對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)風(fēng)向的改變將會(huì)造成怎樣的結(jié)果我們無(wú)法預(yù)知，但有一點(diǎn)不得不承認(rèn)，這種未知孕育著大量新的機(jī)會(huì)。剛剛?cè)谫Y1250萬(wàn)的燕瀾塢就是在傳統(tǒng)滋補(bǔ)行業(yè)里抓住機(jī)會(huì)，推陳出新的典型代表。
燕窩市場(chǎng)井噴式增長(zhǎng)，為何沒(méi)有一家獨(dú)大？
2016年，就有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，中國(guó)的燕窩市場(chǎng)是一個(gè)將會(huì)超過(guò)1000億的市場(chǎng)，體量龐大，增長(zhǎng)速度驚人。為什么這么說(shuō)呢？就拿孕婦來(lái)說(shuō)，2016年國(guó)內(nèi)全面開(kāi)放二胎政策以來(lái)，新生人口不斷攀升，2017年全年出生人口達(dá)1723萬(wàn)人。預(yù)計(jì)2018年，中國(guó)的孕產(chǎn)婦群體將超過(guò)3500萬(wàn)。如果每位孕婦消費(fèi)額基本占據(jù)一個(gè)家庭收支的30%，那么，孕婦滋補(bǔ)品年消費(fèi)額約為60億。況且吃燕窩的人不只是孕婦。中老年人、愛(ài)美女士和吸煙男士等都是食用燕窩的主力人群。
而且“健康中國(guó)”已經(jīng)上升為一項(xiàng)基本國(guó)策，喚醒了國(guó)民的健康意識(shí)，送健康禮的潮流也在市場(chǎng)刮起了一陣不小的旋風(fēng)。2017年阿里健康聯(lián)合天貓超市發(fā)布了“春節(jié)，中國(guó)人最喜歡送什么健康禮品”的大數(shù)據(jù)調(diào)查，公布了春節(jié)國(guó)人消費(fèi)的“健康品數(shù)據(jù)圖譜”。數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)前，位列成交前10名的健康滋補(bǔ)品依次是燕窩、維生素、阿膠膏、枸杞、蜂蜜、冬蟲(chóng)夏草、乳清蛋白、酵素、補(bǔ)鈣產(chǎn)品、三七。
燕窩市場(chǎng)全面開(kāi)花，自用和送禮的數(shù)量都呈現(xiàn)指數(shù)式增長(zhǎng)。這塊越來(lái)越大的蛋糕不斷吸引大量新興品牌涌入。從2013年到現(xiàn)在，就有600余個(gè)燕窩品牌注冊(cè)成功，可都是曇花一現(xiàn)。燕窩市場(chǎng)為何沒(méi)有一家獨(dú)大呢？究其原因，不外乎以下幾點(diǎn)。
一、產(chǎn)業(yè)鏈不完整，原料價(jià)格容易失控。
無(wú)論做燕窩的企業(yè)怎樣升級(jí)產(chǎn)品和技術(shù)，只要原材料依賴(lài)供應(yīng)商，必然會(huì)失去對(duì)價(jià)格的控制權(quán)。近幾年幾乎每一個(gè)燕窩品牌都會(huì)對(duì)外發(fā)布公告宣稱(chēng)漲價(jià)，原因都是市場(chǎng)的，而漲幅卻是企業(yè)自己說(shuō)了算。馬克思在《資本論》中提出：價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)格因供求關(guān)系在價(jià)值上下波動(dòng)。市場(chǎng)對(duì)燕窩的需求增加，企業(yè)對(duì)原料價(jià)格的控制陷入被動(dòng)，而且價(jià)格波動(dòng)也讓企業(yè)恐慌，不敢大量?jī)?chǔ)存原材料，所以，供應(yīng)商一次次漲價(jià)迫使企業(yè)對(duì)產(chǎn)品不停漲價(jià)，有時(shí)候甚至一年價(jià)格變動(dòng)兩到三次。不僅給消費(fèi)者帶來(lái)苦惱，也增加了渠道商的負(fù)擔(dān)。在這樣的模式下，想穩(wěn)定、持續(xù)、大面積打開(kāi)市場(chǎng)真的很困難。
二、品類(lèi)、渠道不完善，加劇行業(yè)內(nèi)部消耗。
縱觀燕窩行業(yè)，干燕盞、鮮燉和即食燕窩這些適用于不同人群、不同場(chǎng)景的品類(lèi)被割裂開(kāi)。有些企業(yè)通過(guò)打造單一品類(lèi)來(lái)凸顯自身的優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至相互打壓，無(wú)形中增加了行業(yè)的內(nèi)耗。世界上沒(méi)有絕對(duì)完美的產(chǎn)品，只有最適合目標(biāo)用戶的產(chǎn)品。在消費(fèi)升級(jí)的今天，企圖用一款產(chǎn)品滿足所有用戶的需求本身就是一個(gè)偽命題。
三、商業(yè)模式單一，互相孤立。
提起電商和實(shí)體經(jīng)濟(jì)，多少有點(diǎn)愛(ài)恨情仇的味道。在燕窩行業(yè)也是如此，電商品牌執(zhí)迷于互聯(lián)網(wǎng)+的風(fēng)口，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前只能通過(guò)文字和圖片了解產(chǎn)品，無(wú)法親身體驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品的差異化感受不明顯。商家為了促進(jìn)用戶下單，不得不想出各種促銷(xiāo)方案，最終陷入價(jià)格戰(zhàn)的死循環(huán)。對(duì)于不需要體驗(yàn)就能購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，電商平臺(tái)的確是不錯(cuò)的選擇，但是對(duì)于燕窩這種高端消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，只在電商領(lǐng)域用價(jià)格刺激用戶，真的不是明智之舉，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，也會(huì)給燕窩行業(yè)造成不利影響。線下實(shí)體店雖然在用戶體驗(yàn)上優(yōu)勢(shì)明顯，而且近些年也呈現(xiàn)復(fù)蘇的態(tài)勢(shì)，但是受到時(shí)間和空間的限制太多，長(zhǎng)期維護(hù)用戶優(yōu)勢(shì)并不明顯。
燕瀾塢洞悉行業(yè)的諸多問(wèn)題，進(jìn)行資源整合，以用戶為核心，開(kāi)創(chuàng)了“產(chǎn)品+渠道+品牌+新零售+合伙人”模式，顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，以創(chuàng)造性的打法深入市場(chǎng)的真空地帶，填補(bǔ)空白。
整合資源，開(kāi)創(chuàng)品牌零售新模式
燕瀾塢對(duì)于大眾來(lái)說(shuō)是個(gè)新品牌，其實(shí)已經(jīng)深耕燕窩行業(yè)十年之久了。2007年，燕瀾塢在馬來(lái)西亞政府的支持下投建彭亨州燕窩生產(chǎn)基地，自此之后，開(kāi)設(shè)高端燕窩特供渠道。為了解決行業(yè)難題，也為了謀求自身的發(fā)展和轉(zhuǎn)型，燕瀾塢在不斷探索中，推出了全產(chǎn)業(yè)鏈整合、品牌新零售商業(yè)模式。
一、全產(chǎn)業(yè)鏈整合，從源頭把控質(zhì)量和價(jià)格
全世界公認(rèn)的優(yōu)質(zhì)燕窩產(chǎn)地是馬來(lái)西亞、印尼這些東南亞國(guó)家。為了獲取優(yōu)質(zhì)原料，燕瀾塢的燕屋設(shè)立在馬來(lái)西亞彭亨州，靠近東海岸，占地約3000平方米，年燕窩產(chǎn)量1噸以上。從源頭上保障了原材料的質(zhì)量和價(jià)格的穩(wěn)定。
燕窩是高端消費(fèi)品，位列八珍之首，每克的價(jià)格大約是白銀的4—5倍。為了給用戶最好的產(chǎn)品體驗(yàn)，燕瀾塢下足了功夫。在打磨產(chǎn)品的過(guò)程中，秉承著匠人精神，經(jīng)過(guò)數(shù)千次的溫度測(cè)試，耗費(fèi)大量原材料，最終研究出燉煮的最佳溫度，保障燕窩營(yíng)養(yǎng)。用大數(shù)據(jù)測(cè)算用戶的口感偏好，不斷對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)新品進(jìn)行研發(fā)，更新產(chǎn)品體系，一切以用戶為出發(fā)點(diǎn)。
二、全品類(lèi)、全渠道，體驗(yàn)和便利兩不誤
燕窩性平，適合各種體質(zhì)的人群食用。但是，在消費(fèi)升級(jí)的背景下，不同人群對(duì)產(chǎn)品在質(zhì)量之外有了差異化需求，如：保存是否方便、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)是否符合目標(biāo)用戶審美等。燕瀾塢采取不同的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)包裝滿足不同用戶的需求。截止目前，已經(jīng)在銷(xiāo)售的有7個(gè)SKU，3個(gè)SPU，包括干盞、即食燕窩和鮮燉燕窩。打磨產(chǎn)品是個(gè)精細(xì)的過(guò)程，燕瀾塢后續(xù)推出的新品早已經(jīng)開(kāi)始研發(fā)了。品類(lèi)的不斷更迭不停帶給用戶驚喜，這也是滋補(bǔ)行業(yè)的創(chuàng)新之舉。
再說(shuō)回渠道。線上和線下都有各自的弊端，所以將兩者結(jié)合才是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。燕瀾塢在運(yùn)營(yíng)京東、淘寶和其他平臺(tái)的同時(shí)，入駐翠微、新天地等各大客流量較高的中高端百貨商場(chǎng)，目前已有數(shù)10個(gè)品牌專(zhuān)柜銷(xiāo)售和展示產(chǎn)品，每個(gè)專(zhuān)柜還配備了專(zhuān)業(yè)營(yíng)養(yǎng)師，為燕窩用戶提供燕窩用量、燕窩功效、注意事項(xiàng)等燕窩知識(shí)。
三、品牌新零售模式+合伙人制度迅速占領(lǐng)市場(chǎng)
線上獲客成本越來(lái)越高已經(jīng)變成了電商需要突破的瓶頸，新零售模式也是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。新零售簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是線下獲客，線上運(yùn)營(yíng)，所以阿里、京東等各大電商平臺(tái)的線下體驗(yàn)店如雨后春筍般瘋狂生長(zhǎng)。如果電商可以通過(guò)這種商業(yè)模式找到突破口，那么傳統(tǒng)行業(yè)也可以朝著這個(gè)方向走一走。燕瀾塢乘著品牌新零售的風(fēng)口，大刀闊斧的進(jìn)行改革。2017年，燕瀾塢將品牌專(zhuān)柜入駐北京、山東各大中高端百貨商場(chǎng)并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。線上除了淘寶、京東之外還開(kāi)通了小紅書(shū)、寺庫(kù)、蜜芽等針對(duì)特定人群的平臺(tái)。
燕瀾塢還推出合伙人制度，核心理念是共享。所以區(qū)別于費(fèi)用高昂的加盟模式，燕瀾塢的合伙人制度幾乎零門(mén)檻，有機(jī)會(huì)享受股份和高額的分成。燕瀾塢創(chuàng)始人James Cao說(shuō)：“創(chuàng)立合伙人制度的初衷很簡(jiǎn)單，就是志同道合的人一起做事情，一起賺錢(qián)。”謀求行業(yè)發(fā)展，傳播滋補(bǔ)理念，讓燕窩飛入尋常百姓家，在全國(guó)各地生根發(fā)芽。
四、大牌加持，提升自身品牌力
品牌力就是競(jìng)爭(zhēng)力，所以提升品牌力就是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。燕瀾塢在不斷打磨產(chǎn)品，推出更新的商業(yè)模式的同時(shí)，在品牌力建設(shè)上也不遺余力。燕瀾塢和用戶群體相似的林肯、瑪莎拉蒂等高端品牌合作，舉辦下午茶等活動(dòng)，提高品牌勢(shì)能。和北京和美婦兒醫(yī)院、北京五洲女子醫(yī)院等合作，獲取精準(zhǔn)用戶的同時(shí)利用口碑營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大知名度。
時(shí)代飛速發(fā)展，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)千變?nèi)f化，燕窩行業(yè)的紅利期已經(jīng)來(lái)臨，傳統(tǒng)行業(yè)的翻身仗要想打得漂亮，需要?jiǎng)?chuàng)新的商業(yè)模式作為支撐，“產(chǎn)品+渠道+品牌+新零售+合伙人”模式在燕窩行業(yè)幾乎沒(méi)有。整合資源，推陳出新的公司在傳統(tǒng)滋補(bǔ)行業(yè)也是屈指可數(shù)，這也是燕瀾塢異軍突起的核心所在。
經(jīng)歷了PreA輪1250萬(wàn)融資后，燕瀾塢有很多事情要做，打造品牌、招募合伙人、渠道拓展和公司綜合能力的打造，但這一切的核心是產(chǎn)品，而對(duì)于產(chǎn)品的打磨，創(chuàng)始人James Cao有著自己的要求：“捧出一顆匠心，對(duì)待每一款產(chǎn)品，就像古老的手藝人那樣，專(zhuān)注細(xì)節(jié)，追求完美。”從用戶到行業(yè)，從行業(yè)到國(guó)家，在給每一位用戶美好滋補(bǔ)體驗(yàn)的同時(shí)，更要助力“健康中國(guó)”國(guó)策，這是燕瀾塢的情懷，更是燕瀾塢的使命。
