案例主體：珠江啤酒集團(tuán)
成功關(guān)鍵詞：渠道互補(bǔ) 資本合作
市場(chǎng)效果：布局國(guó)外市場(chǎng)的同時(shí)，還為本土市場(chǎng)留下了更多發(fā)展的空間。
當(dāng)兩個(gè)人交換一個(gè)蘋(píng)果，得到的還是一個(gè)蘋(píng)果；交換一種思想的時(shí)候，得到的卻是兩種思想。珠啤與英特布魯此次在市場(chǎng)上的合作就正如后者，帶來(lái)的結(jié)果就是雙贏。
營(yíng)銷事件回放：
伴隨著幾大啤酒品牌的跑馬圈地以及跨國(guó)啤酒巨頭紛紛進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)啤酒市場(chǎng)可謂是硝煙彌漫。此外，中國(guó)的啤酒市場(chǎng)，低價(jià)促銷是一些地方品牌搶奪市場(chǎng)的常用策略，從而導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的風(fēng)起云涌，隨之而來(lái)的是中國(guó)啤酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代。許多國(guó)內(nèi)啤酒廠家要么苦苦支撐，要么被列強(qiáng)吞并，而珠江啤酒集團(tuán)則借助跨國(guó)啤酒巨頭的力量，不僅進(jìn)一步加強(qiáng)了自己在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，還順利地邁向歐美等主流海外市場(chǎng)。
2004年5月20日，珠江啤酒集團(tuán)董事長(zhǎng)楊榮明、英特布魯集團(tuán)董事局主席皮爾·讓在廣州簽訂國(guó)際市場(chǎng)合作諒解備忘錄。
根據(jù)合作內(nèi)容，珠江啤酒集團(tuán)可以利用英特布魯集團(tuán)在國(guó)際市場(chǎng)上龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，將珠江啤酒銷往海外市場(chǎng)，借以實(shí)現(xiàn)"借船出海"的目的。英特布魯旗下"貝克"啤酒則可以借助珠啤銷售渠道，進(jìn)一步打開(kāi)中國(guó)高端啤酒市場(chǎng)。
策略解析：
用渠道換效應(yīng)
珠啤與英特布魯合作由來(lái)已久。1984年開(kāi)始進(jìn)行技術(shù)性合作，1998年開(kāi)始在資本層面合作。通過(guò)合作，珠啤逐步進(jìn)入中國(guó)啤酒第二梯隊(duì)陣營(yíng)，市場(chǎng)份額緊跟燕啤、青啤、華潤(rùn)啤酒之后，其中在廣東省，啤酒市場(chǎng)份額多年保持在50%以上。合作帶來(lái)的甜頭，讓彼此又一次走到一起，而此次擴(kuò)展到市場(chǎng)領(lǐng)域。
分銷英特布魯?shù)漠a(chǎn)品，的確會(huì)給自己在高端市場(chǎng)上培育新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是，換一個(gè)角度考慮，珠啤也可從中得到許多好處：一方面可以通過(guò)與其合作達(dá)到經(jīng)驗(yàn)的共享，可以向跨國(guó)公司學(xué)到更多的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，提高自己的管理水平；更為重要的是可以將自己的渠道資源優(yōu)勢(shì)得以最大化的利用，實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，從降低其分銷渠道的成本，增強(qiáng)自己在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
據(jù)珠啤負(fù)責(zé)人透露，雙方合作除了互相提供銷售渠道外，還將加快規(guī)模擴(kuò)張步伐，充分利用"泛珠三角"的概念，把華南地區(qū)作為擴(kuò)張的重點(diǎn)區(qū)域，聯(lián)手收購(gòu)一些企業(yè)，或在產(chǎn)品暢銷地區(qū)建立新的啤酒廠，穩(wěn)步推進(jìn)擴(kuò)張步伐。從而更進(jìn)一步增強(qiáng)珠啤在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
國(guó)內(nèi)啤酒巨頭已將勢(shì)力擴(kuò)展到珠啤的大本營(yíng)--華南，金威、華潤(rùn)、青啤等巨頭紛紛在華南市場(chǎng)加大動(dòng)作。各大勢(shì)力的蜂擁而至，珠啤要做的是趕在啤酒市場(chǎng)上寡頭競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有形成之時(shí)奠定自己在行業(yè)中的地位。通過(guò)合作，在英特布魯資本的支持之下，不僅可以保證自己原有的勢(shì)力范圍，而且還得以有實(shí)力進(jìn)行全國(guó)的整體布局。
借船出海
敞開(kāi)自己的渠道資源，珠啤嫁接來(lái)的是巨大的資金和海外市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。作為世界上歷史最悠久的啤酒公司之一，英特布魯在20個(gè)國(guó)家擁有啤酒廠，遍及西歐、美洲及發(fā)展中國(guó)家，其產(chǎn)品在世界110個(gè)國(guó)家銷售，有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和資金優(yōu)勢(shì)。
在海外市場(chǎng)上，珠啤主要的重點(diǎn)是拓展歐洲、南美和港澳臺(tái)、東南亞等地市場(chǎng)。盡管其在東南亞和港澳臺(tái)市場(chǎng)已占出口量的50%以上，但是珠啤在歐洲和南美市場(chǎng)上的表現(xiàn)卻是不盡人意，猶若雞肋。而比利時(shí)出生的英特布魯在歐洲和美洲市場(chǎng)上的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)恰好能彌補(bǔ)珠啤的不足。目前，珠啤在向歐洲和南美的出口上，已經(jīng)取得了較大的進(jìn)展。國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)研究人士王乃振認(rèn)為，珠啤借英特布魯進(jìn)入歐美更多是以進(jìn)入當(dāng)?shù)厝A人生活圈及一些駐華使館的方式進(jìn)行，這樣的走量雖然在短期內(nèi)不會(huì)形成大規(guī)模的銷售量，但這對(duì)于珠啤借用國(guó)際品牌形象，在未來(lái)擴(kuò)大本土市場(chǎng)份額卻是重要的一環(huán)。利用英特布魯在國(guó)外市場(chǎng)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，珠啤布局國(guó)外市場(chǎng)，"借船出海"不僅打開(kāi)了國(guó)外市場(chǎng)，還為本土市場(chǎng)留下了更多發(fā)展的空間。
王乃振認(rèn)為，珠啤此舉對(duì)于國(guó)內(nèi)其他區(qū)域品牌如何獲得長(zhǎng)足發(fā)展有著很好的借鑒意義，科學(xué)地與國(guó)際資本聯(lián)手，不但可以學(xué)習(xí)對(duì)方在歐美市場(chǎng)中積累起來(lái)的豐富的品牌經(jīng)驗(yàn)和全新的品牌概念，還可以幫助這些啤酒企業(yè)在中國(guó)進(jìn)行品牌攻略。在未來(lái)，由于本土品牌擁有豐富的分銷網(wǎng)絡(luò)以及當(dāng)?shù)卮蟛糠质袌?chǎng)份額，也許將有更多的地方啤酒企業(yè)選擇與國(guó)際資本合作。
案例主體：珠江啤酒集團(tuán)
成功關(guān)鍵詞：渠道互補(bǔ) 資本合作
市場(chǎng)效果：布局國(guó)外市場(chǎng)的同時(shí)，還為本土市場(chǎng)留下了更多發(fā)展的空間。
當(dāng)兩個(gè)人交換一個(gè)蘋(píng)果，得到的還是一個(gè)蘋(píng)果；交換一種思想的時(shí)候，得到的卻是兩種思想。珠啤與英特布魯此次在市場(chǎng)上的合作就正如后者，帶來(lái)的結(jié)果就是雙贏。
營(yíng)銷事件回放：
伴隨著幾大啤酒品牌的跑馬圈地以及跨國(guó)啤酒巨頭紛紛進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)啤酒市場(chǎng)可謂是硝煙彌漫。此外，中國(guó)的啤酒市場(chǎng)，低價(jià)促銷是一些地方品牌搶奪市場(chǎng)的常用策略，從而導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的風(fēng)起云涌，隨之而來(lái)的是中國(guó)啤酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代。許多國(guó)內(nèi)啤酒廠家要么苦苦支撐，要么被列強(qiáng)吞并，而珠江啤酒集團(tuán)則借助跨國(guó)啤酒巨頭的力量，不僅進(jìn)一步加強(qiáng)了自己在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，還順利地邁向歐美等主流海外市場(chǎng)。
2004年5月20日，珠江啤酒集團(tuán)董事長(zhǎng)楊榮明、英特布魯集團(tuán)董事局主席皮爾·讓在廣州簽訂國(guó)際市場(chǎng)合作諒解備忘錄。
根據(jù)合作內(nèi)容，珠江啤酒集團(tuán)可以利用英特布魯集團(tuán)在國(guó)際市場(chǎng)上龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，將珠江啤酒銷往海外市場(chǎng)，借以實(shí)現(xiàn)"借船出海"的目的。英特布魯旗下"貝克"啤酒則可以借助珠啤銷售渠道，進(jìn)一步打開(kāi)中國(guó)高端啤酒市場(chǎng)。
策略解析：
用渠道換效應(yīng)
珠啤與英特布魯合作由來(lái)已久。1984年開(kāi)始進(jìn)行技術(shù)性合作，1998年開(kāi)始在資本層面合作。通過(guò)合作，珠啤逐步進(jìn)入中國(guó)啤酒第二梯隊(duì)陣營(yíng)，市場(chǎng)份額緊跟燕啤、青啤、華潤(rùn)啤酒之后，其中在廣東省，啤酒市場(chǎng)份額多年保持在50%以上。合作帶來(lái)的甜頭，讓彼此又一次走到一起，而此次擴(kuò)展到市場(chǎng)領(lǐng)域。
分銷英特布魯?shù)漠a(chǎn)品，的確會(huì)給自己在高端市場(chǎng)上培育新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是，換一個(gè)角度考慮，珠啤也可從中得到許多好處：一方面可以通過(guò)與其合作達(dá)到經(jīng)驗(yàn)的共享，可以向跨國(guó)公司學(xué)到更多的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，提高自己的管理水平；更為重要的是可以將自己的渠道資源優(yōu)勢(shì)得以最大化的利用，實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，從降低其分銷渠道的成本，增強(qiáng)自己在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
據(jù)珠啤負(fù)責(zé)人透露，雙方合作除了互相提供銷售渠道外，還將加快規(guī)模擴(kuò)張步伐，充分利用"泛珠三角"的概念，把華南地區(qū)作為擴(kuò)張的重點(diǎn)區(qū)域，聯(lián)手收購(gòu)一些企業(yè)，或在產(chǎn)品暢銷地區(qū)建立新的啤酒廠，穩(wěn)步推進(jìn)擴(kuò)張步伐。從而更進(jìn)一步增強(qiáng)珠啤在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
國(guó)內(nèi)啤酒巨頭已將勢(shì)力擴(kuò)展到珠啤的大本營(yíng)--華南，金威、華潤(rùn)、青啤等巨頭紛紛在華南市場(chǎng)加大動(dòng)作。各大勢(shì)力的蜂擁而至，珠啤要做的是趕在啤酒市場(chǎng)上寡頭競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有形成之時(shí)奠定自己在行業(yè)中的地位。通過(guò)合作，在英特布魯資本的支持之下，不僅可以保證自己原有的勢(shì)力范圍，而且還得以有實(shí)力進(jìn)行全國(guó)的整體布局。
借船出海
敞開(kāi)自己的渠道資源，珠啤嫁接來(lái)的是巨大的資金和海外市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。作為世界上歷史最悠久的啤酒公司之一，英特布魯在20個(gè)國(guó)家擁有啤酒廠，遍及西歐、美洲及發(fā)展中國(guó)家，其產(chǎn)品在世界110個(gè)國(guó)家銷售，有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和資金優(yōu)勢(shì)。
在海外市場(chǎng)上，珠啤主要的重點(diǎn)是拓展歐洲、南美和港澳臺(tái)、東南亞等地市場(chǎng)。盡管其在東南亞和港澳臺(tái)市場(chǎng)已占出口量的50%以上，但是珠啤在歐洲和南美市場(chǎng)上的表現(xiàn)卻是不盡人意，猶若雞肋。而比利時(shí)出生的英特布魯在歐洲和美洲市場(chǎng)上的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)恰好能彌補(bǔ)珠啤的不足。目前，珠啤在向歐洲和南美的出口上，已經(jīng)取得了較大的進(jìn)展。國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)研究人士王乃振認(rèn)為，珠啤借英特布魯進(jìn)入歐美更多是以進(jìn)入當(dāng)?shù)厝A人生活圈及一些駐華使館的方式進(jìn)行，這樣的走量雖然在短期內(nèi)不會(huì)形成大規(guī)模的銷售量，但這對(duì)于珠啤借用國(guó)際品牌形象，在未來(lái)擴(kuò)大本土市場(chǎng)份額卻是重要的一環(huán)。利用英特布魯在國(guó)外市場(chǎng)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，珠啤布局國(guó)外市場(chǎng)，"借船出海"不僅打開(kāi)了國(guó)外市場(chǎng)，還為本土市場(chǎng)留下了更多發(fā)展的空間。
王乃振認(rèn)為，珠啤此舉對(duì)于國(guó)內(nèi)其他區(qū)域品牌如何獲得長(zhǎng)足發(fā)展有著很好的借鑒意義，科學(xué)地與國(guó)際資本聯(lián)手，不但可以學(xué)習(xí)對(duì)方在歐美市場(chǎng)中積累起來(lái)的豐富的品牌經(jīng)驗(yàn)和全新的品牌概念，還可以幫助這些啤酒企業(yè)在中國(guó)進(jìn)行品牌攻略。在未來(lái)，由于本土品牌擁有豐富的分銷網(wǎng)絡(luò)以及當(dāng)?shù)卮蟛糠质袌?chǎng)份額，也許將有更多的地方啤酒企業(yè)選擇與國(guó)際資本合作。
