在果蔬種植環(huán)境極佳的高雄、屏東，有一群果農(nóng)，他們的種植技藝世代相傳，整個寶島似乎都聞得到果香味。但最后，這些果蔬大部分被運往了日韓、歐美、中國大陸這些“舍得花錢”的地方。
來自臺北的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者黃哲誠在向《第一財經(jīng)日報》記者談及這一現(xiàn)象時說到，高額的種植成本加上多個分銷環(huán)節(jié)，使得果蔬運達(dá)到本地消費者時，價格往往非常高，而中國臺灣的零售市場仍然是一個“拼價”市場。
黃哲誠的創(chuàng)業(yè)項目“良品嚴(yán)選”試圖對此加以改變。他和團(tuán)隊經(jīng)常南下，去屏東、花蓮等地的鄉(xiāng)下尋覓各類果蔬的種植行家，說服他們對果實進(jìn)行品牌打造，甄選后在其電商平臺上直供給消費者。
利用電商平臺進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品直供在大陸也非常多。中國獨特的城鄉(xiāng)二元體制，為這種嘗試提供了足夠的空間，從農(nóng)戶、平臺到消費者，直供的誘惑看上去都非常大，但這真的是一樁一本萬利的生意嗎？
農(nóng)業(yè)電商的終極模式是什么
快時尚品牌ZARA的供應(yīng)鏈一直是業(yè)界的對標(biāo)，從設(shè)計到銷售的最短周期只有15天。而大多數(shù)的服裝零售商的這個過程長達(dá)數(shù)月。在中國，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)時尚品牌正在試圖學(xué)習(xí)并超越ZARA。
從云南鮮花種植地采購鮮花供應(yīng)到城市的宜花科技創(chuàng)始人榮超說，在這條供應(yīng)鏈上引入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之后，可以將鮮花從產(chǎn)地到花店的運輸時間從96~98個小時縮短到24~28個小時，損耗從40%左右降至1%以下，讓花店的拿貨成本平均降低30%~40%。
榮超本人是IT技術(shù)出身，這家試圖重塑鮮花供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，是如何做的呢？
首先，讓種植者使用APP，宜花每天下午放單，即第二天要收貨的量，農(nóng)民在APP上填自己有多少的量，搶上單后，第二天把貨送到指定地點，由宜花合作的第三方物流公司車輛送到位于云南的目標(biāo)倉庫，工作人員對花進(jìn)行分類、分級、貼標(biāo)、包裝以及養(yǎng)護(hù)，之后再發(fā)往各地的區(qū)域倉，所采購的鮮花一律使用宜花的品牌。目前，宜花在北京、上海、廣州建有三個區(qū)域倉，平均每個2000~3000平方米。在消費終端，花店也是根據(jù)自身的需求量在APP下單，下單次日鮮花即從區(qū)域倉送至花藝師手中。宜花另有一套嚴(yán)格的流程控制模型，根據(jù)客戶數(shù)量、每月訂貨量、成本，可以預(yù)測未來一年的鮮花出貨量，這套系統(tǒng)的研發(fā)在宜花的成本構(gòu)成中占據(jù)了較大的比例。但因為數(shù)據(jù)的敏感性，榮超婉拒了提供具體模型數(shù)據(jù)的要求。
另一家農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺美菜網(wǎng)運作方法類似，以銷定采、以采定產(chǎn)，餐廳根據(jù)需求量下單，美菜基于訂單量去跟產(chǎn)地、一級批發(fā)市場議價，從采收菜品到送達(dá)餐廳規(guī)定最長不超過18個小時，可為餐館降低36%的采購成本。美菜的創(chuàng)始人劉傳軍2009年已經(jīng)試圖利用互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈進(jìn)行改造，但當(dāng)時無論是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境還是整個流通環(huán)節(jié)都不成熟，劉傳軍彼時的嘗試并不成功。
在智能手機(jī)越來越普及的當(dāng)下，利用手機(jī)打通農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道——黃哲誠、榮超和劉傳軍在做的事情，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多涉農(nóng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)公司都在嘗試。
“終極模式應(yīng)該是農(nóng)產(chǎn)品能以最高效的方式到達(dá)需要它的消費者手中，實現(xiàn)它最好的方法肯定是移動互聯(lián)網(wǎng)。”關(guān)注農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)投資的順為資本合伙人程天對記者說。
之所以要利用互聯(lián)網(wǎng)做產(chǎn)地直供，除了可以更加直接地感受產(chǎn)品質(zhì)量外，縮短農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈、提高電商平臺的毛利率也是很大的動力。來自以太的調(diào)研顯示，目前的B2B平臺承接了一批到三批的物流、倉儲等功能后，平臺的毛利空間約10%~15%。
以北京市場上的土豆為例，劉傳軍說，美菜從產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人處拿貨價是6毛錢一斤，送到北京后差不多是7毛，而直接從北京批發(fā)市場的拿貨價是1塊錢。但如果從農(nóng)戶手中直購，可以降至5毛多錢一斤。
出生于山東農(nóng)村的劉傳軍經(jīng)常被農(nóng)民的生存狀況觸動。他對記者說，今年中秋節(jié)回家，父親告訴他，玉米的收貨價和15年前一樣，還是9毛錢一斤。但15年間，消費者購買玉米的價格顯然已經(jīng)大幅上漲。
“農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀非常落后，流通環(huán)節(jié)太多鏈條太長了：從經(jīng)紀(jì)人、一級批發(fā)商、二批、三批、餐廳、菜市場，五六個環(huán)節(jié)層層抽成。”這是劉傳軍想要改造生鮮供應(yīng)鏈的一個重要原因。
在農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈中，不同的領(lǐng)域以及不同的地方，這一冗長的鏈條普遍存在。做鮮花供應(yīng)的榮超，來自臺北的創(chuàng)業(yè)者黃哲誠都向記者談及過此問題。
榮超提到，最開始宜花是從北京市的批發(fā)市場進(jìn)貨送到花店，但出現(xiàn)了很多質(zhì)量問題，后來找到鮮花原產(chǎn)地的批發(fā)市場，仍然發(fā)現(xiàn)質(zhì)量欠佳，最后索性直接去地里找到種植者，做田間直供。
黃哲誠則認(rèn)為，做直供的重點不在于節(jié)約供應(yīng)成本，而在于互聯(lián)網(wǎng)是否能夠提供更多的附加值?；诖?，在產(chǎn)地甄選產(chǎn)品時，團(tuán)隊會做產(chǎn)品分級、包裝、農(nóng)藥殘留檢測、溝通產(chǎn)品故事等一系列工作。當(dāng)然，這與臺灣企業(yè)對品牌的重視度不無關(guān)系。
田間地頭的困惑
美菜去年的數(shù)據(jù)顯示，平臺上所有品類的源頭直采比例為70%。不過，劉傳軍坦言，美菜生鮮產(chǎn)品的直采比例并沒有這么高，“不是每個品類的農(nóng)產(chǎn)品都適合去源頭采購。”他對記者說。
這些創(chuàng)業(yè)者都看到了農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中不同的“痛點”。但是，要找到解決這些痛點的方法并不容易，一個關(guān)鍵的問題是如何把握農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的規(guī)律。
以太投資總監(jiān)卞愷靈對記者表示，對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈把控比較好的團(tuán)隊，一種模式的核心競爭力在于對上游有把控能力，比如農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、物流倉儲能力；另有一種模式的核心競爭能力在于下游，反過來擁有集采優(yōu)勢。
基于窩窩團(tuán)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，劉傳軍掌握了大量的餐館資源，這也讓美菜擁有非常強(qiáng)的下游擴(kuò)張能力。不過，對于做產(chǎn)地直供的電商來說，上游往往是最難懂的部分。
黃哲誠對記者說，在臺灣，直供農(nóng)戶的資源多數(shù)掌握在農(nóng)會或物流公司手中，電商平臺涉足直供，多數(shù)需要由物流公司牽線。而宜花和云南的種植者建立聯(lián)系，也經(jīng)歷了漫長的地推過程。
但這僅僅是第一步。農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化以及對食品質(zhì)量的把控都要求這些電商平臺有嚴(yán)格的篩選門檻，此外，還有農(nóng)業(yè)生產(chǎn)本身的問題。
劉傳軍認(rèn)為，源頭采購時，首先要看是否有穩(wěn)定和持續(xù)的采購規(guī)模，如果規(guī)模不夠，對于平臺來說是不劃算的。第二，農(nóng)產(chǎn)品是否有清晰的標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)產(chǎn)品是很多樣化的，每個產(chǎn)地的產(chǎn)品也有差別，需要平臺建立自己的標(biāo)準(zhǔn)。第三，要有強(qiáng)大的上游采購團(tuán)隊，這支團(tuán)隊要遍布整個中國的核心農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)。
經(jīng)常要跑到云南鮮花種植地去和農(nóng)戶溝通的榮超也看到，深入到種植者的事情并不簡單。
“這關(guān)系到他們的生存，你買的貨永遠(yuǎn)在博弈中，是價格、質(zhì)量、數(shù)量的綜合表現(xiàn)，購買過程非常復(fù)雜，既要保護(hù)農(nóng)民的生產(chǎn)積極性，同時讓企業(yè)得到最大的利益。”榮超說，有一段時間，宜花也很難買到好產(chǎn)品，或者很貴，或是質(zhì)量欠缺。為此，宜花組建了一個專門做價格研究的團(tuán)隊，對每一個采購渠道上投放多少采購量，每個時期需要多少采購量等問題進(jìn)行系統(tǒng)研究。他認(rèn)為，只有讓種植者形成價格依賴，才能形成長期的合作。記者從宜花獲悉，目前該平臺的毛利率約為40%，田間直供比例約為80%。
以往依靠農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)或是合作社來賣產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)自由市場的交易方式把農(nóng)戶送到了一個更大的賭場里，能不能收回成本，能不能賺更多的錢？這些問題都是做直供的電商們需要讓農(nóng)戶產(chǎn)生信任的。
除了如何深入生產(chǎn)者，物流、倉儲、配送等問題也是這些想要吞掉傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的平臺需要一一解決的。卞愷靈對記者說，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)常見的商業(yè)模式對農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的壓縮主要是在一批到二批之間，二批到農(nóng)貿(mào)市場之間。這兩個環(huán)節(jié)的加價分別是10%~20%以及40%~60%。
這就意味著，供應(yīng)鏈并不可能無限制地縮短。在農(nóng)戶-農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)/合作社-產(chǎn)地批發(fā)這個前端的環(huán)節(jié)里，很難一次性全部剔除。
卞認(rèn)為，各個環(huán)節(jié)都在充當(dāng)各自的角色，這些角色在提高交易效率上也有重要的作用，比如，一批之前的環(huán)節(jié)主要起到的是信息和物流的聚合以及匹配，具有極強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，可壓縮的空間有限。
正因為如此，一些生鮮直供電商也受到來自外界的質(zhì)疑，“產(chǎn)地直供”可能是通過批發(fā)市場轉(zhuǎn)手而來，且并沒有經(jīng)過篩選、分揀和包裝。
“在農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的嘗試中，怎么把握農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的穩(wěn)定性、規(guī)律性；怎么把農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的關(guān)聯(lián)性提高；怎么處理傳統(tǒng)流通環(huán)節(jié)中的一些問題，有很多難題要去解決，但這些公司的嘗試我覺得都是有價值的。”程天說道。
生鮮電商的熱潮近年來持續(xù)高漲，也經(jīng)歷了運營模式的多次改變。創(chuàng)業(yè)者們面對的是中國農(nóng)村亟待開發(fā)的市場：農(nóng)村市場覆蓋了占全國人口總量45%的人口，市場存量規(guī)模超10萬億，與此相對應(yīng)的是，農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模1.8億，互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為28.8%。這些數(shù)據(jù)給了“掘金者”巨大的信心。但是，這并不意味著互聯(lián)網(wǎng)正在顛覆一切，在互聯(lián)網(wǎng)向農(nóng)村的滲透中，我們看到的不僅僅是生產(chǎn)傳統(tǒng)向技術(shù)的靠攏，更多的是技術(shù)對于傳統(tǒng)的敬畏，這也應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)中不可偏離的軌跡。
