陳伯超是石家莊本地人，從英國(guó)留學(xué)回國(guó)后的第一份工作就是打造這家專做本地生鮮的電商平臺(tái)彼佳。對(duì)于生鮮電商這個(gè)以“不盈利”著稱的行業(yè)，陳伯超有自己的想法。經(jīng)過(guò)與團(tuán)隊(duì)多達(dá)上百次的討論后，他們找到了自己的利器— 恒溫自提柜。陳伯超的產(chǎn)品順應(yīng)著“互聯(lián)網(wǎng)+”的潮流，支持他的除了資本方的大量投入，還有他不變的理想。

1.以恒溫自提柜解決“最后一百米”問(wèn)題

提及生鮮電商，耳熟能詳?shù)钠放菩攀帜閬?lái)。但是所有生鮮都“不盈利”的事實(shí)，讓諸多創(chuàng)業(yè)者望而卻步。而其中最大的問(wèn)題則存在于冷鏈物流上。陳伯超為什么要選擇這個(gè)行業(yè)?“因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)是空白的。”陳伯超說(shuō)得干凈利落。在英國(guó)留學(xué)時(shí)，陳伯超習(xí)慣于網(wǎng)上購(gòu)物，包括各類生鮮產(chǎn)品，他也都在網(wǎng)上解決?；氐绞仪f后，他的習(xí)慣不得不改變。而這也讓他看到商機(jī)。

陳伯超承認(rèn)，冷鏈物流是生鮮電商的最大問(wèn)題，所以在全國(guó)也未出現(xiàn)巨頭一統(tǒng)天下。而他則把目光放到了本地。“我只做區(qū)域性的生鮮電商。也只有這樣，我才能保證物品"當(dāng)日達(dá)"的實(shí)現(xiàn)。”在冷鏈環(huán)節(jié)，陳伯超做了大量工作。公司在石家莊南位村建立了不到10畝的恒溫分揀中心，配備了5輛用于冷鏈運(yùn)輸?shù)膶Ｓ密囕v，車內(nèi)配備了一體式發(fā)泡恒溫裝置。僅冷鏈創(chuàng)建一項(xiàng)就投入了500萬(wàn)元。

自提柜是陳伯超強(qiáng)調(diào)的創(chuàng)新點(diǎn)。該自提柜是一種恒溫儲(chǔ)物柜，快遞員可將生鮮產(chǎn)品送至此，再由顧客取貨。“以前送貨都是倉(cāng)對(duì)點(diǎn)，我們是倉(cāng)對(duì)倉(cāng)。一來(lái)保證了物品的新鮮度，二來(lái)也節(jié)省了我們的成本。”陳伯超說(shuō)。目前，公司在人口密集的小區(qū)和寫字樓共設(shè)置了268個(gè)自提柜點(diǎn)。而這些自提柜甚至為他節(jié)省了不少推廣成本。

自5月28日在燕春飯店和長(zhǎng)安花苑試點(diǎn)以來(lái)，用戶對(duì)彼佳的認(rèn)知度和使用率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)陳伯超的預(yù)期。“現(xiàn)在，周一至周五，燕春飯店的自提柜基本都是滿的。長(zhǎng)安花苑也不錯(cuò)，基本上80%的人都會(huì)持續(xù)使用，用戶粘性非常強(qiáng)。”

2.打造全產(chǎn)業(yè)鏈爭(zhēng)奪中端市場(chǎng)

由于生鮮電商成本較高，多數(shù)生鮮電商都會(huì)選擇高端市場(chǎng)或者單一產(chǎn)品。而彼佳選擇的則是中高端市場(chǎng)，并囊括了生鮮的多種品類。記者登錄彼佳官網(wǎng)看到，該平臺(tái)提供的水果以時(shí)令果蔬、主食、肉禽蛋奶為主，并配有糧油副食。“畢竟高端人群是少數(shù)，我們還是希望把這項(xiàng)服務(wù)惠及到大多數(shù)人。”陳伯超說(shuō)?，F(xiàn)在彼佳的客單價(jià)是30元左右，遠(yuǎn)低于其他電商平臺(tái)動(dòng)輒200元的客單價(jià)，這一中端定價(jià)也為他帶來(lái)了更多普通用戶。

雖然自提柜的一次性投入比較大，但綜合考慮，卻可以大大降低物流費(fèi)用和時(shí)間成本。陳伯超告訴記者，一輛冷鏈車可服務(wù)上20多個(gè)自提柜點(diǎn)，而這些訂單用物流人員點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送到家，物流成本會(huì)提高三到四倍。“按照自提柜五年的折舊率，60%的滿倉(cāng)率測(cè)算，每單的物流成本只有1元左右，而其他生鮮電商的配送費(fèi)用則在20元。”陳伯超說(shuō)。

與其他生鮮電商只做交易平臺(tái)不同，彼佳則深入到倉(cāng)儲(chǔ)、分揀配送、冷鏈物流、終端恒溫自提柜等各個(gè)環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)自營(yíng)和管控。為彼佳提供產(chǎn)品的上游供貨商有幾十家，既有龍頭企業(yè)，也有農(nóng)業(yè)合作社，不少還是超市生鮮的供貨商。“因?yàn)樯舷掠稳a(chǎn)業(yè)鏈的原因，我們可以整合更多環(huán)節(jié)，把價(jià)格維持在較低水平。目前，我們的價(jià)格和永輝超市(601933,股吧)應(yīng)該是持平或者略低的。”陳伯超說(shuō)。

3.“理想是最好的精神食糧”

彼佳在天使輪已經(jīng)收獲了千萬(wàn)級(jí)的投資，A輪則是下一步融資計(jì)劃。談及如今很多創(chuàng)業(yè)者以創(chuàng)業(yè)之名“圈錢”的現(xiàn)象，陳伯超說(shuō)自己不會(huì)。“因?yàn)槲乙獙?duì)我的員工負(fù)責(zé)。”陳伯超如是說(shuō)。

陳伯超是地地道道的石家莊人，在寧波大學(xué)畢業(yè)后前往英國(guó)留學(xué)，隨后在巴克萊銀行實(shí)習(xí)。陳伯超喜歡用喬布斯做例子闡釋自己的想法，他也坦承自己是名“果粉”。想要做好產(chǎn)品的想法和與生俱來(lái)的野心讓他投身于創(chuàng)業(yè)之中。陳伯超說(shuō)：“理想，是最好的精神食糧?，F(xiàn)在如此，以后我也會(huì)堅(jiān)信這一點(diǎn)。”

但是創(chuàng)業(yè)無(wú)法僅依靠情懷。“如果別人，尤其是巨頭做了和你一樣的事，你怎么辦?”陳伯超認(rèn)為，與可能的對(duì)手相比，他擁有四條護(hù)城河。“一是自提柜。已經(jīng)建立的自提柜具有一定規(guī)模，類似企業(yè)進(jìn)入并不容易;二是資金。一般小公司很難投入這么多;三是人員。我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)是從各個(gè)領(lǐng)域挖來(lái)的高手，從前都是本土企業(yè)高管級(jí)的人物;四是社會(huì)關(guān)系。我們與本地物業(yè)公司的合作非常廣泛，這也得益于投資人廣泛的人脈。”陳伯超說(shuō)。

投資人觀點(diǎn)

彼佳要做的是一個(gè)細(xì)分行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈，模式上具有創(chuàng)新性。其主要的創(chuàng)新點(diǎn)就在于自配物流與自提柜，它主要解決的就是電商配送成本。而當(dāng)他的冷鏈規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)，自提柜和配送團(tuán)隊(duì)可以作為一個(gè)渠道與其他平臺(tái)對(duì)接，通過(guò)這個(gè)接口獲得更多合作的機(jī)會(huì)。

但是需要注意的是，這個(gè)模式前期需要依靠一定量的積累，這也就意味著前期的投入要夠大。另外，由于涉及到地面推廣和自提柜點(diǎn)的鋪設(shè)，需要與相關(guān)合作方進(jìn)行溝通，其成本也是難以確定的。另外，該項(xiàng)目一旦在本地獲得成功，想要推廣到其他地區(qū)時(shí)也會(huì)面臨同樣的問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)者需要在這些方面多加考慮。