中國目前葡萄酒市場的現(xiàn)狀
在西方的經濟危機和消費習慣的改變的情況下，中國的葡萄酒市場似乎成了救世主。有這樣一個說法，在巴黎飛中國的飛機上，機上1/3的法國人都是來中國出口葡萄酒或者和葡萄酒相關的。
事實也是如此，從2006年到2011年，中國進口葡萄酒的年平均增長率是21%，特別是2010年和2011年，年進口增長率是73%和78%！這是一個多么“恐怖”的數字。在現(xiàn)代社會里面，還有什么行業(yè)能有這么快速發(fā)展的機會呢？
在進口總量快速增長的情況下，其進口均價也一路上揚，2010年進口均價飆升至2.79美元/升，2011年，葡萄酒進口均價實現(xiàn)歷史以來環(huán)比最高增長幅度，達到3.93美元/升。
在整個中國的進口地區(qū)的前四位是上海，山東，廣東和河北。也就是經濟都市和中國葡萄酒產酒區(qū)域各自占了兩個。
在中國進口份額里面，進口酒的前6位是法國，澳大利亞，西班牙， 智利， 意大利， 美國?？吹贸鲂屡f世界各占三位。其中法國占了最主要的份額。特別是2009年開始，隨著國人對名莊的追捧，法國的葡萄酒的進口總額成極度快速增長狀態(tài)。
從這里我們得到啟示
向上走，品牌為王；向下走，價格為強。中國消費者主要看兩大因素：品牌和價格。
在未來的幾年內，中國葡萄酒市場將步入下一個階段，其焦點將不限于波爾多一級莊葡萄酒，而是向法國其他產區(qū)及其他國家產區(qū)，如澳大利亞、智利、意大利、西班牙等延伸。
進口葡萄酒培育了中國消費者，推動中國葡萄酒行業(yè)的發(fā)展。
而中國目前的經銷形式并沒有一個成功的定式。大家都在八仙過海，各顯神通。
據財富品質研究院的數據調查，經銷商在5人以內的小公司占據了36%的份額。葡萄酒的入行門檻低，有幾十萬資金，有一點關系網，認識一個酒莊的莊主就開始做起葡萄酒的國際貿易公司了。
數據也說明，56%的企業(yè)的壽命或者成立的時間在1-3年。
說明入行門檻低，但是目前葡萄酒市場的經銷并不是看起來那么美。而大部分選擇的經銷模式也是以市場初級模式的關系營銷為主。
葡萄酒公司的年營業(yè)額增長比例集中在50%-100%。這也符合整個中國葡萄酒進口增長趨勢。
中國目前葡萄酒的葡萄酒經銷的最大的瓶頸是人才匱乏。
這些是中國目前葡萄酒市場的現(xiàn)狀。
葡萄酒經銷誤區(qū)
對于葡萄酒的出口商而言，因為文化，市場的差異，進入中國市場有很多的誤區(qū)。
我們試舉幾個。
誤區(qū)之一：北上廣是必須占領的重點？
法國的經濟危機，葡萄酒市場形式很嚴峻。今年3月份，我回到法國和酒莊的朋友聊天。在問起他們如何解決這個問題時，所有法國莊主異口同聲回答：“賣到上海去！”進入中國，首先要占領北上廣嗎？
如同所有老外都把上海作為第一選擇的時候，上海的競爭有多激烈？
北廣上有以下幾個缺點：
A：競爭激烈。幾乎所有的生產商都擠入這幾個城市的時候，市場份額能分到多大？這幾個城市如果是一個很大的披薩。當一個12吋的披薩有10個人去分，和一個8吋的披薩只有2個人分的時候，那種情況能分到更多的份額？
B：因為葡萄酒的競爭激烈，培養(yǎng)了上海葡萄酒消費者的理性消費，使得產品利潤低于全國平均水平。對于消費者而言當然是好的。但是對于希望在這個快速而初級的市場快速增長而言，并不是一個很好的開始。
C：上海的城市如此之大，有限的推廣費用能起多大作用？
眾多的供貨商， 龐大的城市，高昂的成本，理性的消費者和有限的推廣費用，根本就預示了把北上廣作為重點甚至唯一的市場的悲催的前景。
上海是葡萄酒的進口量最大的城市。但是進口城市和最終消費消費城市并不是表示同一回事。
北上廣適合做大型供應商的總部，但不是主要的開發(fā)地區(qū)。
我工作的普吉奧品牌也是這種表現(xiàn)。在北上廣和其他城市都有經銷商，但做的最成功的是長沙，溫州，杭州等地。
其實一個酒莊的酒，一般來說也就是幾十萬瓶，如果30%銷售到中國，可能都不到10萬瓶。而中國一個經濟發(fā)達的縣級市，報道說小拉菲的消費量都可以達到幾萬瓶，那么容納一個品牌的容量是有一定潛力的。調查也證明，真正在北上廣消費的消費比例只占到19%。而經濟發(fā)達的二三線城市如紹興，宜興，溫州，蘇州等占到了消費總額的33%左右。
在這些經濟發(fā)達的二三線城市，信息接觸點相對更少。如果生產商將眼光放到這些地方，是不是比占領北上廣更好呢。
誤區(qū)之二：中國地域遼闊，所以可以遍地開花，聚少成多？
這種思想幾乎在所有的外國供貨商頭腦中存在。
其實這涉及到一個非常深層次的問題。
法國老百姓對葡萄酒都有一定了解，相信自己的選擇。對外界的推廣的反應并不大，所以無需投太多廣告投入。
國外的葡萄酒行業(yè)是一個普通的不能再普通的行業(yè)。地位如同我們一個賣大米這種日常必需品的供應商，并不是目前在國人心中一個奢華時尚和品味生活的代名詞。這也注定了葡萄酒是一個量大但利潤微薄的行業(yè)。很多時候，一瓶低端酒利潤就幾分錢。所以也無從投太多推廣預算。
所以在國外是面對的沒有太多品牌投入的產品和懂酒的消費者。
反觀之中國呢？面對葡萄酒不太了解的消費者，最有效的辦法就是加大推廣預算。競爭遠比不上法國的中國市場，葡萄酒相對足夠的利潤也有支持品牌投入的可能性。在這種情況下，同樣的產品，不同的投入，會使成本差異很大。
試問，如果同一產品，在全國各地遍地開花，誰愿意投入廣告推廣而使自己的成本增加，前人栽樹后人納涼？
代理商A做品牌，有廣告投入影響力大，但是其成本也高。如果其他不做廣告的如B，偷偷的把酒賣到這個有廣告影響力A的區(qū)域。那對A肯定是不利的。說簡單一點，這就是外國供貨商無法理解的單詞“串貨！”---這一中國經銷商經常碰到的問題。
如果希望遍地開花，聚少成多，在這種情況之下，在中國只有一種可能性，就是大家都不做品牌。
誤區(qū)之三：餐飲，專賣店和超市是葡萄酒的主要渠道。
在國外，葡萄酒的等級界限很明確。
高端葡萄酒一定進高端餐飲。法國米其林三星餐館甚至每年都有拉菲這些期酒的配額。
買中高端葡萄酒去專賣店。
而超市是提供低端和日常飲用為主的產品。
在外國人得意的把驕傲的葡萄酒帶入中國的時候，他們也得意的推廣他們的葡萄酒營銷套路，但幾乎無一不敗走華容道。
中國餐飲的進場費，開瓶費等各種費用，1-3個月的貨款期，甚至經常碰到的餐廳歇夜走人的事情，都是國外葡萄酒供應商不能承受之重。
自以為酒好就會有需求的國外供貨商，如果知道中國很多五星級賓館連一套合適的葡萄酒杯也不定有，更不用說專業(yè)的侍酒師的時候，又如何使得餐飲的決定者做出明智的選擇呢？
專門店門面的自然銷售的虧本，也不是能長期承擔之中。
而遍布巷頭街尾的各種超市，本身去買葡萄酒的人瞄準的也就是在一二百的中國國產品牌，何況也要面對和進餐飲同樣的問題，就是各種莫名其妙的費用。
這些說明了發(fā)達國家的很多經驗很多時候是會水土不服的。
也舉一個真實的例子。我和一個法國莊主在上海一飯店吃飯喝酒，他看見服務員成功推銷酒后，把瓶塞收留起來準備找供貨商申請開瓶費，他覺得很好的激勵方法，激動的說回去學習推廣。半年后，我們在法國相聚，我問他進展如何？
他說我在法國試了，但被警告是變相行賄的行為，犯法的。并且這種行為影響了服務生對葡萄酒的客觀推薦，消費者非常不滿意。
這就是外國和中國文化的差異。
那么進口酒和進口酒商該路走何方呢？
1：可以立足北上廣，但要把銷售重點放在北上廣之外的城市。特別是富裕的二，三甚至四線城市。東莞一個星級賓館號稱一年消費掉5000瓶拉菲的情況下，在比方說宜興，紹興完全有可能一年在銷售掉2萬到5萬的中高端葡萄酒。而這個銷量差不多是法國很多酒莊一年的產能了。要知道大名鼎鼎的拉菲，一年的產量也就是20多萬瓶。
2：一個產品尋找一個獨家代理商。這樣有利于保護和鼓勵愿意投入品牌的代理商。
3：用心做好地域知名品牌。葡萄酒是一個很特殊的產品，地域性的土壤，氣候，葡萄品種這種大自然的條件，決定了葡萄酒的個性化，限量化。注定了沒法大范圍的推廣。推廣太大了，產品的數量跟不上。這一點和可以四處尋雜原汁蒸餾成品質口感一樣的洋酒是不一樣的。
4：把有限的推廣費用向高端雜志，路牌廣告傾斜。
5：跨界的經銷商的運營成功概率更高。葡萄酒在中國的消費不成熟。大家拼的是人脈和網絡?？缃绲娜擞锌赡茉咀约旱牡南M都有可能維持一家公司的發(fā)展。
對進口葡萄酒市場的幾個預測，以下三個方向會大有較大的發(fā)展：
一是高端葡萄酒的個性化引導的葡萄酒顧問方向。真正的好葡萄酒，市面是不會大量流通的，顧問的角色可以滿足這種需要。
二是在線葡萄酒銷售，接下來會繼續(xù)著艱難的燒錢階段，2-4年左右會有1-2個葡萄酒在線銷售網站存活下來，并且從目前的低利潤的低端酒走向低中端，走向持續(xù)和健康的發(fā)展。
三是國外的國際知名的大型超市將成為一批理性務實的人的穩(wěn)定選擇。
說完進口酒后，我們說說中國國產葡萄酒的路在何方？
非常欣慰的看到雖然市場百分比有所下降，但是國產葡萄酒質量這幾年進步非常大。
通過數據，發(fā)現(xiàn)河北，山東是進口葡萄酒非常大的地區(qū)之一，排名第四和第而。第一說明，這個中國傳統(tǒng)產葡萄酒的區(qū)域已經有喝葡萄酒的習慣。但再看看這個數據：河北省進口紅酒的均價是中國大陸所有進口地區(qū)中最低的?；驹?美元/升或以下。這是為什么呢？我們思考一下。為什么在這樣一個有消費葡萄酒的習慣之下盛產葡萄酒的地域會進口如此之多的低端葡萄酒，這是為什么？
這反映了中國目前的一個現(xiàn)實。
對國產葡萄酒，我個人認為要從以下幾個方向進行調整：
第一，重點發(fā)展地域特色。在時尚界有句話：中國的才是國際的。這句話放到中國的葡萄酒行業(yè)也是一樣的。只有我們扎根在每一塊地域特點上的根據天氣，氣候把它最大的特點挖掘出來才能占有一席之地。
第二個，中國國產葡萄酒的知名度很高，但美譽度并不高。我們可以采取分品牌操作，我們舉一個例子做一個簡單的拋磚引玉：在香檳里面香檳王DOM Pérignon是非常有名的，有非常高的美譽度，但全世界限量最大的一款酒叫酩悅香檳，具有非常高的知名度。其實香檳王只是酩悅那個年份的高端品牌。目前兩個品牌分開運作.
第三，廣積糧，緩稱王。用心去做中國好酒，自然會得到中國市場的豐厚回報。
