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①撐三個(gè)月塑料袋 打開了大市場(chǎng) ②煎餅不賣 另有其因 ③一個(gè)在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)積累的本事 敲開超市大門 楊龍：沒經(jīng)過第二道工序，特別薄，特別薄，到有陽(yáng)光的地方，咱這樣用煎餅擋著的話，都能看到他在干活。 楊龍從小就和煎餅有緣分，母親就是靠著攤煎餅把他養(yǎng)大的。楊龍為了讓母親過上好日子。在他21歲的時(shí)候，也選擇了做煎餅。就算當(dāng)時(shí)一張煎餅才賺2分5厘，他也覺得大有商機(jī)。但是他周圍的朋友們卻不這么認(rèn)為。 錢德財(cái) 村民：攤個(gè)煎餅?zāi)墚?dāng)什么老板，你能行嗎孩子？ 曲洪義 朋友：這一圈的朋友圈里面，都沒有人做這個(gè)行業(yè)，我認(rèn)為它不是一個(gè)大買賣，或者將來能做的買賣來做。
就這么一個(gè)不被看好的生意，十年時(shí)間，楊龍就把煎餅賣到了大連很多酒店和三百多個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，并且拿到了六家超市的訂單，年銷售額達(dá)到一千四百多萬元，成了大連市最大的煎餅生產(chǎn)商。他還把煎餅的口味增加到了十幾種。甚至有人吃鮑魚還要用煎餅卷著吃。這些變化讓周圍的人對(duì)楊龍刮目相看。 史喜成 工業(yè)區(qū)負(fù)責(zé)人：在咱印象當(dāng)中，煎餅這個(gè)東西，就是一種小作坊，家庭的一種小作坊。抱著懷疑這個(gè)態(tài)度，沒想到這個(gè)小伙這么有韌勁，把今天這個(gè)買賣做得這么大。 房可興 原同行：剛開始俺都是自己用個(gè)小鏊子，從山東家背來的，用個(gè)小鏊子，慢慢的攤。這不到現(xiàn)在呢，他家干大了，俺們那些都不行了。 韓雪 朋友：他說你看看我現(xiàn)在煎餅到什么程度了，我去了一看，大吃一驚，這哪叫煎餅，這不是工業(yè)化生產(chǎn)？ 隨著記者采訪時(shí)的深入了解。楊龍之所以能把煎餅做成年銷售額過千萬的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，這還與他從小在心里埋下的一顆種子有關(guān)。 這里是大連市姚家村的棚戶區(qū)，曾經(jīng)是外來人口集中居住的地方，楊龍從4歲就跟父母從山東來到這里。為了能給楊龍?zhí)峁└玫纳顥l件，他的父母靠著山東的傳統(tǒng)手藝，攤煎餅，賣給村子附近的山東老鄉(xiāng)。
楊龍：以前攤的話，就是用這種鏊子攤煎餅。每天我媽媽半夜起來就蹲在這里，煙熏火燎的，嗆得滿臉都是灰。 楊龍的母親天不亮就要到市場(chǎng)去擺攤。一天下來，腰酸背痛。但為了楊龍，第二天凌晨?jī)牲c(diǎn)就又要起床繼續(xù)攤煎餅。 楊龍：我從小，我里就埋著一顆什么種子，我好好賺錢，賺很多很多的錢，以后等我長(zhǎng)大的時(shí)候，我讓我爸和我媽過上好日子。 為了讓父母過上好日子，楊龍做什么都特別認(rèn)真。他曾經(jīng)在大連一家五星級(jí)酒店當(dāng)廚師，一個(gè)月能賺五千多元錢。然而2003年的一天，21歲的楊龍辭職回家告訴母親，他要去做一個(gè)大買賣。 楊龍：我早晚有一天，什么活都用不著你干，你就在炕頭上給我點(diǎn)錢就行了。 王德榮 母親：我不相信。我想多少錢，還得坐炕頭上點(diǎn)。 楊龍說的大買賣，竟然就是母親天天攤的煎餅。
錢德財(cái) 村民：我都替他捏一把汗，攤這么些煎餅誰吃，有吃有不吃的，沒想到現(xiàn)在這煎餅攤得，確實(shí)干得轟轟烈烈。 曲洪義 朋友：他能看到這是一個(gè)買賣這是一個(gè)商機(jī)，這點(diǎn)是別人都沒看到的。 誰都沒想到，2009年，楊龍就把生意做到了大連一百多個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，年銷售額一百五十多萬元。而他賺錢，靠的就是當(dāng)時(shí)只賣兩毛錢一張的煎餅。 王德榮 母親：當(dāng)時(shí)我就是想著，這煎餅有多大出路。我就覺得有的時(shí)候我攤煎餅，出去賣煎餅，自己也覺得好像比別人矮一塊似的，不想讓楊龍?jiān)俑闪恕?/p> 原來，有一天，楊龍?jiān)谂c母親閑聊的過程中發(fā)現(xiàn)，母親攤出來的煎餅在村子里一天就能賣出上百斤。這讓楊龍覺得有些不可思議。楊龍經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大連有800萬人口，其中很大一部分是從山東移民過來的。這些人都有著吃煎餅的情節(jié)，這讓楊龍感覺到煎餅在大連有很大的市場(chǎng)潛力。但是這些人在大連生活久了，又有著大連人的生活習(xí)慣。為了讓更多人喜歡上吃煎餅，楊龍決定改良。他在原料中添加了五谷雜糧，并且讓攤煎餅的面糊發(fā)酵一天。 楊龍：這個(gè)是以前的煎餅，特別厚，你摸一下這個(gè)手感。 記者：而且還挺硬的。
楊龍：給我們山東煎餅起什么名，叫搖頭餅。 記者：為什么叫搖頭餅？ 楊龍：一咬咬不動(dòng)，撕不動(dòng)的時(shí)候，連脖子的勁都使上才能把煎餅咬下來。這個(gè)是不經(jīng)過發(fā)酵的，這個(gè)是經(jīng)過發(fā)酵的。發(fā)酵完了以后，通過這些小氣孔，可以變得特別柔軟，咬起來比以前好咬多了。 楊龍的煎餅不僅比以前更好咬了。還從原來單一的玉米口味，增加到了小米、蕎麥、黑米等十多種口味。那么做出來的這些煎餅要怎么賣呢？ 這里是大連解放廣場(chǎng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，2003年這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)特別紅火。這里的攤位早就已經(jīng)人滿為患，楊龍只好找人代賣。這個(gè)正在賣海帶的人，叫陳曉杰。2003年的一天，楊龍?jiān)谶@個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)悠的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)陳曉杰的饅頭是這個(gè)市場(chǎng)里賣得最火的。 楊龍：我當(dāng)時(shí)我就想了，如果我能把煎餅放到她這個(gè)攤位上賣的話，就借助她的人氣這么旺，我相信一定也會(huì)賣得特別好。
然而楊龍剛表明來意，立刻就遭到了陳曉杰的拒絕。陳曉杰本來就是做饅頭生意的，本來就想讓饅頭賣得好，根本就不可能給楊龍代賣煎餅。雖然被拒絕，但是楊龍認(rèn)定了這個(gè)紅火的市場(chǎng)，更認(rèn)定了陳曉杰。他一定要讓陳曉杰代賣他的煎餅。這天，楊龍一直到中午都沒有離開，他不停地在陳曉杰的攤位附近轉(zhuǎn)悠。他看準(zhǔn)了一個(gè)時(shí)機(jī)，做了件讓陳曉杰無法拒絕的事。 楊龍：我一邊看著表，一邊看著人，基本上人最多的時(shí)候，應(yīng)該是在11點(diǎn)到12點(diǎn)，這時(shí)候這個(gè)饅頭賣得是最多的，最忙的時(shí)候。 陳曉杰：一個(gè)人有點(diǎn)忙不過來了，吃飯也沒怎么有時(shí)間。 楊龍：我就這時(shí)候，我就把塑料袋一撐，給她送上去了，她就順理成章地就放下了。 楊龍每天都在陳曉杰最忙的時(shí)候，幫她撐塑料袋，這一撐就撐了3個(gè)月。然而楊龍心里想的，卻不僅僅是撐塑料袋那么簡(jiǎn)單。 楊龍：我自己的煎餅還賣不動(dòng)，我在這撐塑料袋。通過我撐塑料袋，我一邊在這研究，一個(gè)饅頭能賺五分錢，她一天能賣八百個(gè)饅頭的話，也就賺個(gè)四十多塊錢。 正因?yàn)檫@樣，楊龍對(duì)他的煎餅更自信了。一天他拉了200斤煎餅放到了陳曉杰的店面里讓她試著賣一賣，而且還耐心地給陳曉杰算了一筆賬。 楊龍：一斤煎餅賺5毛錢的話，一天賣200斤，能賺100塊錢。一天賺不上一百塊錢的話，我到時(shí)候一天我過來給你一百元錢。 陳曉杰：我就想，這人已經(jīng)把這事做到這種程度了，無論如何這煎餅我肯定得給他賣賣試試。 楊龍看到陳曉杰同意幫他賣貨，他就知道自己的煎餅肯定不愁銷路了。果然不出楊龍所料，三天后，正在加工廠里干活的他，就接到了陳曉杰買煎餅的電話。 陳曉杰：咱們賣貨是為什么，對(duì)吧。就是找一個(gè)好的貨，能吃出回頭客來。然后就給他打電話，然后就讓他送貨了。 陳曉杰賣煎餅一天能賺100元，楊龍也能從中賺到40元。楊龍的煎餅生意從這里開始了。緊接著，楊龍借助解放廣場(chǎng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的名氣，在大連迅速擴(kuò)張。他還用積攢的5萬元錢，買了一輛二手小汽車。他開著這輛小汽車，在大連的大街小巷里穿梭。楊龍告訴記者，他腦子里的地圖很特殊。
楊龍：我的地圖，整個(gè)大連的地圖，哪條街，哪條線，全部是由農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)構(gòu)成了無數(shù)點(diǎn)，組成了我腦子里這張地圖。 地圖上的紅點(diǎn)就是楊龍當(dāng)時(shí)賣煎餅的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，到2009年,已經(jīng)有100多家。這一年楊龍把一斤煎餅的價(jià)格提高到5元錢，年銷售額達(dá)到了150多萬元。但就在這個(gè)時(shí)候，楊龍做了一件別人都不理解的事，這件事差點(diǎn)斷了自己的后路。 楊龍打小就想讓父母過上好日子。然而有一天，他突然對(duì)母親說，他要做一個(gè)大買賣，賣煎餅。到2009年，楊龍果然把煎餅賣出了150多萬元的銷售額。他的煎餅在市場(chǎng)上很是暢銷。然而記者在采訪時(shí)卻了解到，2010年的一天，十幾個(gè)經(jīng)銷商來到了他的煎餅加工廠，幾乎快要和楊龍翻臉了。 這是楊龍的煎餅加工廠，2010年5月的一天，加工廠里一下子聚集了十幾個(gè)經(jīng)銷商，大家都在抱怨楊龍。 李西利 經(jīng)銷商：這個(gè)貨肯定給你供上，結(jié)果沒給供上，這一個(gè)星期。 李世彩 經(jīng)銷商：他說馬上到，馬上到，天天就是馬上到，你和他急也無用。房租、攤位錢，也就指著這個(gè)掙錢，為了養(yǎng)家糊口，這就是說實(shí)話。
當(dāng)時(shí)，楊龍已經(jīng)一周沒有給經(jīng)銷商供貨了。其實(shí)，當(dāng)時(shí)楊龍手上不是沒有煎餅，而是把手上積壓著的5000斤煎餅給員工吃了。連著一個(gè)星期，食堂一天三頓，頓頓吃煎餅。楊龍也只好帶頭跟大伙一起吃。 郭允霞 員工：讓大伙自己吃，自己吃我們能吃多少啊，吃不了，那就在家里堆著，在家里堆著上火啊。 李成波 員工：賣出去也可以賣，但是說他不讓往外出貨，想不明白為什么這些煎餅?zāi)苜u出去，為什么不賣？ 楊龍有煎餅，他為什么寧可讓員工的員工吃掉，也不賣給能讓自己賺錢的經(jīng)銷商呢？ 楊龍：雖然這個(gè)煎餅一個(gè)星期都沒賣，但是我心里面有一個(gè)計(jì)劃，如果我這個(gè)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)了，我的產(chǎn)量比以前要多好幾倍，質(zhì)量而且比以前好得多得多。 原來，就在2010年3月的一天，正在發(fā)貨的楊龍接到了一個(gè)來自沈陽(yáng)的電話，對(duì)方一張口，就問能不能每天供3噸貨。 楊龍：我第一次聽到這個(gè)概念，因?yàn)槲腋闪四敲炊嗄?，我認(rèn)為煎餅只能用斤來算，我突然聽說這個(gè)煎餅，那么薄的一張煎餅，他給我用噸來算，給我嚇了一大跳。 這個(gè)就是攤煎餅的火鏊子，像這樣的鏊子，楊龍當(dāng)時(shí)一共有20個(gè)。工人們?cè)跀偧屣灥耐瑫r(shí)，還要一邊添柴火控制火候。不但衛(wèi)生條件差，而且產(chǎn)量低。一天最多也只能生產(chǎn)1000斤左右。遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到對(duì)方的要求。 其實(shí)，楊龍心里早就預(yù)感到，這樣不是長(zhǎng)久之計(jì)。正是這個(gè)電話，刺激了楊龍。 楊龍：我想把煎餅做大。我就試一試，我如果還和以前一樣，用小作坊的方式干煎餅的話，咱就不干了。 說干就干。2010年3月的一天，楊龍拿出了所有的積蓄五十多萬元，又從朋友那里借了一百多萬元，建起了105個(gè)油鏊子。然而這種油鏊子原本是烘干木材用的。楊龍孤注一擲，如改造成功，他預(yù)計(jì)每天的產(chǎn)量將達(dá)到5噸。 楊龍：這就是咱弄的導(dǎo)熱油的鏊子，用下面這些管道就是把導(dǎo)熱油加熱了以后，傳輸?shù)竭@個(gè)鏊子上，這個(gè)鏊子看著是表面的一層鏊子，其實(shí)這個(gè)鏊子里面都是盤的一層管道，一圈一圈在這跑的。溫度也是特別均勻的。
2010年5月，楊龍覺得油鏊子大功告成，趕緊召集工人加工出了5000斤煎餅。然而第二天一早楊龍就接到了廠長(zhǎng)王遠(yuǎn)華的電話。 楊龍：我們家廠長(zhǎng)電話就給我過來了，楊龍你趕快到庫(kù)房來看一下，煎餅一張一張的，拔都拔不開，黏到一塊。不敢賣，如果把這種煎餅賣到外面去，咱那么些年積攢起來的客戶的話，不能因?yàn)槲疫@一批煎餅，咱全給砸了。 其實(shí)這批煎餅只是賣相不好，吃是沒有問題的，然而楊龍覺得口碑更重要?？谖逗?，賣相也好才行。5000斤煎餅只能積壓在自己手里。但是楊龍還是給經(jīng)銷商打了個(gè)保票。 楊龍：等我一個(gè)星期，我一定把貨給你送過去。 楊龍又回到當(dāng)初母親攤煎餅的小作坊，支起燒柴火的鏊子。從各種火候開始試驗(yàn)。150度，170度，180度。楊龍一試就試了3天。最后，他發(fā)現(xiàn)用175度攤出來的煎餅口感最好，而且保質(zhì)期也最長(zhǎng)。 楊龍：用185度攤出來的，火是非常大的，都糊了，吃起來是苦的。就是一碰，一折就碎了。疊不到一起來。這種是我們研究了多少次，發(fā)現(xiàn)，這個(gè)175度攤出來的煎餅是正好的。有這種顏色的話，就是膨化的特別好。香味也出來了。這種應(yīng)該是145度做出來的，它就是特別的粘了。
楊龍把導(dǎo)熱油的溫度也控制在175度，品質(zhì)問題迎刃而解。在楊龍的手里，煎餅作坊變成了工業(yè)化生產(chǎn)的加工廠。 楊龍不但給大連的經(jīng)銷商供上了貨，還主動(dòng)與沈陽(yáng)的那家客戶聯(lián)系，與對(duì)方達(dá)成了供貨協(xié)議。到2011年，楊龍的煎餅賣到了大連二百多家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，銷售額達(dá)到七百多萬元。這時(shí)，他又有了一個(gè)更大膽的想法。 經(jīng)過一年的蛻變，楊龍讓攤煎餅的小作坊變成了工業(yè)化的加工廠。但是楊龍要把煎餅做成大事業(yè)的夢(mèng)想還遠(yuǎn)沒有實(shí)現(xiàn)。他要向超市進(jìn)軍。然而，沒有門路沒有渠道的楊龍，卻靠著在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上積累的一個(gè)本事，打開了超市的大門。 2012年，楊龍覺得進(jìn)軍超市的時(shí)候到了。他首先看中的是大連一家處于繁華路段的大型連鎖超市。但是楊龍卻沒有直接去找超市，而是先把這家超市周邊的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)鋪上貨。 楊龍：農(nóng)村包圍城市這個(gè)戰(zhàn)術(shù)，我都給拿出來了，但是我稍稍改變了一下，我用的是什么樣，我是用農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)包圍的這個(gè)超市。這個(gè)是超市，這周圍這一圈，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)能有十多家，我也逼這個(gè)超市一把，讓他們急了到外面去找煎餅去。 把周邊的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)全都鋪好貨以后，楊龍就拿著樣品找到這家超市生鮮部的處長(zhǎng)周傳光。周傳光對(duì)楊龍的態(tài)度雖然很熱情，但是他提出了一個(gè)要求。 周傳光：我們每個(gè)處，每個(gè)店都有上面給我們的銷售任務(wù)和銷售目標(biāo)。（單一產(chǎn)品）每日銷售定額是在5000元錢，這是保底銷售。 超市給楊龍?jiān)O(shè)置了一個(gè)看不見的門檻。但是，楊龍只用了兩天，靠著自己在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)積累的一個(gè)本事，達(dá)到了進(jìn)超市的要求。 周傳光：對(duì)這個(gè)單一產(chǎn)品，這次應(yīng)該是他判斷的很準(zhǔn)確。煎餅的銷量我確實(shí)是沒有想到能賣這么好。 楊龍：咱在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)干了那么多年了，咱肯定能把這賣多少貨給判斷準(zhǔn)了，練就的就是這個(gè)本事。 被拒絕的第三天，楊龍又再次找到周傳光，主動(dòng)提出在周一，超市人最少的時(shí)候試賣自己的煎餅，一天保證能賣5000元。
周傳光：我說你賣5000元錢，那我請(qǐng)你進(jìn)來，我還請(qǐng)你吃烤魚，就這么個(gè)話。 楊龍能如此肯定，他的煎餅在超市一天就能賣上5000元錢，正是因?yàn)樗诔欣镎^察了兩天。 楊龍：看看這個(gè)超市里是不是叔叔阿姨多一些，然后基本上年齡段，比較大一點(diǎn)人，他喜歡吃我這個(gè)煎餅，我就能通過饅頭賣多少，來推算出煎餅賣多少。第一是判斷客流量多少，第二是判斷一下買饅頭的人多少，通過兩點(diǎn)合并到一起，我就知道這個(gè)超市里一天可以賣出去多少煎餅。 雖然是周一，來買煎餅的人還是很多。楊龍不滿足讓銷售額僅僅達(dá)到5000元錢，他要讓自己的煎餅在超市里一炮打響。他用了超市促銷最普通的辦法，試吃。然而他的試吃卻有點(diǎn)不太一樣。 楊龍：分煎餅的時(shí)候，我故意給他們一大塊，給他們一大塊的，讓他們一口吃不完，然后他們一邊逛著超市，一邊在這吃著煎餅，無形中也是給我做了廣告了。
楊龍的這一招果然見效，不一會(huì)，來購(gòu)買煎餅的人就把攤位圍了個(gè)水泄不通。打烊的時(shí)候一結(jié)算，楊龍這一天賣了6600元錢。就這樣楊龍拿下了這家超市一年400萬元的訂單。 2012年，楊龍的煎餅占領(lǐng)了大連三百多個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，他的銷售額達(dá)到了一千四百多萬元。到現(xiàn)在為止，楊龍手上又陸續(xù)拿到了大連五家大型超市的訂單。 煎餅生意越做越大，楊龍要讓父母過上好日子的愿望也實(shí)現(xiàn)了。 2013年4月20日，四川雅安市發(fā)生7.0級(jí)地震。楊龍也立馬行動(dòng)起來。他召集員工連夜趕制出了一萬五千斤煎餅。在大連青年義工服務(wù)中心的幫助下，楊龍把這批煎餅運(yùn)到了雅安。 仇麗嬌 青年義工服務(wù)中心：我覺得挺有愛心的，而且是什么也不圖。 楊龍：我是幫助別人的時(shí)候，我還是更多的時(shí)候，是為我自己想的。因?yàn)槲夷敲慈プ鐾炅艘院?，我感覺自己心里面踏實(shí)。 |
