★2014年，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售總額超過1000億，而潛在市場規(guī)模超過萬億。今年以來，阿里巴巴、京東等巨頭們繼續(xù)搶灘農(nóng)業(yè)電商，積極開拓農(nóng)村市場，而政府政策亦大力助推：在全國“兩會”記者招待會上表示愿為電子商務(wù)等新興業(yè)態(tài)做廣告的國務(wù)院總理，又在4月主持召開的國務(wù)院常務(wù)會上再次力挺電子商務(wù)等新興業(yè)態(tài)。當(dāng)天會議確定加快發(fā)展電子商務(wù)的措施，培育經(jīng)濟(jì)新動力。
★有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，農(nóng)村消費市場一旦被有效激活，定將誕生千億級市值公司。
★這樣大的蛋糕，想獨吞是不可能的。從中分一杯羹才是許許多多創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)營者的目標(biāo)。
★那么，什么樣的人才能吃到這千億級別的蛋糕?
優(yōu)品優(yōu)價理應(yīng)當(dāng)
網(wǎng)絡(luò)時代，用戶用鼠標(biāo)說話，一次點擊可能讓你繼續(xù)存在，而另一次點擊則會讓你徹底消失。不管是傳統(tǒng)企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，為消費者做好服務(wù)是永恒的主題。
上海菜管家電子商務(wù)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理楊張兵曾提到電商行業(yè)內(nèi)部的測算結(jié)果：差不多需要100元左右，你才能獲得一個有效的客戶(有效客戶就是指有姓名、電話、地址)。讓新客戶變成老客戶的成本更為高昂。農(nóng)產(chǎn)品是每天都要吃的，消耗量大，復(fù)購率高。不傷害任何一個客戶的感情，培養(yǎng)和發(fā)掘客戶背后的客戶，被認(rèn)為是農(nóng)產(chǎn)品電商最精明的做法。
讓留住客戶，首先，產(chǎn)品得好，如果是供貨商，更要意識到農(nóng)產(chǎn)品電商選品的重要性。并不是所有農(nóng)產(chǎn)品都適合通過電商銷售，有些電商從業(yè)者就遇到過販?zhǔn)巯∮衅贩N農(nóng)產(chǎn)品卻沒人敢買的窘?jīng)r。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，用戶認(rèn)知度高、需求量大、具有地域特色的高端農(nóng)產(chǎn)品，才適合大范圍的電商銷售。農(nóng)產(chǎn)品電商的現(xiàn)實之一是物流成本居高不下，如果賣超市、菜市場里隨處可見的普通農(nóng)產(chǎn)品，滿足那些“二兩瘦肉+兩顆白菜+三根蒜苗”的需求，注定就是兩個詞：累死丶虧死。鮮活農(nóng)產(chǎn)品最好可以做預(yù)售，以此解決預(yù)存，提高訂單，而蔬菜、肉類產(chǎn)品，更適合做社區(qū)化建設(shè)而不是全國大范圍售賣。
了解到選品的重要性之后，對電商農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)把控，供貨商也應(yīng)一改以往的“超市思路”，挑選品相最好的農(nóng)產(chǎn)品放到網(wǎng)上售賣，而不是線下售賣。
網(wǎng)購打破了空間和時間限制，也打破了傳統(tǒng)的溝通方式，讓一個人的聲音被放大無數(shù)倍，現(xiàn)實中的偶然情況會藉由網(wǎng)絡(luò)成為固化形象。這意味著，對某個產(chǎn)品的差評或好評都會被無數(shù)人看到，并被之后有意了解這種產(chǎn)品的人拿作參考。故而，以次充好、或者只是把電商渠道當(dāng)做積壓庫存的分銷平臺，對供貨商而言，是十分不明智的。
電商企業(yè)對產(chǎn)品有很苛刻的質(zhì)量要求，但回報也是極高的。以餐桌上的美味大閘蟹為例，一只陽澄湖大閘蟹，體重4兩以上就會身價倍增。網(wǎng)購減少了中間環(huán)節(jié)，省下很多費用，以往最起碼要賣五六百元一份的大閘蟹，現(xiàn)在三百元一單就能獲得利潤。江蘇陽澄湖大閘蟹網(wǎng)商張全根有90%的大閘蟹都在網(wǎng)上銷售。第一年試水，他在網(wǎng)上銷售額就有108萬元，第二年增長十倍，此后每年翻番增長。到2014年的時候，張全根干脆關(guān)掉了大部分專賣店，開始專攻網(wǎng)絡(luò)銷售。
而山東省壽光市蔬菜經(jīng)銷商徐慶彬是順豐優(yōu)選的供貨商，徐慶彬不太懂電子商務(wù)，但他知道，以前在超市可以賣掉的菜，想上網(wǎng)售賣，必須先通過順豐優(yōu)選收貨組質(zhì)檢員的火眼金睛。比如，水果要用尺子來量，獼猴桃一個個的手檢，一盒藍(lán)莓超過5粒有瑕疵就整盒全部拒收。就算是這樣嚴(yán)格，徐慶彬還是愿意跨越三四個省市把菜送到這里，因為一旦通過質(zhì)檢，他的菜能比農(nóng)貿(mào)市場賣價高出2倍。
用最先進(jìn)的方法 賣最土的農(nóng)產(chǎn)品
在網(wǎng)上，顧客買的不僅僅是產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)時代，品牌可以在一夜間爆紅，也可以在一夜間消散。在人人都想分一杯羹的電商江湖里，要想讓品牌扎根在消費者的心里，電商們還必須賦予產(chǎn)品更多的意義。
買手是本來生活網(wǎng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈最直接的負(fù)責(zé)人。即便是做好的產(chǎn)地，買手也要對產(chǎn)地環(huán)境、水源等進(jìn)行考察。有時候，跑上2個月還不一定能找到合適的產(chǎn)品。
在找到一款滿意的產(chǎn)品后，買手鄭鐸隨身攜帶的攝像機(jī)、手機(jī)就有了用武之地。他詳細(xì)地記錄下蘋果的生長環(huán)境、種植歷程，甚至還走進(jìn)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的家里。這些被鄭鐸稱之為產(chǎn)品背后的故事，會寫成“買手筆記”，在產(chǎn)品上線時一起發(fā)布在網(wǎng)上。
鄭鐸認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)是一個虛擬的交易環(huán)境，我給他描述地越真實，越接近于自然，相當(dāng)于我是他的一雙眼睛，我要代替他到這個生長環(huán)境來看，他就會對你有信任感。
通過買手講述食物的故事，帶著消費者走進(jìn)產(chǎn)地，通過食物體會到當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情。與其說是在賣產(chǎn)品，不如說他們出售的是一套以自身平臺為標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)意與故事。
上海菜管家電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理楊張兵認(rèn)為，賣菜到最后，實際上一定要挖掘菜背后的東西，挖掘故事。你要去幫消費者理解，我就只選擇這個產(chǎn)品，而不選擇其他的產(chǎn)品。
阿里巴巴集團(tuán)參謀部副總裁余力則表示，農(nóng)產(chǎn)品如果你不能做出溢價來，就沒有辦法要求后端的供應(yīng)鏈響應(yīng)，農(nóng)業(yè)是最土的，它需要用最先進(jìn)的方法去賣。優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，品牌是必由之路，就是別人看到這個字就知道背后對應(yīng)的商品是什么。
互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品營銷的思路已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變。商家們必須懂得思考，如何才能順應(yīng)消費者的思維方向，讓他們以品牌為中心和自己走到一起。
優(yōu)品應(yīng)該優(yōu)價，良人倍受推崇。互聯(lián)網(wǎng)的世界，一切都在改變，唯有人們之間的相互尊重和信任不變。在這個關(guān)注人的時代，也許只有獲得用戶的認(rèn)可才是未來農(nóng)產(chǎn)品電商最重要的營銷之道。
讓不會上網(wǎng)的人“入網(wǎng)”
一位網(wǎng)友在微博中寫道：還記得小時候的科幻故事里，描寫21世紀(jì)，說買東西不用去商店，只要在家里點點，東西就送到家了，那時候非常的憧憬，覺得這樣的生活好神奇呀……現(xiàn)在一想……這不就是淘寶嘛!
伴隨著網(wǎng)絡(luò)成長起來的80后，90后，比起他們的父輩，更容易選擇在網(wǎng)上消費。當(dāng)這群人成家立業(yè)每天坐在餐桌上考慮要吃什么的時候，農(nóng)產(chǎn)品電商們相信，春天就會來臨。
現(xiàn)在市場還在成長期，但也有一些眼光獨到的商家，在想方設(shè)法讓“春天”及早來臨。
今年，在浙江省桐廬縣，不會使用電腦、不會上網(wǎng)、沒有網(wǎng)銀的村民，卻開始用網(wǎng)絡(luò)買年貨了。原來，在桐廬縣的每一個村里都會有一個農(nóng)村淘寶服務(wù)網(wǎng)點。每一個網(wǎng)點都會配備一臺電腦，一個大屏幕和一個技術(shù)操作人員，村民們需要什么東西可以隨意挑選，由技術(shù)人員進(jìn)行操作，挑選好后把現(xiàn)金付給服務(wù)網(wǎng)點。
今年在2月初在山東博興見到一種“什么都能買到”的小超市。阿里巴巴“千縣萬村”戰(zhàn)略自去年10月宣布，計劃三至五年內(nèi)投資百億，建立一千個縣級運營中心和十萬個村級服務(wù)站，讓農(nóng)民也能網(wǎng)購，并以此為起點，在未來促進(jìn)農(nóng)村“賣出去”。
農(nóng)村已有的小賣部、超市，加上鄉(xiāng)土信用，成為網(wǎng)購?fù)屏Α０⒗锇桶妥龅?，是在已有的農(nóng)村小賣部中，選擇部分作為村級服務(wù)站，每一個服務(wù)站輻射幾個、十幾個村。在一個村子里，阿里投資一萬多元，裝電腦和大屏幕，對被選為服務(wù)站的小賣部老板進(jìn)行培訓(xùn)，并以返點作為激勵。村民想買東西，只要到服務(wù)站，老板就會幫忙代購，并送到農(nóng)民家里。為消除農(nóng)民的疑慮，下訂單時，由服務(wù)站先墊資，農(nóng)民只有商品到手，才需要付錢，不喜歡還可以退。除了制度設(shè)計，鄉(xiāng)土信用也在這里起到關(guān)鍵作用。由于農(nóng)村小賣部的老板也是村里人，基于熟人社會的信任感，讓農(nóng)民更容易跨越對虛擬經(jīng)濟(jì)的信任壁壘。
比如，傅橋村“淘寶”服務(wù)站，原本是個家庭超市。兒子傅雷負(fù)責(zé)代購，傅懷洪老大爺負(fù)責(zé)說服村民：“我就告訴他們，別看我這個超市小，要什么都能買到。”他說，第一天代購就做了620單，還有來買電視、冰箱的;來的大多數(shù)是年紀(jì)大不會網(wǎng)購的老頭、老太太。這個人群有閑，也有一定余錢，網(wǎng)上品類多、也有價格優(yōu)勢，還送到家，所以一旦嘗到網(wǎng)購甜頭，往往會再來。有個當(dāng)?shù)?0多歲的老太太，第一次在網(wǎng)上買了9.9元包郵的葡萄干之后，趕緊又買了四包。
結(jié)語
互聯(lián)網(wǎng)是奇跡誕生的地方，它每一分每一秒都在發(fā)生變化和進(jìn)步。
如同歷史上任何一個新鮮事物的誕生，農(nóng)產(chǎn)品電商的發(fā)展之路，道阻且長。而今，以互聯(lián)網(wǎng)思維探索中國傳統(tǒng)行業(yè)，已經(jīng)不是一家公司的使命，而是這個行業(yè)參與者的共同使命。
