最近，一個(gè)渠道的突出表現(xiàn)引起了葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參團(tuán)隊(duì)的關(guān)注。那就是傳統(tǒng)的大賣場(chǎng)渠道。
先來(lái)看幾組鏡頭
鏡頭一：某知名連鎖超市第二屆進(jìn)口葡萄酒節(jié)在貴陽(yáng)金源購(gòu)物中心店、重慶渝北星光天地店、西安大明宮萬(wàn)達(dá)店舉行。3店對(duì)外公布的消息顯示，葡萄酒節(jié)第一輪（4.15日—4.26日）相比去年同期葡萄酒銷量同比增長(zhǎng)210.0%，其中貴陽(yáng)金源購(gòu)物中心店增長(zhǎng)252.7%，重慶渝北星光天地店增長(zhǎng)160.6%，西安大明宮萬(wàn)達(dá)店增長(zhǎng)304.4%。
鏡頭二：深圳一家進(jìn)口葡萄酒公司入駐江蘇南京、南通兩個(gè)新開業(yè)的地方性大賣場(chǎng)，15天自然銷售干白100瓶。該公司總經(jīng)理張強(qiáng)向葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參記者感嘆到，大賣場(chǎng)的葡萄酒購(gòu)買是消費(fèi)者自然選擇的結(jié)果，從這個(gè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，中國(guó)葡萄酒消費(fèi)者正在以飛快的速度走向成熟。
鏡頭三：4月到5月期間，一國(guó)際大賣場(chǎng)在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦“春季葡萄酒節(jié)”，并在全國(guó)22家門店特別推出“春季葡萄酒節(jié)15周年慶”。 據(jù)尼爾森提供的全國(guó)23個(gè)大賣場(chǎng)2015年1月至12月葡萄酒銷售數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)口葡萄酒占比所有葡萄酒銷量的36%，而該賣場(chǎng)這一數(shù)據(jù)為46%。
……
保守的終端老板成為葡萄酒多品類發(fā)展的障礙
曾幾何時(shí)，在國(guó)人眼中，進(jìn)口葡萄酒是高端消費(fèi)品的象征，超高的價(jià)格和飲用時(shí)的各種講究，將普通大眾拒之門外。經(jīng)過(guò)這么多年的市場(chǎng)培育，超市賣場(chǎng)的進(jìn)口葡萄酒開始出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)。消費(fèi)者們的個(gè)性化選擇甚至已經(jīng)走到了一些經(jīng)銷商的前面。
張強(qiáng)告訴葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參記者，“在沒(méi)有上任何促銷的情況下，我們?cè)诮K地方性賣場(chǎng)15天自然銷售干白100瓶，就像我們?cè)谡憬瓏L試的社區(qū)B超賣干白一樣，一個(gè)系統(tǒng)可以每個(gè)月賣掉50箱，這是什么動(dòng)向？當(dāng)煙酒行渠道的老板們還在對(duì)干白這一品類猶豫不決的時(shí)候，消費(fèi)者的需求已經(jīng)比某些經(jīng)營(yíng)者更加多樣化。煙酒行渠道更偏向于店老板的推薦銷售，現(xiàn)在看來(lái)，保守的終端老板反而成了葡萄酒多品類發(fā)展的障礙。”
云海方舟供應(yīng)鏈葛征波則表示，消費(fèi)者的健康意識(shí)和酒菜搭配的意識(shí)都在提高，在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，這種表現(xiàn)更是非常明顯。超市賣場(chǎng)作為葡萄酒消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)，能夠看出葡萄酒消費(fèi)已經(jīng)日趨成熟。
在超市賣場(chǎng)開辟專業(yè)的葡萄酒銷售區(qū)域是趨勢(shì)
四川省糖酒公司一直在做商超渠道，其葡萄酒分公司副總經(jīng)理唐宇在接受葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參記者采訪時(shí)表示，白酒消費(fèi)市場(chǎng)在逐漸下滑，葡萄酒市場(chǎng)越來(lái)越大，渠道也越來(lái)越多遠(yuǎn)化，超市賣場(chǎng)渠道的葡萄酒銷售在非常穩(wěn)步的高增長(zhǎng)中，作為一個(gè)能直接和大眾消費(fèi)接觸，并且能夠走量的渠道，其公司一直將這個(gè)渠道作為銷售的重點(diǎn)渠道。
唐宇表示，作為區(qū)域性的運(yùn)營(yíng)商更傾向于與地方性的超市合作，家樂(lè)福、沃爾瑪這種類型的大賣場(chǎng)一般是簽全國(guó)合同，對(duì)他們來(lái)說(shuō)沒(méi)有必要。而只要與地方性超市合作，他們一定是爭(zhēng)取和超市搞聯(lián)營(yíng)，打包負(fù)責(zé)該超市的所有葡萄酒業(yè)務(wù)，像包括好家鄉(xiāng)、王府井等就是通過(guò)這種方式合作。 “做超市大賣場(chǎng)里的1919是我們的目標(biāo)！”
唐宇認(rèn)為，與一般的酒類專賣店相比，大賣場(chǎng)里的葡萄酒專區(qū)有賣場(chǎng)帶來(lái)的人流量，促銷活動(dòng)方面與超市一起搞買贈(zèng)返券之類的活動(dòng)，也能相互之間拉動(dòng)銷量。“消費(fèi)者也會(huì)比價(jià)，只要覺(jué)得劃算那么在超市購(gòu)買日常生活用品的時(shí)候，順便買瓶葡萄酒，就能拉動(dòng)店面銷售。當(dāng)然要真正做到這一點(diǎn)，需要自身足夠強(qiáng)大，商超、供應(yīng)商也要積極配合。”
超市直采之后會(huì)帶來(lái)什么
有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，在國(guó)外的成熟葡萄酒市場(chǎng)可以看出，商超能夠占據(jù)非常大的銷量，特別是對(duì)一些針對(duì)大眾的品牌來(lái)說(shuō)，商超是必不可少的渠道。例如，2015年法國(guó)商超體系葡萄酒銷量排名，Castel集團(tuán)在前十中占了7.5個(gè)，并包攬前三。
在國(guó)內(nèi)，也開始有越來(lái)越多重視葡萄酒的賣場(chǎng)和大品牌合作進(jìn)行直采。例如永輝超市從去年開始，就與富邑葡萄酒集團(tuán)（TWE）正式合作，從富邑集團(tuán)直接采購(gòu)奔富、禾富等品牌葡萄酒，首批訂單金額就超過(guò)6000萬(wàn)元人民幣。緊接著，永輝超市從桃樂(lè)絲中國(guó)直接采購(gòu)其旗下的品牌葡萄酒，桃樂(lè)絲則依托永輝超市在全國(guó)18個(gè)省市的實(shí)體門店及線上銷售平臺(tái)更深入中國(guó)市場(chǎng)。同時(shí)，永輝超市也獲得了在大陸地區(qū)零售渠道銷售桃樂(lè)絲及羅思柴爾德男爵精選系列品牌葡萄酒的授權(quán)。
有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，這種終端與源頭對(duì)接的模式，能夠通過(guò)雙方的品牌影響力，讓消費(fèi)者買酒也更放心，同時(shí)也可以看出賣場(chǎng)對(duì)于葡萄酒的重視，不管是促銷員的專業(yè)性還是堆頭陳列的規(guī)范性，都比之前的普通賣場(chǎng)強(qiáng)了許多，在一定程度上帶動(dòng)了葡萄酒市場(chǎng)的發(fā)展。
隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟，可以預(yù)計(jì)的是越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)走進(jìn)超市賣場(chǎng)購(gòu)買葡萄酒，面對(duì)這一市場(chǎng)變化，葡萄酒經(jīng)銷商們更加需要明確自己的市場(chǎng)定位，如果有能力和實(shí)力，不要一股腦只想著怎么搭上電商的快車道，而應(yīng)該回頭看看傳統(tǒng)渠道，在商超賣場(chǎng)自己是否可以好好規(guī)劃一下，能有一番作為。因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)大家都意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，對(duì)你來(lái)說(shuō)，也許就已經(jīng)晚了。
