作者：周亮、阿刺古企業(yè)成長(zhǎng)咨詢機(jī)構(gòu)
2004年的第一場(chǎng)雪
2004年的第一場(chǎng)雪比以往來(lái)的更早一些，全國(guó)人民為這一場(chǎng)大雪而高興，做白酒的經(jīng)銷商和廠家更加高興，而在湖南省益陽(yáng)市、岳陽(yáng)市做“劍南老窖”的經(jīng)銷商卻高興不起來(lái)。
2004年11月上旬，劍南老窖湖南省的銷售經(jīng)理A經(jīng)理認(rèn)識(shí)到了在株洲玩耍的益陽(yáng)人賀阿姨，通過了解后知道賀阿姨曾經(jīng)做建材生意賺了很多錢，現(xiàn)在正想找個(gè)項(xiàng)目運(yùn)做，于是A經(jīng)理就開始給賀阿姨灌輸做白酒的理念，并夸大其詞的提高產(chǎn)品利潤(rùn)和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)吸引賀阿姨，感覺只要把白酒接過來(lái)就可以穩(wěn)賺錢了。賀阿姨在她株洲一個(gè)也是做劍南老窖酒經(jīng)銷商的朋友鼓吹之下開始動(dòng)心了（實(shí)際上賀阿姨的那個(gè)做酒的朋友是拿劍南老窖的介紹提成的）。于是賀阿姨在A經(jīng)理的陪同下來(lái)到成都國(guó)風(fēng)醇酒業(yè)有限公司（劍南老窖產(chǎn)品的貼牌商）。
成都國(guó)風(fēng)醇酒業(yè)有限公司的總經(jīng)理孫總經(jīng)過與賀阿姨的談判后，發(fā)現(xiàn)賀阿姨真的不懂酒，于是開出了首貨打款50萬(wàn)的門檻，市場(chǎng)支持為40%現(xiàn)金，10%的貨物支持，并派一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)理輔助做市常并把市場(chǎng)分析的頭頭是道，把產(chǎn)品利潤(rùn)算的頭頭是道，什么買店、動(dòng)銷聽起來(lái)都是那么容易……在各種誘惑下，賀阿姨同意在益陽(yáng)做總代理了。
回到益陽(yáng)后，賀阿姨和A經(jīng)理把這些誘惑同時(shí)灌輸給他的子女們，一來(lái)二去，大家都頭暈?zāi)X漲的，都被利益沖昏了頭腦。這時(shí)賀阿姨在岳陽(yáng)的女兒也加入近來(lái)了，首貨也是50萬(wàn)，做岳陽(yáng)市場(chǎng)總代理。劍南老窖的A經(jīng)理高興幾夜都沒有睡好。
2004年11月23號(hào)貨物到達(dá)益陽(yáng)、岳陽(yáng)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)。廠家業(yè)務(wù)代表也連夜趕到位，并指導(dǎo)經(jīng)銷商租好辦公室、制定好產(chǎn)品供貨價(jià)等工作后，開始招兵買馬了，問題也開始慢慢暴露出來(lái)了……問題一：離過年只有兩個(gè)多月了，這個(gè)時(shí)候從事白酒的業(yè)務(wù)人員基本都沒有跳槽的打算，因此業(yè)務(wù)員的招聘工作也陷入困境，最后經(jīng)銷商商只有選擇一些不是很理想的業(yè)務(wù)人員。
問題二：益陽(yáng)白酒市場(chǎng)的主導(dǎo)消費(fèi)價(jià)位在30—50之間，其次是50—80之間，而劍南老窖的產(chǎn)品價(jià)位是晶品：138元/瓶、特品：288元/瓶，并且這個(gè)價(jià)位是低利潤(rùn)的價(jià)位，目的是不能讓產(chǎn)品價(jià)位在高了，怕賣不動(dòng)，這么以來(lái)，廠家所描述的高利潤(rùn)的幻想破滅了。
問題三：促銷人員跟不上，有三個(gè)原因，1、快過年沒有跳槽的打算；2、產(chǎn)品價(jià)位偏高，覺得不好銷，怕以后完成不了任務(wù)；3、因?yàn)楫a(chǎn)品本身利潤(rùn)偏低，所以無(wú)法用高薪和高提成來(lái)吸引有豐富促銷經(jīng)驗(yàn)的促銷人員加入。
以上問題可以說(shuō)是致命的，就這樣益陽(yáng)、岳陽(yáng)經(jīng)銷商現(xiàn)在是熱鍋上的螞蟻，急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，后悔的很啊，也恨自己沒有考慮周全。但這只是暴風(fēng)雨來(lái)臨之前的預(yù)兆。
雪上加霜
12月9號(hào)，劍南老窖貼牌商—成都國(guó)風(fēng)醇酒業(yè)有限公司的總經(jīng)理孫總打電話給益陽(yáng)、岳陽(yáng)經(jīng)銷商告之公司定制了一批高級(jí)促銷品：懷表、臺(tái)歷、真皮筆記本、水晶煙灰缸等，要經(jīng)銷商打一萬(wàn)元到公司，并且叮囑益陽(yáng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理把錢打到他的私人帳戶上。不久促銷品到了，但是只有幾十個(gè)背包、幾十本真皮筆記本、幾個(gè)臺(tái)歷，加起來(lái)就值一兩千元，經(jīng)銷商打電話到公司得到的回答是還沒有發(fā)完，剩下的馬上就發(fā)過來(lái)，但一直都沒有發(fā)。
12月23日成都國(guó)風(fēng)醇酒業(yè)有限公司傳出內(nèi)變事件，總經(jīng)理孫總已經(jīng)辭職，劍南春公司也因一些問題在限制成都國(guó)風(fēng)醇酒業(yè)公司的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商怕因此公司欠自己近10萬(wàn)元的貨物出問題，于是馬上趕到成都。當(dāng)經(jīng)銷商趕到成都后，成都國(guó)風(fēng)醇酒業(yè)公司已經(jīng)人都沒有了，經(jīng)銷商只有聯(lián)系并找到公司的其中一位董事長(zhǎng)，于是雙方就遺留問題進(jìn)行協(xié)商。
公司董事長(zhǎng)與客戶一起住在賓館里面，在幾天的協(xié)商中一直僵持不下。一天早上，經(jīng)銷商卻找不到董事長(zhǎng)了。株洲經(jīng)銷商也慌了，因?yàn)樗灿薪?萬(wàn)的貨還沒有拿到，于是連夜趕到成都與益陽(yáng)、岳陽(yáng)經(jīng)銷商碰面后，感到情況非常嚴(yán)重，于是報(bào)警了。
警惕招商陷阱
筆者和阿刺古企業(yè)成長(zhǎng)咨詢機(jī)構(gòu)的經(jīng)銷商俱樂部將繼續(xù)關(guān)注事件的發(fā)展。同時(shí)筆者與阿刺古企業(yè)成長(zhǎng)咨詢機(jī)構(gòu)想通過此事件給廣大的經(jīng)銷商提個(gè)醒，并聯(lián)合“中國(guó)酒”雜志、“新食品”雜志、“酒類營(yíng)銷”雜志呼吁食品行業(yè)無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商都必須“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”、“誠(chéng)信經(jīng)商”，我們需要“誠(chéng)信、誠(chéng)信、在誠(chéng)信”的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。此外也要提醒廣大經(jīng)銷商慎重選擇品牌，警惕招商陷阱。
經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的時(shí)候一定注意以下幾點(diǎn)：1、選擇適合自己市場(chǎng)的產(chǎn)品，價(jià)位、包裝都必須有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；2、在剛開始步入新行業(yè)的時(shí)候一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，在選擇適合自己的廠家及產(chǎn)品；3、選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定要理智，不要輕易聽信廠家描述。應(yīng)結(jié)合實(shí)際做出合理判斷。4、不要過分依賴廠家，應(yīng)有自己的經(jīng)營(yíng)思維，但不能剛愎自用；5、需要不斷的學(xué)習(xí)；6、選擇產(chǎn)品的時(shí)間一定要在淡季或者是更合適的時(shí)間，這樣就有充裕的時(shí)間做基礎(chǔ)工作.
