文案，需要年輕化一些，所以在這個(gè)里面我們針對(duì)它們開發(fā)了一些我們有優(yōu)勢資源的新產(chǎn)品。這里面我們講我們有優(yōu)勢資源的新產(chǎn)品，邊上是蘋果綠茶、蘋果紅茶，陜西是蘋果大省，我們當(dāng)時(shí)把蘋果粒，就是出口的蘋果粒，干的和茶葉結(jié)合起來，做成袋泡茶，這個(gè)銷售的比較好。2014、2015年我們線上賣的很好的是菊花、檸檬，但是最后我發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品我們對(duì)供應(yīng)鏈把控不好，所以我們就把它砍掉了，我們要做我們自己可以把控品質(zhì)的產(chǎn)品。

 

　　六、獨(dú)立線上品牌，這也是我們做傳統(tǒng)茶企的探索，在電商上我們用”茶趣時(shí)光”品牌，適合年輕人的獨(dú)立品牌運(yùn)作我們線上的產(chǎn)品。

 

　　七、定制。定制我們是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，特別是我們生產(chǎn)性企業(yè)下一步需要做的事情，這個(gè)定制不但對(duì)終端，更多的是像西鳳酒一樣的做法，這種操作方式是非常好的方式，能把我們作為生產(chǎn)性企業(yè)生產(chǎn)的能力發(fā)揮得更好，做我們自己的優(yōu)勢，選擇我們自己更擅長的環(huán)節(jié)，這對(duì)我們非常重要。

 

　　最后這是我自己的總結(jié)，作為生產(chǎn)性茶企，面對(duì)市場多變，我們要明白什么不能變，我們要堅(jiān)持到底，像我們做有機(jī)，抓品質(zhì)不能變，什么要改變要及時(shí)跟上形勢，要變化迅速，謝謝大家！

 

　　本次會(huì)議邀請(qǐng)了藍(lán)莓會(huì)榮譽(yù)會(huì)長、分眾傳媒董事會(huì)主席江南春，1號(hào)聯(lián)盟執(zhí)行主席、慕思總裁、中國傳媒大學(xué)客座教授姚吉慶，藍(lán)莓會(huì)會(huì)長創(chuàng)始人陳特軍，湖南衛(wèi)視著名主持人李銳，推圈科技創(chuàng)始人、韓后集團(tuán)CEO肖榮燊，新財(cái)富首席戰(zhàn)略官毛予，立白集團(tuán)蜂群傳媒總經(jīng)理王冬，分眾傳媒集團(tuán)副總裁陳鵬，新浪陜西總經(jīng)理付士山，谷小酒聯(lián)合創(chuàng)始人鄭天明，駿豐頻譜總裁助理、品牌總監(jiān)羅豊翔，藍(lán)莓薈聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO、藍(lán)莓會(huì)秘書長謝綾丹，清博大數(shù)據(jù)副總裁張丹峰，王老吉VP趙敏，江小白首席顧問、想想我再告訴你品牌咨詢公司CEO葉明，全棉時(shí)代首席體驗(yàn)官鞠莉波，植提橋創(chuàng)始人張淑麗，黑洞投資合伙人、極米聯(lián)合創(chuàng)始人楊蓉，慕思市場中心總經(jīng)理鄧雯曦，美時(shí)家具中國東區(qū)、西區(qū)總經(jīng)理陳錦華，廣州富諾健康科技總經(jīng)理程彥，藍(lán)莓薈合伙人、副總裁許余江勝，智能珠寶TOTWOO創(chuàng)始人王潔明，舒客集團(tuán)CEO曹瑞安，二更傳媒副總裁鄭博東，百果園品牌總監(jiān)龔勛，雅迪品牌總監(jiān)竭鵬遠(yuǎn)，東菱電器品牌總監(jiān)崔朝輝，幸福藥業(yè)副總經(jīng)理許文英，南京同仁堂副總裁任英斌，怡康醫(yī)藥董事長何煜，法拉達(dá)董事長張建發(fā)，西安交大學(xué)EMBA學(xué)位教育中心招生部主任劉激光，藍(lán)莓會(huì)社群運(yùn)營總監(jiān)何麗銀，雷士集團(tuán)首席品牌官杜瑩華，小飛象副總裁張婷，茶里高級(jí)副總裁鄭欣，陜西絲路長安客酒業(yè)董事長岳愷平，小罐茶市場中心企劃總監(jiān)劉一舟，陜西鵬翔茶業(yè)股份有限公司董事長段成鵬，OneTalk創(chuàng)始人、西安新聞廣播《創(chuàng)業(yè)在西安》制片人柳科慶，陜西古茯靈茶葉有限公司總經(jīng)理、陜西茯茶茶葉協(xié)會(huì)會(huì)長朱薄源，陜西古太酒業(yè)營銷有限公司總經(jīng)理呂正春，貴州茅臺(tái)集團(tuán)健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)厚禮酒首席營銷官彭崢，藍(lán)莓會(huì)西北分會(huì)副會(huì)長劉繼元，藍(lán)莓會(huì)西北分會(huì)秘書長魏丹，藍(lán)莓會(huì)西北分會(huì)副秘書長王挺，藍(lán)莓會(huì)西北分會(huì)副秘書長丁允皓，西北安康分會(huì)會(huì)長林忠財(cái)，藍(lán)莓薈副總裁、華東區(qū)總經(jīng)理陳陸明，藍(lán)莓薈華北區(qū)副總經(jīng)理姜娜，藍(lán)莓薈副總裁&華北區(qū)總經(jīng)理趙建等各行各業(yè)的知名營銷人前來參會(huì)分享，大咖云集，精彩不斷！

 

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