12月5日消息，愛尚鮮花聯(lián)合創(chuàng)始人湛廣在億邦動力網(wǎng)主辦的“第九屆中國網(wǎng)上零售年會”上表示，鮮花電商的風(fēng)口有兩點，消費趨勢顧客持續(xù)向線上轉(zhuǎn)移，行業(yè)在兩年內(nèi)面臨重新的洗牌，未來可能會出現(xiàn)一兩家上市公司。
據(jù)了解，本屆大會已于12月4日在重慶世紀(jì)金源大飯店隆重召開。會議圍繞“實體經(jīng)濟如何借勢電商”年會主題，分別就“大形勢：好不好？”、“電商產(chǎn)業(yè)：行不行？”、“移動電商：能不能？”、“網(wǎng)上零售：會不會？”等話題進行了務(wù)實探討和交流。會上，湛廣發(fā)表了主題為《“鮮花類”電商到底能做多大》的演講。
（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）
以下是演講實錄：
主持人：在生鮮這個類目大家關(guān)注的東西農(nóng)產(chǎn)品里，在生鮮還擺著一個比較龐大的蛋糕時，我們比較關(guān)注的花卉類市場。2013年據(jù)農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計，花卉市場已經(jīng)做到大概1288億規(guī)模，目前花卉市場電商老大是比較默默無聞的，大家聽到的可能都是上傳播比較多的野獸派花店。今天重點說一下愛尚鮮花在整個上下游產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，并且作為這種優(yōu)勢，采取的一個控股模式來控制各個采購環(huán)節(jié)和運輸環(huán)節(jié)，這也是鮮花目前市場上有些花店或者有些品類做不到的原因，今天鮮花市場的光鮮背后，肯定是存在問題的。下面就請湛總為大家分享一下，鮮花類電商到底能做到多大？
愛尚鮮花聯(lián)合創(chuàng)始人湛廣
湛廣：大家下午好！我來自愛尚鮮花，這是我個人的一個簡介，我今天不是代表愛尚來吹牛的，我希望站在行業(yè)從業(yè)人士角度。來愛尚鮮花之前，發(fā)現(xiàn)與進來之后做起來之后根本不是那么回事兒。表面上鮮花給人呈現(xiàn)的是美，代表浪漫，代表愛情。但是背后的從業(yè)人員這里面也有很多酸甜苦辣。
今天給大家講的是鮮花店上的風(fēng)口和挑戰(zhàn)。因為現(xiàn)在阿里巴巴副總說過一個句，在零售行業(yè)期間，最大一個藍海就是生鮮和鮮花。因為這兩個都是非標(biāo)準(zhǔn)化的，因為這個行業(yè)是非標(biāo)準(zhǔn)化的，物流很多問題，供應(yīng)鏈也有很多問題，所以水太深?，F(xiàn)在這個難題還沒有被大家攻克，不等于在座的各位未來不會攻克它。
全球三大市場第一是北美市場，種植基地主要在厄瓜多爾、哥倫比亞。歐洲市場種植地主要在荷蘭、消費市場主要在西歐和北歐國家。亞洲市場主要在中國和日本，但是生產(chǎn)主要在東南亞，大家會問為什么沒有非洲？因為非洲他們連飯都吃不飽，所以就沒有。
看一下全球鮮花市場的業(yè)態(tài)，第一個業(yè)態(tài)是什么？是商超店，在歐美發(fā)達國家如果你到那邊考察，會發(fā)現(xiàn)他們主要是走超市這條路線。意味著什么？意味著已經(jīng)是現(xiàn)代化的物流和國營體系，背后有很強大的企業(yè)在支撐。因為商超消化量很大，在商超里面能夠把花賣好，也說明這個國家很成熟。在中國像家樂福、沃爾瑪跟我們談過，要求在他們那里開花店，但是我們考慮到風(fēng)險很大，中國人還沒有形成在超市買花的習(xí)慣。如果三天沒有賣掉花就得扔掉，所以風(fēng)險很大，他們覺得中國的超市怎么沒有鮮花？他們覺得不可思議。
第二是街店，意味著背后的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠稚⒌?，是小戶種植，沒有大企業(yè)的支撐，這就是分散式，現(xiàn)在中國就是這樣一個局面。我仔細研究過清明上河圖，里面有好幾處賣花的鏡頭，我覺得賣花一千多年前古人就開始喜歡鮮花了，到現(xiàn)在為止這個花還沒有賣好，現(xiàn)在還是小店。能找到全國連鎖的大型花店？在亞洲現(xiàn)在就是一個分散式的經(jīng)營。
第三就是電商業(yè)態(tài)，最出名的公司就是美國的1800花店。1800花店一年銷售額是7億多美金，但是市值并不高，是比較低的，為什么？因為鮮花在美國是夕陽產(chǎn)業(yè)，在中國不一樣，覺得我們這個市場還是方興未艾。最開始從電話業(yè)務(wù)開始，現(xiàn)在做到了互聯(lián)網(wǎng)。禮品類的延伸、水果、食品、紅酒這些延伸占了20%，還有其他一些東西占了5%，是作為一個綜合性的延伸。鮮花還是主體占了75%的比重，中國和美國鮮花消費的一個差距，2013年美國鮮花銷售額135億美金，人均銷售額43美金。折扣人民幣264元，2013年中國人均鮮花消費不足10元人民幣，跟美國25倍的差別。家庭消費以后肯定會興起，是遲早的問題。
中國花卉市場的一個規(guī)模，根據(jù)農(nóng)業(yè)部發(fā)布的數(shù)據(jù)現(xiàn)在是1288億元人民幣，這是上游的批發(fā)，只能統(tǒng)計到基地，下游的零售沒有辦法統(tǒng)計，實際上的零售應(yīng)該是這個三倍以上。網(wǎng)上花卉各品類年增長率，園藝用品30%、鮮花速遞65%，盆植盆栽60%。庭院84.16%，仿真花卉124%。
鮮花品類里面競爭品牌比較高，基本上前10位的品牌占了60%，集中起來才能解決供應(yīng)鏈的問題，要有規(guī)模效益。網(wǎng)上買花成為消費的一個主流。過去一年中，天貓和淘寶上面瀏覽過花卉這個欄目的有2260萬人次，現(xiàn)在還是有紅利的?，F(xiàn)在還在搶線下的生意，線上占比太小了，才幾十億，跟線下相比只是一個零頭。節(jié)日銷售一般占到40%以上的比例，節(jié)日的時候可以達到10萬單以上的數(shù)量，這個波動很大。
花卉是屬于易腐品，物流是一個問題，夏天長途冷鏈運輸腐爛率達到30%。自古以來鮮花是手工作品，花店買的花是花藝產(chǎn)品，是個性化產(chǎn)品，而不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。每個人包出來的都不一樣，要把這個產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是一個挑戰(zhàn)。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品很大的問題就是顧客體驗。質(zhì)量不能穩(wěn)定，有的顧客是老顧客，前幾次買的花不錯，這次買的花質(zhì)量很差，他就很生氣了。顧客體驗差是因為非標(biāo)準(zhǔn)化的原因。
挑戰(zhàn)四是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，缺少集約化和規(guī)?；ɑ苌a(chǎn)企業(yè)有800多家，這個規(guī)模數(shù)量很大，上千萬的企業(yè)就很少，說明這個行業(yè)高度分散。是一個很嚴(yán)重的問題，沒人做品牌。昨天還在晚上開會的時候說他們供應(yīng)鏈的問題，沒有大企業(yè)做基礎(chǔ)的冷鏈物流，整個行業(yè)制約了發(fā)展。這個行業(yè)必須要規(guī)模化、集中才有經(jīng)濟效益。別看一朵鮮花可以賣幾十塊錢，成本很低，但是這個攤銷的成本很大，自古以來沒有哪個做鮮花的企業(yè)能夠上市的。
引導(dǎo)鮮花日常消費，要把平時消費做起來。生日禮物是分散的，家庭用花還沒有上來，現(xiàn)在我們主要是推家庭用花市場。我剛剛參加的第九屆中國花卉產(chǎn)業(yè)論壇，里面的主題就是讓花卉走進千家萬戶，這個就是我們的一個夢想，如果大家像買水果一樣，天天去買我們的鮮花，這個行業(yè)就好了。我們希望所有的同行一起做，才可以把市場做大。比如按月訂購，一個月送三次，每次送不同的話，然后可以包年送，這個季節(jié)出什么花，我就給你送什么花，如果送客戶，給他送條煙酒，客戶吃完就忘記了，如果送了一年的鮮花別人肯定就記得你。
第二要向上游整合，開展基地直送，還有50%是屬于戰(zhàn)略合作。我們合作的都是溫控大棚，花生長的周期可以控制，在采摘的時候讓它開四朵，花可以再開一點點，到你手里的時候正是開得正旺的時候。這里面有很多挑戰(zhàn)，但是我們必須往上游做。在海外的市場做荷蘭郁金香、玫瑰、法國熏衣草都賣得很好。以前中國人送蘭花很少，第一次嘗試送蘭花是在母親節(jié)的時候，我們講母愛如蘭玉玉芬香，當(dāng)時只是嘗試一下，但是后面反響很好。還有就是向下游整合，開展加盟連鎖，現(xiàn)在跟我們合作的花店有一萬多家，這些花店現(xiàn)在有兩塊，一塊是O2O還有一個是直送，比如你在黑龍江一個地方，你決定送一朵花，你可能懷疑他收不到這個花，但是你下單以后3小時之內(nèi)他就可以收到，當(dāng)然這個花不是我家送的，但是是找的你家附近的加盟店送的。一直以來做O2O的就是經(jīng)濟型酒店。
建立鮮花工業(yè)化和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，這是對所有生鮮所必須要追求的，農(nóng)業(yè)要工業(yè)化，以前搞承包責(zé)任制，大家把田地分散了，沒有規(guī)模效應(yīng)就玩不了。我們做了很多改進，比如一個產(chǎn)品賣10萬單，做出來的誤差不超過千分之之一，把做花的所有東西分散之后，就可以把個性化的產(chǎn)品變成一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。這個時代是一個很變態(tài)的時代，個性化的東西一定要追求標(biāo)準(zhǔn)化，這個時代逆向思維就對了，反過來想就對了。
然后是品牌為王，跳出紅海，提升溢價，品牌的價值一定跟你的價格相符，要你人家覺得你這個東西值這么多價格就行了。一個是感性價值，一個是理性價格，感性價值是情感價值，鮮花代表愛情和浪漫。理性價格是物理層面的支持，是一個系統(tǒng)工程。
鮮花電商的風(fēng)口有兩點，消費趨勢顧客持續(xù)向線上轉(zhuǎn)移，流量紅利。資本助推：近兩年來鮮花成為投資關(guān)注熱點。供應(yīng)鏈：自建倉儲與社會化物流銜接成熟。規(guī)模效益：行業(yè)集中度可以進一步提升。這個行業(yè)在兩年內(nèi)要面臨重新的洗牌，未來可能會出現(xiàn)一兩家上市公司，做本地化和個性化的服務(wù)也是可以活的，這個市場蛋糕各有分工，各有一個格局。對外來說，風(fēng)頭之上，未來還是大有可為的。我今天的演講就結(jié)束了，謝謝大家。
