葡萄酒作為一種個性化的、消費導(dǎo)向的商品，消費者選購產(chǎn)品的最直接依據(jù)就是品質(zhì)，即消費者的使用感受。目前，張裕、長城、王朝、新天、云南紅、龍徽、香格里拉等國內(nèi)葡萄酒品牌都不同程度地走上高端營銷之路，然而，市場快速發(fā)展卻不是十分火熱，這主要是由葡萄酒品牌的高端屬性所決定的。
何謂高端葡萄酒？筆者認(rèn)為，一是知名廠家的知名產(chǎn)品，二是產(chǎn)品品質(zhì)價值比較高，三是特殊的、稀有的，四是依靠文化傳統(tǒng)的積淀，使品牌價值升級，這四點決定了高端葡萄酒的推廣需要較為特殊的營銷手段。
然而，高端葡萄酒市場在發(fā)展的同時也出現(xiàn)了一些不和諧的音符。由于部分高端葡萄酒品牌經(jīng)銷商經(jīng)營行為的不規(guī)范，急于求成的操作手法在一定程度上阻礙了高端葡萄酒市場的健康發(fā)展。
針對目前葡萄酒行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，高端葡萄酒不能急于短期內(nèi)遍地開花、取得高銷量。高端葡萄酒品牌是葡萄酒的最高端產(chǎn)品，產(chǎn)品價格較高，從消費者本身對新事物的接受程度考慮，目前高端葡萄酒品牌產(chǎn)品的市場定位只能在經(jīng)濟(jì)、文化和意識都比較好的一二級市場，三四級市場的開發(fā)還有待時日。首先爭取站穩(wěn)一級市場，然后逐步向二三級市場滲透；先占領(lǐng)高端消費群體，然后逐步影響中低端消費群體滲透；爭取營銷一批高端葡萄酒品牌產(chǎn)品就留下一個營銷點，通過高端葡萄酒品牌用戶的自然口碑傳播逐步影響滲透到更大的范圍。
由于高端葡萄酒品牌廠家對區(qū)域市場掌控能力有限，產(chǎn)品線也比較單薄，在這種情況下，實行直營專賣形式細(xì)化運作難度較大。所以，短期內(nèi)倡導(dǎo)小區(qū)域的獨家代理制，實行小區(qū)域的獨家代理，借助區(qū)域合作伙伴的有效資源，充分發(fā)掘本地市場，有利于前期市場的建設(shè)，也有助于提高渠道的信心和合作程度，同時，小區(qū)域獨家代理能有效降低市場運作風(fēng)險。當(dāng)然，對于綜合經(jīng)營葡萄酒品牌的企業(yè)，如果已經(jīng)形成完善的網(wǎng)絡(luò)，可以把高端葡萄酒品牌作為一個產(chǎn)品類別，按照原來的產(chǎn)品營銷模式進(jìn)行嫁接。
