戰(zhàn)疫時期，沒有什么比“雪中送炭”更能體現(xiàn)廠商間的風(fēng)雨同當(dāng)，這一次，舍得酒業(yè)用實際行動詮釋著廠商命運共同體的含義。
近日，舍得酒業(yè)決定在快速結(jié)算2019年數(shù)千萬的經(jīng)銷商年度銷售獎勵之外，特別追加400萬元現(xiàn)金，對100家經(jīng)銷商進行表彰和獎勵，這是近10年來，舍得酒業(yè)首次公開對經(jīng)銷商進行年度表彰并給予現(xiàn)金獎勵，在這不平凡的2020年，舍得酒業(yè)用這樣的方式向行業(yè)發(fā)出了品牌吶喊，也為當(dāng)前酒業(yè)帶來了最急需的強心劑。
在當(dāng)前行業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的主旋律下，行業(yè)需要如此強心劑，即使中國酒業(yè)注定在困局中開啟2020年，但隨著以舍得酒業(yè)為代表的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)用行動捍衛(wèi)廠商關(guān)系，為市場不斷注入信心，讓我們更加有理由展望未來。
而這份“意外”驚喜的背后，離不開舍得酒業(yè)過去三年多在營銷體系改革上取得的成效，也帶給我們新時期下酒業(yè)廠商關(guān)系構(gòu)建的新啟示。
解客戶之急、助客戶之想，重獎背后的“舍得承諾”
如何真正地將輔商、惠商推進到終端層面，并能夠及時為經(jīng)銷商提供全方位的支持，正是舍得酒業(yè)在現(xiàn)階段制定廠商策略的出發(fā)點。因此這次的重獎行動，可看做是舍得酒業(yè)對2月2日那份暖心公開信的堅定踐行，向外界傳遞出強有力的品牌自信。
據(jù)了解，本次表彰共設(shè)立特殊貢獻獎、卓越經(jīng)銷商獎、優(yōu)秀經(jīng)銷商、市場開拓獎、銷售增長獎、精誠合作獎等6大獎項，將有共計100位新老經(jīng)銷商分享高達400萬的獎勵。另外，本次表彰名單中合作10年以上的經(jīng)銷商占據(jù)40%以上（部分合作時間近30年）；2016年改制以來新發(fā)展的經(jīng)銷商，也占到本次表彰數(shù)量的40%以上。
這除了體現(xiàn)出獎勵覆蓋面廣和力度巨大外，還反映了當(dāng)前舍得酒業(yè)老經(jīng)銷商合作忠誠度高，新經(jīng)銷商發(fā)展迅速的積極局面，更從側(cè)面為我們展現(xiàn)了通過過去兩年多的深度調(diào)整，舍得酒業(yè)在營銷體系的升級和經(jīng)銷商的夯實壯大上取得了顯著成果。
“舍得人重感情”、“我能感受到舍得人的熱忱、仁愛、智慧、敏銳”、“我堅信人一生專注做一件事、一生只經(jīng)銷沱牌的路是絕對正確的”、“只要價值觀與戰(zhàn)略相一致，哪怕是從零開始，一樣可以東山再起”......
這些來自河南、河北、四川、山東等地區(qū)的一線聲音，為我們描繪了一個值得期待的舍得，一個值得經(jīng)銷商托付的舍得。加上生態(tài)釀酒、老酒儲備、藝術(shù)賦能等行業(yè)領(lǐng)先的戰(zhàn)略優(yōu)勢，舍得酒業(yè)為新老經(jīng)銷商構(gòu)建了一套豐富的品牌價值提振和利益共享機制。
而在當(dāng)下戰(zhàn)疫階段，舍得酒業(yè)則以快速的應(yīng)變與行動，展現(xiàn)了患難之中的廠商情深，也極大地提振了經(jīng)銷商的信心。本次重獎之前，舍得酒業(yè)除了積極履行社會責(zé)任，捐贈千萬現(xiàn)金馳援抗疫一線外，還及時針對當(dāng)前環(huán)境在渠道拓展、品牌推廣、服務(wù)提升等方面進行部署，成為行業(yè)中較早發(fā)布并推進戰(zhàn)疫期廠商共建策略的企業(yè)。
類似加強市場調(diào)研，一地一策制定針對團購用酒、家庭用酒的有效政策，提升產(chǎn)品動銷；幫助經(jīng)銷商拓寬融資渠道、降低融資成本，提升經(jīng)銷商的資金利用率；提升服務(wù)水平，精簡費用核銷流程及手續(xù)等惠商措施，讓舍得酒業(yè)成為經(jīng)銷商、各級渠道商、終端門店客戶的堅強后盾。
探幕后：“CBA”用戶思維下舍得力踐命運共同體策略
透過舍得酒業(yè)的這次重獎行動，我們自然要將目光聚焦到幕后的關(guān)鍵之匙，即舍得酒業(yè)致力于推進的“CBA用戶思維”上，這是改制之后這家老牌名酒企業(yè)帶給行業(yè)的驚喜，也是舍得酒業(yè)切實將廠商命運共同體建設(shè)放在核心位置的重要載體。
從2019年下半年開始，舍得酒業(yè)開始全面提出CBA用戶思維，把消費者、經(jīng)銷商利益擺在首要的位置，得到了市場積極的相應(yīng)。截至2019年底，舍得酒業(yè)全國經(jīng)銷商數(shù)量超過1600家，各種級別的終端網(wǎng)點簽約數(shù)量超過3萬家，成為支撐企業(yè)發(fā)展的主要力量。
加之在過去幾年中，由企業(yè)改制帶來的活力和創(chuàng)造力，為舍得酒業(yè)在營銷端帶來了全新“蝶變”：在此期間舍得銷售團隊數(shù)量增加300%，經(jīng)銷商數(shù)量增加300%，核心終端網(wǎng)點上柜數(shù)量增加1000%......這一變化為品牌市場競爭力的提升和滲透提供了強有力支持，也為廠商一體攜手打贏當(dāng)前名酒排位賽奠定了基礎(chǔ)。
正是因為舍得酒業(yè)始終堅持將經(jīng)銷商利益和所需放在首要位置，才讓我們看到上述成績的取得，這無疑是新時期下廠商命運共同體的最佳詮釋。因此在新一輪的酒業(yè)格局中，舍得酒業(yè)得以站穩(wěn)市場，并逐步開疆拓土，口碑培育和經(jīng)銷商隊伍建設(shè)向好發(fā)展。
這背后的能量源頭，便是以2016年改制為契機，天洋集團的入主為舍得酒業(yè)在運營機制、管理思維和文化觀念等層面帶來了全新的思考模式——以逆向思維全面重構(gòu)價值創(chuàng)造體系的“CBA”應(yīng)運而生。
例如舍得酒業(yè)依照當(dāng)前行業(yè)的發(fā)展趨勢和市場特點，施行渠道扁平化的“廠商1+1”模式，提升對核心渠道的掌控力和服務(wù)水平，進一步激活經(jīng)銷商在酒業(yè)新時期下的經(jīng)營質(zhì)量，同時也加強其自我造血機能，提升市場競爭力。
據(jù)了解，2020年舍得酒業(yè)在銷售政策上繼續(xù)進行全面優(yōu)化調(diào)整，最新的營銷政策體現(xiàn)“投入更聚焦、政策更清晰、操作更簡便、管理透明化、市場可持續(xù)”的特點；另外一方面，還將通過優(yōu)化價費模式，加強價格管控，減少經(jīng)銷商資金占用，降低經(jīng)銷商財務(wù)成本等一系列措施，持續(xù)提升經(jīng)銷商盈利水平。
正如舍得酒業(yè)在不久前那份寫給經(jīng)銷商的公開信中提到：“白酒消費向名酒集中的趨勢不變；白酒消費升級的趨勢不變；老酒市場快速崛起舍得老酒戰(zhàn)略恰逢其時；更多年輕消費者正在因為中國文化愛上中國白酒。”
這些從品牌長遠發(fā)展出發(fā)，為經(jīng)銷商謀求實質(zhì)利益的判斷，讓廠商之間迅速達成意識與行動上的一致。于是在經(jīng)銷商對舍得老酒戰(zhàn)略的全力支持和推動下，舍得成為當(dāng)前行業(yè)老酒發(fā)展與壯大的領(lǐng)軍者。
