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2018年銷售額破百億,百果園要打造水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

   2019-01-10 愛(ài)分析9210
核心提示:  我國(guó)水果消費(fèi)量近年呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2015年人均水果年消費(fèi)32kg,據(jù)國(guó)務(wù)院《中國(guó)食物與營(yíng)養(yǎng)發(fā)展綱要(2014-2020 年)》預(yù)測(cè),

  我國(guó)水果消費(fèi)量近年呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2015年人均水果年消費(fèi)32kg,據(jù)國(guó)務(wù)院《中國(guó)食物與營(yíng)養(yǎng)發(fā)展綱要(2014-2020 年)》預(yù)測(cè),2020 年這一數(shù)值將達(dá)到60kg。若與發(fā)達(dá)國(guó)家人均水果消費(fèi)量105kg對(duì)標(biāo),增長(zhǎng)空間更大。

  消費(fèi)額的攀升給水果類生鮮零售帶來(lái)了發(fā)展機(jī)會(huì),誕生于2001年的百果園就是其中的代表性企業(yè)。

  百果園發(fā)展歷程

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  數(shù)據(jù)來(lái)源:公開(kāi)信息、愛(ài)分析整理

  從深圳的第一家門店到現(xiàn)在全國(guó)超3600家門店,百果園用17年時(shí)間打造了縱向覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的水果連鎖品牌,在上游強(qiáng)控制,下游渠道精細(xì)運(yùn)營(yíng),全程標(biāo)準(zhǔn)化以確保高品質(zhì)、低損耗,形成“快采快賣“之勢(shì),以“好吃”這一核心理念,服務(wù)了逾4000萬(wàn)會(huì)員的高品質(zhì)水果消費(fèi)需求,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的生鮮零售行業(yè)站穩(wěn)腳跟。

  重視上游產(chǎn)業(yè)鏈布局,塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力

  百果園重要子公司產(chǎn)業(yè)鏈分布

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  數(shù)據(jù)來(lái)源:華泰證券、天眼查、愛(ài)分析整理

  百果園自成立之初,就開(kāi)始了上游布局的滲透。在種植合作、采購(gòu)、加工等環(huán)節(jié)進(jìn)行了多項(xiàng)投資,并形成了當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)布局。

  近八成貨源直采,重度參與種植保質(zhì)保量

  國(guó)內(nèi)蔬果種植以散戶為主,難以直接對(duì)接下游銷售渠道,果品需經(jīng)過(guò)數(shù)道經(jīng)銷環(huán)節(jié),才會(huì)進(jìn)入終端零售,不僅中間環(huán)節(jié)成本高,多次流轉(zhuǎn)還會(huì)影響果品鮮度,造成高損耗。此外,市場(chǎng)需求也難以快速反饋至上游種植環(huán)節(jié),農(nóng)戶收入也相對(duì)較低。

  為了確保果品供應(yīng)質(zhì)量的穩(wěn)定,百果園跨過(guò)中間環(huán)節(jié),近八成的貨源(國(guó)內(nèi))通過(guò)直采獲得,采購(gòu)源頭包括大型農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作社和農(nóng)產(chǎn)品流通公司。合作社和流通公司作為中間環(huán)節(jié),從散戶手中采購(gòu)后,批量銷售給百果園。

  目前,百果園在全球有230余個(gè)供貨基地,逾半數(shù)分布在國(guó)內(nèi)。

  在質(zhì)量控制方面,百果園會(huì)通過(guò)投資供應(yīng)商,提供技術(shù)指導(dǎo)等,為種植戶提供從種子、化肥等生產(chǎn)資料,到種植技術(shù),再到采摘管理的全方位資源與指導(dǎo)。

  百果園對(duì)上游改造的最后一環(huán),體現(xiàn)在金融服務(wù)上。由于農(nóng)產(chǎn)品上市呈現(xiàn)季節(jié)性,且面臨自然災(zāi)害等非人為風(fēng)險(xiǎn),百果園還發(fā)揮供應(yīng)鏈樞紐作用,配合相關(guān)金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)展針對(duì)上下游合作供應(yīng)商的金融保險(xiǎn)服務(wù)。

  “做深內(nèi)容”,依靠自有渠道打開(kāi)市場(chǎng)

  直接切入種植環(huán)節(jié),同樣利于百果園的差異化戰(zhàn)略,避免上游果品供給同質(zhì)化導(dǎo)致的下游價(jià)格戰(zhàn),甚至可以打造優(yōu)質(zhì)形象,形成更高的利潤(rùn)空間。

  百果園將差異化果品與國(guó)外果品品牌對(duì)標(biāo),“做深內(nèi)容”。以新西蘭佳沛奇異果、美國(guó)新奇士柑橘這類頭部果品品牌為例,佳沛2017年全球年銷售額近20億美元。

  具有零售渠道的百果園在銷售端更具優(yōu)勢(shì)。通過(guò)十余年在上游積累的育種、種植、采摘等環(huán)節(jié)的技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)化流程及評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),百果園目前布局合作了近20個(gè)果品品牌,代表性品牌有金太陽(yáng)蜜瓜、陽(yáng)光巨峰葡萄、東方紅蘋果等。

  以店為核心建設(shè)倉(cāng)配中心,門店選址看重自然流量

  百果園在全國(guó)共有20余個(gè)一級(jí)倉(cāng)配中心,采購(gòu)來(lái)的果品經(jīng)各倉(cāng)配中心初加工后中轉(zhuǎn),配送至門店。

  在倉(cāng)配中心中,百果園通過(guò)精細(xì)化、多溫區(qū)的管理系統(tǒng),針對(duì)不同果品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng),根據(jù)銷售預(yù)測(cè)個(gè)性化分解果品包裝量,進(jìn)一步降低貨損率。

  在下游銷售環(huán)節(jié),百果園以線下門店為核心,挖掘多消費(fèi)場(chǎng)景,融合線下與線上兩類客流,滿足消費(fèi)者的即時(shí)性消費(fèi)需求。

  基于長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)積累,百果園整體選擇在5000人以上入住規(guī)模的小區(qū),或新建社區(qū)的周邊開(kāi)設(shè)門店,平均面積約40㎡。目前,百果園也開(kāi)始與百度地圖團(tuán)隊(duì)合作,基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行選址預(yù)測(cè)。

  并購(gòu)整合、開(kāi)放加盟,加快全國(guó)擴(kuò)張

  在商品定價(jià)上,百果園會(huì)給加盟門店一定的自由度,但不得高于系統(tǒng)最高限價(jià)。

  為了保證加盟店的運(yùn)營(yíng)能力,百果園的門店?duì)I運(yùn)還呈現(xiàn)出極強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)化,包括陳列、整潔度、導(dǎo)購(gòu)、服務(wù)話術(shù)、物料擺放等,按照連鎖品牌形象要求,形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化體系。店長(zhǎng)也要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)、考試,上崗前進(jìn)行任職資格考核,并不斷復(fù)訓(xùn)、考試,提升管理水平。

  百果園自2015年起,通過(guò)戰(zhàn)略合作、并購(gòu)重組等方式,進(jìn)入地方水果零售企業(yè),快速挺進(jìn)新區(qū)域市場(chǎng)。

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  數(shù)據(jù)來(lái)源:愛(ài)分析整理

  線上引流占比近半,會(huì)員保持高粘性

  百果園建設(shè)了規(guī)模達(dá)4000萬(wàn)的會(huì)員體系,其會(huì)員以為25-40歲的女性白領(lǐng)為主。其中,會(huì)員交易占每日交易額近九成。高用戶粘性,離不開(kāi)百果園的線上線下一體化運(yùn)營(yíng)。

  百果園通過(guò)自有APP、小程序、微信社群、第三方外賣平臺(tái)獲得了與線下流量規(guī)模相當(dāng)?shù)木€上導(dǎo)流,將門店覆蓋半徑從700米擴(kuò)展至2.5千米。

  線上引流中,還包括風(fēng)頭正勁的微信社群拼團(tuán)業(yè)務(wù)。

  百果園在全國(guó)共運(yùn)營(yíng)400多萬(wàn)的微信群成員,依托社群助力拼團(tuán)銷售額達(dá)2億元以上。與此同時(shí),通過(guò)百果園+小程序,還為300萬(wàn)+用戶提供了線上下單+線下自提服務(wù),為線下門店帶來(lái)大量客流,并進(jìn)一步提升了售后服務(wù)體驗(yàn)。

  自有App、小程序以及第三方平臺(tái)的訂單,則普遍支持到店自提與到家配送兩種履單方式。目前,百果園小程序用戶數(shù)已突破1300萬(wàn),日活用戶突破50萬(wàn)。

  到家配送中,一部分是自建線上渠道的訂單配送,一般由店員負(fù)責(zé),保證1小時(shí)內(nèi)送達(dá);外賣平臺(tái)的配送時(shí)效則能達(dá)到30分鐘內(nèi)。百果園也在嘗試提升自營(yíng)配送效率,向外賣平臺(tái)看齊。

  對(duì)于正處在風(fēng)口的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式,百果園在東莞已開(kāi)始試點(diǎn)運(yùn)營(yíng),未來(lái)也不排除通過(guò)寶媽等人群進(jìn)行社區(qū)拼團(tuán)配送的可能。

  2018年收入突破百億

  百果園依靠深度布局,在線上線下融合的轉(zhuǎn)型中享受了高速成長(zhǎng)。2017年,百果園集團(tuán)銷售額達(dá)84億元,相比2015年的30億元、2016年的60億元,近三年增幅達(dá)67.3%。而根據(jù)百果園相關(guān)負(fù)責(zé)人最新透露,百果園2018年銷售額突破了100億元。

  近期,愛(ài)分析對(duì)百果園集團(tuán)副總裁焦岳進(jìn)行了訪談,就生鮮零售行業(yè)及百果園集團(tuán)的業(yè)務(wù)與戰(zhàn)略作了交流,現(xiàn)摘取部分內(nèi)容分享如下。

  構(gòu)建水果生鮮行業(yè)生態(tài),以下游快銷驅(qū)動(dòng)上游強(qiáng)把控

  愛(ài)分析:百果園的整體定位是怎樣的?

  焦岳:我們希望成為水果生鮮行業(yè)的生態(tài)鑄造者,真正能把渠道與下游消費(fèi)者和上游的生產(chǎn)種植端對(duì)接,實(shí)現(xiàn)水果的規(guī)?;?、標(biāo)準(zhǔn)化,應(yīng)用先進(jìn)技術(shù),并且形成品類品牌。我們的戰(zhàn)略其實(shí)沒(méi)有變過(guò),就是做渠道做內(nèi)容,最終成為生態(tài)的支持者。

  愛(ài)分析:上游種植環(huán)節(jié),近年有哪些比較明顯的變化?

  焦岳:從上游種植端來(lái)看,有幾個(gè)比較明顯的變化。第一,種植戶的意識(shí)有挺大的改變。他們希望以低投入獲得高產(chǎn)出,更加重視標(biāo)準(zhǔn)化和科學(xué)的種植。

  科學(xué)種植其實(shí)蠻復(fù)雜的,包含從開(kāi)花、坐果,到各種肥料的使用等。尤其在比較好的產(chǎn)區(qū),包括我們投資和重度參與的核心產(chǎn)區(qū),比如海南、陜西、新疆、云南等,很多新的農(nóng)人會(huì)更加在乎品質(zhì)問(wèn)題。

  愛(ài)分析:百果園采取了哪些應(yīng)對(duì)措施?

  從有形的方面來(lái)看,這些年百果園推進(jìn)了一些工作,包括針對(duì)散戶的保險(xiǎn)聯(lián)保、小額貸款,以及生產(chǎn)要素的改變,更多使用有機(jī)肥、復(fù)合肥替代過(guò)去的純化肥等。

  還有一些比較重要的節(jié)點(diǎn),我覺(jué)得在于上游對(duì)采摘期的管理。很多時(shí)候水果被過(guò)早采摘下來(lái),導(dǎo)致眾多后續(xù)問(wèn)題。現(xiàn)在大家則會(huì)有基本意識(shí),即采摘區(qū)的管理是核心管理,不會(huì)過(guò)早采摘,當(dāng)然也肯定不會(huì)過(guò)晚,導(dǎo)致果子爛在地里。

  另外是生產(chǎn)關(guān)系上的改變。我覺(jué)得新型合作社以及與種植相關(guān)的流通公司會(huì)出現(xiàn)。我們投資了不少由原來(lái)的合作社轉(zhuǎn)變成企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的公司,他們輸出技術(shù)員、保障農(nóng)戶的采購(gòu)及種植,農(nóng)戶就不用花太多精力解決銷售的問(wèn)題,更安心更好地專注在上游種植,這類公司就在生產(chǎn)關(guān)系上產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性的改變。

  我們希望在中國(guó)近60個(gè)大的水果品類中,每個(gè)品類里都能對(duì)第一名或第二名的流通公司進(jìn)行投資或深度參與,一起努力改進(jìn)公司企業(yè)的存在。從散戶轉(zhuǎn)到合作社,我覺(jué)得還是會(huì)帶來(lái)比較明顯的變化。因?yàn)橐云髽I(yè)形式存在,就會(huì)從企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的角度進(jìn)行思考。

  愛(ài)分析:未來(lái)農(nóng)戶種植會(huì)不會(huì)出現(xiàn)集中化的趨勢(shì)?

  焦岳:比較難。大的背景要求土地流轉(zhuǎn)先形成。2012年開(kāi)始土地支持租賃性的流轉(zhuǎn)和售賣,但到今天核心產(chǎn)區(qū)的流轉(zhuǎn)速率也沒(méi)有那么快。土地如果不流轉(zhuǎn),就依然還是散戶自己種植幾十畝地,直接滿足下游供應(yīng)商或其他渠道都很困難,所以一定會(huì)有流通公司這種企業(yè)存在。

  這也是很多行業(yè)的規(guī)律,先分散后集中,會(huì)有產(chǎn)業(yè)上下游的分工,以及更具專業(yè)性的升級(jí),所以我覺(jué)得長(zhǎng)期一定是向合作社和企業(yè)方式前進(jìn)的,反而不會(huì)由散戶對(duì)接下游渠道,百果園、永輝這類大型的生鮮渠道,也很難直接對(duì)接全國(guó)上萬(wàn)的散戶。

  愛(ài)分析:百果園的合作基地是怎樣運(yùn)營(yíng)的?

  焦岳:我們?cè)谌蛴?30多家供貨基地,在國(guó)內(nèi)有超過(guò)一半,一半直接對(duì)接合作社和農(nóng)業(yè)大戶,有的大戶帶著小戶,村支書(shū)或退休的村干部帶領(lǐng)大家來(lái)做,有的是我們重點(diǎn)發(fā)展的公司性質(zhì)企業(yè),他們直接雇傭農(nóng)戶到田里耕作,給一些基礎(chǔ)收入加超額分紅。

  愛(ài)分析:這樣的合作模式能給百果園帶來(lái)哪些方面的提升?

  焦岳:主要體現(xiàn)在更好的產(chǎn)品質(zhì)量和更穩(wěn)定的供給,不過(guò)還沒(méi)有體現(xiàn)在采購(gòu)成本的降低上,因?yàn)檫@幾年還處于發(fā)展的階段,需要我們給予較高的價(jià)格來(lái)協(xié)助。

  愛(ài)分析:百果園深度參與種植技術(shù),還有其他考慮的因素嗎?

  焦岳:首先是為了我們從日本引入的新型有機(jī)種植方案能夠真正落實(shí)。我們認(rèn)為這種方案在中國(guó)有很大的發(fā)展前景,但首先需要樹(shù)立標(biāo)桿,從點(diǎn)到面一個(gè)個(gè)鋪開(kāi)。

  第二,只有參與種植,才能理解上游農(nóng)業(yè),理解整個(gè)系統(tǒng)改良。草本、木本作物有很多區(qū)別,品相差異很大。參與種植工作對(duì)做渠道合作、發(fā)展生態(tài)型企業(yè)是很有幫助的。

  第三,可以滿足銷售端的供給以及形成差異化商品。同樣的商品在不同的渠道一定會(huì)陷入價(jià)格紅海,只有在差異產(chǎn)品之下才有可能實(shí)現(xiàn)合理的利潤(rùn)。

  愛(ài)分析:百果園直采的比例在未來(lái)會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大嗎?

  焦岳:我們的銷售端增速較快,所以暫時(shí)希望能維持在現(xiàn)有比例。接下來(lái)要努力保持不降低就可以。

  愛(ài)分析:上游強(qiáng)把控對(duì)于生鮮零售來(lái)說(shuō)是很重要的嗎?

  焦岳:絕對(duì)是的,尤其生鮮農(nóng)產(chǎn)品。此外,物流冷鏈的打造也是必要的。我們每年也在不斷升級(jí)配送車、冷鏈、倉(cāng)配等。但實(shí)際上,這還需要上游的配合。

  我舉個(gè)例子,比如草莓這種漿果類產(chǎn)品,如果只是用冷運(yùn)車,保持冷藏環(huán)境并快速周轉(zhuǎn)還是不行,一定要在種植端改良,讓草莓的口感更加緊致,既甜還能達(dá)到比較好的嫩度,這種改良一定是在品種改良和施肥環(huán)節(jié)就要做的,而不僅在于采摘后的環(huán)節(jié)。

  愛(ài)分析:農(nóng)產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)未來(lái)會(huì)消失嗎?

  焦岳:長(zhǎng)期來(lái)看一定不會(huì)消失,這點(diǎn)從新發(fā)地這類市場(chǎng)的存在就可以看出,因?yàn)椴射N兩端很難做到完全對(duì)稱。農(nóng)產(chǎn)品會(huì)在集中的時(shí)間上市,但渠道未必能完全分銷,就必然需要中間市場(chǎng)撮合交易。

  但我覺(jué)得通過(guò)百果園、拼多多等企業(yè)的努力,逐漸用強(qiáng)訂單鎖定上游,能使上游更專注于種植,而不用花太多心思顧慮銷售。所以我覺(jué)得去中介和計(jì)劃性是我們這種大型企業(yè)一定要做的,我們這十幾年里也一直按照這個(gè)思路前進(jìn)。

  愛(ài)分析:如何看待生鮮C2B模式的發(fā)展前景?

  焦岳:我覺(jué)得未來(lái)C2B的占比會(huì)提高,但從占全產(chǎn)業(yè)的份額來(lái)看,能達(dá)到30%可能就是極限了。難點(diǎn)在于,首先要有訂單,即使終端渠道沒(méi)有訂單,中間企業(yè)也要承擔(dān)這個(gè)訂單。除了承擔(dān)訂單外,還要鎖定價(jià)格,要定量定價(jià)定標(biāo)準(zhǔn),中間企業(yè)如果沒(méi)有一定的規(guī)模或?qū)嵙?,很難實(shí)現(xiàn)。

  24個(gè)店型支撐多區(qū)域擴(kuò)張,重視加盟門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)

  愛(ài)分析:百果園的SKU數(shù)量有多大規(guī)模?

  焦岳:全年約有1000個(gè),當(dāng)期100多個(gè)。實(shí)際根據(jù)不同的商圈情況,我們有二十四種不同的門店去細(xì)分決定每一家門店的品類、管理和定價(jià),體現(xiàn)在訂貨中。

  愛(ài)分析:百果園的門店地域分布是怎樣的?

  焦岳:目前還是以一二線城市為主,主要在長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū),在幾個(gè)地級(jí)市也在做探索。

  現(xiàn)在我們以城市下沉為主,因?yàn)槲覀冋J(rèn)為中國(guó)3-5線城市有很大的發(fā)展?jié)摿Γ途€城市的單店模型、到家到店的配比、營(yíng)銷、選品、定價(jià),甚至裝修、費(fèi)用管控等都會(huì)有一些改變。

  愛(ài)分析:對(duì)加盟店店長(zhǎng)有什么要求?

  焦岳:我們需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)、考試,上崗前進(jìn)行任職資格考核,并不斷復(fù)訓(xùn)、考試,保證店長(zhǎng)是足夠優(yōu)秀的。

  我們很多店長(zhǎng)是從原有的門店中提拔起來(lái)的,但今年會(huì)開(kāi)始向加盟商轉(zhuǎn)移。

  愛(ài)分析:給加盟店提供哪些門店系統(tǒng)?

  焦岳:全套IT系統(tǒng),包括一體化運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)等都會(huì)提供。

  訂貨預(yù)測(cè)方面,系統(tǒng)會(huì)給出訂貨指導(dǎo),但以店長(zhǎng)自己訂貨為主。我們組織了一個(gè)數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)專門研發(fā)這套模型,我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面投入還是很大的。

  愛(ài)分析:一般從哪些指標(biāo)評(píng)判模型的效果?

  焦岳:主要通過(guò)銷售損耗率、售罄率、動(dòng)銷率來(lái)判斷。

  如果一家店動(dòng)銷率很高、銷售額很高、損耗率很低,那一定是系統(tǒng)起到了一定作用。

  線上線下一體化,滿足消費(fèi)需求變遷

  愛(ài)分析:近幾年消費(fèi)者的消費(fèi)偏好會(huì)有哪些變化趨勢(shì)?

  焦岳:我們一直認(rèn)為,從消費(fèi)升級(jí)來(lái)看,有四個(gè)趨勢(shì)。

  第一,是對(duì)于更健康、更安全、更可口美味的品質(zhì)追求,因?yàn)槭澄锊幌癜蛞路诮?jīng)濟(jì)不好時(shí)會(huì)減低購(gòu)買頻次或質(zhì)量,食物還關(guān)系到孩子、家人的健康,消費(fèi)者肯定希望安全。

  第二,是價(jià)格,大家會(huì)追求更高的性價(jià)比,所以我們一直在努力優(yōu)化成本結(jié)構(gòu),讓上下游都受益。但在這里面有時(shí)會(huì)有矛盾,好商品往往價(jià)格比較高。

  第三,是更加便捷的購(gòu)買。其他小店、便利店業(yè)態(tài)本身就契合這一點(diǎn),我們也通過(guò)線上,提供一小時(shí)送到家、最快半小時(shí)送達(dá)這類服務(wù)。對(duì)我們來(lái)說(shuō),線上滿足的還是消費(fèi)者的即時(shí)性、便利性需求。

  最后,我們認(rèn)為作為服務(wù)企業(yè),提供純線上的到家業(yè)務(wù)也有很大問(wèn)題,人與人的距離感太強(qiáng),見(jiàn)不到服務(wù)人員,也沒(méi)有情感。我覺(jué)得長(zhǎng)期來(lái)看,線上線下融合的有效服務(wù),能增強(qiáng)人與人之間的情感聯(lián)系,這也是很重要的。

  我認(rèn)為可以參照日本的7-11,5萬(wàn)多家門店,銷售額近7000億人民幣。我認(rèn)為7-11成功很重要的原因之一,是迎合了持續(xù)近30年的日本消費(fèi)升級(jí)。我覺(jué)得我們可以學(xué)習(xí)的方面包括更好的品質(zhì)、更低的價(jià)格、更好的體驗(yàn)、更便捷的購(gòu)買。

  愛(ài)分析:百果園主要通過(guò)哪些手段提升客戶粘性?

  焦岳:我們?yōu)榱颂嵘龝?huì)員的權(quán)益,建了社群,研發(fā)會(huì)員系統(tǒng),包括普、銀、金、鉆、心享會(huì)員五個(gè)層級(jí)的會(huì)員體系,消費(fèi)者更深地感受到會(huì)員權(quán)益的同時(shí),還有積分等虛擬貨幣來(lái)增加觸點(diǎn)。

  我個(gè)人認(rèn)為,零售的線上線下一體化,很重要的是人和人的感情,所以我們要求每一個(gè)店長(zhǎng)記住30個(gè)老客的姓名、他們的偏好、家庭情況、有沒(méi)有小朋友等等,要像真正的街坊鄰居甚至親戚朋友,努力成為社區(qū)的一份子,才可能把一家店做好。

  愛(ài)分析:百果園涉足社區(qū)拼團(tuán),可以直接復(fù)用原來(lái)的供應(yīng)鏈嗎?

  焦岳:我們目前先想把原有的供應(yīng)鏈充分復(fù)用,降低費(fèi)用率。但2019年計(jì)劃加強(qiáng)社群拼團(tuán)的物流配送供應(yīng)鏈。

  我們覺(jué)得未必要獨(dú)立打造,而是做品類的拓展和物流供應(yīng)鏈升級(jí)。與其獨(dú)立打造,不如做到一起。

  愛(ài)分析:做線上渠道的難度主要體現(xiàn)在哪里?

  焦岳:現(xiàn)在面臨的主要是如何降低成本,同時(shí)快速增長(zhǎng)新會(huì)員數(shù)量,以保證盈利。我覺(jué)得線上的增長(zhǎng)空間還是蠻大的,包括社群、社交電商等。

  愛(ài)分析:您認(rèn)為百果園未來(lái)可以占到多大的市場(chǎng)份額?

  焦岳:我們現(xiàn)在在銷售端的占比還是很少的,每年萬(wàn)億的水果零售市場(chǎng),目前百果園只占不到2%,雖然我們目前是水果行業(yè)第一名。我覺(jué)得水果行業(yè)的市場(chǎng)集中度還是非常低的。

  這里我想解釋一下,并不是完全通過(guò)上游的工作就會(huì)讓終端的集中度提高,所以在終端的展店、線上線下一體化,更豐富的會(huì)員服務(wù)升級(jí)和體驗(yàn)也是很重要的。

      文稿來(lái)源:愛(ài)分析

 
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