弱需求和強需求是相對的。一般來說強需求具有：1、必要性，非吃不可;2、高頻度，每天一次;3、持續(xù)性，較長的時間內(nèi)保持高頻度。沒有這三個條件的就是弱需求。弱需求是客戶潛在的需求和客戶泛泛的需求?？蛻粼谌跣枨螽?dāng)中，客戶有權(quán)選擇或者不選擇你的產(chǎn)品。首先是潛在需求，可能會成為強需求，例如孕婦吃蘋果，未懷孕之前可能每周兩三次甚至一次，但懷孕后為了孕寶寶更健康更美麗更皮膚好等等，這個就成為客戶痛點，因此可能會變成每天一次一天一個甚至兩個，這時候蘋果就是這個消費群體的強需求。但是這么多蘋果，每個產(chǎn)地都說自己的蘋果最好，客戶無法選擇，可以選擇你的蘋果也可以選擇別人的蘋果，又是一個痛點，所以新的蘋果小品類出現(xiàn)了，解決了痛點，把自己的產(chǎn)品從泛泛選擇的軟需求推進(jìn)到強需求中。
根據(jù)蘋果的案例說明，從自己產(chǎn)品處于弱需求地位時，要做好定位，尋找客戶痛點，將弱需求引導(dǎo)和推進(jìn)到強需求。
馬斯洛將人的需求分為五個層級，生理-安全-社會-尊重-自我實現(xiàn)。近幾年國內(nèi)一些專家又從中總結(jié)出基礎(chǔ)需求-期望需求-興奮需求，生理和安全屬于基礎(chǔ)需求，客戶痛點基于此;社會、尊重是期望需求，客戶癢點基于此;自我實現(xiàn)和這些年提到的自我超越是興奮需求，客戶興奮點基于此。
什么是客戶痛點?很多文章的定義就是客戶痛苦的地方，我個人認(rèn)為還是有點片面性，例如孕婦吃蘋果是為了小孩更健康更美麗皮膚更好等等，這個是孕婦的痛苦嗎?難道她已經(jīng)知道小孩不美麗皮膚不好了?這是一種美好的期望，希望能夠通過吃蘋果提高對未來美好期望的實現(xiàn)率。
所以客戶痛點一個可以理解為客戶痛苦，也就是麻煩的、有問題的情況。敝人就很討厭每個物流包裝都裹的太緊，所以從來都是剪刀上去暴力拆封，加大外包裝的結(jié)實度我沒意見，但能不能考慮到客戶方便拆封呢?每個客戶對電購物品的到來都是充滿期待的，難道就不能讓客戶短時間輕松的心情拆封嗎?拋卻物流，客戶體驗從拆封開始!解決痛點就類似雪中送炭。
很多產(chǎn)品經(jīng)理找到的不一定是真的痛點，可能是一種模糊的，假的痛點，表象的痛點，所以看似找到客戶痛點，卻產(chǎn)品接受度很低。
客戶對未來期望實現(xiàn)的需求就是癢點。為什么這幾年保健品和各種藥膳性食材滿天飛，不就是因為現(xiàn)在的人越來越注重健康，難道這些東西今天喝了吃了明天就可以參加選美健美賽了?這是基于一個對未來能夠達(dá)到健康的期望癢點。
松茸好吃但很貴，對松茸有需求的消費者不是因為吃了松茸就會長壽不老，大部分就是為了找興奮。還有北海道金槍魚的眾籌為啥得到很多富人追捧，也是為了興奮點，如果你的產(chǎn)品是高端消費品，那多數(shù)消費者成為你的客戶就是為滿足自己的興奮需求。當(dāng)你的財務(wù)能力可以買一輛寶馬奔馳，那肯定比買了低價位的車興奮度高?？蛻襞d奮點源于對社會、尊重和自我實現(xiàn)需求的追求，他們不會因為基本的需求發(fā)愁，為了能夠享樂讓自己興奮不在乎
如何尋找客戶三點?
1、對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有非常詳細(xì)的熟知。
有很多人不懂自己的產(chǎn)品，你的蘋果甜度、水分、果酸含量等等，你知道嗎?還有很多做蜂蜜的朋友都不知道他的蜜是什么蜂產(chǎn)的?要真正懂得產(chǎn)品的每一個細(xì)節(jié)特點，而不是僅僅說“我的蘋果是最好的”、“我的蘋果是最甜的”或者“我的蜂蜜是獨一無二的”等等根本沒有明確產(chǎn)品特性的語言，必須給客戶一個為什么就是好的可信的特性介紹或者是直接拿數(shù)據(jù)說話。
2、還有就是對行業(yè)內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解。
不能僅僅把自己產(chǎn)品挖透了，還需要知道同行業(yè)中競爭對手的產(chǎn)品的特性，最好能夠和自己的產(chǎn)品做一個深度的比較，明確那些是優(yōu)勢那些是劣勢。優(yōu)勢和劣勢有時候都可能成為解決客戶痛點的途徑。蘋果肯定因區(qū)域不同有不同的優(yōu)勢，最甜的可以說自己是最甜蘋果，喜歡越甜越好的客戶必然喜歡這個蘋果，但有些人是糖尿病患者，不能吃太甜但是很喜歡吃蘋果，不太甜的蘋果就可以解決他的痛點。
3、充分了解消費者對所處行業(yè)的看法或認(rèn)可度還是蘋果，消費者怎么看蘋果，能吃了吃一點價格貴了就不吃了?還是價格貴了也是要吃的?還是反正不愛吃?再拿蜂蜜，哪個蜜都是蜂蜜，和蜜蜂無關(guān);或者是好的蜂蜜應(yīng)該是結(jié)晶的;又或者是蜂蜜只能女人喝男人不該喝。等等此類的問題，需要通過社會化媒體去做了解，例如通過百度搜索或者微博關(guān)鍵詞查詢等，必須掌握消費則如何看待所處行業(yè)的產(chǎn)品。
4、對消費者購買心理有充分且?guī)缀踉敱M的解讀。
這是找到客戶痛點的最關(guān)鍵步驟，我曾經(jīng)給一個朋友的建議是，把自己的蜂蜜產(chǎn)品給自己快遞一份，在消費者的立場上去體驗整個流程，快遞+物流包裝+拆封體驗+產(chǎn)品包裝+是否有遺漏或者蜂蜜糊到手上器具上等等+口感+效果 ，包括放個小勺是否有助于解決客戶取蜂蜜的痛點等。如果不好理解消費者心里是如何想的，那就把自己當(dāng)做自己的消費者，給自己找問題。還有方法就是去做客戶調(diào)查，通過社交平臺、搜索引擎和媒體平臺等調(diào)查，甚至可以邊調(diào)查邊做活動搞一些推廣。但是調(diào)查結(jié)果必須細(xì)致區(qū)分，其中可能有假信息會導(dǎo)致決策失誤。
對于自己產(chǎn)品或服務(wù)和競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的了解是用來做差異化定位的,通過細(xì)分市場區(qū)找痛點。對消費者的了解是非常重要的,因為購物的主題就是他們這些人,你只有知道他們的真正需求,然后滿足他們那么你的產(chǎn)品或服務(wù)就是成功的,否則失敗?？蛻羧c是一個長期觀察挖掘的過程不可能一觸而就的,這些都是細(xì)節(jié)的問題,都是消費者最關(guān)注的細(xì)節(jié),做好這些,結(jié)果就可想而知了。
