一年吃掉4萬億，僅大米一項的消費量就有1.7 億噸。在崇奉“民以食為天”的中國，一場關(guān)于吃的消費升級正如火如荼。

　　當(dāng)“舌尖經(jīng)濟(jì)”成最活躍消費業(yè)態(tài)之際，作為餐飲的重要附加產(chǎn)品，飲料市場再度火熱起來。但是近年來，飲料新品看似層出不窮，大多數(shù)卻叫好不叫座。糾其原因，很多創(chuàng)新看起來新奇炫酷，但真實的消費場景小，需求痛點不夠大，不具備規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢。

　　相反，聚焦餐飲這個最大的飲品消費場景，加多寶涼茶卻走出了不一樣的成功之路，成為飲料行業(yè)開辟層級市場的借鑒法寶。加多寶是如何打造成為餐飲標(biāo)配的?為什么廣告語糾紛案勝訴之后將讓加多寶如虎添翼?值得全行業(yè)關(guān)注解析。

　　一罐涼茶走出餐飲王者路

　　中國人的飲食文化源遠(yuǎn)流長，隨著生活水平的不斷提高和消費市場升級，老百姓不僅要填飽肚子，還要吃得健康、吃出品質(zhì)。據(jù)最新數(shù)據(jù)，今年1-7月，全國餐飲業(yè)收入為24937億元，同比增長9.4%，高于同期社會消費品零售總額增速。預(yù)計全年消費規(guī)模將達(dá)4.7萬億元。伴隨餐飲消費升級，飲料在餐飲渠道銷售正迎來新的春天。

　　“一個飲品賣得好不好，看餐廳最直接。”餐飲渠道歷來是飲料酒水品牌的兵家必爭之地，它是消費者認(rèn)識品牌、體驗產(chǎn)品的最佳場所。而消費觀念的空前擴(kuò)展，也使得爭奪餐飲渠道的飲料市場的實際容量越來越大，碳酸飲料、果汁、茶飲料、飲用水等多種主流品類市場的并存。

　　可口可樂是其中的佼佼者。全世界每秒有超過1萬人在喝可口可樂，其成功秘訣正在于擅長餐飲渠道，從最初與美國快餐巨頭麥當(dāng)勞簽訂合作協(xié)議，搶灘快餐市場，到陸續(xù)拿下國航等多家航空的餐飲供應(yīng)，從天上到地上，全方位覆蓋餐飲渠道。

　　但可口可樂在餐飲市場的一枝獨秀情形到2012年前后發(fā)生變化，據(jù)統(tǒng)計，伴隨著加多寶銷量超過罐裝可口可樂，草本類飲料也成為了餐飲飲料消費最大品類。

　　從2003年起，餐飲渠道就是加多寶的重點發(fā)展渠道，也是其打入北方市場的突破點。如果說，可口可樂在餐飲渠道主要是借力快餐文化的話，那么加多寶在餐飲渠道的紅火更是產(chǎn)品功能和消費升級的必然結(jié)果。

　　中國幾千年的中醫(yī)概念“清熱去火”在全國廣為普及，在此基礎(chǔ)上，加多寶從一開始將涼茶這個新品類定位為“預(yù)防上火”，對應(yīng)的主要消費場景就在餐飲。因為人們只有吃東西，尤其吃火鍋、吃燒烤時，才會立刻聯(lián)想到“上火”。而餐飲渠道對于產(chǎn)品價格的敏感度較低，看中的是功能，“濃濃的辛辣味道之后，再配上清涼解熱的涼茶，絕了。”尤其是在火鍋店——和上火概念聯(lián)系最緊密的餐飲店的發(fā)力，讓涼茶產(chǎn)品在市場區(qū)域的突破獲得成功，并獲得良好的產(chǎn)品概念認(rèn)知。

　　正是洞察到這一本質(zhì)，基于產(chǎn)品本身的特性和功能，加多寶不惜投入重金，避開了傳統(tǒng)鋪貨通路，轉(zhuǎn)而迅速開發(fā)了一支專門做餐飲渠道的團(tuán)隊來打開市場。這個正確的決策，成為后來紅罐加多寶最有效的購買拉動因素。

　　再接再厲搶占“舌尖經(jīng)濟(jì)”

　　加多寶在推廣涼茶到全國的過程中，從火鍋開始逐漸延伸到湘菜館、燒烤、小龍蝦等餐飲，成為各地饕餮食客的標(biāo)配，在一些地區(qū)加多寶涼茶在火鍋店的覆蓋率已經(jīng)達(dá)到90%以上，銷量也從2004年的10億元升至上百億。

　　在加多寶長多年深耕的渠道培育下，如今，喝涼茶不再是“老廣們”的專利，北方的消費者甚至更愛喝。龐大的分銷商團(tuán)隊、銷售精英團(tuán)隊、合理的產(chǎn)能布局、供應(yīng)鏈物流系統(tǒng)的支撐，使加多寶成為本土飲料渠道覆蓋率最高的產(chǎn)品之一。

　　目前，隨著餐飲市場帶動飲品強(qiáng)勢增長機(jī)遇的到來，加多寶正不斷發(fā)掘和深耕新的餐飲渠道，外賣市場就是其中之一，都市白領(lǐng)加班、熬夜點個外賣，配上一罐加多寶涼茶，可預(yù)防很多上火帶來的麻煩。而隨著日前加多寶與廣藥王老吉的廣告語糾紛塵埃落定之后，在飲品增長大勢下，回歸的經(jīng)典紅罐也將更能大展拳腳。

　　如今，在一手打造了加多寶分銷體系的總裁李春林帶領(lǐng)下，加多寶利用在餐飲渠道積累的核心優(yōu)勢，繼續(xù)實施品牌提升戰(zhàn)略，深化與經(jīng)銷商、渠道商的合作，強(qiáng)化營銷的渠道建設(shè)，加快編織地網(wǎng)和人網(wǎng)，加碼投入、滿負(fù)荷生產(chǎn)、保障產(chǎn)能，進(jìn)一步擴(kuò)展涼茶渠道，紅罐+金罐共同出擊，借助“舌尖經(jīng)濟(jì)”打造涼茶二次創(chuàng)業(yè)主戰(zhàn)場。

　　分析人員指出，“渠道作為快消品通向市場的橋梁，永遠(yuǎn)是非常關(guān)鍵的一個競爭要素，渠道的寬與窄、多與少、覆蓋面如何直接關(guān)系企業(yè)的銷量。加多寶對渠道的精細(xì)化運作、銷售人員的專業(yè)訓(xùn)練、餐飲渠道的開拓等是其他企業(yè)需要借鑒的地方。”

　　可以預(yù)計到，隨著體驗消費、健康消費、品質(zhì)消費潮的到來，市場競爭會更好看，涼茶的未來更加可期，走向做大、做精、做細(xì)、做深的新局面。