眼下，隨著居民經(jīng)濟(jì)情況的不斷好轉(zhuǎn)，對(duì)品牌消費(fèi)、品質(zhì)消費(fèi)的欲望也越發(fā)強(qiáng)烈，尤其在吃這個(gè)問(wèn)題上，他們?cè)敢饣ㄥX購(gòu)買舒適感和品質(zhì)感。除了好吃外，大家也開(kāi)始重視品牌餐飲所帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)體驗(yàn)。
這種消費(fèi)需求不止體現(xiàn)在社餐領(lǐng)域，在高校食堂這樣的特定消費(fèi)場(chǎng)景里，吃得好、吃得舒適也是學(xué)生所鐘愛(ài)的。
“大鍋飯”向來(lái)粗放運(yùn)營(yíng)，顧客固定，收入固定，每個(gè)月的營(yíng)收都不會(huì)有太大出入，食堂檔口就不一樣了，用心經(jīng)營(yíng)和粗放經(jīng)營(yíng)，在顧客回頭率和營(yíng)收上千差萬(wàn)別。
那么，一個(gè)做得好的食堂檔口，一個(gè)月能盈利多少？在浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)的文華餐廳，有一個(gè)僅能容納25人就餐的檔口——如食家，店主是一對(duì)90后小夫妻，每天約賣出200份牛肉飯，月流水達(dá)7萬(wàn)+，深受學(xué)生歡迎，而隔壁一些60后、70后經(jīng)營(yíng)的檔口，每天的收入僅為四五百元，且不穩(wěn)定，收入差距懸殊。
究竟，這家小店做了什么讓學(xué)生如此“寵愛(ài)”？店主又玩了什么花樣，讓一個(gè)曾被“淘汰”過(guò)的小檔口二次上陣？
如食家的這位90后檔口創(chuàng)業(yè)者羅成有一套自己的餐飲經(jīng)營(yíng)邏輯，和老派的餐飲人有著本質(zhì)的差異。談及自己的獲客手段和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，羅成認(rèn)為主要分為四大因素，即口味、品牌、形象和營(yíng)銷。
一、打造爆款菜品
羅成以前在計(jì)量大學(xué)有過(guò)餐飲創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，經(jīng)營(yíng)燜鍋檔口，但由于前期調(diào)研不夠，發(fā)展得并不順利。江浙一帶消費(fèi)者的口味偏淡，對(duì)燜鍋的興趣點(diǎn)低，客人往往止于嘗鮮，鮮少二次消費(fèi)。
“這個(gè)經(jīng)歷讓我明白，要想長(zhǎng)久發(fā)展，必須選對(duì)餐飲品類，培養(yǎng)忠誠(chéng)客。” 羅成說(shuō)。
2019年初，羅成和妻子在浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)的文華餐廳3層經(jīng)營(yíng)起了一家全新的檔口小店——如食家，每天飯點(diǎn)一到，店里基本都處于“飽和”的狀態(tài)，回頭率能達(dá)到30%。
這個(gè)全新的檔口主打牛肉飯，菜單很簡(jiǎn)單，僅有經(jīng)典肥肉飯、招牌雞肉飯、北海道黃金豬肉飯等在內(nèi)的10道菜品，味道相對(duì)清淡可口，視覺(jué)上也濃淡相宜，更適合浙江當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣。此外，羅成還會(huì)根據(jù)季節(jié)變化研發(fā)時(shí)令菜，推出一些深受各類消費(fèi)者喜歡的雙拼飯，如雞肉土豆飯等。
目前，招牌雞肉飯已經(jīng)成為店里最紅的單品。夏季來(lái)臨，天氣變熱，羅成還精心準(zhǔn)備了25道涼拌菜搭配銷售，學(xué)生普遍反應(yīng)較好，銷量持續(xù)走高。
二、選擇最佳品牌合作
如食家并非羅成的“原創(chuàng)作品”，而是出自禧云世紀(jì)品牌。由于燜鍋檔口的經(jīng)營(yíng)并非一帆風(fēng)順，在他的“事業(yè)低谷期”，遇見(jiàn)了禧云世紀(jì)品牌。
禧云世紀(jì)品牌是一家專門針對(duì)團(tuán)餐場(chǎng)景提供品牌服務(wù)的企業(yè)，雖剛成立兩年，卻已經(jīng)幫助了上萬(wàn)個(gè)像羅成這樣的檔口創(chuàng)業(yè)者。除了如食家，禧云世紀(jì)品牌還擁有fans粉、吃煲吃好、可魚可飯等品牌項(xiàng)目。
如食家是禧云世紀(jì)品牌自主研發(fā)的牛肉飯品牌，在經(jīng)過(guò)一番橫向縱向?qū)Ρ群螅?/span>羅成發(fā)現(xiàn)禧云擁有一套標(biāo)準(zhǔn)化體系，有專業(yè)的廚師指導(dǎo)和營(yíng)銷指導(dǎo)，加上標(biāo)準(zhǔn)化的料包配料，經(jīng)營(yíng)難度和技術(shù)難度并不是很大。
菜品的定價(jià)，基本決定了一家餐廳的收入水平，但是定價(jià)不能一味走高或盲目降低，需考慮到目標(biāo)受眾的經(jīng)濟(jì)能力。“這里之前是一家燒烤店，因?yàn)槎▋r(jià)過(guò)高，顧客并不多，并且出餐慢，學(xué)生期望值高，體驗(yàn)卻很差，最后只能草草收?qǐng)觥?rdquo; 羅成認(rèn)為，檔口品牌不能把價(jià)位定得太高、太死，最好是分級(jí)定價(jià)，覆蓋全部消費(fèi)水平的顧客。
在最初接觸如食家時(shí)，羅成就嚴(yán)格審核了定價(jià)，單價(jià)12元一份的牛肉飯在學(xué)生日常消費(fèi)合理范圍內(nèi)，加上菜色、菜量、質(zhì)量的配比，他很放心，在繳納6000合作費(fèi)用后，便與禧云世紀(jì)品牌開(kāi)始了合作。
禧云對(duì)羅成夫妻進(jìn)行了產(chǎn)品制作的培訓(xùn)，從切菜、放料到炒制，再到擺盤，每個(gè)細(xì)節(jié)都悉心指導(dǎo)，此外，按期提供標(biāo)準(zhǔn)化的醬料包，基本可以保證快速出餐。如食家的菜品擁有新穎的口感和超高的顏值，再加上價(jià)格適中，并且時(shí)常更新菜單，很受學(xué)生歡迎。由于出餐快，就餐效率高，翻臺(tái)率也隨之走高，現(xiàn)在每天維持在200單左右，最高日接單能達(dá)到300筆。
據(jù)介紹，浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)有2個(gè)餐廳，其中，文華餐廳共有3層，單單如食家所在的第三層，就有23個(gè)檔口，每天滿足約3500個(gè)學(xué)生的就餐需求，競(jìng)爭(zhēng)很大。從2019年3月開(kāi)業(yè)至今，這個(gè)僅能容納25人就餐的小店出單率遠(yuǎn)高于三層檔口的平均水平，雖然是個(gè)“新人”，在學(xué)生群里已經(jīng)有了一定知名度。
“投入少，產(chǎn)出高，我現(xiàn)在這個(gè)店才開(kāi)業(yè)一個(gè)多月，已經(jīng)成為23個(gè)檔口里的最有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌了。” 羅成說(shuō)。
三、裝修個(gè)性化、年輕化
位置是決定餐廳生死的關(guān)鍵因素之一，做食堂檔口也不例外，擁有一個(gè)流量大、搶眼的位置，基本就搶占了獲客的先機(jī)。羅成對(duì)餐廳的位置和裝修很有研究，并且很重視創(chuàng)新。如食家位于文華餐廳2樓入口處右側(cè)的位置，用他的話來(lái)說(shuō)，那就是“右手邊更容易被注意到”。
如食家的原址是一家烤肉店，裝修相對(duì)古板，沒(méi)有什么特色，為了讓學(xué)生們體會(huì)到耳目一新的感覺(jué)，充分意識(shí)到“這是一家全新的檔口店”，90后的羅成又開(kāi)始打起了翻修的主意。
年輕人都喜歡時(shí)尚、新潮的東西，年輕的羅成在這方面具有先天的優(yōu)勢(shì)，能夠快速接收潮流信息，并及時(shí)落地執(zhí)行。
如食家以亮眼的藍(lán)+黃為主視覺(jué)，“一碗暖心好飯”是標(biāo)語(yǔ)，搭配日式圖案元素，暖色系的燈光從屋內(nèi)投射而出，單從外觀而言，給人一種清新、舒適、精致的感覺(jué)。
店面不大，僅能容納25人就餐，藍(lán)黃色系的餐椅井然有序，鐵藝+布藝的高腳凳增添了一抹時(shí)尚，墻面上掛著海賊王的裝飾畫，下方還有折扇點(diǎn)綴，臨窗的餐桌上擺著精致的日式和服人偶，細(xì)節(jié)講究，透露著一股濃濃的日式格調(diào)。
很多學(xué)生在就餐后，都會(huì)拍照打卡，并在朋友圈分享，無(wú)形中為如食家?guī)Я艘徊汀?/span>
“位置讓顧客能夠一眼看到我們，裝修讓顧客記住我們，味道讓顧客離不開(kāi)我們，偶爾搞一些營(yíng)銷活動(dòng)，讓顧客能想起我們。” 羅成又提到了一個(gè)對(duì)于60、70后很有難度的經(jīng)營(yíng)之道——“喚醒營(yíng)銷”。
四、玩轉(zhuǎn)“喚醒營(yíng)銷”
在社餐領(lǐng)域，會(huì)員營(yíng)銷已經(jīng)廣泛普及，幾乎每家店都有實(shí)體或者電子會(huì)員卡，定期給顧客推出優(yōu)惠活動(dòng)和新品信息，但是在校園食堂，受支付方式等因素的限制，營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單的事情。但是，羅成卻把會(huì)員營(yíng)銷玩得非常溜，并培養(yǎng)了一批自己的忠誠(chéng)客。
“優(yōu)惠活動(dòng)，是最能吸引顧客的手法之一。” 羅成深知“打折”足夠吸引學(xué)生消費(fèi)。
由于每到飯點(diǎn)就餐人數(shù)比較多，為了提高就餐效率，羅成搞了一個(gè)微信群，每天將“今日菜品”發(fā)到群里，讓學(xué)生們提前預(yù)定喜歡的食物。一方面節(jié)省了學(xué)生們排隊(duì)選餐的時(shí)間；二來(lái)，也讓他更了解顧客的喜好，打造爆款單品，然后有針對(duì)性地推送一些菜品優(yōu)惠信息，吸引顧客來(lái)店二次消費(fèi)。
為了提高微信群的活性，拉動(dòng)店內(nèi)的生意，羅成經(jīng)常會(huì)在微信群里搞“會(huì)員免單”、“會(huì)員充值送”、“送粥”、“送小菜”的活動(dòng)，每天的200份訂單中，有50%來(lái)自微信群中的預(yù)訂單。
此外，大氣的羅成還在檔口里玩起了“續(xù)杯”。所謂“續(xù)杯”，可不是飲品，而是免費(fèi)加菜、加飯，不需要添加任何費(fèi)用，對(duì)于一些食量大的男孩子，可謂是一大喜事。
除了上述的四大因素，羅成反復(fù)強(qiáng)調(diào)了食安的重要性，食品安全關(guān)系到顧客的生命健康，尤其是在群體性就餐的校園食堂，他直言“原則問(wèn)題不能忽視”，食安凌駕于一切問(wèn)題之上。
因?yàn)槿缡臣业某醪匠晒Γ?/span>羅成對(duì)禧云世紀(jì)品牌的其他檔口項(xiàng)目也開(kāi)始有了想法，比如可魚可飯。“在資金條件允許的情況下，我會(huì)考慮開(kāi)新檔口。”羅成說(shuō)。
在他看來(lái)，餐飲經(jīng)營(yíng)不能墨守陳規(guī)，而是應(yīng)該根據(jù)客群屬性，搞一些能夠成為記憶點(diǎn)的內(nèi)容，讓顧客記住，菜品、品牌、裝修、營(yíng)銷這些都是發(fā)力點(diǎn)，老式的經(jīng)營(yíng)模式很容易被淘汰，尤其是在大學(xué)校園這種年輕活力的場(chǎng)所。
畢竟，現(xiàn)在的年輕消費(fèi)群體，不再僅僅看價(jià)格吃飯，很多60、70后群體通過(guò)低價(jià)經(jīng)營(yíng)能夠打開(kāi)市場(chǎng)，但是并不一定能留住市場(chǎng)，還需要持之以恒的用心“運(yùn)營(yíng)”，讓顧客看到品牌差異點(diǎn)。
