在不久前舉辦的第十一屆中國(guó)國(guó)際科學(xué)儀器及實(shí)驗(yàn)室裝備展覽會(huì)(CISILE2013)上，北京昊諾斯科技有限公司展示了分子生物、細(xì)胞生物、生物工程、組織病理、化學(xué)分析等多個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品，包括最新代理及自行研發(fā)的新產(chǎn)品，而儀器信息網(wǎng)也就目前的分子生物儀器市場(chǎng)及生物實(shí)驗(yàn)室設(shè)備等問(wèn)題采訪了北京昊諾斯科技有限公司副總經(jīng)理李曉嘉。
北京昊諾斯科技有限公司副總經(jīng)理李曉嘉
代理市場(chǎng)的趨勢(shì)是更加細(xì)分和專業(yè)化
李曉嘉認(rèn)為，目前儀器產(chǎn)品代理銷售正日趨細(xì)分化，現(xiàn)在已不是在分行業(yè)，而是直接就客戶單位進(jìn)行劃分，未來(lái)，市場(chǎng)和代理的進(jìn)一步細(xì)分化可能會(huì)成為趨勢(shì)。以昊諾斯代理的賽默飛世爾下賀利氏與索福品牌為例，在去年其產(chǎn)品代理還是按照產(chǎn)品線在進(jìn)行劃分，今年已經(jīng)改為完全按照區(qū)域進(jìn)行劃分，而區(qū)域更細(xì)分到具體用戶單位的級(jí)別。
這并不是一個(gè)特例，昊諾斯今年剛簽約的徠卡組織病理產(chǎn)品線，供應(yīng)商徠卡同樣也在進(jìn)行著轉(zhuǎn)變。不再僅是以臨床醫(yī)療、科研這樣大行業(yè)的劃分市場(chǎng)。目前，儀器廠商在產(chǎn)品、行業(yè)、領(lǐng)域的交叉劃分成為趨勢(shì)，這樣能夠提供更專業(yè)化的服務(wù)，與此同時(shí)，也為代理商提供了更多的機(jī)會(huì)。
近兩年的生物行業(yè)市場(chǎng)，李曉嘉覺(jué)得整體表現(xiàn)平平，說(shuō)不上太好，產(chǎn)品方面表現(xiàn)較好的，主要是那些技術(shù)領(lǐng)先性較強(qiáng)的產(chǎn)品，而只有小幅創(chuàng)新的新產(chǎn)品，如果不是知名度很高的品牌，很難改變用戶的習(xí)慣和認(rèn)知，獲得用戶認(rèn)可。
應(yīng)對(duì)當(dāng)前的生物市場(chǎng)，昊諾斯去年到今年，新增了分子生物和生物工程的一些供應(yīng)商，主要引進(jìn)生物行業(yè)有一定技術(shù)領(lǐng)先性和專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，或是有特點(diǎn)，能夠進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品。在去年，昊諾斯以細(xì)胞生物產(chǎn)品線為主力，今年則著力打造由艾森、默克密理博、徠卡等等組成的組織病理產(chǎn)品線。
在產(chǎn)品推廣及銷售上，李曉嘉表示，雖然看好專業(yè)性產(chǎn)品，但對(duì)于較多的新產(chǎn)品，昊諾斯目前仍然采取由通用產(chǎn)品帶動(dòng)專業(yè)產(chǎn)品的保守策略，由于許多新產(chǎn)品還在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，雖然產(chǎn)品的新技術(shù)和創(chuàng)新點(diǎn)能引發(fā)用戶的興趣，但離用戶的真正接受還需要一定時(shí)間。
尋找國(guó)產(chǎn)生物實(shí)驗(yàn)室通用樣品處理設(shè)備的切入點(diǎn)
昊諾斯還銷售國(guó)產(chǎn)品牌“鼎昊源”的儀器產(chǎn)品，其新產(chǎn)品以自行研發(fā)的生物實(shí)驗(yàn)室通用樣品處理設(shè)備為主。李曉嘉坦言，這一領(lǐng)域國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)還較為薄弱，只能以一些小型通用產(chǎn)品作為市場(chǎng)切入點(diǎn)。但從去年開(kāi)始，鼎昊源陸續(xù)開(kāi)發(fā)出大型、高通量、自動(dòng)化的新產(chǎn)品，如此次展示出的GelSTainer大型自動(dòng)凝膠染色工作站，國(guó)產(chǎn)尚無(wú)同類產(chǎn)品，國(guó)外產(chǎn)品也寥寥無(wú)幾，而且因價(jià)格高昂，用戶難以接受，在國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有進(jìn)行推廣。
鼎昊源GelSTainer大型自動(dòng)凝膠染色工作站
這樣的產(chǎn)品會(huì)有市場(chǎng)嗎?對(duì)此李曉嘉表示，儀器產(chǎn)品都有一個(gè)市場(chǎng)適應(yīng)過(guò)程，而震蕩類產(chǎn)品則幾乎已走完這個(gè)過(guò)程。當(dāng)初，用戶也是習(xí)慣手工震蕩，不愿意花錢購(gòu)買震蕩儀器設(shè)備，但逐漸也就習(xí)慣并接受了產(chǎn)品，自動(dòng)化的實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備，有著高通量、重復(fù)性強(qiáng)等方面的性能優(yōu)勢(shì)，而且現(xiàn)在的實(shí)驗(yàn)室工作者越來(lái)越討厭接觸有害試劑等，自動(dòng)化設(shè)備能夠減免接觸有害物質(zhì)，有益于實(shí)驗(yàn)室工作人員的健康。
李曉嘉認(rèn)為，自己對(duì)產(chǎn)品的信心并非盲目的，在產(chǎn)品研發(fā)上，鼎浩源重視未來(lái)對(duì)客戶的服務(wù)，與用戶進(jìn)行了許多溝通和反饋，汲取用戶的操作體驗(yàn)等經(jīng)驗(yàn)，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)，數(shù)月時(shí)間，產(chǎn)品就有了很大變化，僅凝膠染色工作站，就有了三種針對(duì)不同工作原理及用途的型號(hào)，并且根據(jù)客戶意見(jiàn)開(kāi)發(fā)出小型化的產(chǎn)品。
鼎昊源GS-Smart小型自動(dòng)凝膠染色儀
另一個(gè)重要方面就是國(guó)產(chǎn)儀器的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)：性價(jià)比了。“在我們的產(chǎn)品最初設(shè)計(jì)完成時(shí)，它的價(jià)格約為進(jìn)口產(chǎn)品的一半，但我們覺(jué)得，它的性價(jià)比仍不突出，國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室用戶會(huì)接受這樣的價(jià)格嗎?它還需要更加貼近國(guó)內(nèi)用戶，才能讓這樣的新產(chǎn)品盡快受到認(rèn)可。我們需要優(yōu)化設(shè)計(jì)，進(jìn)一步降低價(jià)格，而且從用戶那里，也得到了一些很好的意見(jiàn)，比如客戶反映并不需要那么大的樣品量，我們就開(kāi)發(fā)出中通量的產(chǎn)品，而產(chǎn)品的體積和價(jià)格也大為降低。我們真的從專業(yè)客戶那里獲益良多。如果價(jià)格降低到進(jìn)口產(chǎn)品的三分之一，甚至四分之一，會(huì)怎么樣呢?”
