在行業(yè)轉(zhuǎn)型期，經(jīng)銷(xiāo)商們都在尋找轉(zhuǎn)型之路，其中，連鎖店模式是眾多經(jīng)銷(xiāo)商追捧的方向之一?？v觀當(dāng)前酒類(lèi)連鎖店現(xiàn)狀，仍舊有大部分不盈利，同時(shí)由于成本太高，令很多經(jīng)銷(xiāo)商望而卻步。在這樣的背景下，業(yè)內(nèi)也不乏挑戰(zhàn)者。
看到河南煙酒連鎖店近年來(lái)的快速發(fā)展，原本只是一名普通經(jīng)銷(xiāo)商的李經(jīng)理也終于“忍不住”轉(zhuǎn)型，一年內(nèi)，他在當(dāng)?shù)亻_(kāi)了十多家連鎖店。
快速開(kāi)店首先解決的是資金的問(wèn)題。為湊齊足夠的啟動(dòng)資金，李經(jīng)理不僅把前些年的積累投入了進(jìn)來(lái)，還拉上了幾個(gè)業(yè)內(nèi)好友一起投資。資金湊齊后，李經(jīng)理也為下一步的開(kāi)店做了一個(gè)整體的計(jì)劃，主要分為三個(gè)階段。第一個(gè)階段聯(lián)系上游廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商，解決產(chǎn)品問(wèn)題；第二階段是如何迅速開(kāi)店；第三階段是如何盈利的問(wèn)題。其中，第二階段是重點(diǎn)。
迅速開(kāi)店的秘訣
如何才能迅速開(kāi)店，形成對(duì)市場(chǎng)的影響？經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間思索，李經(jīng)理決定將開(kāi)店計(jì)劃分為三個(gè)步驟。第一步，在主營(yíng)區(qū)域（也是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)最繁華的區(qū)域）迅速擴(kuò)張，建立整個(gè)連鎖店的旗艦形象店，這一步也是連鎖店是否能成功的基礎(chǔ)。第二步，在旗艦店開(kāi)業(yè)的同一時(shí)間段內(nèi)，在該區(qū)域迅速開(kāi)另外2～3家標(biāo)準(zhǔn)店或者社區(qū)店，吸引消費(fèi)者眼球。第三步，復(fù)制主營(yíng)區(qū)域的開(kāi)店模式，在其他區(qū)域迅速擴(kuò)張。
第一步開(kāi)旗艦店。對(duì)于旗艦店，李經(jīng)理選擇在當(dāng)?shù)氐囟魏?、人流量大的區(qū)域開(kāi)，也作為整個(gè)連鎖店的形象展示店。關(guān)于旗艦店的標(biāo)準(zhǔn)，李經(jīng)理有五條要求：1，在選址上，首選客流量較大的地方，其次選擇在大型酒店或者美食街附近，同時(shí)店鋪門(mén)口要方便停車(chē)；2，在門(mén)面選擇上，選擇面積在200㎡左右、門(mén)頭顯眼的店鋪，同時(shí)，店鋪的形象招牌注意不能被大樹(shù)等遮蓋物擋住；3，店內(nèi)設(shè)施方面，選擇合適的展柜，力求保持一致，且成本保持在一定范圍內(nèi)，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，在展柜供應(yīng)商的選擇上，盡量選擇口碑好、質(zhì)量好的，因?yàn)闊熅频甑男蜗蠛驼构竦暮脡亩贾苯佑绊懙皆摰甑倪\(yùn)營(yíng)；4，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，產(chǎn)品品牌和品類(lèi)必須齊全，能夠充分滿(mǎn)足消費(fèi)者需求；5，旗艦店內(nèi)銷(xiāo)售人員必須經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)，無(wú)論是談吐、妝容和著裝都必須保持一致，給消費(fèi)者樹(shù)立良好的店鋪形象。
第二步，在旗艦店裝修開(kāi)業(yè)后，李經(jīng)理在該區(qū)域附近另外一個(gè)人流量較大的社區(qū)和商業(yè)中心附近迅速開(kāi)了兩家面積在50～100㎡左右、輻射范圍在2km以?xún)?nèi)的中型煙酒店。由于在該區(qū)域內(nèi)已有旗艦店，所以這兩個(gè)店主要走銷(xiāo)量，負(fù)責(zé)周邊區(qū)域的銷(xiāo)售和配送。為了適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，李經(jīng)理制定了相應(yīng)的配送環(huán)節(jié)和流程，比如每個(gè)店內(nèi)都有負(fù)責(zé)配送的人員和統(tǒng)一電動(dòng)車(chē)，保證在承諾范圍內(nèi)送貨上門(mén)。此外，在開(kāi)業(yè)時(shí)，為了吸引消費(fèi)者，李經(jīng)理不僅高調(diào)開(kāi)業(yè)，還邀請(qǐng)地方領(lǐng)導(dǎo)致辭、媒體報(bào)道，同時(shí)針對(duì)消費(fèi)者舉辦優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，比如降價(jià)促銷(xiāo)、買(mǎi)一贈(zèng)一、進(jìn)店有禮、免費(fèi)成為店鋪VIP等。
開(kāi)設(shè)中小型煙酒店的費(fèi)用方面，李經(jīng)理介紹說(shuō)，開(kāi)中小型煙酒店的主要成本在店鋪?zhàn)饨?、裝修、人員工資和產(chǎn)品上，真正的服務(wù)花費(fèi)并不高，但是服務(wù)卻是最增值的。具體來(lái)說(shuō)，主要包括兩部分費(fèi)用，即固定成本和流動(dòng)成本。固定成本主要包括房租、裝修費(fèi)用、人員工資、稅費(fèi)等，這些成本每個(gè)店都必不可少，占整個(gè)費(fèi)用的30%左右。流動(dòng)成本主要包括進(jìn)貨成本、其他人員費(fèi)用、后勤損耗費(fèi)用、水電費(fèi)、客情維護(hù)費(fèi)用等，占70%。由于是連鎖店模式，進(jìn)貨成本相對(duì)較少，庫(kù)存費(fèi)用低，主要損耗還是其他費(fèi)用。一般來(lái)說(shuō)，繁華區(qū)域的社區(qū)店（標(biāo)準(zhǔn)店）的啟動(dòng)資金約20萬(wàn)/店。
完成了前兩步，接下來(lái)的第三步就是復(fù)制模式，迅速開(kāi)店。為了既節(jié)約成本又有影響力，李經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域劃分，分區(qū)開(kāi)店。李經(jīng)理所在城市共包含六個(gè)區(qū)，除了開(kāi)旗艦店的區(qū)域，還有兩個(gè)區(qū)比較繁華，其他區(qū)比較偏僻，于是，他首先重點(diǎn)開(kāi)發(fā)前兩個(gè)繁華的區(qū)域。在不同的區(qū)域內(nèi)，他采取“1+2”的模式，即一個(gè)形象店，兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店或社區(qū)店的模式（標(biāo)準(zhǔn)店和社區(qū)店具體數(shù)量可根據(jù)區(qū)域情況而定）。除了有旗艦店的區(qū)，其他區(qū)都在商務(wù)辦公樓相對(duì)集中的路段設(shè)一個(gè)150㎡左右的形象店，這個(gè)店的主要作用是形象展示，樹(shù)立品牌形象。形象店的標(biāo)準(zhǔn)基本和旗艦店類(lèi)似，主要設(shè)在人流量相對(duì)較大的地方。其他兩個(gè)店則設(shè)在較為繁華小區(qū)周邊或者餐飲店較多的小街上。具體來(lái)說(shuō)，第一，標(biāo)準(zhǔn)店和社區(qū)店的選址標(biāo)準(zhǔn)必須是在沿街，同時(shí)距離目標(biāo)消費(fèi)者較近，通常保持在10分鐘步程以?xún)?nèi)。如果超過(guò)這個(gè)范圍，則要保證送貨及時(shí)。第二，為了減少成本，在人流量相對(duì)較少的區(qū)域，標(biāo)準(zhǔn)店的大小可以在50㎡左右，主要輻射附近社區(qū)。第三，在店內(nèi)設(shè)計(jì)上，保持簡(jiǎn)約大方、有質(zhì)感的風(fēng)格，保持店內(nèi)整潔，店內(nèi)銷(xiāo)售人員要求著裝、服務(wù)統(tǒng)一。
靈活調(diào)整，實(shí)現(xiàn)盈利
如何讓開(kāi)起來(lái)的連鎖店盈利是第三個(gè)階段。在迅速開(kāi)店的同時(shí)，李經(jīng)理也在關(guān)注著已開(kāi)店鋪的經(jīng)營(yíng)情況。在一定的經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)（如一年），他計(jì)劃根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況置換銷(xiāo)量最差的10%的產(chǎn)品。這樣做主要有三個(gè)好處，第一，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求；第二，有助于資金周轉(zhuǎn)；第三，及時(shí)置換有助于減少不必要的成本，盤(pán)活其他產(chǎn)品。
目前，李經(jīng)理的開(kāi)店計(jì)劃正在有條不紊的進(jìn)行，開(kāi)店不是最終目的，也不是唯一方式。李經(jīng)理表示，待經(jīng)營(yíng)模式和盈利模式成熟后，不排除在其他區(qū)域采取入股、加盟的模式，同時(shí)會(huì)在服務(wù)上下功夫，把店開(kāi)到寫(xiě)字樓里。
