△圖片截取自海南椰島酒業(yè)董事長馬金全朋友圈
一個(gè)是被稱為“酒中寶潔”、馳騁行業(yè)30年的超級大商，一個(gè)是擁有最珍貴的保健酒文化遺產(chǎn)、國內(nèi)最早健康酒的超級品牌，雙方的會(huì)面，無疑令行業(yè)矚目，而這樣的會(huì)面，又產(chǎn)生了怎樣的化學(xué)反應(yīng)?
01
從全興到長城——每一次選擇，都是一場驚喜
創(chuàng)建于1988年的福建吉馬集團(tuán)，已成為行業(yè)的時(shí)代象征，擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和驕人的營銷業(yè)績。創(chuàng)始人林建國也被稱為“中國改革開放后葡萄酒行業(yè)第一個(gè)吃螃蟹的人，葡萄酒的先行者和中國葡萄酒市場價(jià)值的創(chuàng)造者。”
但提及這些年的發(fā)展，最為人贊不絕口的，依舊是吉馬集團(tuán)每一次在選品牌時(shí)的毒辣眼光。從全興到長城，每一次，都大獲全勝。目前，吉馬的產(chǎn)品線已覆蓋白酒、紅酒、葡萄酒、起泡酒等多個(gè)品類。
1994年，林建國看中了老八大名酒“全興”，在前往全興工廠會(huì)談后，他做出了一個(gè)大膽的決定——拿下“低度全興”的全國總代理權(quán)。兩年后，吉馬集團(tuán)運(yùn)作的“全興”火遍大江南北，而吉馬的年銷售額也達(dá)到了10億規(guī)模，最重要的是，從此，“買斷經(jīng)營”模式先河被開啟。
提及當(dāng)年，林建國認(rèn)為：那是一個(gè)擁有名牌便擁有市場的年代。
到了2000年，面對新的市場環(huán)境，吉馬又開啟了對“華夏長城”葡萄酒的運(yùn)營。三年后，再次賺的盆滿缽滿。從四川、昆明、西安到整個(gè)西部，從福建、上海到整個(gè)華東，一股席卷酒店終端的“華夏長城”買店旋風(fēng)在全國刮起。而這一“買店包銷”模式也被稱為葡萄酒行業(yè)一次“里程碑式”的營銷事件。
顯然，這一次，終端開始占據(jù)更多的市場話語權(quán)。從品牌，到終端，每一次，吉馬都帶著靈敏的嗅覺披掛上陣。作為企業(yè)創(chuàng)始人，林建國始終保持著高度敏銳，他認(rèn)為：做企業(yè)，就要比別人看到的早一點(diǎn)，比別人動(dòng)作快一點(diǎn)。
“而現(xiàn)在，正是消費(fèi)者時(shí)代。”在本次與椰島的會(huì)談中，林建國如是表述。顯然，前往椰島，并非一時(shí)的心血來潮，對于這個(gè)行業(yè)超級大鱷而言，椰島究竟有著怎樣的魅力，促使其從感興趣到觀察到最終前往并認(rèn)真開啟規(guī)劃?
02
擦出火花，椰島與吉馬達(dá)成這三點(diǎn)共識(shí)
探討雙方交流的結(jié)果，或許更能回答上述問題。據(jù)了解，這一次，他們達(dá)成了三點(diǎn)共識(shí)。
共識(shí)1：椰島“健康酒”定位是對消費(fèi)者的進(jìn)一步靠近
如上所述，消費(fèi)者是吉馬集團(tuán)對當(dāng)下市場主導(dǎo)權(quán)的認(rèn)定，顯然，消費(fèi)者在哪兒，吉馬的目光就聚焦在哪。
今年央視對民間的一項(xiàng)調(diào)查顯示：中國消費(fèi)者對于美好生活的向往有兩大目標(biāo)。第一是旅游，從原來的省內(nèi)游上升到境外游;第二是健康，包含飲食健康和健身訴求。顯然，大健康將是市場趨勢。而2018年，嗅出這一苗頭的椰島酒業(yè)，告別以往保健酒的標(biāo)簽，重新定義健康酒，并將“打造中國健康酒典范”作為目標(biāo)。
交談期間，林建國認(rèn)為：從保健酒上升到健康酒，是對目標(biāo)消費(fèi)群體的擴(kuò)大，畢竟很多人對于健康的訴求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對保健的訴求。
馬金全亦透露：今年椰島酒業(yè)在300多天的運(yùn)營中，見證了這一趨勢，也收獲了更多信心。
消費(fèi)者時(shí)代，消費(fèi)者在哪里，市場就在哪里。
共識(shí)2：繼續(xù)不斷升級品質(zhì)，用口感征服消費(fèi)者
第二個(gè)共識(shí)，與品質(zhì)相關(guān)。品質(zhì)，是對消費(fèi)者健康訴求的最大保證，唯有如此，才能不斷吸引消費(fèi)者。
會(huì)議期間，林建國品鑒了椰島海王酒等產(chǎn)品，對口感與酒質(zhì)給予了高度贊賞。毫無疑問，對于海南椰島酒業(yè)而言，老配方是一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢，能夠存活數(shù)十年的老配方更值得珍惜和發(fā)揚(yáng)。椰島在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)上也從未松懈，僅是已經(jīng)注冊保護(hù)的相關(guān)商標(biāo)、技藝就超400件。
但與此同時(shí)，雙方也均表示，要繼續(xù)不斷地提升品質(zhì)與口感。
馬金全介紹道：目前我們主要從兩個(gè)方面開展，一是從酒基上，進(jìn)一步提升原酒的品質(zhì);第二是從添加的食材上，進(jìn)一步把控和挑選，以產(chǎn)出更健康的酒體。此外，在口感上，椰島酒業(yè)也會(huì)實(shí)時(shí)聽取市場建議，對糖度等指標(biāo)進(jìn)行與時(shí)俱進(jìn)的調(diào)整。
椰島酒業(yè)一直非常重視技術(shù)的創(chuàng)新和傳統(tǒng)的融合，目前擁有的專利技術(shù)達(dá)92件。
“用品質(zhì)和口感吸引消費(fèi)者，是我們的追求。”馬金全表示。
共識(shí)3：打造海南IP，實(shí)現(xiàn)文化酒競爭
文化，是林建國強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，也是海南椰島酒業(yè)即將開啟的嘗試。
“對椰島酒業(yè)而言，出產(chǎn)地海南，是一個(gè)天然優(yōu)勢。”林建國贊賞道：“海南作為我國旅游大省，全國范圍幾乎無人不知，海南椰島酒業(yè)可以進(jìn)一步將自家產(chǎn)品與海南進(jìn)行文化結(jié)合，做好文化競爭。”
深耕酒水行業(yè)數(shù)十年，林建國認(rèn)為：產(chǎn)品競爭到最后，往往都與文化密切相關(guān)。中國白酒之所以難以走出國門，主要原因就在于中國在白酒文化傳播上的不足，就連國內(nèi)消費(fèi)者對此也知之甚少。為此，2000年左右，林建國就開始做準(zhǔn)備，今年11月，吉馬世界酒博物館酒博物館在上海開館，博物館內(nèi)既包含酒水文化，也更包含中國傳統(tǒng)文化，林建國又成為了“中國世界級酒類博物館”第一人。
巧合的是，這一觀點(diǎn)與椰島酒業(yè)不謀而合，今年更早時(shí)候，馬金全就曾透露椰島酒業(yè)正著手于建設(shè)更多海南體驗(yàn)中心，讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)椰島酒業(yè)與海南風(fēng)情。而林建國帶來的建議無疑進(jìn)一步加快這一計(jì)劃的執(zhí)行。馬金全表示：明年將更多地在這方面花費(fèi)心力，在產(chǎn)品上也將更多的在原料、包裝等方面進(jìn)行文化結(jié)合。
或許，在不久的將來，一款融合海南這一天然文化IP與椰島健康屬性的產(chǎn)品亦將登陸。
在獲知吉馬集團(tuán)到訪椰島后，記者就這一事件采訪了一位酒商好友，他表示：“椰島今年有了很多不一樣，業(yè)內(nèi)很多經(jīng)銷商現(xiàn)在都想去了解這家企業(yè)。尤其是繼商源集團(tuán)之后，這次吉馬集團(tuán)又去了，我也要考慮下去看看了。”
30年來，吉馬集團(tuán)不斷為白酒行業(yè)創(chuàng)造驚喜，這次前往椰島，既是對椰島的肯定，也提供了其關(guān)于市場的最新見解。鑒于吉馬集團(tuán)此前獨(dú)到的眼光，行業(yè)對于椰島的未來，又添了一重期待。林建國表示：初次見面的目的就是為了共事，未來，會(huì)有更多溝通與討論。2019年，期待雙方為行業(yè)帶來更多驚喜。
