12月5日消息，瑞云智銳CEO曲飛宇在億邦動力網(wǎng)主辦的“第九屆中國網(wǎng)上零售年會”上表示，生鮮是品類擴銷的下一個風口，生鮮品類市場滲透率9%，在線上多渠道發(fā)展的空間和機會非常大。要做好生鮮，第一，一定要有一個模式，規(guī)劃好自己要在生鮮產(chǎn)業(yè)里面擔任什么角色，到底成為一個品牌提供方還是做一個平臺。另外還要做好選品，需要解決庫存的信息化和數(shù)據(jù)問題。

據(jù)了解，本屆大會已于12月4日在重慶世紀金源大飯店隆重召開。會議圍繞“實體經(jīng)濟如何借勢電商”年會主題，分別就“大形勢：好不好？”、“電商產(chǎn)業(yè)：行不行？”、“移動電商：能不能？”、“網(wǎng)上零售：會不會？”等話題進行了務實探討和交流。會上，曲飛宇發(fā)表了主題為《生鮮行業(yè)全渠道互聯(lián)網(wǎng)的機會和渠道》的演講。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）

瑞云智銳CEO曲飛宇

以下是演講實錄：

曲飛宇：大家下午好！先把我們團隊向各位做一個介紹，今天論壇的主要是生鮮，我們這個團隊在整個大天貓品牌服務和產(chǎn)業(yè)服務上將近做過10年，做過成熟的服裝、母嬰、車品這些大的品類都做過。

2014年我們的角度來看，生鮮就是品類擴銷的下一個風口。這是我們服務的一些客戶，就生鮮這個品類和大家做一個交流，前面幾位嘉賓講得都很干，把雙11的預案都拿出來了，確實很干。我站在產(chǎn)業(yè)的角度給大家描繪一下整個產(chǎn)業(yè)，跟成熟產(chǎn)業(yè)比一下，生鮮產(chǎn)業(yè)是什么狀況，國外有哪些模式和趨勢。

第一塊整個生鮮行業(yè)，公開的數(shù)據(jù)所披露的，大家可以看一下左邊的圖，從2008—2013看一個數(shù)字，生鮮品類市場滲透率9%。從業(yè)內(nèi)來講，大家非常認同2014年是生鮮電商的機緣，2013年我們做過，因為整個物流問題，菜鳥物流在當年崩潰，是不成功的，在整個銷售和流量入口上。

第一個空間和機會非常大，給大家一個概念，從產(chǎn)業(yè)整體角度看一下，生鮮產(chǎn)業(yè)和品類發(fā)展階段是什么？這里的生鮮概念是泛生鮮，這里包含蔬菜水果魚凍品活品。這是現(xiàn)在對這個行業(yè)基本的框架性理解，先看價值鏈上最重要的一個問題，首先是消費者，在市場需求角度有一個概念，消費者其實對生鮮，不管是水產(chǎn)，活品還是營養(yǎng)健康蔬菜水果，需求及希望是什么，跟中國網(wǎng)上消費年齡結構有關。80后很多家庭已經(jīng)做了媽媽，她們從成熟的服裝消費轉(zhuǎn)入到健康，因為她們開始關注健康。

這些人群她們消費購物的渠道通路以及自己選擇獲取信息的方式，和之前是不同的，消費者需求快速在增長，消費者面臨的問題是沒有通路和渠道找到我想要的商品。在線下便利店和別的地方賣過，網(wǎng)上很難找到，說明消費者對電商的認識程度比較低，這是消費者的現(xiàn)實狀況，這恰恰是大家的一個機會，對于大家都是利好的機會，從需求端這是一個藍海。

這個標題是福田汽車，我說你賣車的跑到生鮮這個行業(yè)來干什么？更重要是從產(chǎn)業(yè)角度看這個問題。未來不管誰做都得買車吧，有做干線的車，有做冷藏的車，也有做快遞的車，我就做這塊生意。隨著各個產(chǎn)業(yè)技術硬件設施對物流基礎設施的投資和建設，這塊社會化成本的降低是一個必然的趨勢。自己企業(yè)做電商成本高的問題，兩年之內(nèi)一定會解決。

第三對于垂直類電商企業(yè)，包括淘寶京東還有順豐，整個平臺性電商，商業(yè)的產(chǎn)品消費者不認這個品牌，生鮮的品牌和生鮮概念是不同的。現(xiàn)在上游供給方規(guī)模比較小，產(chǎn)業(yè)集中度比較低，對于商業(yè)供應方來講既是機會也是挑戰(zhàn)，機會在于可以塑造快速成長的品牌出現(xiàn)。

第二要盡快把自己的體量擴大。今年雙11生鮮類目很重要的一個天天果園，是生鮮類目的第一名，我們做的第一名，真正意義上從線上銷售和線下體重比較起來，差距沒有那么大。未來我認為上游企業(yè)里面依然存在很大的機會，這是整個產(chǎn)業(yè)鏈部分。

我重點講一下各個平臺的特點和發(fā)展軌跡，從時間軸上來講，生鮮發(fā)展平臺可以追溯到2005年，早期生鮮點上電臺的發(fā)展是滿足一部分小、中高端人的需求所產(chǎn)生的。它都是本地化的，為什么不做全國？原因很簡單，物流配送能力根本不支持你。從2010年開始到2012年間像順豐、本來生活、一號店、天貓、京東，熟知的綜合性平臺企業(yè)也殺入到這個領域里面。

我把國內(nèi)主要的生鮮平臺做了一個總結和歸類，第一開放平臺，這個很簡單，大家做的是流量，這里面包括天貓、淘寶。第二自由基地加宅配?？梢越凶鲈a(chǎn)地企業(yè)，他們基本上是有自己的地，在本地區(qū)域內(nèi)整合的配送資源和渠道，把產(chǎn)品直接送給消費者。第三類可以把它叫做采購銷售網(wǎng)站加配送，典型的像京東直采。本地化服務企業(yè)，大家知道的很少，它們確實非常本地化，他們在自建服務渠道，是他們的一個特點。在英國有一家公司，他們是非常成熟的O2O服務平臺。

最后一個模式C2B模式，這是綜合性平臺推的模式。在國外有很多企業(yè)，自己做的平臺就是做預售，只做預售這一個商業(yè)模式，國內(nèi)還是處于比較初級階段，最早大家都沒有把這件事情作為商業(yè)模式核心的本質(zhì)。開放平臺和自由平臺完全2C這兩塊，格局已經(jīng)定了，很難有企業(yè)依靠自身的產(chǎn)業(yè)跟供應鏈塑造第二個京東出來，這個是不可能的。

天貓這個平臺大家很熟悉，在天貓生鮮類目里面有幾個特點，天貓本身是自己大平臺流量紅利，如果大家做過雙11都知道，每一年做雙11會發(fā)現(xiàn)，流量在不同類目之間分配原則在變化。今年雙11銷售的時候，雙11當天頻道被下線了，是平臺本身對于生鮮類目調(diào)流量，是必然的趨勢。

在雙11類目里面，生鮮品牌盡量的會場資不到20個，但是全淘寶數(shù)量是一千，食品是200個。生鮮只占了食品的一半都不到，每個人吃堅果、蔬菜、水果占比是多少？現(xiàn)在這個比例是恰恰相反的。平臺一定會巨大拉動這個流量，與此同時，對于平臺型企業(yè)來講，會遇到一個問題，配送的物流成本過高。

第二淘寶這個品類采取的模式還是分散的，開放平臺模式。每個品牌自己送貨。作為消費者來件，可能會體驗非常差，比如這次賣的龍蝦，活龍蝦那個，依然有同志送到貨以后到家死了，不是在途死的，這個貨很多小區(qū)送不進去，放在物業(yè)那放一天悶死，這還是物流最后一公里的問題。上海那個案例，雙11以后，12號早上就收到貨了，這是天貓本身發(fā)展類目最致命的問題。

為什么還要做這個品牌，天貓的流量是任何一個品牌真正意義在線上實現(xiàn)快速增長必須做的一件事。我們服務國內(nèi)最重要的企業(yè)，在雙11活動之后，在海域有9家不同類型的公司跟他們合作，源于他們在中國賣了10幾萬只龍蝦這樣的案例，國外很多企業(yè)跟他們談，是天貓這個平臺給大家?guī)淼膽?zhàn)略價值。

京東延伸到生鮮類目里面有其獨特的地方，京東做生鮮早于淘寶，商家數(shù)量比淘寶多，流量和真正能夠讓這些品牌在平臺變現(xiàn)能力，流量管理循環(huán)體系能力始終沒有建立起來，導致的問題。配送優(yōu)勢在很多冷鏈物流上是結構性的，物流的優(yōu)勢發(fā)揮不出來，導致的結果生鮮在京東這個平臺沒有做起來。

順豐優(yōu)選今年有兩個趨勢，一個做自己的順豐優(yōu)選平臺，第二做嘿店，基于自己的物流能力的變現(xiàn)。在單品銷售倒增上非常明顯，對品牌曝光，對其他產(chǎn)品整個拉動效率基本沒有。做順豐優(yōu)選就做B2B就可以了，但是不支持大家做零售。國外的Fresh Direct這個公司的模式，自建物流和倉儲，生鮮這個品類的特點就是在于它很嬌氣，沒有這個基礎做保障就很難。

O2O是今年特別熱的一個點，它的模式可以參考一下，是基于本地化整合服務的渠道，反向整合上游的農(nóng)莊。這個品牌是英國的品牌，它是走到商業(yè)模式的前面，包括四種渠道，第一線上B2C平臺，借助戶外平面的廣告，上面有銷售商品以及商品二維碼，消費者走到大廣告屏下掃一下就可以下單的。另外是超市渠道，在商品選品上形成了自己的差異化優(yōu)勢。大家自己做生鮮平臺企業(yè)里面大家需要去考慮，我看過很多平臺有一個普遍問題，這個平臺是淘寶里面的大平臺，我建議大家做減法，生鮮品類需求是精準的。

平臺發(fā)展的一些制約因素，包括所謂的成本高，盈利模式和冷鏈物流標準化問題。從整個行業(yè)發(fā)展角度來講，技術創(chuàng)新是改變的渠道銷售模式，C2B從產(chǎn)地到渠道，到消費者手里的問題。

未來對于大部分從業(yè)人員來講，電商數(shù)樹立品牌的一個機會。對上游企業(yè)來講大家觸網(wǎng)熱情很高，但是對觸網(wǎng)風險的解決，是需要大家自己去考慮，包括產(chǎn)品分散、冷鏈物流等等。對于消費者品牌認知低、集中度低的問題，有兩個大趨勢，產(chǎn)品提供者的企業(yè)可以樹立品牌，第二做O2O是有機會的，做生鮮上游也是有機會的。

生鮮企業(yè)電商怎么做？第一，一定要有一個模式，究竟在生鮮產(chǎn)業(yè)里面是什么角色，是需要自己規(guī)劃，到底成為一個品牌提供方還是做一個平臺。對于產(chǎn)品提供方來講，合理看待平臺的價值。

還有一個就是所謂的選品，目前所有的企業(yè)面臨的問題都是品類不足的問題，品類里面也涉及到毛利，涉及到存儲條件等要求。從未來的角度來講，從品牌曝光和零售來講，基于信任傳播，是生鮮電商需要重點考慮的。今年做雙11龍蝦的時候，在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)很多次，沒有找大號也沒有找微博發(fā)，我發(fā)現(xiàn)我轉(zhuǎn)發(fā)很多朋友都講，我真的買過了。包括聯(lián)想的陸總也講了，我也買了。我給大家一個建議，建議大家還是老老實實外包，很多條件不太具備自建。

產(chǎn)品都有自己的條碼，但是水果哪有二維碼，基本上是按個算的，要解決庫存的信息化和數(shù)據(jù)問題。要把產(chǎn)品一個一個送給消費者，智慧互聯(lián)夢想，我希望生鮮這個行業(yè)，需要大家共同做的。謝謝大家！