今天晚上收到好友Mars邀請，東哥給京東O2O MT和All manager做了一個生鮮和生鮮O2O的培訓(xùn)分享。也算是機(jī)緣巧合，因?yàn)槿ツ暝隍v訊電商總辦的時候，做過兩次擴(kuò)生鮮品類的電商報(bào)告，和沱沱工社杜非很熟，也和同事基本拜訪掃描了國內(nèi)做生鮮的六七家大的電商，去過產(chǎn)地，去過倉庫，去過終端，也看了一些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。年初以來，很多人在談生鮮電商，一萬家沒有一家賺錢的。生鮮到底是怎么回事，很多人未必明白，即使在做的未必也都搞清楚了。當(dāng)然，東哥也不是權(quán)威，這兩份報(bào)告也都是一年前做的了，很多情況都有變化，也只是從自己的角度，理解來說下對生鮮電商的看法!
問題一：市場有多大?處于什么階段?
做什么品類電商，都得看品類本身的空間和天花板有多高。但市場有多大，有三個層面的問題。一個是生鮮市場有多大?一個是生鮮電商市場有多大?還有生鮮不同模式里面?zhèn)鹘y(tǒng)生鮮電商和O2O生鮮電商市場有多大?市場足夠大，那么做生鮮電商的難點(diǎn)在哪里?
所以生鮮，廣義的可以理解為農(nóng)副產(chǎn)品電商，大概4萬多億，盤子比服飾、家電3C通訊這些品類加起來規(guī)模還要大，畢竟民以食為天。但是很多都是自產(chǎn)自銷，真正在流通市場里面賣的，大概是2.5萬億。而我們在電商渠道賣的，很多工業(yè)用農(nóng)產(chǎn)品，大豆糧油一些不在。所以能夠從線上渠道走的，應(yīng)該1.5萬億有的，比如生鮮、蔬菜、水果、部分水產(chǎn)肉制品?？偟膩碚f，規(guī)模還是比較大。但是目前電商化的，主要還是茶葉、部分水果，等一些相對耐運(yùn)輸儲存的，對冷鏈要求沒有那么高的品類。阿里研究院數(shù)據(jù)2013年年生鮮電商交易額估計(jì)在130億，2014年估計(jì)翻一番也就是260億，所以比起整體電商超過3萬億，而服飾品類做到了四五千億規(guī)模，生鮮電商化的比例是極低，應(yīng)該來說是一個非常小眾的需求，還處于教育用戶培養(yǎng)網(wǎng)上購買習(xí)慣的階段，雖然它炒的非常熱。如果你不只是賣個貨，做生鮮電商的要布局階段，如果這時候大量的燒錢，是可能成為先烈的，如果你還記得我之前寫的文章。
問題二：做好生鮮電商的難點(diǎn)在哪里?
生鮮電商難賺錢，很多人直觀的反應(yīng)是冷鏈物流，物流成本高;市場營銷難，小眾需求找用戶成本高，庫存管理難，庫存損耗高。
東哥拜訪或者電話微信交流國內(nèi)做的最大的六七家生鮮電商的一個判斷，生鮮電商的難點(diǎn)在供應(yīng)鏈。
供應(yīng)鏈決定毛利潤率，舉例說進(jìn)口肉制品，如果是海外產(chǎn)地參與叫盤期貨，價(jià)格是極低的，毛利率能夠做到50%以上。如果只是通過傳統(tǒng)第三方渠道拿貨，毛利潤率能夠做到30%就算很好了。做B2C的生鮮電商很多都不賺錢，但淘寶上有很多產(chǎn)地賣特產(chǎn)水果的賣家還是賺錢的。
供應(yīng)鏈決定庫存損耗，好的貨品，會更加耐儲存運(yùn)輸，保質(zhì)期也更長，二次篩選殘次品也會更少。品相更好，也會降低用戶退換貨導(dǎo)致的損耗。有些生鮮電商的損耗超過十幾個點(diǎn)，而做的好的能夠控制到三五個點(diǎn)以內(nèi)。很多生鮮電商，定價(jià)并不便宜，但到最后算毛利潤率的時候，發(fā)現(xiàn)并不高，因?yàn)槊麧櫬识甲寭p耗給吃掉了。
供應(yīng)鏈決定用戶體驗(yàn)、口碑和回頭率，用戶核心是買商品，快只是一方面的。京東之前做過阿克蘇蘋果，我也買過，品相特別差。買了一回就不會想買第二次，而且對京東生鮮的直接感受是非常差。如果貨品差，或者貨品不穩(wěn)定，所以是不建議平臺推廣的。
至于冷鏈物流問題，不僅僅是沒有覆蓋全國的第三方物流，每單的費(fèi)用還是非常高昂。所以現(xiàn)在的生鮮電商，基本上都采取了自建的方式。生鮮電商，做成了本地化的生意。之所以導(dǎo)致前面的問題，還是需求不足，生鮮電商還是相對的小眾需求而不是大眾需求。這是一個倒逼過程，只要有足夠多的訂單，第三方物流一定會去做的。比如順豐冷鏈，順豐之前做生鮮并非真的為了做生鮮。
問題三：生鮮電商的價(jià)值點(diǎn)在哪里?
回答這個問題得先了解傳統(tǒng)生鮮的核心痛點(diǎn)在哪里?
離開京東前和高瓴資本的洪婧聊天，被問及有什么品類我看好的。我說，很看好農(nóng)業(yè)。因?yàn)檗r(nóng)業(yè)里面的痛點(diǎn)最多，而且可以通過移動互聯(lián)網(wǎng)的手段加以解決。傳統(tǒng)生鮮的痛點(diǎn)在哪里?
一個是供需不平衡，就是生產(chǎn)端到批發(fā)端的需求不平衡。上個月和一畝田老大鄧錦宏吃飯，這哥們是從百度出來的，帶著幾百號人下農(nóng)村，逛農(nóng)貿(mào)市場，和一群“最沒文化”，最沒互聯(lián)網(wǎng)基因的人打交道，把這些人聚合到一畝田的平臺上，初期是做信息平臺，現(xiàn)在把交易也做上了。一畝田，未來會成為一家非常牛逼的農(nóng)業(yè)電商公司。更多細(xì)節(jié)，東哥在這里就不便透露了。
一個是傳統(tǒng)售賣與消費(fèi)者的需求不平衡，損耗太高。對于商超來說，節(jié)日、天氣等各種因素都會影響用戶的需求，而批發(fā)市場的貨源質(zhì)量也不穩(wěn)定。商超經(jīng)營面積有限，也不能什么商品都采購，賣不掉第二天就變成了廢品。而用戶購買當(dāng)中，挑挑揀揀會帶來巨大的損耗。而東哥基本上每天都自己做飯，作為一個生鮮用戶，在去超市購買當(dāng)中，一般是中小超市，提供的貨品選擇有限;第二是去早去晚，有些時候還不一定有貨可賣;第三服務(wù)不方便，必須要自己去買，不提供上門送貨服務(wù)。
問題四：生鮮電商應(yīng)該怎么做?
高端的，可以走傳統(tǒng)電商模式，類似沱沱工社、天天果園都可以。
中低端本地化O2O，當(dāng)然是更大的生意，不是非?？春脗鹘y(tǒng)模式，主要是物流成本太高。東哥應(yīng)該依托現(xiàn)有的線下商超體系，做本地化的O2O。更多，就不方便多說了。東哥覺得通過第三點(diǎn)，多少會有一些啟發(fā)!下周的時候會到上海見一個易迅網(wǎng)的創(chuàng)始人，他就在做O2O的生鮮電商，據(jù)說做的還非常不錯。以后有時間再深度介紹解讀一下生鮮電商的具體不同玩法!
【關(guān)于作者】
李成東，電商天使投資人，前派代、騰訊、京東電商戰(zhàn)略分析師
四個微信群群主
1)[TOP電商CEO群] 聚合了50多位中國垂直細(xì)分領(lǐng)域的電商CEO
2)[TOP電商戰(zhàn)略組] 聚合了包括JBAT在內(nèi)的，國內(nèi)前十名電商戰(zhàn)略高管
3)[TOP電商傳統(tǒng)零售高管群] 聚合國內(nèi)前十的百貨零售的電商高管
4)[東哥TMT創(chuàng)業(yè)營] 聚合了十幾位電商路上的創(chuàng)業(yè)者，有起步的，有已經(jīng)融資兩三輪的
【怎么聯(lián)系東哥?】
術(shù)業(yè)有專攻，有人做劉備意志堅(jiān)定知人待士賞罰分明籠絡(luò)團(tuán)隊(duì)，有人是張飛關(guān)羽趙子龍統(tǒng)領(lǐng)三軍沖鋒陷陣斬殺敵將，東哥致力于做個諸葛亮在背后出謀劃策，提供資源支持!
優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，打算創(chuàng)業(yè)的，以及傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的!
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