10月18日上午，2012年中國(guó)（昆明）國(guó)際酒類(lèi)博覽會(huì)開(kāi)幕式（下稱(chēng)“酒博會(huì)”）在昆明國(guó)際會(huì)展中心舉行。云南省政協(xié)常務(wù)副主席管?chē)?guó)忠，中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王琦，云南省商務(wù)廳黨組副書(shū)記、副廳長(zhǎng)、招商合作局局長(zhǎng)杜勇等出席了開(kāi)幕式。
本次酒博會(huì)由省商務(wù)廳主辦，云南酒類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì)、云南信息報(bào)社等單位共同承辦，從10月18日持續(xù)到22日。為了促進(jìn)云南酒業(yè)發(fā)展，本次酒企參展格局為：云南名企為主，國(guó)內(nèi)名企為輔。本次酒博會(huì)參加展會(huì)的企業(yè)數(shù)量為300余家，總體展位數(shù)量400多個(gè)。
“今年酒博會(huì)首次由全國(guó)性展會(huì)升級(jí)為‘中國(guó)（昆明）國(guó)際酒類(lèi)博覽會(huì)’。” 云南省商務(wù)廳黨組副書(shū)記杜勇表示，“2011年，云南總共消費(fèi)酒110萬(wàn)噸。其中白酒60萬(wàn)噸，總量排名全國(guó)第五，人均消費(fèi)量居全國(guó)第一。云南本土酒企也加快了發(fā)展的步伐。2011年，云南省白酒產(chǎn)量為24萬(wàn)千升，啤酒為90萬(wàn)千升，葡萄酒為6萬(wàn)千升，黃酒2千升。”
記者從18日的酒博會(huì)開(kāi)幕式上了解到，云南的白酒人均消費(fèi)量已居全國(guó)第一。杜勇指出，和全國(guó)相比，目前云南就業(yè)發(fā)展稍顯滯后，沒(méi)有大品牌，知名度不高，酒企“小、散、亂”的格局較明顯。
州市酒企進(jìn)軍昆明坐等顧客
18日上午，昆明國(guó)際會(huì)展中心一號(hào)展廳里云南君和酒業(yè)有限公司（下稱(chēng)“君和”）“滇王老窖”的展位處，身著布依族服飾的姑娘隨著羅平當(dāng)?shù)馗枨鹞琛＿@一幕讓人忘了這是酒博會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)。
據(jù)展位負(fù)責(zé)人劉先生介紹，身著布依族服飾的姑娘是隨羅平縣領(lǐng)導(dǎo)前來(lái)助陣的文工團(tuán)員工。劉先生說(shuō)：“從1997年來(lái)，君和一直立足于羅平，有了2.7萬(wàn)畝的高粱地，價(jià)值3億元的藏酒。隨著公司不斷壯大，縣領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)力推君和走向羅平以外的市場(chǎng)。”
9月才走出來(lái)的君和，相繼在曲靖和昆明成立了專(zhuān)賣(mài)店。“君和想通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店來(lái)輻射周邊區(qū)域，隨后將會(huì)向云南各地州發(fā)展。不過(guò)，昆明是接下來(lái)發(fā)展的重中之重。”
在酒博會(huì)上，像君和這樣做足了本地市場(chǎng)后，進(jìn)軍昆明市場(chǎng)的州市酒企比比皆是。云南醉明月酒業(yè)有限公司（下文簡(jiǎn)稱(chēng)“醉明月”）便是其中的一家。
“醉明月的酒廠在昭通，如今已站穩(wěn)了后方大本營(yíng)，該是時(shí)候出來(lái)了，在昆明設(shè)有一家自營(yíng)店。”談及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，展位銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人劉宇星也顯得很無(wú)奈，“目前，我們坐等人買(mǎi)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般。”
在現(xiàn)場(chǎng)，記者隨機(jī)問(wèn)了幾位前來(lái)參觀的人，大部分表示沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)醉明月。劉宇星也承認(rèn)了知名度不高的事實(shí)：“醉明月也在考慮上廣告，之前便在昆明的一家都市報(bào)投過(guò)一條廣告。但我們覺(jué)得擴(kuò)大知名度還得有品質(zhì)保證。”
醉明月的酒號(hào)稱(chēng)“沒(méi)有加過(guò)一滴酒精，一滴香精。”“要做百年品牌，就必須得有質(zhì)量保證。”在記者采訪的過(guò)程中，劉宇星不斷向記者詢問(wèn)報(bào)社采購(gòu)部負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。“從前是‘酒香不怕巷子深’，而今酒好還得大力推廣。”開(kāi)發(fā)新客戶，培養(yǎng)老客戶忠實(shí)度成了劉宇星的當(dāng)務(wù)之急。
“州市酒企進(jìn)軍昆明市場(chǎng)，失去了‘占山為王’的威風(fēng)。面對(duì)上百競(jìng)爭(zhēng)者，酒企除了保障品質(zhì)，還得加大宣傳力度，讓更多人認(rèn)知、認(rèn)可。”瀘西蘭益釀造廠總經(jīng)理?xiàng)钸h(yuǎn)說(shuō)。
瀘西蘭益釀造廠總經(jīng)理?xiàng)钸h(yuǎn)：“云南酒業(yè)的突圍在于品牌建立和市場(chǎng)選擇。酒企品牌核心在于酒類(lèi)挑選，那些符合云南口感，區(qū)別省外名酒的酒類(lèi)都會(huì)有好的市場(chǎng)。慢慢壯大，走出去。在云南做大之后，再擇機(jī)走出去。”
名酒企業(yè)走省外 不容樂(lè)觀
毗鄰出產(chǎn)名酒的川黔，云南也具備了出名酒的條件。云南省工業(yè)和信息化委員會(huì)食品藥品工業(yè)處處長(zhǎng)周建新指出條件所在：“首先，云南是生物資源大省，有豐富的動(dòng)植物資源；其次，云南是少數(shù)民族文化大省。少數(shù)民族天生與酒相連，其文化融入了酒中，賦予了酒第二次生命。”
玉林泉的小曲清香型、紫米酒、松子酒等酒相繼進(jìn)入了云南名酒的行列。走出去，也成了云南著名酒企發(fā)展的一致共識(shí)。
已經(jīng)在全省完成了布局的鶴慶乾酒，走出云南到省外市場(chǎng)發(fā)展已有5年之久。至今，聊起鶴慶乾酒剛走向全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，昆明銷(xiāo)售公司總經(jīng)理?xiàng)詈Ａ稚钌顕@了一口氣。“經(jīng)銷(xiāo)商，不要；酒店，不要；超市，不要……只有少部分賣(mài)云南特色產(chǎn)品的商店答應(yīng)銷(xiāo)售少量，還得答應(yīng)要是買(mǎi)不了，保證退貨并承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。”
去年，鶴慶乾酒昆明銷(xiāo)售公司在省外的銷(xiāo)售額達(dá)600萬(wàn)元，但和整個(gè)公司銷(xiāo)售收入的1億元相比，簡(jiǎn)直是小巫見(jiàn)大巫。對(duì)此，楊海林已經(jīng)相當(dāng)滿足了。“由于沒(méi)有什么知名度，云南酒走出去吃到‘閉門(mén)羹’也是家常便飯。”
和鶴慶乾酒出去遭遇相比，楊林肥酒的遭遇顯得更加慘烈。負(fù)責(zé)人外省業(yè)務(wù)的李經(jīng)理說(shuō)：“近年來(lái)，楊林肥酒在云南的市場(chǎng)幾乎飽和，目前只能將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在省外，但推廣力度和銷(xiāo)量成反比。目前，更多業(yè)務(wù)是節(jié)假日的團(tuán)購(gòu)。去年6月，為了方便省外客戶，楊林肥酒也上了淘寶平臺(tái)。”昨日下午，記者在淘寶網(wǎng)上輸入“楊林肥酒”，彈出網(wǎng)頁(yè)上的信息顯示：產(chǎn)品交易筆數(shù)最多的為7筆，其余的都是一兩筆，甚至有的沒(méi)有。
業(yè)界人士指出，云南名酒之所以走出去不容樂(lè)觀，主要受口感和品牌影響。由于品牌影響力較差，省外消費(fèi)者對(duì)云南名酒認(rèn)知度較低，而且像楊林肥酒等云南名酒的口感大多不服外省人口感，得有一個(gè)適應(yīng)過(guò)程。
云南酒業(yè)突圍：品牌、抱團(tuán)，一個(gè)都不能少
走不出去的另一個(gè)問(wèn)題在于，“云南酒企小亂差”“云南酒業(yè)落后”幾乎成為一種共識(shí)。盡管這些年來(lái)有所發(fā)展，但這種認(rèn)知一直停留大眾心中。
瀘西蘭益釀造廠總經(jīng)理?xiàng)钸h(yuǎn)用“故事里的事，說(shuō)是就是，不是也是；故事里的事，說(shuō)不是就不是，是也不是”來(lái)闡釋造成這樣結(jié)果的原因。“越說(shuō)云南酒業(yè)差，就會(huì)直接導(dǎo)致其在人們心中的印象越來(lái)越差。要想改變這樣認(rèn)知，除了塑造云南酒業(yè)的口碑而外，要的強(qiáng)化品牌建設(shè)。”
楊海林說(shuō)：“口碑建設(shè)對(duì)每一種酒擴(kuò)大市場(chǎng)顯得舉足輕重。口碑源自品質(zhì)和服務(wù)。在生產(chǎn)過(guò)程中一定得把好釀制過(guò)程中的任何一道工序，否則，將會(huì)走了口感，走了口感的酒將會(huì)失去老客戶的信任，形成不利于銷(xiāo)售的口碑。”
良好口碑能提升品牌知名度，但產(chǎn)生口碑的前提是形成品牌。
“對(duì)于白酒市場(chǎng)，在建立品牌之前，得細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)者，掌握消費(fèi)者口感，選擇恰當(dāng)品類(lèi)。例如，針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，川酒以濃香聞名，滇酒以醬香聞名，晉酒以清香聞名。要是再做這些醇香的酒，市場(chǎng)便顯得暗淡。”楊遠(yuǎn)講述了瀘西蘭益釀造廠為什么要做松子酒的原因，蘭益松以獨(dú)特且富含多種營(yíng)養(yǎng)成分的高原小粒紅松子為原材料，之前沒(méi)有企業(yè)大規(guī)模涉足，而且松子酒確實(shí)可以起到延年益壽的作用。2011年，瀘西蘭益釀造有限公司根據(jù)市場(chǎng)情況，決定推出一款新的高端產(chǎn)品，打破云南省沒(méi)有高端白酒的局面。
除了強(qiáng)化云南酒業(yè)的品牌建設(shè)而外，云南酒企“不團(tuán)結(jié)”也制約著云南酒業(yè)的發(fā)展。“目前，云南酒企都是小規(guī)模的。相互間為了生存和發(fā)展，往往容易出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)，就同一醇香型酒，形成了多種宣傳口徑。這和川黔酒的統(tǒng)一形成了差別。同時(shí)，云南各種醇香的都有，但都沒(méi)有做大，不利于云南酒業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。”楊海林建議云南酒企“抱團(tuán)”，“‘抱團(tuán)’不是進(jìn)行整合、并購(gòu)，而是選擇云南最有潛力的醇香型，建立統(tǒng)一的宣傳口徑，讓消費(fèi)者對(duì)其有統(tǒng)一的認(rèn)知。”
把脈行業(yè) “大腕”紛建言
18日，以“中外酒類(lèi)市場(chǎng)新趨勢(shì)暨云南酒業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展”為主題的中國(guó)（云南）酒業(yè)發(fā)展高峰論壇在國(guó)際會(huì)展中心舉行。
中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)兼葡萄酒分會(huì)理事長(zhǎng)王琦，四川大學(xué)工商管理學(xué)院首席教授、清華大學(xué)客座教授黎永泰，人頭馬中國(guó)區(qū)高級(jí)品牌大使郝永征，貴州省輕工科研所所長(zhǎng)黃平，云南玉林泉酒業(yè)有限公司總經(jīng)理廖斌華等行業(yè)“大腕”齊聚論壇，為云南酒業(yè)發(fā)展建言獻(xiàn)策。
王琦：云南酒業(yè)應(yīng)先做大 再做強(qiáng)
論壇上，王琦從多個(gè)方面對(duì)中國(guó)白酒市場(chǎng)做了全面分析，他指出，目前國(guó)內(nèi)白酒消費(fèi)格局正在發(fā)生變化。受宏觀經(jīng)濟(jì)影響，高端白酒消費(fèi)逐漸下降，而中端酒銷(xiāo)售日益火爆，成為白酒行業(yè)發(fā)展新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，另外，由于中國(guó)人口基數(shù)大，低端白酒銷(xiāo)售量占據(jù)很大的市場(chǎng)份額，但由于利潤(rùn)單薄再加上白酒行業(yè)稅務(wù)繁重，許多酒企在低端白酒上選擇了放棄，即使有酒企愿意做，也只為占領(lǐng)市場(chǎng)，為后續(xù)發(fā)展做準(zhǔn)備。低端市場(chǎng)投入大，產(chǎn)出低，云南酒企應(yīng)實(shí)現(xiàn)釀造制造業(yè)集群抱團(tuán)發(fā)展，“先做大，再做強(qiáng)”，繼而推進(jìn)酒企名優(yōu)產(chǎn)品建設(shè)。
黎永泰：圍繞消費(fèi)者需求建名牌
黎永泰則在會(huì)上提出營(yíng)銷(xiāo)就是滿足顧客需求和創(chuàng)造市場(chǎng)需求的過(guò)程，而顧客和市場(chǎng)就是需求。企業(yè)應(yīng)多思考能為消費(fèi)者帶來(lái)什么，能否在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后為消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值增值。酒業(yè)的發(fā)展也是不斷發(fā)掘消費(fèi)者需求并不斷滿足的過(guò)程。
而針對(duì)云南酒企發(fā)展，黎永泰也發(fā)表了自己的觀點(diǎn)，他強(qiáng)調(diào)，目前云南酒業(yè)的首要任務(wù)就是培育出自己的一輪“明月”。“不能滿天繁星，應(yīng)該有一輪月亮”，集中各方面力量打造一兩個(gè)讓別酒企無(wú)法超越的品牌。“有了月亮，云南酒業(yè)的星空才會(huì)絢爛”。
另外，由于云南本土已經(jīng)涌現(xiàn)出一批名優(yōu)企業(yè)，而酒企則可以采取搭便車(chē)的方式，依托云南已有的名優(yōu)品牌，如茶葉、煙草等，實(shí)現(xiàn)酒企與這些優(yōu)勢(shì)行業(yè)相結(jié)合，借力做紅做大自身。
隨后，黃平和郝永征分別以“酒文化促進(jìn)酒行業(yè)的發(fā)展”和“干邑在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)模式和管理結(jié)構(gòu)——以人頭馬為例”為主體進(jìn)行了演講。
而作為云南本土唯一一個(gè)主講嘉賓，廖斌華則以“云南酒業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)”為題從客觀的角度闡釋了云南酒業(yè)目前的現(xiàn)狀。他指出，云南酒業(yè)存在著“散、亂、差、小”的特點(diǎn)，和資金短缺的劣勢(shì)，引入其他行業(yè)資本進(jìn)入酒企，不失為尋找出路的一個(gè)好辦法。
