【封面】跟著一張鄉(xiāng)村訂單去旅行
【濃縮觀點(diǎn)】
- 中國(guó)電商狂飆突進(jìn)的下一個(gè)增長(zhǎng)引擎，無(wú)疑就在那片遠(yuǎn)未被開掘的希望的田野上。在下鄉(xiāng)刷墻、縣長(zhǎng)大會(huì)、大篷車進(jìn)村的表面喧囂下，電商已經(jīng)“潤(rùn)物無(wú)聲”地滲透進(jìn)了村頭巷陌。但是，農(nóng)村的網(wǎng)購(gòu)者是一群什么樣的人？他們有哪些與城里人迥然有異的消費(fèi)習(xí)慣？他們周圍的商業(yè)環(huán)境如何？
艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，2014年第一季度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)整體交易規(guī)模為2.57萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)15.0%，環(huán)比下降8.3%。這成為不久之前剛剛在納斯達(dá)克揚(yáng)眉吐氣的馬云的一塊心病。
中國(guó)電商狂飆突進(jìn)的下一個(gè)增長(zhǎng)引擎，無(wú)疑就在那片遠(yuǎn)未被開掘的希望的田野上。阿里研究院2014年10月13日發(fā)布《農(nóng)村電子商務(wù)消費(fèi)報(bào)告（2014）》顯示，中國(guó)農(nóng)村電商消費(fèi)市場(chǎng)近年來(lái)持續(xù)擴(kuò)大，預(yù)計(jì)全國(guó)農(nóng)村網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模2014年將達(dá)到1800億元人民幣。抽樣調(diào)查中，農(nóng)村居民對(duì)網(wǎng)購(gòu)接受率已經(jīng)高達(dá)84.41%，人均年網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)額在500?2000元人民幣左右。
要想在農(nóng)村復(fù)制過(guò)去的成功，要做好“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。對(duì)于天天將“接地氣”掛在嘴邊的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，刷墻、大篷車下鄉(xiāng)、召集縣長(zhǎng)開會(huì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
80年前費(fèi)孝通在《鄉(xiāng)土中國(guó)》中的論斷到今天依然適用：中國(guó)農(nóng)村仍然是一個(gè)前現(xiàn)代的人情社會(huì)，而市場(chǎng)形態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣正是根植于錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)中。
海量、低價(jià)、快捷支付……這些電商企業(yè)們屢試不爽的殺手锏到了這里不一定會(huì)奏效。
盡管今年以來(lái)電商巨頭的集體行動(dòng)喚醒了人們對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)注，但其實(shí)這片“藍(lán)海”早已被不少嗅覺靈敏的企業(yè)盯上了。它們的體量可能并不能和阿里、京東相提并論，然而對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的敏銳洞察和靈活應(yīng)變卻值得這些“大家伙”們仔細(xì)研究。
在下鄉(xiāng)刷墻、縣長(zhǎng)大會(huì)、大篷車進(jìn)村的表面喧囂下，電商已經(jīng)“潤(rùn)物無(wú)聲”地滲透進(jìn)了村頭巷陌，只是今年以來(lái)城市市場(chǎng)的逐漸飽和，使農(nóng)村成了各家電商通往明天的一張必爭(zhēng)門票。但是，農(nóng)村的網(wǎng)購(gòu)者是一群什么樣的人？他們有哪些與城里人迥然有異的消費(fèi)習(xí)慣？他們周圍的商業(yè)環(huán)境如何？這些都是在大而化之的統(tǒng)計(jì)數(shù)字中看不到的。只有真正走下去，才有機(jī)會(huì)找到打開未來(lái)之門的鑰匙。
營(yíng)銷
四川省阿壩藏族羌族自治州理縣上孟鄉(xiāng)距離成都200公里，藏在云霧繚繞的大山深處。22歲的扎西姑娘和村里其他人家一樣，靠1、2月份進(jìn)山挖蟲草維生，家里一年的收入能有6、7萬(wàn)塊。然而，去一次縣城要花上她半天的時(shí)間，而且，因?yàn)橐獛?歲的小兒子，她就更沒有時(shí)間進(jìn)城去“耍”了。
有一天，她在1900塊買來(lái)的三星手機(jī)上玩QQ游戲，跳出一件粉紅色連衣裙的廣告，這樣的款式她轉(zhuǎn)遍縣城所有的服裝店都沒有找到過(guò)。“貨到付款”四個(gè)字讓她心里癢癢。
比起下鄉(xiāng)刷墻的品牌宣傳，讓消費(fèi)者看到實(shí)物的手機(jī)廣告可能是接觸到農(nóng)村消費(fèi)者更有效的一種途徑。
一項(xiàng)針對(duì)村鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然有34%的用戶家中有電腦，但是他們還是更喜歡在手機(jī)上隨時(shí)隨買東西，93%的人選擇在手機(jī)端購(gòu)物。
今年各大電商秣馬礪兵，大舉下鄉(xiāng)刷墻。其實(shí)早在6、7年前，移動(dòng)電商買賣寶就嘗試過(guò)下鄉(xiāng)刷墻、工廠旁邊開店、貼海報(bào)等種種方法，用慘痛的教訓(xùn)得出了“此路不通”的結(jié)論。想要接觸到底層消費(fèi)者，線下的方式緩慢而低效。
流量是每一家電商公司的生命線。很少有人知道，買賣寶連續(xù)多年都是中國(guó)移動(dòng)廣告市場(chǎng)最大的廣告主，最多時(shí)曾經(jīng)覆蓋了1萬(wàn)多家手機(jī)站長(zhǎng)站，半數(shù)的手機(jī)網(wǎng)民。無(wú)論是SP商、個(gè)人網(wǎng)站還是3G門戶、空中網(wǎng)這樣的手機(jī)門戶，抑或是易查、易搜這樣的移動(dòng)搜索引擎， UC、檸檬這樣的手機(jī)瀏覽器，買賣寶會(huì)搶占每一個(gè)手機(jī)入口。
買賣寶負(fù)責(zé)廣告投放的副總裁李北金是創(chuàng)始人張小瑋的清華校友，是中國(guó)移動(dòng)廣告行業(yè)舉足輕重的角色，多年來(lái)從他手里投放的移動(dòng)廣告累計(jì)達(dá)四、五億元人民幣。
而買賣寶今年推出的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌——大Q手機(jī)則更有可能使買賣寶的用戶獲取成本由正變負(fù)。在買賣寶高級(jí)副總裁陳振源的設(shè)想中，一旦將買賣寶整合進(jìn)大Q手機(jī)的系統(tǒng)UI中，成為用戶首選的購(gòu)物入口，那么一年就可以零成本獲取幾百萬(wàn)的用戶，而且大Q手機(jī)的硬件本身還是盈利的。
產(chǎn)品
讓扎西姑娘心動(dòng)的粉色連衣裙只是買賣寶三、四萬(wàn)件商品的其中之一。
什么樣的衣服最能打動(dòng)農(nóng)村姑娘的心？答案是蕾絲、圓領(lǐng)、公主裙、修身款……這是買賣寶6、7年來(lái)通過(guò)對(duì)幾十萬(wàn)多名村鎮(zhèn)用戶調(diào)研得出的結(jié)論。在農(nóng)村，甜美范兒一統(tǒng)天下，韓范兒、歐范兒、簡(jiǎn)約范兒幾乎完全沒有市場(chǎng)。
不熟悉這個(gè)市場(chǎng)的人往往會(huì)走兩種極端，一種是把他們想的太高大上了，都會(huì)手機(jī)上網(wǎng)了，肯定是很成熟的客戶。其實(shí)，在消費(fèi)觀念和品牌認(rèn)知方面，他們?nèi)孕枰恍┮龑?dǎo)；另一種極端是認(rèn)為這些人沒有什么消費(fèi)能力，只會(huì)買一些地?cái)傌?，誤以為只能做低價(jià)傾銷。這兩種極端都是對(duì)于這群“有閑又有錢”的消費(fèi)者的誤解。
一群出身清華的理工男如何摸準(zhǔn)村鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者的心思，選準(zhǔn)他們想要的產(chǎn)品呢？沒有捷徑，只有不斷挽起褲管，走進(jìn)泥水地里。為了了解三四線城市年輕用戶的需求，買賣寶的高管們?cè)谶^(guò)去幾年間走訪了上千名80后，“在微信上、在論壇上、在鄉(xiāng)村里、在體驗(yàn)店，還有一些不能告訴你的場(chǎng)所。”
買賣寶也曾經(jīng)想直接把淘寶上的“爆款”直接搬過(guò)來(lái)，卻發(fā)現(xiàn)用戶完全不感興趣。兩個(gè)平臺(tái)用戶的審美習(xí)慣迥然不同。
從某種意義上來(lái)說(shuō)，是用戶在不斷推動(dòng)著買賣寶的產(chǎn)品線擴(kuò)張。“就拿成人用品來(lái)說(shuō)吧，剛開始做調(diào)研時(shí)覺得是我們教他們，沒過(guò)多久就變成了他們教我們。他們知道的情趣用品種類超出我們的預(yù)料，不斷催促我們上新產(chǎn)品。“買賣寶市場(chǎng)調(diào)研部負(fù)責(zé)人告訴記者。
母嬰產(chǎn)品線就是在河南洛陽(yáng)一位媽媽的建議下開起來(lái)的。買賣寶調(diào)研部門曾經(jīng)在家庭主婦中做過(guò)一次品牌調(diào)研，在問(wèn)卷里列舉了35個(gè)品牌，但是媽媽們竟然又補(bǔ)充了100多個(gè)品牌，甚至細(xì)致到兒童專用體溫計(jì)、耳挖勺等產(chǎn)品。
孕嬰產(chǎn)品在今年6月份上線之后，每個(gè)月的銷量都會(huì)翻番。
3C產(chǎn)品線如今已經(jīng)占據(jù)買賣寶銷量的半壁江山。曾任迪信通總裁助理、一手打造了小辣椒手機(jī)品牌的買賣寶3C產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人張巡為《商業(yè)價(jià)值》記者揭秘了買賣寶的選品策略，以及買賣寶高毛利的訣竅。
“買賣寶的服務(wù)對(duì)象是三到六線消費(fèi)者，要分析一下他們處于什么樣的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，在環(huán)境包圍下他們有什么樣的需求。”張巡說(shuō)。
在這些地方，街頭巷尾的手機(jī)店是大部分消費(fèi)者接觸到手機(jī)品牌的主要渠道。在手機(jī)店里，很難看到中華酷聯(lián)米的身影，因?yàn)閱我黄放频匿N售量很難支撐起層層下沉物流成本，反而是從華強(qiáng)北集體流出的非知名品牌，可以把打品牌的錢省下來(lái)去“疏通”渠道。
買賣寶賺取的就是線上、線下之間的渠道差價(jià)——和手機(jī)店里同樣是非知名品牌的手機(jī)，但是價(jià)格要便宜很多，質(zhì)量和售后也更有保障，走薄利多銷的“爆款機(jī)”路線。
“我們不敢說(shuō)干掉或替代手機(jī)店，而是作為線上、線下的中間業(yè)態(tài)。以大數(shù)據(jù)定制消費(fèi)者需要的手機(jī)，而且能夠精準(zhǔn)直達(dá)其他電商到不了的地方。我們有呼叫中心，在部分程度上取代了線下的促銷員，允許貨到付款，把傳統(tǒng)零售店展示、講解和付款的環(huán)節(jié)分解了，部分彌補(bǔ)了與線下店相比體驗(yàn)上的劣勢(shì)。”張巡的解釋不僅僅適用于3C產(chǎn)品，也解釋了買賣寶的毛利率何以高出其他電商近十個(gè)百分點(diǎn)。
對(duì)消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)把握也使買賣寶做起自有品牌來(lái)得心應(yīng)手，目前買賣寶自己的服裝品牌已經(jīng)貢獻(xiàn)了服裝類一半的銷售額。
下單
“QQ里的廣告，應(yīng)該不會(huì)有假吧？”出于對(duì)QQ的信任，扎西姑娘小心翼翼地點(diǎn)擊了一下那件粉色連衣裙，手機(jī)立即跳轉(zhuǎn)到一個(gè)商品頁(yè)面，她選定了均碼之后，心懷忐忑地點(diǎn)擊了“立即訂購(gòu)“。
村鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物安全的警惕性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市，他們對(duì)于每一次跳轉(zhuǎn)都小心翼翼，即使是京東那樣簡(jiǎn)單的購(gòu)物流程對(duì)于他們來(lái)說(shuō)依然過(guò)于復(fù)雜。他們當(dāng)然更不愿意輸入自己的銀行卡信息，甚至對(duì)于自己所在的具體地址也不愿意透露。
如果說(shuō)亞馬遜的“一鍵下單”將PC上的購(gòu)物的便捷性做到了極致，那么買賣寶則在方寸之間的手機(jī)屏幕上將購(gòu)物的門檻降到了最低。
用戶一旦在買賣寶上看到了心儀的商品，只需要點(diǎn)擊購(gòu)買，就會(huì)進(jìn)入訂單頁(yè)面，不需要注冊(cè)，不需要登錄，不需要各類證書的認(rèn)證，不需要一層層去按照省、市、區(qū)選擇地址，只要在文字框里輸入姓名、手機(jī)號(hào)和送貨地址，剩下的就是等待客服人員的電話確認(rèn)了。哪怕你只留一個(gè)手機(jī)號(hào)，客服人員也依然會(huì)聯(lián)系到你，幫你把余下的信息補(bǔ)充完整。
從最初的wap版，到今年剛剛推出的PC版，買賣寶如今已經(jīng)有5個(gè)不同的版本——黑白功能機(jī)版、大圖版、觸屏版、PC版和客戶端。每個(gè)版本的商品呈現(xiàn)方式和圖片質(zhì)量都不一樣，細(xì)化到鏈接的數(shù)量、文字圖片的組合方式。而且每個(gè)頁(yè)面的大小，從10多k到1M，也都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的技術(shù)測(cè)算。當(dāng)用戶登入買賣寶，早在頁(yè)面加載之前，就能夠識(shí)別出用戶的手機(jī)型號(hào)、屏幕尺寸和網(wǎng)絡(luò)狀況，從而呈現(xiàn)給用戶最適合的版本。
在3年之前，簡(jiǎn)陋的wap頁(yè)面還是買賣寶的代名詞。如今，針對(duì)大屏智能機(jī)的觸屏版已經(jīng)帶來(lái)了一半的流量，已經(jīng)有10%的用戶完成了向客戶端的遷移。
還記得2006年銷量最火爆的時(shí)哪一款手機(jī)嗎？2.4寸屏的諾基亞 N73，你能想象在這么小的一塊屏幕上購(gòu)物是怎樣的一種體驗(yàn)嗎？
“雖然那時(shí)候屏幕分辨率低、網(wǎng)速慢，但你不能否定的一點(diǎn)是，它是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)的初級(jí)形式。”張小瑋那時(shí)候就清楚，這塊屏幕是大多數(shù)草根用戶接入互聯(lián)網(wǎng)的唯一入口。
8年以來(lái)，村鎮(zhèn)消費(fèi)者直接跳過(guò)了“PC網(wǎng)購(gòu)”階段，在移動(dòng)購(gòu)物方面實(shí)現(xiàn)了對(duì)城里人的“后發(fā)超越”。
Call Center
扎西姑娘剛剛填完收貨信息，然后按下了“點(diǎn)擊提交訂單“按鈕。她的信息就進(jìn)入了2000多公里外的無(wú)錫買賣寶后臺(tái)系統(tǒng)的訂單池里，在客服系統(tǒng)的自動(dòng)分配下，買賣寶銷售中心平臺(tái)部服裝業(yè)務(wù)線的梁聰慧接通了扎西姑娘的電話。
用戶界面的極致簡(jiǎn)潔，購(gòu)買門檻的無(wú)限降低，意味著買賣寶將訂單確認(rèn)、付款方式、地址確認(rèn)等繁雜流程都從用戶那里包攬下來(lái)，一支800多人的客服團(tuán)隊(duì)因此而生。
買賣寶的用戶大多數(shù)并不像一二線城市人群那樣熟知自己所購(gòu)買的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)于購(gòu)買產(chǎn)品后如何搭配也了解甚少，在買賣寶的用戶調(diào)研中，60%以上的用戶會(huì)在選擇買賣寶的理由都是：電話客服服務(wù)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，一鍵下單，沒法解決他們的所有問(wèn)題，下完訂單最好能有個(gè)電話確認(rèn)一下，這已經(jīng)成為一種購(gòu)物習(xí)慣。
身處買賣寶無(wú)錫客服中心，你就仿佛置身于一個(gè)人聲鼎沸的鄉(xiāng)村集市。天南海北的方言和客服人員的聲音混雜在一起，一種人情洋溢、熱火朝天的氣氛讓人倍感親切。
買賣寶的用戶中30％?40%都沒有留下完整的地址，更有一些只有一個(gè)手機(jī)號(hào)碼的“三無(wú)訂單”，技術(shù)過(guò)濾完惡意訂單后，接下來(lái)客服人員會(huì)去一一和用戶確認(rèn)。從用戶下單到客服人員打來(lái)電話，不會(huì)超過(guò)20分鐘。
梁聰慧每天會(huì)面帶微笑，用“你好，這里是買賣寶客服中心”問(wèn)候120多位用戶。除了跟用戶確認(rèn)信息之外，她還扮演著試穿衣、搭配顧問(wèn)的角色，對(duì)于各個(gè)季節(jié)的新品、花色、款式、尺碼都熟記于心，對(duì)衣服的搭配也有自己的一套理論。“我們的尺碼范圍是有明確規(guī)定的，超過(guò)了5寸以上一般會(huì)建議用戶選擇別的尺寸。但是有些身材不太好的用戶執(zhí)意要穿，我們也沒有辦法，只能發(fā)貨。”大多數(shù)情況下，用戶都很樂(lè)意聽從梁聰慧的搭配建議。
所以，買賣寶的用戶很少只購(gòu)買一件產(chǎn)品，平均每次會(huì)購(gòu)買2.2件產(chǎn)品。
即將上線的一套客服后臺(tái)系統(tǒng)，更是能夠根據(jù)用戶的瀏覽記錄、瀏覽時(shí)長(zhǎng)、收藏夾和購(gòu)物車等情況進(jìn)行智能判斷，在用戶開口之前就能猜到他想買什么。
“這個(gè)世界上最好的服務(wù)是有人情味的服務(wù)，而不是冷冰冰的服務(wù)。粉絲經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是什么？是消費(fèi)者跟你之間的情感聯(lián)系，什么東西更容易建立起情感？不是機(jī)器，是人。”雖然出身于清華大學(xué)自動(dòng)化系，但“理科男”張小瑋對(duì)于片面的“數(shù)據(jù)至上主義”并不贊同。
所以，作為買賣寶的業(yè)務(wù)核心之一的Call Center未來(lái)不會(huì)被削弱或取代，只是需要不斷升級(jí)改造，提高效率，將客服人員從以往附加值很低的“核單”工作“解放”出來(lái)，轉(zhuǎn)移到商品導(dǎo)購(gòu)、深入挖掘用戶需求，為用戶提供增值服務(wù)上來(lái)。
在過(guò)去，客服人員往往要花費(fèi)2、3分鐘確認(rèn)用戶地址，甚至要一邊接電話一邊在網(wǎng)上手動(dòng)搜索，即將上線的基于百度地圖的地址關(guān)鍵字補(bǔ)全系統(tǒng)，能夠根據(jù)用戶說(shuō)出的幾個(gè)關(guān)鍵詞自動(dòng)填充完整地址，還具備自動(dòng)學(xué)習(xí)能力，這使客服人員從費(fèi)時(shí)低效的機(jī)械工作中解脫出來(lái)。
“美麗說(shuō)和蘑菇街是一種導(dǎo)購(gòu)，之所以在產(chǎn)品端能夠比淘寶或者百度流量分發(fā)型的更有優(yōu)勢(shì)，在于它們把信息進(jìn)行了加強(qiáng)，信息加強(qiáng)之后更貼近用戶需求，關(guān)聯(lián)性、成交率也會(huì)更好，這就是一種加強(qiáng)，我們也正在往這個(gè)方向努力。”張小瑋說(shuō)。
物流
在梁聰慧和扎西姑娘確認(rèn)完訂單的各項(xiàng)信息之后，這個(gè)訂單就進(jìn)入了“待出庫(kù)”狀態(tài)，然后會(huì)進(jìn)入30分鐘的“鎖定期”，在此期間，扎西姑娘可以在手機(jī)上，或通過(guò)客服電話取消訂單，修改件數(shù)、顏色和款式。30分鐘后，訂單就會(huì)進(jìn)入買賣寶的倉(cāng)儲(chǔ)后臺(tái)系統(tǒng)，按照就近原則選擇發(fā)貨地。
如果在往常，這件衣服很可能是會(huì)以無(wú)錫或廣州倉(cāng)出發(fā)，但9月20日買賣寶成都倉(cāng)開倉(cāng)之后，西南5省80%的商品都已經(jīng)能實(shí)現(xiàn)就近發(fā)貨。
在此之前，西南地區(qū)的訂單都需要從無(wú)錫倉(cāng)和廣州倉(cāng)發(fā)送過(guò)來(lái)，在路上就需要兩三天的時(shí)間，如今，西南5省的用戶能夠提前2天收到貨物。
在去年之前，買賣寶只在廣州有一個(gè)總倉(cāng)，通過(guò)廣州郵政發(fā)往全國(guó)。從去年開始，無(wú)錫倉(cāng)、北京倉(cāng)、西安倉(cāng)、成都倉(cāng)陸續(xù)建成，總倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)10萬(wàn)平米，一張覆蓋華東、華南、華北、西南的倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初見雛形。
而要從成都倉(cāng)將這件連衣裙送到扎西姑娘手中，困難程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎我們的想象。
在四川阿壩州茂縣的一家牦?；疱伒?，宅急送快遞點(diǎn)的劉師傅一邊灌酒，一邊向我們抱怨宅急送每天十幾單“吃不飽”，他很眼紅縣城里自己買了運(yùn)輸車的中通，背靠著淘寶這個(gè)“大戶”，每天都有上百單業(yè)務(wù)。
但是當(dāng)我們問(wèn)起他愿不愿意轉(zhuǎn)去做中通時(shí)，他低頭不吭聲了：送一單買賣寶的貨他能拿到10塊錢的補(bǔ)貼，而送一單淘寶的貨他只能拿幾塊錢。
正是靠著劉師傅這樣的一個(gè)個(gè)落地配人員，買賣寶才得以覆蓋四川甘阿涼地區(qū)所有的縣。除了郵政之外，宅急送是四川地區(qū)覆蓋最廣的物流體系，在成都之外的150家快遞點(diǎn)、1800多名快遞員能夠保證即使最偏遠(yuǎn)地區(qū)的用戶也能覆蓋到。
而在300公里外的馬爾康縣宅急送快遞點(diǎn)，門頭上雖然掛著“百世匯通”的牌子，里面的貨架則分成幾個(gè)格子：分別放著買賣寶、中通、圓通等的快件。據(jù)成都宅急送物流中心負(fù)責(zé)人介紹：在這些地廣人稀的地方，如果一個(gè)快遞員只送一家的貨肯定是不可能的，所以會(huì)默許他們整合幾家快遞的貨物一塊送。
至于一線城市月薪上萬(wàn)的快遞員在這里幾乎是“天方夜譚”，他們往往需要有第二職業(yè)來(lái)養(yǎng)活自己。劉師傅就是白天送快遞，晚上開出租。
由于買賣寶的業(yè)務(wù)模式，所以只能夠選擇各個(gè)地方的落地配公司。選擇落地配公司有兩個(gè)方面的考慮：1.實(shí)現(xiàn)一個(gè)區(qū)域內(nèi)的全覆蓋；2.代收貨款。而在東北、陜西、云南等一些落地配不發(fā)達(dá)的地方，買賣寶只能通過(guò)中國(guó)郵政來(lái)實(shí)現(xiàn)全覆蓋。這些年來(lái)，買賣寶也在見證著中國(guó)郵政的市場(chǎng)化進(jìn)程，在廣東地區(qū)的成本已經(jīng)降低到了每單7元。
買賣寶不是沒有找過(guò)別的快遞巨頭。比如，前幾年曾經(jīng)找過(guò)順豐，但是順豐拿到幾千單進(jìn)行篩選之后，發(fā)現(xiàn)只有幾十單能送，因?yàn)橘I賣寶的底層用戶都是它所覆蓋不到的，想服務(wù)都服務(wù)不了。
相比四通一達(dá)，落地配的物流成本要高出一倍以上，由于買賣寶95%以上的用戶選擇貨到付款,所以這樣的成本是必須承擔(dān)的。
買賣寶負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的高級(jí)副總裁白光利正在計(jì)劃將甘阿涼地區(qū)從四川宅急送剝離出來(lái)，交給郵政來(lái)負(fù)責(zé)。“之前我們是純粹以成本為導(dǎo)向的，宅急送成本是很低的。宅急送每單的成本只有13?14元，但是郵政在這邊是25塊起，到了甘阿梁地區(qū)會(huì)更高。這樣一來(lái)，既保證了服務(wù)進(jìn)行有效區(qū)分，又能保證大部分地區(qū)是成本經(jīng)濟(jì)的。”
白光利以前在凡客負(fù)責(zé)如風(fēng)達(dá)業(yè)務(wù)。去年來(lái)到買賣寶之后，他才發(fā)現(xiàn)它和傳統(tǒng)電商是多么地不同。“這兩天我一直在跟老大溝通KPI指標(biāo)的問(wèn)題。我沒有辦法做到全國(guó)拉平。我之前在凡客，所有地方必須達(dá)到95%以上的妥投率，沒有問(wèn)題。但是在買賣寶，北京、上海和四川地區(qū)怎么能用一個(gè)指標(biāo)來(lái)考核呢？所以只能夠統(tǒng)一考核，分開做指標(biāo)，我對(duì)大家的要求雖然都是95分，但我可能要求上海達(dá)到90%，你才能算95分。四川，你能達(dá)到75%，就已經(jīng)是95分了。”
當(dāng)劉師傅帶著兩塊備用電池，開著電動(dòng)三輪車跑了2個(gè)小時(shí)來(lái)到扎西姑娘家，將那件粉色蕾絲連衣裙遞到她手上時(shí)，距離她對(duì)這件衣服一見傾心，已經(jīng)過(guò)去了5天時(shí)間，盡管如此，她仍然很開心，因?yàn)橹皬膩?lái)不敢想象坐在家里就能夠買到心愛的衣服。
而劉師傅在收到78元貨款之后，還要在天黑之前趕回縣城，去農(nóng)村信用社將錢存入宅急送指定的賬戶?？s短回款周期是買賣寶貨到付款模式的的關(guān)鍵所在。
目前，買賣寶正在大力推行干線＋落地配的模式，干線運(yùn)輸已經(jīng)占據(jù)到整個(gè)物流總量的60%左右。而且，現(xiàn)在已經(jīng)有60%多的貨物在交給落地配公司時(shí)買賣寶就已經(jīng)可以拿到全款。“在線支付是他下了訂單之后他就支付了，而我們雖然是貨到付款，但可以說(shuō)做到COD(Cash on Delivery,貨到付款）的最極限了，因?yàn)檫@個(gè)COD和在線支付是市場(chǎng)環(huán)境造成的，任何人做都是一樣，我們能做的就是無(wú)限逼近市場(chǎng)極限，因?yàn)樽隽诉@么多年我們無(wú)疑最了解這個(gè)市場(chǎng)。“買賣寶高級(jí)副總裁陳振源說(shuō)。（文/《商業(yè)價(jià)值》記者張遠(yuǎn) 本文來(lái)自《商業(yè)價(jià)值》11月刊封面報(bào)道）
