無(wú)論生鮮電商有多么火熱，我們都不能忽略這樣一個(gè)事實(shí)：從產(chǎn)業(yè)鏈某一端或者從幾個(gè)小品類切入做細(xì)分市場(chǎng)的案例不少，但真正能進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈深入布局的標(biāo)桿模式卻十分鮮見。
全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵干r產(chǎn)品從生產(chǎn)源頭到用戶餐桌的全過程，這其中包括：產(chǎn)品品控、市場(chǎng)銷售、物流配送、售后服務(wù)。
在這些過程中，商家需要面對(duì)諸多難題，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化難、供應(yīng)鏈穩(wěn)定性差、損耗大、物流配送成本高，尤其是最后一公里的冷鏈物流配送難題。
生鮮難做，全產(chǎn)業(yè)鏈生鮮更難做。
如何打通生鮮業(yè)的任督二脈，實(shí)現(xiàn)田間到餐桌的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，是一盤大棋。而面對(duì)特定的棋局，選擇在什么階段落什么棋子，考驗(yàn)的是下棋者的統(tǒng)籌智慧和耐心。
“這需要在不斷試錯(cuò)中反思和調(diào)整。”作為一名在“生鮮棋局”摸索了5年之久的“老棋手”，廚易時(shí)代CEO沈軍偉于2015年初在其生鮮項(xiàng)目上又落下一枚重要棋子——大規(guī)模物流配送體系搭建完成，同時(shí)，全智能終端售賣、提貨硬件“廚易站”2.0版本也投入使用。
至此，一條由原產(chǎn)地生鮮產(chǎn)品+線上購(gòu)物平臺(tái)“廚易時(shí)代”+線下終端“廚易站”+城市生鮮食品配送網(wǎng)構(gòu)建的全產(chǎn)業(yè)鏈條的脈絡(luò)清晰可見。
回顧這條曾無(wú)數(shù)次跌倒再起、無(wú)數(shù)次掉頭重來(lái)的創(chuàng)業(yè)道路，新模式締造者沈軍偉向《天下網(wǎng)商》分享：生鮮業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侨绾螣挸傻?
五年時(shí)間“攻”與“破”
時(shí)間回到2009年，曾經(jīng)的趕海少年沈軍偉，彼時(shí)已成長(zhǎng)為慈溪本地的一名企業(yè)主。如果和身邊的朋友們一樣，選擇投資房地產(chǎn)行業(yè)，手握千萬(wàn)資本的他也能趕上好時(shí)代，賺個(gè)盆滿缽滿。
出人意料的是，沈軍偉選擇生鮮業(yè)作為其第二產(chǎn)業(yè)。他的解釋是：“從小生活在杭州灣畔，對(duì)海產(chǎn)品有獨(dú)特的情感和認(rèn)知。”而從生意人的角度看，生鮮業(yè)的掘金機(jī)會(huì)確實(shí)很大。
把企業(yè)交給職業(yè)經(jīng)理人后，沈軍偉來(lái)到人口密度更高的上海。和大多數(shù)生意人的開店路數(shù)一樣，他一口氣開了兩家面積300～500平方米的生鮮超市。以超市的形式發(fā)展成大型連鎖是他最初的定位。
只是，開業(yè)短短一個(gè)月后，沈軍偉就發(fā)現(xiàn)這種模式隱藏的弊端。首先，房租成本居高不下;其次，生鮮產(chǎn)品需要精細(xì)化運(yùn)作，人工成本高，電費(fèi)高;再者，生鮮損耗極高;最后，店長(zhǎng)起決定性作用，但人才稀缺。
問題帶來(lái)的最終結(jié)果是：盈利難。想要在這條路上走得更遠(yuǎn)，必須創(chuàng)造新的商業(yè)模式。
這對(duì)沈軍偉來(lái)說(shuō)，是“攻”的過程。用什么樣的方式攻克這些難題?嘗試的人很多，但能成功的很少。對(duì)此，正值創(chuàng)業(yè)黃金期的沈軍偉足足花了五年時(shí)間，投入千萬(wàn)積蓄進(jìn)行“破題”。
如何壓縮房租成本?
沈軍偉發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)路徑能實(shí)現(xiàn)“去店鋪化”。因此，2010年春節(jié)后超市關(guān)閉，“廚易菜網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)上線。
隨即而來(lái)的問題是：生鮮是非標(biāo)產(chǎn)品，且用戶的消費(fèi)習(xí)慣是眼見為實(shí)。
和大部分只做細(xì)分市場(chǎng)或者補(bǔ)充性產(chǎn)品的生鮮電商公司不同，廚易時(shí)代滿足的是“一日三餐”的大眾需求。從蔬菜、豆腐、魚、肉等剛需產(chǎn)品，到鮑魚、龍蝦等高級(jí)食材，都在其經(jīng)營(yíng)范圍。對(duì)此，“所見即所得”的用戶需求更強(qiáng)，尤其是蔬菜類產(chǎn)品。
那么，如何在“去店鋪”的情況下，實(shí)現(xiàn)生鮮產(chǎn)品，尤其是蔬菜類產(chǎn)品的線下展示，甚至自動(dòng)化銷售?這是沈軍偉需要攻破的第二個(gè)難題。
“純粹的網(wǎng)上下單、小區(qū)設(shè)提貨站的模式雖然看起來(lái)不錯(cuò)，但依舊無(wú)法解決產(chǎn)品的線下展示問題。”曾走過彎路的沈軍偉清晰地認(rèn)識(shí)到，用戶需求和用戶基數(shù)是創(chuàng)新商業(yè)模式的根基。
經(jīng)過一段時(shí)間的嘗試，廚易站于2013年年初上線。沈軍偉告訴《天下網(wǎng)商》記者，廚易站是結(jié)合消費(fèi)需求、產(chǎn)品屬性以及線下行業(yè)特征而開發(fā)的智能終端。
廚易站設(shè)在各大小區(qū)，成為會(huì)員的小區(qū)居民既可以現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買櫥窗內(nèi)展示的產(chǎn)品，也可以網(wǎng)上下單后，到該終端自動(dòng)刷卡取貨。看似與普通的自動(dòng)售貨機(jī)無(wú)差的廚易站，背后卻有一套強(qiáng)大的冷鏈系統(tǒng)支撐。“每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一個(gè)零件都是為生鮮產(chǎn)品量身定做的，比如溫度的合理控制。”沈軍偉說(shuō)道。
廚易站是線上購(gòu)物平臺(tái)廚易時(shí)代在線下的補(bǔ)充和延伸，一方面滿足用戶“眼見為實(shí)”的購(gòu)物需求，一方面解決了生鮮冷鏈最后一公里難題。不過，廚易站展示的產(chǎn)品以蔬菜等剛需品類為主，除此以外的更多需求由網(wǎng)上商城“廚易菜網(wǎng)”滿足。
由此，沈軍偉建立線上、線下兩大核心終端，線上以生鮮產(chǎn)品為載體，線下以小區(qū)為終端，并建立只有會(huì)員才能購(gòu)買的門檻機(jī)制。“生鮮電商是一個(gè)痛苦的行業(yè)，訂單不能太多，也不能過少。規(guī)定只有設(shè)有廚易站的小區(qū)居民才能成為會(huì)員，是集中訂單、實(shí)現(xiàn)供需平衡的一種方式。”沈軍偉說(shuō)道。
2013年底，廚易時(shí)代建立7個(gè)廚易站，覆蓋約30個(gè)社區(qū)。但是到2014年底，這組數(shù)據(jù)并沒有出現(xiàn)增長(zhǎng)。
這一年，廚易時(shí)代在做什么? 沈軍偉的回答是：“等待”。
打通產(chǎn)業(yè)鏈任督二脈
經(jīng)過前期試水，沈軍偉發(fā)現(xiàn)，在滿足用戶需求的前提下，用戶的購(gòu)物習(xí)慣是很容易培養(yǎng)的，比如，廚易站打破了用戶早上買菜的習(xí)慣，而選擇在下午定時(shí)定點(diǎn)送菜。另外他還發(fā)現(xiàn)，廚易時(shí)代的會(huì)員除了習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的年輕人，還有一半以上是老年人。
“新事物是否能被用戶接受，歸根到底是要看它能提供怎樣的價(jià)值，”沈偉軍表示，廚易時(shí)代要為用戶創(chuàng)造的價(jià)值是：優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)、便捷。
廚易菜網(wǎng)的上線和廚易站的落地，是產(chǎn)業(yè)鏈前、后兩端的初步完善，滿足了用戶方便、快速購(gòu)物的需求。但是，中間環(huán)節(jié)物流配送依賴于第三方物流公司，配送成本高昂。
冷鏈配送成本高，是生鮮電商難以盈利的一大原因。沈偉軍意識(shí)到，自建物流是降低成本的關(guān)鍵。但是，像上海這么大的城市，物流不是一家企業(yè)就能建成的，這需要政府以及社會(huì)各界的資源支持。
因此，沈偉軍在等待時(shí)機(jī)。
與此同時(shí)，廚易時(shí)代的內(nèi)部核心也在不斷優(yōu)化升級(jí)。2014年11月底，沈軍偉在其微博發(fā)布，“廚易時(shí)代首座全智能售菜提貨生活性服務(wù)終端——廚易站，正式開始運(yùn)行”。
事實(shí)上這已是2.0版本的廚易站。相比2013年初啟用的1.0版本，其最大的優(yōu)點(diǎn)在于，全智能獨(dú)立運(yùn)作。
沈軍偉告訴《天下網(wǎng)商》記者，雖然都有售菜、提貨等功能，但1.0版本的廚易站需要人工輔助完成。另一方面，1.0版本的廚易站設(shè)在小區(qū)原有的商鋪、門店，房租成本高。而新上線的2.0版本廚易站無(wú)需人工操作，其本身就是一個(gè)獨(dú)立的綜合型冷鏈系統(tǒng)，不依賴門店，小區(qū)花園、道路旁5～20平方米大小的閑置場(chǎng)地均可放置。
從房租費(fèi)到場(chǎng)地費(fèi)，成本至少降低10倍，加上人工費(fèi)用的縮減，企業(yè)盈利能力增強(qiáng)，生存空間增大，快速擴(kuò)張成為可能。
據(jù)了解，2.0版本廚易站試水成功后，將進(jìn)行大批量生產(chǎn)。2015年，沈軍偉計(jì)劃至少在上海200個(gè)小區(qū)設(shè)立廚易站。當(dāng)廚易站體量足夠大，覆蓋范圍足夠廣時(shí)，建立一支高效的物流配送隊(duì)伍顯得更為重要。
可以說(shuō)，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的。
經(jīng)過一年時(shí)間的等待，在上海市政府等各方面支持下，廚易時(shí)代獲得了1000輛新能源物流配送車的使用指標(biāo)。沈軍偉為這1000輛物流車量身定制了一套適合城市生鮮物流配送的冷鏈體系，保證效果的同時(shí)將成本降到最低。
將各環(huán)節(jié)成本降到最低并打通，是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵，尤其是損耗大、鏈條長(zhǎng)的生鮮行業(yè)。“生鮮業(yè)一定要做全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)，”沈軍偉表示。
一條完整的生鮮業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)該包括：組織源頭的貨源，讓產(chǎn)品進(jìn)入供應(yīng)中心以及配送到用戶手上等環(huán)節(jié)。
按照傳統(tǒng)生鮮流通路徑，一顆青菜從田間到餐桌的過程中，需要經(jīng)過一級(jí)、二級(jí)甚至更多環(huán)節(jié)經(jīng)銷商，最后到用戶手里的產(chǎn)品不僅價(jià)格高，也不新鮮。而沈軍偉理想中的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作流程是：青菜在田間完成標(biāo)準(zhǔn)化采摘后進(jìn)入廚易時(shí)代的產(chǎn)品供應(yīng)中心，經(jīng)過分揀、包裝，由物流車進(jìn)行全城配送。
圍繞用戶需求，以1000輛新能量物流配送車為支撐，實(shí)現(xiàn)田間到餐桌的無(wú)縫對(duì)接，沈軍偉對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行打破、重組，其理想中的城市生鮮食品配送網(wǎng)絡(luò)逐漸清晰。
城市生鮮食品配送網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)
實(shí)際上，城市生鮮食品配送網(wǎng)絡(luò)體系中，小區(qū)用戶只是配送端的其中一部分，另一部分服務(wù)主體是酒店、餐館、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等各大商家。因此，廚易菜網(wǎng)不僅是一個(gè)B2C的零售平臺(tái)，也是一個(gè)B2B的批發(fā)平臺(tái)。
“這是一種全方位的新零售業(yè)態(tài)，可以充分利用物流配送資源。”沈軍偉告訴《天下網(wǎng)商》記者，小區(qū)廚易站每天集中配送一次。除此之外的所有時(shí)間，物流車都是閑置的，因此而產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)成本相當(dāng)高。如果利用商家業(yè)務(wù)填補(bǔ)閑置時(shí)間，能夠分?jǐn)偽锪鞒杀尽?/p>
“如此一來(lái)，穿梭在各個(gè)廚易站和各大商戶間的物流配送車，相當(dāng)于形成一個(gè)公交網(wǎng)絡(luò)體系。在訂單不穩(wěn)定的情況下，保證其物流成本相對(duì)固定。而商家之所以愿意與我們合作，是因?yàn)槲覀冊(cè)诋a(chǎn)品價(jià)格上有足夠的優(yōu)勢(shì)。”沈軍偉解釋。
在供應(yīng)鏈方面，沈軍偉用5年時(shí)間積累了足夠的優(yōu)勢(shì)。一大批優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商與其建立了合作關(guān)系。
下一步，他計(jì)劃構(gòu)建一個(gè)“農(nóng)副產(chǎn)品快速流轉(zhuǎn)平臺(tái)”，吸引更多符合標(biāo)準(zhǔn)的一級(jí)供應(yīng)商，也就是原產(chǎn)地直供商，可以是農(nóng)產(chǎn)、合作社，也可以是農(nóng)戶。
廚易時(shí)代與這些一級(jí)供應(yīng)商的合作關(guān)系是：供應(yīng)商提供優(yōu)質(zhì)、新鮮的產(chǎn)品，廚易時(shí)代負(fù)責(zé)統(tǒng)一包裝、銷售、配送與售后。
之后，廚易時(shí)代將反向指導(dǎo)原產(chǎn)地直供商的種植、生產(chǎn)，形成更深入的契約式合作關(guān)系。最終建立認(rèn)證體系。“目前，生鮮食品業(yè)的認(rèn)證體系還不健全，產(chǎn)品溯源體系并不完整。所以，全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)最終要做的就是，從原產(chǎn)地指導(dǎo)到專業(yè)認(rèn)證，到流通，再到終端消費(fèi)。”沈軍偉說(shuō)道。
全產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)范運(yùn)營(yíng)，不僅能確保產(chǎn)品品質(zhì)，一定程度上還有利于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。生鮮產(chǎn)品分為標(biāo)品和非標(biāo)品兩大類，如何實(shí)現(xiàn)非標(biāo)產(chǎn)品向標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)化是一大難題，尤其是農(nóng)副產(chǎn)品，比如青菜、菠菜等綠葉蔬菜。
“農(nóng)副產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行一定要在源頭，”沈軍偉告訴《天下網(wǎng)商》記者，按照傳統(tǒng)運(yùn)作方式，蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品從田間到餐桌，經(jīng)過收割、打包、車輛運(yùn)輸，進(jìn)入供應(yīng)中心后又經(jīng)過分揀、包裝，整個(gè)流程下來(lái)，損耗率達(dá)10%以上，剩下90%的產(chǎn)品品質(zhì)也已經(jīng)受到影響。
但是，廚易時(shí)代的產(chǎn)品損耗率控制在1%。“因?yàn)槲覀儗p耗放在田間。”沈軍偉表示，蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品在收割的時(shí)候，就已經(jīng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)將泥土、枯葉、黃葉等對(duì)品質(zhì)有影響的部分處理完畢，甚至根據(jù)要求進(jìn)行統(tǒng)一包裝。所以，產(chǎn)品是直接從田間進(jìn)入冷藏系統(tǒng)，由物流車及時(shí)配送到小區(qū)終端。“當(dāng)消費(fèi)者拿到產(chǎn)品的時(shí)候，還是很新鮮的。”
另外，對(duì)于魚、蝦、蟹等生鮮產(chǎn)品，廚易時(shí)代盡量通過標(biāo)準(zhǔn)化流程來(lái)確保產(chǎn)品品質(zhì)。如果出現(xiàn)問題，廚易時(shí)代將采用自罰措施來(lái)保障消費(fèi)者權(quán)益。
“我們首先要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我們，再讓他們信任我們，最后再產(chǎn)生依賴。”目前，沈軍偉的目標(biāo)是深耕上海市場(chǎng)。在他看來(lái)，生鮮業(yè)是有生態(tài)圈的。這是一個(gè)小生態(tài)，只能以城市為單位，進(jìn)行逐步擴(kuò)張。“不可能用上海的資源去服務(wù)北京的用戶。如果拓展北京市場(chǎng)，只能復(fù)制模式、體系，而產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系要在當(dāng)?shù)刂亟ā?rdquo;
的確，廚易時(shí)代構(gòu)建的是城市生鮮食品配送網(wǎng)絡(luò)，如果走出去，物流依舊是最大的掣肘。
