酒類(lèi)渠道商結(jié)盟要防什么

 

    歌德盈香與酒老板拆伙

 

    9月15日，歌德盈香與酒老板正式解除此前并購(gòu)協(xié)議，此舉距離歌德盈香收購(gòu)酒老板剛剛一年，對(duì)于分手原因，雙方均表示是經(jīng)營(yíng)理念不和。

 

    歌德盈香相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)北京商報(bào)記者表示，分手主要是經(jīng)營(yíng)理念上的不和，最后協(xié)商和平分手。一位接近歌德盈香的業(yè)內(nèi)人士透露，雙方可能在一些店面選址的問(wèn)題上出現(xiàn)一些分歧，導(dǎo)致雙方經(jīng)營(yíng)上的不和。

 

    歌德盈香相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，加上原來(lái)酒老板60-70家店面，雙方一共建立門(mén)店差不多有200家，分開(kāi)之后，一部分會(huì)改成酒老板的門(mén)店，另外一部分會(huì)繼續(xù)直營(yíng)。然而，有業(yè)內(nèi)人士透露，酒老板在被并購(gòu)前的門(mén)店仍全歸酒老板所有，其中已更名的分店將陸續(xù)改回“酒老板”原名。

 

    業(yè)內(nèi)人士分析指出，酒類(lèi)連鎖和電商都是非常講究精細(xì)化管理的行業(yè)，資金占用也不小。而歌德盈香由于收購(gòu)速度過(guò)快，管理團(tuán)隊(duì)本身需要磨合，短期內(nèi)無(wú)暇顧及酒老板的管理和發(fā)展，可能也是雙方分手的原因之一。

 

    然而，雖然業(yè)界近來(lái)曝出分手事宜，但是對(duì)于行業(yè)中酒類(lèi)渠道商不斷結(jié)盟已成為事實(shí)。

 

    渠道商結(jié)盟攬資源

 

    9月19日，酒便利發(fā)布公告稱(chēng)，旗下控股子公司酒便利（北京）商業(yè)連鎖管理有限公司擬出資200萬(wàn)元與酒仙網(wǎng)等10家公司共同出資設(shè)立酒仙聯(lián)合供應(yīng)鏈管理（北京）有限公司。

 

    對(duì)此，酒便利方面表示，此次對(duì)外投資有利于充分發(fā)揮公司資源價(jià)值，進(jìn)一步延伸公司業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，強(qiáng)化公司核心業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力。酒仙聯(lián)合供應(yīng)鏈管理（北京）有限公司總經(jīng)理賈婧峰表示，成立酒仙聯(lián)合供應(yīng)鏈公司，主要是幫助股東企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，與上游廠家爭(zhēng)取資源，有利于改善股東企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和毛利結(jié)構(gòu)。

 

    事實(shí)上，去年10月，酒仙網(wǎng)就推出了“竹林計(jì)劃”，旨在打造中國(guó)連鎖酒業(yè)聯(lián)盟。竹林計(jì)劃成立以來(lái)，酒快到已同琳林酒行、酒立方、安徽億發(fā)久等連鎖酒商在產(chǎn)品、技術(shù)、資金上達(dá)成戰(zhàn)略合作。

 

    同日，中糧名莊薈還與商源供應(yīng)鏈合作成立“名莊聯(lián)盟”，意在掌控上游名莊資源與商源在浙江區(qū)域渠道形成互補(bǔ)。此外，銀基集團(tuán)和華澤集團(tuán)也分別于今年推出“品匯壹號(hào)·云合伙平臺(tái)”和“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”，其中“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”更是吸引當(dāng)?shù)?00多名經(jīng)銷(xiāo)商的參與。據(jù)悉，該聯(lián)盟目前已擁有7900余戶盟友，未來(lái)還有更多快消品大商的加盟，依托聯(lián)盟打造“共享經(jīng)濟(jì)”的理念已讓聯(lián)盟的雪球越滾越大。

 

    華澤集團(tuán)方面表示，“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”的商業(yè)邏輯并非著眼于賺取“產(chǎn)品差價(jià)”，而是將重點(diǎn)放在平臺(tái)交易規(guī)模化之后所衍生的金融服務(wù)和大物流需求等。

 

    白酒行業(yè)分析師蔡學(xué)飛指出，渠道報(bào)團(tuán)做規(guī)模，更多是爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)以及競(jìng)爭(zhēng)資源，這其中包括區(qū)域終端店面資源、廠家的議價(jià)能力，不僅如此，還可以提高物流資源和產(chǎn)品的互補(bǔ)性。如今新型的酒水銷(xiāo)售體系必須有龐大的物流系統(tǒng)作為支撐，無(wú)論是線上還是線下平臺(tái)，都需要強(qiáng)大的物流，抱團(tuán)結(jié)盟恰好可以解決這個(gè)問(wèn)題。此外，抱團(tuán)過(guò)程中容易產(chǎn)生利益分配的問(wèn)題，這也是分手的一個(gè)誘因。

 

    利益不一易生矛盾

 

    在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，酒類(lèi)渠道商聯(lián)合可以集中資源，議價(jià)方面具有一定優(yōu)勢(shì)，但是另一方面如果核心利益不一致，也容易產(chǎn)生分歧。歌德盈香與酒老板的分手便是其中一個(gè)案例。

 

    此外，蔡學(xué)飛還指出，在聯(lián)盟整合的過(guò)程中，電商平臺(tái)與傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也容易產(chǎn)生矛盾。表面上雖然整合了，但實(shí)際上平臺(tái)商要的是流量，就不免會(huì)犧牲一部分利潤(rùn)，而傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商恰恰不愿放棄利潤(rùn)，這就是矛盾所在。另外，像“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”這類(lèi)雖然整合了眾多經(jīng)銷(xiāo)商，但其中有很多產(chǎn)品是重疊的，整合后一些經(jīng)銷(xiāo)商就需要放棄固有產(chǎn)品，而這些利益一旦協(xié)調(diào)不好，很容易造成分手的隱患。

 

    正一堂營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光還曾指出，渠道商聯(lián)盟是業(yè)內(nèi)都在探索的方向，目前看來(lái)并未有成功的案例。以華澤為例，渠道商聯(lián)盟首先要看推出的產(chǎn)品是否暢銷(xiāo)，若僅僅為華澤內(nèi)部產(chǎn)品，相當(dāng)于換一個(gè)招商方式，實(shí)際意義不大。此外，通過(guò)聯(lián)盟共同投資，投資主體能否賺錢(qián)以及利潤(rùn)分配形式則成為關(guān)鍵。

 

    一位葡萄酒生產(chǎn)商中國(guó)區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人亦表示，連鎖經(jīng)營(yíng)最核心的東西就是高效管理，如果公司太多，對(duì)于需要統(tǒng)一高效管理的連鎖商來(lái)講恐怕未必能達(dá)成最優(yōu)的效果。