12月5日消息，愛尚鮮花聯(lián)合創(chuàng)始人湛廣在億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦的“第九屆中國(guó)網(wǎng)上零售年會(huì)”上表示，鮮花電商的風(fēng)口有兩點(diǎn)，消費(fèi)趨勢(shì)顧客持續(xù)向線上轉(zhuǎn)移，行業(yè)在兩年內(nèi)面臨重新的洗牌，未來可能會(huì)出現(xiàn)一兩家上市公司。
據(jù)了解，本屆大會(huì)已于12月4日在重慶世紀(jì)金源大飯店隆重召開。會(huì)議圍繞“實(shí)體經(jīng)濟(jì)如何借勢(shì)電商”年會(huì)主題，分別就“大形勢(shì)：好不好？”、“電商產(chǎn)業(yè)：行不行？”、“移動(dòng)電商：能不能？”、“網(wǎng)上零售：會(huì)不會(huì)？”等話題進(jìn)行了務(wù)實(shí)探討和交流。會(huì)上，湛廣發(fā)表了主題為《“鮮花類”電商到底能做多大》的演講。
（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。）
以下是演講實(shí)錄：
主持人：在生鮮這個(gè)類目大家關(guān)注的東西農(nóng)產(chǎn)品里，在生鮮還擺著一個(gè)比較龐大的蛋糕時(shí)，我們比較關(guān)注的花卉類市場(chǎng)。2013年據(jù)農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計(jì)，花卉市場(chǎng)已經(jīng)做到大概1288億規(guī)模，目前花卉市場(chǎng)電商老大是比較默默無聞的，大家聽到的可能都是上傳播比較多的野獸派花店。今天重點(diǎn)說一下愛尚鮮花在整個(gè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)，并且作為這種優(yōu)勢(shì)，采取的一個(gè)控股模式來控制各個(gè)采購(gòu)環(huán)節(jié)和運(yùn)輸環(huán)節(jié)，這也是鮮花目前市場(chǎng)上有些花店或者有些品類做不到的原因，今天鮮花市場(chǎng)的光鮮背后，肯定是存在問題的。下面就請(qǐng)湛總為大家分享一下，鮮花類電商到底能做到多大？
愛尚鮮花聯(lián)合創(chuàng)始人湛廣
湛廣：大家下午好！我來自愛尚鮮花，這是我個(gè)人的一個(gè)簡(jiǎn)介，我今天不是代表愛尚來吹牛的，我希望站在行業(yè)從業(yè)人士角度。來愛尚鮮花之前，發(fā)現(xiàn)與進(jìn)來之后做起來之后根本不是那么回事兒。表面上鮮花給人呈現(xiàn)的是美，代表浪漫，代表愛情。但是背后的從業(yè)人員這里面也有很多酸甜苦辣。
今天給大家講的是鮮花店上的風(fēng)口和挑戰(zhàn)。因?yàn)楝F(xiàn)在阿里巴巴副總說過一個(gè)句，在零售行業(yè)期間，最大一個(gè)藍(lán)海就是生鮮和鮮花。因?yàn)檫@兩個(gè)都是非標(biāo)準(zhǔn)化的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是非標(biāo)準(zhǔn)化的，物流很多問題，供應(yīng)鏈也有很多問題，所以水太深?，F(xiàn)在這個(gè)難題還沒有被大家攻克，不等于在座的各位未來不會(huì)攻克它。
全球三大市場(chǎng)第一是北美市場(chǎng)，種植基地主要在厄瓜多爾、哥倫比亞。歐洲市場(chǎng)種植地主要在荷蘭、消費(fèi)市場(chǎng)主要在西歐和北歐國(guó)家。亞洲市場(chǎng)主要在中國(guó)和日本，但是生產(chǎn)主要在東南亞，大家會(huì)問為什么沒有非洲？因?yàn)榉侵匏麄冞B飯都吃不飽，所以就沒有。
看一下全球鮮花市場(chǎng)的業(yè)態(tài)，第一個(gè)業(yè)態(tài)是什么？是商超店，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家如果你到那邊考察，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們主要是走超市這條路線。意味著什么？意味著已經(jīng)是現(xiàn)代化的物流和國(guó)營(yíng)體系，背后有很強(qiáng)大的企業(yè)在支撐。因?yàn)樯坛亢艽螅谏坛锩婺軌虬鸦ㄙu好，也說明這個(gè)國(guó)家很成熟。在中國(guó)像家樂福、沃爾瑪跟我們談過，要求在他們那里開花店，但是我們考慮到風(fēng)險(xiǎn)很大，中國(guó)人還沒有形成在超市買花的習(xí)慣。如果三天沒有賣掉花就得扔掉，所以風(fēng)險(xiǎn)很大，他們覺得中國(guó)的超市怎么沒有鮮花？他們覺得不可思議。
第二是街店，意味著背后的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠稚⒌模切舴N植，沒有大企業(yè)的支撐，這就是分散式，現(xiàn)在中國(guó)就是這樣一個(gè)局面。我仔細(xì)研究過清明上河圖，里面有好幾處賣花的鏡頭，我覺得賣花一千多年前古人就開始喜歡鮮花了，到現(xiàn)在為止這個(gè)花還沒有賣好，現(xiàn)在還是小店。能找到全國(guó)連鎖的大型花店？在亞洲現(xiàn)在就是一個(gè)分散式的經(jīng)營(yíng)。
第三就是電商業(yè)態(tài)，最出名的公司就是美國(guó)的1800花店。1800花店一年銷售額是7億多美金，但是市值并不高，是比較低的，為什么？因?yàn)轷r花在美國(guó)是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，在中國(guó)不一樣，覺得我們這個(gè)市場(chǎng)還是方興未艾。最開始從電話業(yè)務(wù)開始，現(xiàn)在做到了互聯(lián)網(wǎng)。禮品類的延伸、水果、食品、紅酒這些延伸占了20%，還有其他一些東西占了5%，是作為一個(gè)綜合性的延伸。鮮花還是主體占了75%的比重，中國(guó)和美國(guó)鮮花消費(fèi)的一個(gè)差距，2013年美國(guó)鮮花銷售額135億美金，人均銷售額43美金。折扣人民幣264元，2013年中國(guó)人均鮮花消費(fèi)不足10元人民幣，跟美國(guó)25倍的差別。家庭消費(fèi)以后肯定會(huì)興起，是遲早的問題。
中國(guó)花卉市場(chǎng)的一個(gè)規(guī)模，根據(jù)農(nóng)業(yè)部發(fā)布的數(shù)據(jù)現(xiàn)在是1288億元人民幣，這是上游的批發(fā)，只能統(tǒng)計(jì)到基地，下游的零售沒有辦法統(tǒng)計(jì)，實(shí)際上的零售應(yīng)該是這個(gè)三倍以上。網(wǎng)上花卉各品類年增長(zhǎng)率，園藝用品30%、鮮花速遞65%，盆植盆栽60%。庭院84.16%，仿真花卉124%。
鮮花品類里面競(jìng)爭(zhēng)品牌比較高，基本上前10位的品牌占了60%，集中起來才能解決供應(yīng)鏈的問題，要有規(guī)模效益。網(wǎng)上買花成為消費(fèi)的一個(gè)主流。過去一年中，天貓和淘寶上面瀏覽過花卉這個(gè)欄目的有2260萬人次，現(xiàn)在還是有紅利的?，F(xiàn)在還在搶線下的生意，線上占比太小了，才幾十億，跟線下相比只是一個(gè)零頭。節(jié)日銷售一般占到40%以上的比例，節(jié)日的時(shí)候可以達(dá)到10萬單以上的數(shù)量，這個(gè)波動(dòng)很大。
花卉是屬于易腐品，物流是一個(gè)問題，夏天長(zhǎng)途冷鏈運(yùn)輸腐爛率達(dá)到30%。自古以來鮮花是手工作品，花店買的花是花藝產(chǎn)品，是個(gè)性化產(chǎn)品，而不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。每個(gè)人包出來的都不一樣，要把這個(gè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是一個(gè)挑戰(zhàn)。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品很大的問題就是顧客體驗(yàn)。質(zhì)量不能穩(wěn)定，有的顧客是老顧客，前幾次買的花不錯(cuò)，這次買的花質(zhì)量很差，他就很生氣了。顧客體驗(yàn)差是因?yàn)榉菢?biāo)準(zhǔn)化的原因。
挑戰(zhàn)四是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，缺少集約化和規(guī)?；?，花卉生產(chǎn)企業(yè)有800多家，這個(gè)規(guī)模數(shù)量很大，上千萬的企業(yè)就很少，說明這個(gè)行業(yè)高度分散。是一個(gè)很嚴(yán)重的問題，沒人做品牌。昨天還在晚上開會(huì)的時(shí)候說他們供應(yīng)鏈的問題，沒有大企業(yè)做基礎(chǔ)的冷鏈物流，整個(gè)行業(yè)制約了發(fā)展。這個(gè)行業(yè)必須要規(guī)?；⒓胁庞薪?jīng)濟(jì)效益。別看一朵鮮花可以賣幾十塊錢，成本很低，但是這個(gè)攤銷的成本很大，自古以來沒有哪個(gè)做鮮花的企業(yè)能夠上市的。
引導(dǎo)鮮花日常消費(fèi)，要把平時(shí)消費(fèi)做起來。生日禮物是分散的，家庭用花還沒有上來，現(xiàn)在我們主要是推家庭用花市場(chǎng)。我剛剛參加的第九屆中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)論壇，里面的主題就是讓花卉走進(jìn)千家萬戶，這個(gè)就是我們的一個(gè)夢(mèng)想，如果大家像買水果一樣，天天去買我們的鮮花，這個(gè)行業(yè)就好了。我們希望所有的同行一起做，才可以把市場(chǎng)做大。比如按月訂購(gòu)，一個(gè)月送三次，每次送不同的話，然后可以包年送，這個(gè)季節(jié)出什么花，我就給你送什么花，如果送客戶，給他送條煙酒，客戶吃完就忘記了，如果送了一年的鮮花別人肯定就記得你。
第二要向上游整合，開展基地直送，還有50%是屬于戰(zhàn)略合作。我們合作的都是溫控大棚，花生長(zhǎng)的周期可以控制，在采摘的時(shí)候讓它開四朵，花可以再開一點(diǎn)點(diǎn)，到你手里的時(shí)候正是開得正旺的時(shí)候。這里面有很多挑戰(zhàn)，但是我們必須往上游做。在海外的市場(chǎng)做荷蘭郁金香、玫瑰、法國(guó)熏衣草都賣得很好。以前中國(guó)人送蘭花很少，第一次嘗試送蘭花是在母親節(jié)的時(shí)候，我們講母愛如蘭玉玉芬香，當(dāng)時(shí)只是嘗試一下，但是后面反響很好。還有就是向下游整合，開展加盟連鎖，現(xiàn)在跟我們合作的花店有一萬多家，這些花店現(xiàn)在有兩塊，一塊是O2O還有一個(gè)是直送，比如你在黑龍江一個(gè)地方，你決定送一朵花，你可能懷疑他收不到這個(gè)花，但是你下單以后3小時(shí)之內(nèi)他就可以收到，當(dāng)然這個(gè)花不是我家送的，但是是找的你家附近的加盟店送的。一直以來做O2O的就是經(jīng)濟(jì)型酒店。
建立鮮花工業(yè)化和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，這是對(duì)所有生鮮所必須要追求的，農(nóng)業(yè)要工業(yè)化，以前搞承包責(zé)任制，大家把田地分散了，沒有規(guī)模效應(yīng)就玩不了。我們做了很多改進(jìn)，比如一個(gè)產(chǎn)品賣10萬單，做出來的誤差不超過千分之之一，把做花的所有東西分散之后，就可以把個(gè)性化的產(chǎn)品變成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)代是一個(gè)很變態(tài)的時(shí)代，個(gè)性化的東西一定要追求標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)時(shí)代逆向思維就對(duì)了，反過來想就對(duì)了。
然后是品牌為王，跳出紅海，提升溢價(jià)，品牌的價(jià)值一定跟你的價(jià)格相符，要你人家覺得你這個(gè)東西值這么多價(jià)格就行了。一個(gè)是感性價(jià)值，一個(gè)是理性價(jià)格，感性價(jià)值是情感價(jià)值，鮮花代表愛情和浪漫。理性價(jià)格是物理層面的支持，是一個(gè)系統(tǒng)工程。
鮮花電商的風(fēng)口有兩點(diǎn)，消費(fèi)趨勢(shì)顧客持續(xù)向線上轉(zhuǎn)移，流量紅利。資本助推：近兩年來鮮花成為投資關(guān)注熱點(diǎn)。供應(yīng)鏈：自建倉(cāng)儲(chǔ)與社會(huì)化物流銜接成熟。規(guī)模效益：行業(yè)集中度可以進(jìn)一步提升。這個(gè)行業(yè)在兩年內(nèi)要面臨重新的洗牌，未來可能會(huì)出現(xiàn)一兩家上市公司，做本地化和個(gè)性化的服務(wù)也是可以活的，這個(gè)市場(chǎng)蛋糕各有分工，各有一個(gè)格局。對(duì)外來說，風(fēng)頭之上，未來還是大有可為的。我今天的演講就結(jié)束了，謝謝大家。
