隨著行業(yè)格局的調整、招商成本的加劇、經(jīng)銷商的的理性和挑剔，招商營銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。眾多企業(yè)紛紛使出渾身解術，可招商的結局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費用投入和招商回款的嚴重不對稱，人力、物力的付出和實際回報的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷！
孔明營銷策劃機構在給一些食品企業(yè)做招商診斷的過程中發(fā)現(xiàn)，許多食品企業(yè)招商之所以陷入困局，其實其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問題。
如何實現(xiàn)成功招商營銷，營銷專家孔長春老師認為：以下幾點值得食品企業(yè)參考。
一、擺脫簡單跟隨重視產品創(chuàng)新
很多中小食品企業(yè)最初往往是依靠模仿知名企業(yè)和著名品牌的產品起家，以“跟隨”策略奠定其發(fā)展基礎，大多采取簡單的品類跟進、包裝模仿，在營銷手段上卻非常滯后和匱乏。這樣勢必直接導致產品陷入“你有他也有”的低質低價的尷尬境遇。
現(xiàn)在，新的市場發(fā)展階段已經(jīng)不再給這種沒有創(chuàng)新的跟隨策略以成長空間。曾經(jīng)在國內頗有影響力的“**猴”品牌，在跟隨其他企業(yè)推出巧克力等系列產品后，就一直是市場反應平平；安徽**浪是靠做造型兒童糖果發(fā)展起來的；北京綠*是靠做無糖糖果聞名；福建的**Ｖ９更是通過品類的創(chuàng)新實現(xiàn)了一夜成名的神話！可以說能發(fā)展壯大的企業(yè)都是在產品的特色和品質上下了狠工夫的，盡管這已經(jīng)不是一個新鮮的話題。
中小食品企業(yè)既無資金又無網(wǎng)絡優(yōu)勢，初期必須借助經(jīng)銷商的力量發(fā)展，所以更加要在產品的“新奇特”上下苦工夫，讓那些精明的經(jīng)銷商一看就兩眼發(fā)亮，現(xiàn)在終端、經(jīng)銷商的賬算得很清楚，他知道你這產品在他那兒能賺多少錢，所以總能把企業(yè)“榨”得很干凈。如果產品很特殊，不是大路貨，沒有參考價格和直接競爭對手，那么商家和經(jīng)銷商就不好在企業(yè)身上榨油了，企業(yè)就能最大限度保住利潤，讓企業(yè)能有機會發(fā)展壯大起來。
二、學會做減法確立自己的核心產品優(yōu)勢
食品行業(yè)的特點是品種多，更新快。很多食品企業(yè)規(guī)模雖小，產品卻是大而全的，品牌和系列產品眾多，連老板都不知道自己到底擅長做什么。許多食品企業(yè)老板每年忙來忙去抓產品，最后卻發(fā)現(xiàn)沒有什么可以沉淀下來。
企業(yè)如果采取集中經(jīng)營、發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢的戰(zhàn)略，活得就很滋潤，比如北京京源的馬大姐就主攻酥糖和巧克力等品種，而傻牛則集中在奶糖上，晶晶則是在薄荷糖上占有優(yōu)勢，九九王專門做膠基糖，這些企業(yè)反而更得經(jīng)銷商和市場的追捧，擁有非常穩(wěn)定的渠道。
三、完成從明星產品到明星品牌的跨越
隨著批發(fā)市場的沒落，食品企業(yè)必須重視終端零售網(wǎng)絡的建設。做終端與做批發(fā)相比，最大的變化就是產品直接面對消費者，如果沒有一個整體的品牌形象的展示和傳播，那么在零售終端的投入只會是一個高投入低產出的結果。從這一點上來說，光有明星產品是肯定不行的，必須要打造屬于自己的品牌，才能不斷贏得渠道經(jīng)銷商的支持。
而品牌是一個從產品到服務，從廣告到終端，從渠道到促銷，從實物到文化內容的綜合體系，缺乏其中的任何一環(huán)都不會取得良好的效果，企業(yè)必須借此完成自己的營銷升級。
福建**食品是以“**黃派”起家的，在產品打開局面之后，企業(yè)并沒有終止自己的步伐，而是相繼推出餅干、薯片、雪餅等產品，成功打造了“福建**”的江湖地位。每年的招商會，都是經(jīng)銷商紛紛飛赴廈門，為企業(yè)捧場，其成功足跡值得后來者借鑒。
四、先求區(qū)域生存再謀全國發(fā)展
食品企業(yè)的全國招商，是對建立全國市場網(wǎng)絡的熱望，并希望借此完成自己的發(fā)展目標。但事實上，并不是所有的企業(yè)都適合經(jīng)營全國市場，根據(jù)自己的資源和生存環(huán)境特點，在區(qū)域市場上完成銷量和利潤的雙重積累，反而是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)實之路。
隨著行業(yè)同質化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場運做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。
作為企業(yè)要實現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產品的市場定位后，首先應該調整心態(tài)從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場進行產品的試銷工作。
聰明的人其實都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場的運做摸索總結一套能拷貝復制的可贏利模式，為產品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過樣板市場的運做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營銷團隊，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備；其次通過市場實際操作我們還可以檢驗并完善前期產品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據(jù)；最后，樣板市場的成功對于那些較有實力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣最大化地掌握了市場的主動權，而且規(guī)避了全盤招商市場的隱性風險。
最典型的就是白酒市場。比如“泰山**集團”以“泰山**”根植于廣東深圳、浙江等區(qū)域市場、“皖酒王”暢銷廣東市場５年、“諸葛亮”發(fā)源并牢固穩(wěn)健廣東市場、“習酒”成長為“貴州濃香白酒第一品牌”、“豐谷”定局川西市場——這些都不同程度地闡述一個道理：合理完成消費者群體分化下的市場細分，已經(jīng)成為白酒市場發(fā)展的主要特征之一。
五、調整心態(tài)以誠相待共成長
在多次招商實踐操作中，我們常常受困于企業(yè)的“招商面具”。為了招商成功，取得經(jīng)銷商的歡心、表示自己招商的“氣魄”，很多企業(yè)常常給經(jīng)銷商開列無數(shù)項經(jīng)銷支持和優(yōu)惠待遇，遠遠超出了企業(yè)自身實力的范圍。
結果，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開始合作的時候，都滿意，但合作一段時間后，當企業(yè)實力被經(jīng)銷商識破、經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，合作就逐漸進入冷戰(zhàn)期”，企業(yè)也因此陷入備受譴責的尷尬境地，所以企業(yè)最終還得面臨經(jīng)銷商開出的要求進行彌補工作，甚至雙方會鬧個形同陌路，不歡而散的結局。
營銷專家孔長春老師指出：三流企業(yè)賣產品，二流企業(yè)賣服務，一流企業(yè)賣標準，這是很多企業(yè)都認同并努力實現(xiàn)的發(fā)展目標。尤其在食品行業(yè)產品高度同質化的當今，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務了。如果不能為代理商提供真正有實效的服務和幫助，代理商不能實現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產品嚴格來講只是產品倉庫的轉移，這是誰也不愿見到的局面。
許多企業(yè)在招商初期由于產品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當相當不錯的效果，正當他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時，由于售后服務環(huán)節(jié)的疏忽，代理商感覺不到來自總部的任何關注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對代理商不聞不問、聽之任之、不關死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當，群起而退貨，作為企業(yè)前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！
產品招商成功后，如何作好配套的售后服務？
首先應該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應該是跟蹤式的貼身服務，結合代理商市場的特點，總部應有專人專班的跟蹤服務，除了兌現(xiàn)招商時的承諾外還應該給代理商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，只有通過這樣真心實意的親情化售后服務，真正幫助代理商贏利，才能實現(xiàn)代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。
要想招商不受“傷”，首要的是企業(yè)自身的堅強與自信。
食品企業(yè)轉型的春天已經(jīng)來臨，在新的游戲規(guī)則發(fā)生改變的今天，中小食品企業(yè)的招商必須完成從單純的招商活動向系統(tǒng)性的招商營銷進化，食品企業(yè)只有真正提高自身的營銷水平才能成長為全國性企業(yè)、全國性品牌。對絕大多數(shù)食品企業(yè)來說，實力小不足懼，只要意識領先一點、行動快人一步，就勢必能在行業(yè)的陣痛中破繭而出。
