調(diào)味料是一個低關(guān)心度的產(chǎn)品
相對端上桌子上的菜肴來說，調(diào)味品總是幕后英雄，菜好吃，人們會說：“這個菜不錯”，菜不好吃，人們會說：“這個菜不好吃”，從來沒有一個人說：“調(diào)料不好吃，不新鮮”。調(diào)料沒有上臺表演的機會。但是，調(diào)料還是存在產(chǎn)地決定品質(zhì)的說法的。
大家只會在吃飯的時候偶爾談?wù)撨@個話題，因此是低關(guān)心度產(chǎn)品。天生具有被動銷售的特點。
消費者如何認定產(chǎn)品品質(zhì)
與具體菜的原料以及制作工藝聯(lián)合發(fā)生作用，消費者很少有機會去直接接觸調(diào)料并評價調(diào)料品質(zhì)。
消費者吃菜最關(guān)心的是口感，這種口感其實就是一種消費習慣，比如在北方對陳醋比較認可，而在南方則鎮(zhèn)江的香醋聞名遠揚；而作為全國醬油的最大生產(chǎn)基地——廣東，其對全國的醬油的口味影響比較大。一般來說，口味是隨餐飲或者菜系的推廣而得到助力的。調(diào)味品的市場集中度極低，海天醬油的市場占有率還不足6%。在相同的條件下，調(diào)料品的包裝形象就成了影響消費者購買的重要因素。調(diào)查證明，消費者是沒有多少專業(yè)鑒別能力的，絕大多數(shù)用調(diào)料品的人感覺的只是調(diào)料品的味道而已，“有個味就成了”。對于質(zhì)量，除非產(chǎn)品出現(xiàn)變質(zhì)，否則不會去辨別。
以醬油為例：目前華東市場上的主流口味是紅燒醬油、草菇老抽和精制老抽，消費者形成習慣主要靠三個指標。需要說明的是，對于調(diào)料品這種特殊的產(chǎn)品來說，營造高品質(zhì)的印象，進而形成消費習慣，不是某一個或者幾個要素決定是，是多種要素決定。但這并不是平均主義。事實上，作為不專業(yè)的消費者往往只對一到兩個特征印象比較深刻，而其他的特點只能起支撐作用。營造高品質(zhì)的產(chǎn)品，必須突出最尖銳的一個點，這個點對于消費者比較容易辨別，其他要素與之進行匹配。新產(chǎn)品尤其要注意外觀，包括瓶型、瓶色、瓶標、液體顏色、香型等等，首先要讓新產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中“跳”出來。
指標 指標內(nèi)容說明
顏色紅潤觀感柔和通透，有光澤
深顏色深，但要有光澤，煮菜上色
淺色度淺褐與紅之間，色感通透，晃動之間，對面景致有動感
口感鮮開蓋有濃郁的醬油的特有味道，但區(qū)域有差異，這一點特別重要（需要淡品嘗入口即浸沒的感覺，有淡淡的余味，瓶型、瓶色需要配合外觀咸口感重，聞起來沖配合）滑爽細膩感強，入口纏綿，滋潤
味道香聞起來香味四溢，在終端做活動時很吸引人
消費者是怎么看待品牌的
品牌不是一下子讓消費者建立這種價值認知的，真正的品牌是能夠為企業(yè)帶來溢價的。品牌不僅僅是名稱+廣告。消費者往往首先靠實際消費的習慣來界定一個產(chǎn)品的質(zhì)量，“哦，這個產(chǎn)品我經(jīng)常買，可以的”，消費者能夠“總是”產(chǎn)生消費的偏好、信賴體驗暗示，消費者不會關(guān)心廠家和產(chǎn)地，這和對單個產(chǎn)品偶爾的偏好是根本不同的，習慣的力量主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的消費趨勢，品牌的作用無法體現(xiàn)。這導(dǎo)致這個產(chǎn)業(yè)無法快速放大盈利。
消費者的這種品牌的認知結(jié)構(gòu)和認知模式，直接決定了在終端愿意支付的購買價格，一般是比較低的，調(diào)料在不同的終端的使用價值也會有所差異，比如在高檔酒店和低檔飯店兩者的最終溢價能力是不一樣的。因為沒有品牌區(qū)隔，所以高使用價值不能給調(diào)料商帶來高的產(chǎn)品溢價。反而因為是老客戶、批量定購的關(guān)系，實際銷售價格是貶值的。
消費結(jié)構(gòu)與使用的理由
調(diào)料品按照三大分類標準，是有不同的消費結(jié)構(gòu)的，一般低端消費者以散買為主，購買場所是一般的社區(qū)菜場小鋪；中端部分則是那些制成的具有品牌識別的產(chǎn)成品，一般在現(xiàn)代渠道；而高端則又回到原料產(chǎn)品的消費上面了，這里現(xiàn)在只有在高檔酒店里有體現(xiàn)，而其他方式則沒有聽說。消費結(jié)構(gòu)和使用理由如下：
市場檔次使用理由包裝形式
高端市場看口味、看產(chǎn)地，多品種批量訂購周轉(zhuǎn)包/綜合包/子母包/禮品包
中間市場既看口味又看促銷，即時消費規(guī)格包/綜合包/子母包
低端市場先選擇價格再比口味，中長期儲備經(jīng)濟包/中性包
