湯臣倍健將主要銷售渠道從藥店轉(zhuǎn)向商超和線上，不過，北京商報記者近日調(diào)查發(fā)現(xiàn)，湯臣倍健的渠道調(diào)整之路并不順暢。華聯(lián)、家樂福等線下店的保健品銷售區(qū)內(nèi)，銷售人員幾乎不推薦湯臣倍健。湯臣倍健今年豪擲3.1億元用于營銷，但業(yè)績卻遭遇七年來的首次下滑。即便非常積極地探索新渠道銷售，湯臣倍健卻遭遇質(zhì)量問題、國外保健品牌蜂擁入華的多重困擾。
商超渠道遇冷
藥店銷售遇冷，超市不見蹤影，湯臣倍健新渠道的探索似乎并不順利。北京商報記者在海淀區(qū)一家華聯(lián)超市店內(nèi)看到，保健食品銷售專區(qū)內(nèi)僅有一款名為湯臣倍健蛋白粉的產(chǎn)品，其他均為江中集團、康富來等品牌產(chǎn)品。該超市工作人員告訴北京商報記者，在售的保健品中僅有一款湯臣倍健產(chǎn)品，銷量并不好。
朝陽區(qū)的一家家樂福超市內(nèi)，保健品銷售專區(qū)內(nèi)僅有四款湯臣倍健產(chǎn)品，該專區(qū)銷售人員同樣表示，湯臣倍健產(chǎn)品的銷售情況并不好。“其實之前我們這里湯臣倍健的產(chǎn)品也有很多，但是因為銷量不好就都給撤了。”
除了商超渠道外，一直被湯臣倍健依賴的藥店渠道也不夠理想。北京商報記者走訪多家連鎖藥店和中小型藥店發(fā)現(xiàn)，很多藥店的銷售人員在顧客想要購買保健品的時候均不推薦湯臣倍健產(chǎn)品。朝陽區(qū)某一連鎖藥店銷售人員告訴北京商報記者，湯臣倍健目前銷量不是很好。“之前姚明給湯臣倍健代言，有廣告效應，有一部分人會買他們的產(chǎn)品?，F(xiàn)在新廣告法規(guī)定，明星不能代言保健品，買這個品牌的人就少了。如果你要買的話，我建議你買其他品牌的產(chǎn)品。”
另外一家藥店人員表示，“我們這里沒有湯臣倍健的產(chǎn)品，之前這個品牌被曝光過，我們已經(jīng)很久不賣了”。
業(yè)績再跳水
湯臣倍健最新發(fā)布的前三季度業(yè)績預告顯示，前三季度凈利潤為約4.97億-6.13億元，同比下滑5%-15%。
上半年湯臣倍健出現(xiàn)上市七年后業(yè)績首次下滑，上半年凈利潤為3.59億元，同比下跌13.94%。當時，湯臣倍健將業(yè)績下滑的原因歸結(jié)為藥店渠道增長乏力和品牌推廣費用大增。
半年財報顯示，湯臣倍健半年時間冠名三大綜藝節(jié)目，博取了更廣泛的認知度，與之相應的是，該公司銷售費用同比上升幅度較大。銷售費用為3.1億元，比去年同期增長32.73%。盡管在營銷宣傳方面湯臣倍健投入大量精力與資金，但業(yè)績卻出現(xiàn)再次下滑。
湯臣倍健的藥店渠道占比80%，商超渠道占比10%，電商占比9%左右。傳統(tǒng)醫(yī)藥終端銷售在過去幾年一直是支撐湯臣倍健業(yè)績增長的主要渠道。
據(jù)了解，美國和日本等成熟市場保健品的商超渠道銷售占比均在20%以上，國內(nèi)當前商超渠道保健品主要滿足禮贈需求，未來隨著人均可支配收入和健康意識的提升，保健品將走向日常消費品化，商超渠道增長潛力十足。湯臣倍健表示，未來會將商超渠道培育成為新的利潤增長點。
前有狼后有虎
“2016年下半年，仍將面臨藥房通路銷售表現(xiàn)疲弱及費用增加的影響。”某不具名分析師針對當前湯臣倍健業(yè)績情況給出評價。
在產(chǎn)品上，湯臣倍健曾先后推出了無限能、 每日每加、 健樂多等品牌，但銷售情況并不理想。根據(jù)一季度的產(chǎn)品銷售收入占比，湯臣倍健品牌收入占92%、健力多為5%、無限能為2%、線上品牌每日每加和健樂多合計約1%。
湯臣倍健還將眼光聚焦于嬰童業(yè)務和全球化業(yè)務上。今年上半年，湯臣倍健推出了“漫威”系列兒童膳食補充劑新包裝。3月，全資子公司香港佰瑞與NBTY共同設立合資公司，NBTY將原有在中國市場的自然之寶（Nature's Bounty）和美瑞克斯（Met-RX）兩大品牌的業(yè)務以及跨境電商業(yè)務注入合資公司。
值得注意的是，自然之寶進入中國以后，因種種問題遭到包括央視在內(nèi)的國內(nèi)主流媒體曝光，湯臣倍健品牌也被多次曝出有產(chǎn)品質(zhì)量問題。中國品牌研究院研究員朱丹蓬表示，保健品跟其他產(chǎn)品不一樣，屬于營養(yǎng)品沒有剛性需求，消費者更在乎的是質(zhì)量安全問題。如何讓企業(yè)在負面新聞中脫身是湯臣倍健需解決的首要問題。
