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酒鬼酒的后塑化劑時(shí)代:參觀工廠需總經(jīng)理簽字

   2012-12-24 中國食品網(wǎng)中食網(wǎng)9890

    白酒類塑化劑事件還在發(fā)酵,各種猜測和傳聞也隨之甚囂塵上。不論眼下處在風(fēng)波中的酒企是誰,酒鬼酒仍然距'塑化劑'最近。塑化劑事件曝光已一月有余,可'真相'依舊撲朔迷離,鮮有人知道酒鬼酒公司經(jīng)歷了怎樣的'夢魘'.而此次給酒鬼酒帶來諸多'不幸'的塑化劑事件,或許真的會成為酒鬼酒公司的另一個(gè)'契機(jī)'.

    塑化劑余波

    12月19日,晚9時(shí),朱珠(化名)拜訪完當(dāng)天最后一個(gè)客戶,奔赴在回單位的路上。此時(shí),距離酒鬼酒塑化劑事件曝光,已滿月。

    作為酒鬼酒股份有限公司(以下簡稱:"酒鬼酒")駐外地的銷售人員,他深知,不論外界對酒鬼酒的評價(jià)有多不好,銷售工作還得繼續(xù)。除了備受詬病的50度酒鬼酒,還有其他品類需要賣。

    當(dāng)然,以賣酒為核心的其他工作也得一一展開。比如,與上司的PK.朱珠是個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,近幾年來,他的業(yè)績在團(tuán)隊(duì)中一直名列前茅。在工作中,朱珠總能有不同于他人的想法和方法,可有些方法必須經(jīng)過上司的同意。

    19日早晨,朱珠將準(zhǔn)備好的工作計(jì)劃,拿給上司看。和以往談客戶一樣,他抱著"談崩"的心態(tài)和上司展開了新一輪的PK.這種PK,在過去的幾年里,常常發(fā)生在客戶和上司之間,已然成為他談判時(shí)的一種常態(tài)。

    "還算順利,"朱珠對當(dāng)天與上司PK后的結(jié)果是如此評價(jià)的。"有幾次差點(diǎn)吵起來,我是抱著辭職的心態(tài)來談的。不然,明年的工作不好做。"他對新金融記者說。

    按照12月5日酒鬼酒公司經(jīng)銷商大會后的既定方針,朱珠在認(rèn)真地落實(shí)每一項(xiàng)工作。

    首先是盤庫。朱珠需要對其負(fù)責(zé)區(qū)域的每一個(gè)經(jīng)銷商的庫存都了如指掌。塑化劑事件后,公司為了恢復(fù)市場,給經(jīng)銷商的支持力度更大了一些,但為了避免經(jīng)銷商提出越權(quán)的要求,一定要對每一個(gè)經(jīng)銷商的庫存做盤點(diǎn)。

    其次,了解經(jīng)銷商的想法。為了幫助經(jīng)銷商更好地賣酒,朱珠希望公司在品牌宣傳以及推廣形式上做些許調(diào)整。對經(jīng)銷商的想法,一定要了解清楚,但對其要求的,按公司規(guī)定暫不做任何承諾。

    "其實(shí)很簡單,畢竟經(jīng)銷商才是專業(yè)賣酒的,怎么賣,以什么樣的方式賣,他們更清楚。但每個(gè)經(jīng)銷商都希望獲得公司更多支持,我們得把握好度。"朱珠解釋說。

    "公司目前大力提倡做品鑒會。這些品鑒會是銷售人員要去幫經(jīng)銷商做的。類似于請客吃飯,但目的是賣酒。公司對每桌餐的標(biāo)準(zhǔn)是縣級城市1000元,市級城市1200元-1500元,省會級城市1500元-2000元。重點(diǎn)是酒,公司還會給每桌提供2-4瓶酒鬼的品鑒酒,數(shù)量自然是按經(jīng)銷商所在地區(qū)的人均銷量來定??刹徽撟鍪裁?,都需要報(bào)批,公司審核通過后才能做。"朱珠說。

    據(jù)朱珠介紹,塑化劑事件后,其所在的區(qū)域,銷售工作還在進(jìn)行,一直有回款,但大多都是客戶補(bǔ)貨。

    "影響很大的。"就塑化劑事件,朱珠評價(jià)說。

    經(jīng)銷商大會

    朱珠甚至不清楚,需要多久才能消化塑化劑帶來的影響。"公司計(jì)劃用半年的時(shí)間來恢復(fù)市場。"他說。

    這個(gè)信息來自半個(gè)月前,酒鬼酒公司在其酒廠所在地召開的"酒鬼酒股份有限公司2012年全國經(jīng)銷商大會"(以下簡稱:"經(jīng)銷商大會")。

    吉首--一個(gè)四省交界的邊城,是酒鬼酒廠所在地。12月5日,清晨6點(diǎn),大霧籠罩下的城市愈顯神秘。以當(dāng)?shù)?quot;民族賓館"為中心的周圍幾大賓館,全部被酒鬼酒公司"占領(lǐng)".載人49位的大巴車?yán)@著民族賓館停了一圈兒,少說也有十幾輛。

    早晨8點(diǎn),來自全國的經(jīng)銷商,以及從全國趕回酒鬼酒廠的近100名銷售人員,按照所在銷售區(qū)域被安排到不同編號的大巴車上。待車隊(duì)到達(dá)目的地后,近千余口人,浩浩蕩蕩,涌入了會場--湘西大劇院。

    當(dāng)天的大會,似乎只有一個(gè)核心--塑化劑。進(jìn)入會場的那刻起,有關(guān)塑化劑的報(bào)道就一直在大屏幕上播放,直到會議開始。

    按照酒鬼酒供銷有限公司副總經(jīng)理范震在會議現(xiàn)場的介紹,當(dāng)天參加大會的經(jīng)銷商達(dá)800余名。而去年,僅400多名。

    朱珠稱,經(jīng)銷商大會的籌備工作早就開始了,每年一次。在沒出塑化劑事件之前,不是所有的經(jīng)銷商都想來,可塑化劑事件一出,大、小經(jīng)銷商,能來的都來了。有一地區(qū),來了100多個(gè)經(jīng)銷商。

    "他們還是想看看公司打算怎么做吧。"當(dāng)天早晨,朱珠對新金融記者說。

    "其實(shí)也沒什么具體想法,就想來看看,之前也沒去過酒廠。本來春節(jié)前是個(gè)銷售旺季的,現(xiàn)在看來,指望不上了,買家不找我退貨已經(jīng)給足面子了。"當(dāng)天會議現(xiàn)場,有一經(jīng)銷商對新金融記者表示。

    雖然各路人馬從全國各地奔赴到吉首的目的是為了開會,可前一天晚上,各種應(yīng)酬就在吉首當(dāng)?shù)馗鲌鏊归_了。而在會議現(xiàn)場,部分經(jīng)銷商竟打起呼嚕來。

    其實(shí),經(jīng)銷商們最糾結(jié)的還是塑化劑。深諳此意的每一個(gè)酒鬼酒的高層均在會議發(fā)言期間表達(dá)了不同版本的"歉意".而在會上的發(fā)言,以三個(gè)90度的鞠躬作為結(jié)束。

    促市場回暖

    毫無疑問,酒鬼酒公司副總經(jīng)理、供銷公司總經(jīng)理郝剛們的歉意無非是想穩(wěn)住所有經(jīng)銷商。畢竟,酒鬼酒的銷售需要仰仗每一個(gè)經(jīng)銷商的努力。

    大會現(xiàn)場,酒鬼酒的高層們向廣大經(jīng)銷商陳述了面對塑化劑事件,他們都做了什么。

    除了排除塑化劑給酒鬼酒帶來的隱患。酒鬼酒方面還出臺了一系列恢復(fù)市場的舉措。會議現(xiàn)場公布的主要舉措有:

    為了恢復(fù)市場準(zhǔn)備做兩期有針對性的活動,第一期,為期4個(gè)月,從12月到明年3月;第二期從2013年的4月1日開始到6月30日。計(jì)劃第一批投入2億元現(xiàn)金,2萬件品鑒酒啟動市場;對一些專賣店還將按照標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)貼店面租金及人員工資,力爭不讓經(jīng)銷商虧錢;所有經(jīng)銷商都可以享受到公司的品鑒酒套餐(前文中朱珠提到的品鑒會計(jì)劃)。

    另外,針對KA賣場銷售額的下降,公司將組織專門人員在北、上、廣、深核心區(qū)域做突擊公關(guān),期望逐步恢復(fù);繼續(xù)推進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)入市場,支持建立經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)。

    重要的是,"50度酒鬼酒的退款工作勢在必行,這項(xiàng)工作在事發(fā)之初就已經(jīng)有所'安排',目的是不讓經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用。"郝剛對廣大經(jīng)銷商說。

    "相關(guān)的具體政策,有關(guān)細(xì)節(jié)再溝通。希望到2013年的7、8月,銷售目標(biāo)能恢復(fù)到今年平均的3位數(shù)。力爭2013年度銷售與今年的銷售額接近。"郝剛表示。

    在公布應(yīng)對方法的同時(shí),郝剛用到最多的詞匯是"可以談"--只要能促進(jìn)酒鬼酒的銷售,需要公司支持,可以商量。

    然而,據(jù)新金融記者了解,有些措施,酒鬼酒方面進(jìn)展的并不順利。

    重要的是,"截至今天,我想跟大家說一句,我們是有能力渡過難關(guān)的,目前就資金來說,賬上還有12億元現(xiàn)金。大家可以通過年報(bào)、季報(bào)看到,我們現(xiàn)金流是充足的。湖南市場底子好、恢復(fù)快,計(jì)劃用3個(gè)月進(jìn)入正常銷售。省外市場預(yù)期會長一些,但我堅(jiān)信在我們共同的努力下,會克服這些困難。"酒鬼酒一高層在會上表示。

    會上,酒鬼酒公司總經(jīng)理夏心國也強(qiáng)調(diào),要將2013年定為公司的管理鞏固年,化這次風(fēng)波為機(jī)遇。

    重獎經(jīng)銷商

    經(jīng)銷商大會上,郝剛還公布了酒鬼酒公司今年的銷售業(yè)績。

    郝剛稱,截至2012年第3季度,酒鬼酒公司銷售收入突破15億元,利潤4.6億元。截止到2012年10月30日,北方營銷中心銷售收入4.6億元,2011年1.9億元。南方營銷中心實(shí)現(xiàn)銷售收入3.2億元,2011年1.5億元。湖南省實(shí)現(xiàn)銷售收入8.6億元,2011年是5.6億元。

    面對成績,慶祝是少不了的。當(dāng)天的經(jīng)銷商大會在歡呼聲中散去。酒鬼酒公司沒有因?yàn)樗芑瘎┦录K止獎勵經(jīng)銷商的計(jì)劃。按照2011年酒鬼酒公司對經(jīng)銷商的承諾,當(dāng)天的頒獎環(huán)節(jié)分外熱鬧。獎金從3萬元開始,直至100萬元。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),當(dāng)天酒鬼酒公司僅送給經(jīng)銷商的獎金就達(dá)上千萬元。

    當(dāng)天下午,浩浩蕩蕩的車隊(duì)再次驚擾了這個(gè)邊城。沒有離開的經(jīng)銷商分次、分批參觀了酒鬼酒酒廠。不論是生產(chǎn)車間還是包裝、罐裝車間,經(jīng)銷商們都一一駐足拍照。

    與新金融記者同行的經(jīng)銷商,讓新金融記者幫其拍了十幾張照片。在一處管道接口處,他用手指著管口拍了一張,"回去要告訴客戶,你看,人家換了。"他笑言。

    對于白酒中含塑化劑的原因,白酒行業(yè)內(nèi)大多數(shù)人認(rèn)為,是酒體在遷移過程中所致,所以那些在成產(chǎn)工藝和包裝中沿用的塑料制品如果沒了,塑化劑就不足畏懼。

    可就塑化劑對酒鬼酒的影響,朱珠顯然沒有郝剛樂觀。據(jù)他分析,公司可能需要一兩年來恢復(fù)市場,半年,可能不夠。

    對于酒鬼酒的塑化劑事件,朱珠是不太愿意回憶的。他說,酒鬼酒是自己賴以生存的事業(yè)平臺,也是他自己熱愛的企業(yè),他真心不希望公司發(fā)生這樣的事情。

    當(dāng)天晚上,酒鬼酒公司為答謝全國的經(jīng)銷商們,準(zhǔn)備了一場晚會。酒鬼酒公司總經(jīng)理夏心國從致辭到表演,直到晚會散場才離去,全程近兩個(gè)小時(shí)。

    即便是這樣的自娛自樂,朱珠也沒能欣賞。進(jìn)入晚會現(xiàn)場不足15分鐘,他就接到了開會通知。

    轉(zhuǎn)天,他對新金融記者說,那晚的會議,大家說得最多的是怎么"花錢"--早晨,公司才宣布準(zhǔn)備投入"2億元現(xiàn)金,2萬件品鑒酒";晚上,大家就開始討論這些錢要怎么花才合理??墒?,幾乎沒有結(jié)果。

    12月6日,酒鬼酒安排各地的經(jīng)銷商返程。其間,新金融記者還聽說了一個(gè)消息:現(xiàn)階段銷售人員若要帶客戶去廠里參觀,必須有夏心國的簽字才可以。而此前,登記一下就可以了。"畢竟,是非常時(shí)期。"一知情人士解釋。

    陰謀論傳聞

    其實(shí),從酒鬼酒塑化劑曝光的那一刻起,就已經(jīng)注定這不僅僅是酒鬼酒的事兒。也是從那天開始,坊間傳聞開始不絕于耳。有傳聞?wù)f,有機(jī)構(gòu)要做空酒鬼酒。

    11月19日,洛陽。另一家酒企發(fā)布會后的午宴上,席間,大家聊的都是酒鬼酒塑化劑事件。

    有白酒行業(yè)的從業(yè)者分析,塑化劑應(yīng)該是在白酒生產(chǎn)工藝過程中,酒與某些塑料制品接觸過程中產(chǎn)生的。比如,管道的接口以及塑料包材等。而此事的出爐必然跟資本市場有著無法撇清的關(guān)系。

    于是大家開始議論,酒鬼酒該如何應(yīng)對。很快有人提議,酒鬼酒應(yīng)該召回50度酒鬼酒、開新聞發(fā)布會,解釋塑化劑的產(chǎn)生原因。于是,媒體同行們開始等待酒鬼酒的公告??墒?,當(dāng)晚,酒鬼酒并沒有任何公告發(fā)布。

    酒鬼酒塑化劑事件曝光當(dāng)天,另一不愿接受采訪的白酒行業(yè)專家提及,塑化劑一定不是在生產(chǎn)過程中人為添加的,加塑化劑沒有任何意義。只是,此前,中國在白酒操作規(guī)程方面以及輸送管道方面沒有相關(guān)規(guī)定,所以在酒與塑料制品接觸的過程中,塑化劑就遷移到了酒體中。以四川省為例,四川省的酒企已經(jīng)在全面整改,而有關(guān)白酒塑化劑的標(biāo)準(zhǔn),可能很快就會出臺。

    據(jù)該行業(yè)專家介紹,就在11月,他還在北京參加過有關(guān)酒、食品方面含有關(guān)塑化劑的會議。"避免白酒中產(chǎn)生塑化劑的方法,只能在生產(chǎn)工藝中拋棄塑料制品的使用,且將之前的塑料輸送帶改成不銹鋼帶。此事如果處理不好,將會影響整個(gè)白酒行業(yè)的發(fā)展。"

    11月19日下午,新金融記者還接到一證券公司酒類行業(yè)分析師的電話,言及酒鬼酒塑化劑事件,當(dāng)聽說有行業(yè)人士認(rèn)為有機(jī)構(gòu)做空嫌疑時(shí),其追問究竟是國內(nèi)機(jī)構(gòu)還是國外機(jī)構(gòu)。遺憾的是,至今,有關(guān)機(jī)構(gòu)做空說也沒能"水落石出".

    11月底,有關(guān)酒鬼酒塑化劑事件新的傳聞出爐,核心內(nèi)容為:國家層面的"力量"想"動"酒鬼酒。12月6日,朱珠對新金融記者說:"傳聞太多了,至少有七八個(gè)版本。"但他同時(shí)認(rèn)為,酒鬼酒真的是"太冤枉了".

    在朱珠看來,白酒含塑化劑事件最終落在酒鬼酒身上,是因?yàn)榫乒砭七@幾年跑得太快了,最有代表性。他還強(qiáng)調(diào),其實(shí)去年年初就有一大領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)提醒過酒鬼酒,當(dāng)時(shí)言及"酒鬼酒要戒驕戒躁,否則容易出事兒".

    風(fēng)波危與機(jī)

    和諸多行業(yè)內(nèi)人士對中國酒業(yè)協(xié)會在此次事件中的表現(xiàn)不滿一樣,朱珠對酒鬼酒對待此次塑化劑事件的表現(xiàn)也頗為不滿。

    在朱珠看來,酒鬼酒在接受有關(guān)媒體采訪時(shí),首先指出"不是人為添加",實(shí)際上是為了免責(zé)。他認(rèn)為,當(dāng)時(shí)的酒鬼,不論是否有問題,本著對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度都應(yīng)該發(fā)布全面召回50度酒鬼酒的公告。"這樣一來,所有的矛盾就會集中在50度酒鬼酒這一個(gè)產(chǎn)品身上,其他產(chǎn)品不會受影響。作為一個(gè)上市公司,我覺得酒鬼酒應(yīng)該有這樣的胸懷??山Y(jié)果是,我們被人趕下架。"說這些的時(shí)候,朱珠有些憤憤不平。

    據(jù)朱珠回憶稱,11月19日后,一連幾天,他都沒怎么出門。一直呆在電腦前,搜索著各類酒鬼酒的信息。他說,他總覺得全國的消費(fèi)者都在盯著酒鬼酒的負(fù)面消息。雖然內(nèi)心無比焦急,但卻什么也做不了,"頭都是大的。"

    讓朱珠最為不理解的是,他聽說當(dāng)時(shí)酒鬼酒被曝光后,酒鬼酒方面的高層并沒有覺得此事會對酒鬼酒造成什么影響,只忙著向各級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作。不僅如此,酒鬼酒的高層們甚至非常自信地認(rèn)為酒鬼酒根本沒什么塑化劑,于是拿了同批次的酒鬼酒去檢測,甚至還等著"興師問罪".

    "結(jié)果,當(dāng)湘西州質(zhì)檢部門檢測出50度酒鬼酒確實(shí)含有塑化劑后,直接越過湖南省政府向國家質(zhì)檢總局匯報(bào)了。于是,酒鬼酒上下就亂了陣腳。其實(shí),現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)是草根社會,不是搞定了領(lǐng)導(dǎo)就可以的。"朱珠對新金融記者說。

    在朱珠看來,酒鬼酒塑化劑事件,從某種程度上超越了人們對食品安全的關(guān)注,很多人借機(jī)表達(dá)了對某些職能部門不作為的不滿情緒,甚至宣泄了對企業(yè)、對"富人"的不滿。更為嚴(yán)重的是,很多人不去追本溯源,而是將一些碎片化的信息聯(lián)系起來,形成了對酒鬼酒塑化劑,以及白酒塑化劑的片面認(rèn)知。

    "其實(shí)就像馬勇(中國食品工業(yè)協(xié)會白酒專業(yè)委員會秘書長)說的那樣,有風(fēng)險(xiǎn)并不代表一定有危害,目前也沒有臨床證明。"朱珠強(qiáng)調(diào)。

    如果沒有塑化劑事件,酒鬼酒會怎樣,可能沒有多少人想過。當(dāng)新金融記者問及,朱珠表示:如果沒有這次意外,酒鬼酒往后三年,會一直保持高速增長。其實(shí),近幾年酒鬼酒業(yè)績的增長,大部分依賴于空白市場的開拓--"60%靠新客戶進(jìn)來,40%靠老客戶返單".

    據(jù)朱珠分析,如果2012年,酒鬼酒沒有塑化劑事件,公司將有可能完成全年25億元的銷售目標(biāo)。如今看來,最多也就20億元出頭。

    冷靜下來的朱珠認(rèn)為,此事對酒鬼酒而言或許是好事。"如若明年真能按照公司的計(jì)劃恢復(fù)市場,倒也是個(gè)好事,就當(dāng)晚了一年,這幾年跑得太快,其實(shí),多少有些違反規(guī)律。"他說。而將塑化劑事件當(dāng)做一個(gè)契機(jī),也是酒鬼酒高層們的集體心愿。在酒鬼酒的經(jīng)銷商大會上,其高層們均坦言過要"借機(jī)"如何如何。

    就塑化劑事件后,酒鬼酒面臨的壓力、困境以及酒鬼酒都做了哪些部署,打算如何應(yīng)對,以及沒有塑化劑事件,酒鬼酒2012的業(yè)績有望達(dá)到多少,新金融記者在12月18日聯(lián)系了郝剛。20日,郝剛給新金融記者的回復(fù)是:"非常感謝,現(xiàn)在還是暫時(shí)不說什么吧。"

    最新的消息是,酒鬼酒已將負(fù)有主要責(zé)任的生產(chǎn)副總解除了職務(wù)。可就在幾天前,還是有經(jīng)銷商要求酒鬼酒退貨。

    而最新的新聞是:21日,酒鬼酒的貼牌產(chǎn)品再次被媒體曝光含有塑化劑。面對此消息,朱珠的反應(yīng)是:"我已經(jīng)不再情緒化了。"

    后記

    一個(gè)月后的12月19日,朱珠依舊認(rèn)為塑化劑事件,是"幺蛾子".

    從12月3日與其第一次聯(lián)系到稿件刊發(fā),其間,朱珠每天都在拜訪各類客戶。作為銷售人員,他很清楚,如果酒賣不出去,酒鬼酒公司就很危險(xiǎn)。

    回頭看,從酒鬼酒塑化劑事件曝光到現(xiàn)在,鮮有冷靜的聲音。最不能理解的是,白酒行業(yè)就塑化劑而言,本沒有標(biāo)準(zhǔn)??芍T多稿件卻以"超標(biāo)"為題。而諸多企業(yè)在面臨媒體問責(zé)時(shí),又沒能表現(xiàn)出更多擔(dān)當(dāng)。于是,風(fēng)波升級,矛盾升級。

    其實(shí),不論白酒中塑化劑的含量是否真的"超標(biāo)",問題出現(xiàn)的時(shí)候,不論是企業(yè)還是消費(fèi)者,均應(yīng)該理性應(yīng)對,而不是推脫責(zé)任或蒙混過關(guān)。

    早在央視招標(biāo)過后,看到白酒行業(yè)的強(qiáng)勢表現(xiàn),就有行業(yè)人士評論,白酒行業(yè)有些"逆天"--白酒行業(yè)近10年的高速發(fā)展,潛藏了很多危機(jī),或許塑化劑真的只是個(gè)開始。

    但不論如何,但愿塑化劑風(fēng)波能早日平靜,也期盼"真相"能早日浮出水面。更重要的是,白酒行業(yè)需要健康、良性地發(fā)展。


 
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