重慶秋季糖酒會期間，一場名為“解密最賺錢的酒類零售，尋求經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路”的1919酒類直供招商解析會吸引了來自各地的酒水經(jīng)銷商。在酒水銷售市場疲軟的今天，1919酒類直供高調(diào)拋出“最高年回報率213%”的誘人數(shù)字，這另不少經(jīng)銷商怦然心動但又充滿質(zhì)疑。
10月10日，筆者巧遇1919董事長楊陵江及其鄭州、南充等地合作者，并共進(jìn)午餐，席間筆者完整聽到了幾位合作者與楊陵江的交流。對于1919在2015年將大規(guī)模布局全國市場，開設(shè)413家門店的規(guī)劃，幾位合作者也提出了自己的擔(dān)憂，而楊陵江則針對相關(guān)問題進(jìn)行了回答。筆者根據(jù)對楊陵江的回答內(nèi)容的記錄，1919招商會披露數(shù)據(jù)及與1919核對后，完整復(fù)盤楊陵江對合作者及經(jīng)銷商的5個質(zhì)疑。
根據(jù)楊陵江的介紹，1919酒類直供可以簡單的理解為“你當(dāng)老板，我當(dāng)掌柜”模式，即由1919直接從廠家供貨，并派團(tuán)隊經(jīng)營，門店所有毛利全歸加盟商，加盟商只需繳納一定額度的保證金、門店管理服務(wù)費(fèi)和門店房租，而人員工資、貨架、商品、物流、促銷等費(fèi)用均由1919酒類直供承擔(dān)。
質(zhì)疑一：1919酒類直供如何保證低價拿貨?
交流中筆者了解到，供貨價格是很多經(jīng)銷商最關(guān)心的問題之一，那么，1919酒類直供能不能保證低價?
1919酒類直供被業(yè)內(nèi)人士稱為“價格殺手”，這是因為1919酒類直供簡化了經(jīng)銷商層級，目前除茅臺和郎酒是從經(jīng)銷商采購?fù)?，其它大品牌商品均可從或廠家指定的供應(yīng)商“零加價”采購。此外，1919酒類直供和很多廠家聯(lián)合開發(fā)定制產(chǎn)品。筆者了解到，2015年1919酒類直供計劃同全國性的名酒廠家或全國代理商進(jìn)行定制開發(fā)、包銷等深度的供應(yīng)鏈合作，完成總額10億的酒水采購量。計劃表顯示，白酒品牌的定制數(shù)量是320種，其中一線品牌系列產(chǎn)品51%，二三線品牌占比39%，定制商品占比10%，此外計劃中還包含680種葡萄酒品牌和80種進(jìn)口烈酒品牌等，這不但能夠保證上游供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，還將極大地提升毛利空間。
質(zhì)疑二：1919酒類直供如何保證供應(yīng)鏈穩(wěn)定?
面對供貨價格優(yōu)勢，不少經(jīng)銷商又對1919酒類直供的供貨能力產(chǎn)生質(zhì)疑，而早前有媒體關(guān)于茅臺、郎酒與1919酒類直供停止合作的報道也加深了這一憂慮。
對此，1919酒類直供董事長楊陵江表示，其實供應(yīng)鏈不是問題，1919酒類直供與很多廠家簽訂了協(xié)議，也有完善的采購系統(tǒng)和流程。
首先是供貨源頭，筆者了解到1919酒類直供與全國性大品牌酒廠一直有正常的合作或溝通渠道;其次是采購系統(tǒng)，目前，1919酒類直供已經(jīng)在北京、上海、廣州、鄭州等11個重點省市建立了子公司，到2015年底將完成全國34個省市的子公司的設(shè)立;此外，楊陵江補(bǔ)充道，除了全國聯(lián)采外，1919的數(shù)億定制包銷合作及共享合作者的采購資源也是供應(yīng)鏈的很好支撐。具體計劃如下表：
質(zhì)疑三：1919酒類直供如何保證產(chǎn)品動銷?
酒水行業(yè)消費(fèi)疲軟，高端產(chǎn)品價格下行，剛剛過去的中秋和國慶節(jié)銷售成績也是差強(qiáng)人意，就連作為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)秋季糖酒會也頻頻曝冷，在這樣的情況下，如何把產(chǎn)品賣出去又成了讓經(jīng)銷商最頭疼的問題。
筆者了解到，針對全國市場的品牌建設(shè)，1919酒類直供將從10月底開始，連續(xù)14個月在央視2套、央視12套投放累計價值1.2億的央視廣告空中轟炸，迅速提高品牌在全國各區(qū)域的知名度。其中，針對重點市場省份，第一年投入600萬廣告宣傳費(fèi)用，奠定當(dāng)?shù)仄放菩蜗蠡A(chǔ);針對重點市場首家門店，第一年投入60萬廣告宣傳費(fèi)用，第二家門店投入40萬，第三家門店投入20萬;針對非重點市場首家門店，第一年投入40萬廣告宣傳費(fèi)用。
除此之外，1919酒類直供還致力于線上渠道的擴(kuò)展，如今已經(jīng)形成強(qiáng)大的由線下實體銷售網(wǎng)絡(luò)、400電話、官網(wǎng)及第三方平臺等共同構(gòu)成的全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，這為產(chǎn)品銷量提供了強(qiáng)有力的保證。
質(zhì)疑四：加盟1919酒類直供到底賺不賺錢?
事實上，經(jīng)銷商最關(guān)心的還是盈利問題，為此，筆者詳細(xì)查閱了1919公布的四川、河南12新開門店的銷售數(shù)據(jù)。就目前銷售數(shù)據(jù)來看，新店基本上處于盈利狀態(tài)。比如，四川成都天順路的一家直管店，開業(yè)12天，銷售額近12萬，毛利近1.7萬。河南鄭州嵩山路直管店的高老板介紹，他的店9月1號開業(yè)，到9月30號，銷售收入35.2萬，毛利3.3萬。此外，筆者根據(jù)12家新店業(yè)績測算，新店開業(yè)期的平均毛利率水平在13%左右。
楊陵江表示，由于促銷等原因，新開門店開業(yè)期毛利率相對較低，但后期會有拉高。此外，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，第二年對第一年的銷售額也會出現(xiàn)150%及以上的增長。筆者注意到開業(yè)才兩年的四川達(dá)州朝陽店今年1-9月份銷售收入653.3萬元，而2013年同期為193.3萬元，同比增長238%，凈利潤同比增長也達(dá)113.75%之多。
質(zhì)疑五：1919酒類直供的人才儲備、開店速度能否達(dá)到規(guī)劃的要求?
楊陵江在招商會上還提出了2015年1919酒類直供全國拓展規(guī)劃：全國計劃開設(shè)413家門店，初步覆蓋包括全國23個省會城市。然而這個擴(kuò)張速度意味著每天要開1家以上的店面，有業(yè)內(nèi)專家對此提出質(zhì)疑，1919酒類直供能不能承受如此大規(guī)模的擴(kuò)張力度?
對此，筆者從軟、硬件儲備上對1919進(jìn)行了審視。從人才儲備上來看，413家門店，需要413名店長、2065名店員，這些人從何來?1919“零售思維”成功淡化了對人脈的依賴程度，門店是傻瓜式管理，一個儲備店長培訓(xùn)和鍛煉三個月即勝任，而一個店長可以帶出四個店長。2014年一百多位店長的人才儲備及持續(xù)的店長培訓(xùn)，可以按照1:3的培養(yǎng)速度，達(dá)到培養(yǎng)413位店長、2000多位店員的要求。再看門店等硬件的建設(shè)，源于完善的流程和裝修標(biāo)準(zhǔn)，在成熟市場，1919門店建設(shè)為從拿到門店鑰匙到完成裝修營業(yè)僅需12天時間;在非成熟市場，首批門店建設(shè)速度會慢一些，大約需要15-20天，而第二批門店便可達(dá)到12天的建店速度。
業(yè)內(nèi)資深專家晉育鋒認(rèn)為，1919模式成功之處在于其標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作方式擺脫了對傳統(tǒng)團(tuán)購渠道的依賴，而直管店能否快速擴(kuò)張形成規(guī)模效應(yīng)成為1919成功的關(guān)鍵問題。
