12月5日消息,貢天下董事長(zhǎng)張和平在億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦的“第九屆中國(guó)網(wǎng)上零售年會(huì)”上表示,線上農(nóng)產(chǎn)品該如何選品?貢天下董事長(zhǎng)張和平結(jié)合15年從業(yè)經(jīng)驗(yàn),認(rèn)為首先要高大尚,其次要個(gè)性化。
據(jù)了解,本屆大會(huì)已于今日在重慶世紀(jì)金源大飯店隆重召開(kāi)。會(huì)議圍繞“實(shí)體經(jīng)濟(jì)如何借勢(shì)電商”年會(huì)主題,分別就“大形勢(shì):好不好?”、“電商產(chǎn)業(yè):行不行?”、“移動(dòng)電商:能不能?”、“網(wǎng)上零售:會(huì)不會(huì)?”等話題進(jìn)行了務(wù)實(shí)探討和交流。會(huì)上,張和平發(fā)表了主題為《生鮮賣(mài)家的核心能力解析》的演講。
(溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意,未經(jīng)刪節(jié),或存紕漏,敬請(qǐng)諒解。)
貢天下董事長(zhǎng)張和平
以下是演講實(shí)錄:
張和平:我剛才看了所有上臺(tái)分享的嘉賓,實(shí)際上都是互聯(lián)網(wǎng)人士,年紀(jì)也都比較輕,我估計(jì)我是今天分享嘉賓里面,甚至是這個(gè)屋子里面年齡最長(zhǎng)的。從互聯(lián)網(wǎng)角度如果分享的話,顯然我的長(zhǎng)項(xiàng),從地域性特色農(nóng)產(chǎn)品到現(xiàn)在,大概有了15年的經(jīng)驗(yàn),通過(guò)15年經(jīng)歷把體驗(yàn)的一些東西在今天和大家分享一下。
有一句話怎么講?選擇比努力更重要,現(xiàn)在生鮮產(chǎn)品實(shí)際上是非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,在選擇的時(shí)候,就顯得尤為重要,我給大家舉一個(gè)例子,比如說(shuō)櫻桃是一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品,但是櫻桃做生鮮的時(shí)候,比如貢天下準(zhǔn)備了3—4個(gè)月時(shí)間,一次一次去產(chǎn)地做包裝,選擇農(nóng)戶,選擇平臺(tái)。
這些東西都選擇了,但真正產(chǎn)品下來(lái)以后,它的售賣(mài)期只有短短的半個(gè)月到20天,但是這20天銷售期所獲得的收益或者利潤(rùn),要整改覆蓋3—4個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間所攤銷的成本。可見(jiàn)難度大多了。比如像東北的大米,按照地域概念,東北大米剛剛上市以后,大米這么一個(gè)產(chǎn)品從新上市開(kāi)始,到消費(fèi)者售賣(mài)周期有多長(zhǎng)時(shí)間?大家都知道,既使是投放了三個(gè)月,5個(gè)月準(zhǔn)備投入,這個(gè)產(chǎn)品的售賣(mài)期也在10個(gè)月以上,這樣和櫻桃所要攤銷的成本,哪一個(gè)成本低?顯然是大米成本低。
拿水果舉例,比如橙子、蘋(píng)果他們的售賣(mài)期都有幾個(gè)月,對(duì)櫻桃、楊梅等水果的來(lái)說(shuō),它的準(zhǔn)備期很長(zhǎng),售賣(mài)期很長(zhǎng)。在選擇產(chǎn)品的時(shí)候,要根據(jù)自身的條件、特點(diǎn)應(yīng)該選擇哪一類產(chǎn)品?實(shí)際上一定要選擇準(zhǔn)備期是有限,售賣(mài)期一定不要長(zhǎng)。
貢天下是一家專門(mén)做農(nóng)產(chǎn)品,首先是以地域整個(gè)緯度做,從概念里面定位了我們的方向,一強(qiáng)調(diào)品質(zhì),我們就想選擇貢品一樣,從消費(fèi)者視覺(jué)選擇農(nóng)產(chǎn)品,第二強(qiáng)調(diào)服務(wù),強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的體驗(yàn)。目前在全國(guó)10幾個(gè)地區(qū)選擇農(nóng)產(chǎn)品,比如南方松茸是我們做的,也有很多體驗(yàn),我給大家講一下松茸這個(gè)案例,去年做松茸的時(shí)候準(zhǔn)備期很長(zhǎng),但是銷售期很短,松茸的保質(zhì)期只有72個(gè)小時(shí),今年在賣(mài)鮮松茸的時(shí)候,開(kāi)始準(zhǔn)備凍松茸,也是3—4個(gè)月籌備期,拉長(zhǎng)了松茸售賣(mài)期的時(shí)間,取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。在農(nóng)產(chǎn)品選擇的時(shí)候的前提下,大家要了解一下,現(xiàn)在網(wǎng)上哪些東西賣(mài)得好?
比如紅棗、堅(jiān)果等這類東西賣(mài)得好,為什么賣(mài)得好,可以從主力消費(fèi)者,網(wǎng)上的主力消費(fèi)者,從他們的消費(fèi)習(xí)慣和需求價(jià)值來(lái)分析,為什么要先后買(mǎi)這些東西,為什么這些產(chǎn)品先后能夠熱起來(lái)?最早大家追求的是便宜,追求的是方便,還有選擇范圍比較廣,稀缺時(shí)尚這些,賣(mài)產(chǎn)品的背后,消費(fèi)者需求邏輯關(guān)系,不管在網(wǎng)上賣(mài)什么東西和產(chǎn)品,或者選擇什么樣的產(chǎn)品,最重要的都要分析消費(fèi)者為什么要買(mǎi)?背后的需求價(jià)值在哪里?再和產(chǎn)品屬性相結(jié)合,整個(gè)產(chǎn)品自然就賣(mài)出去了。
農(nóng)產(chǎn)品該如何選品?這只是我們?cè)谧龅倪^(guò)程中思考的一些方向,也僅僅是思考,可能和大家的一些想法和認(rèn)知有一些不是完全統(tǒng)一,有些甚至是沖突的。把我們的觀點(diǎn)拋出來(lái),以便大家進(jìn)行一些思考,這樣大家在選擇的時(shí)候,實(shí)際上能有個(gè)更好的參考意見(jiàn)。我們認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品,首先高大尚的農(nóng)產(chǎn)品適合做電子商務(wù)?為什么?對(duì)農(nóng)產(chǎn)品來(lái)講有一個(gè)不可逾越的事就是物流成本。
在選擇農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)候,不可回避的問(wèn)題,就是怎么樣蓋住物流成本。我講一個(gè)例子,海參這個(gè)東西不像紅棗不那么熱,但是海參有很多旗艦店專營(yíng)店,隨便一個(gè)單品一年拿出來(lái)都有幾百萬(wàn)的銷售,只是不引人注目,單數(shù)不一定很多,大家貨值比較高。順風(fēng)現(xiàn)在的物流成本對(duì)它來(lái)說(shuō)沒(méi)有壓力,但是一個(gè)蘋(píng)果20+7是什么概念?高大尚貨值高的生鮮農(nóng)產(chǎn)品非常適合電子商務(wù)。
第二個(gè)性化顯著,不容易在傳統(tǒng)渠道里面獲取的農(nóng)產(chǎn)品非常適合電子商務(wù),人們就想吃這個(gè)東西,比如出來(lái)了就想吃小時(shí)候媽媽做的味道,你想吃這個(gè)的時(shí)候,你是不計(jì)成本的。就是消費(fèi)者這種不計(jì)成本追求的這追小時(shí)候的味道驅(qū)動(dòng)心,涵蓋了物流。這類產(chǎn)品我認(rèn)為是比較適合做電子商務(wù)的。還有就是用戶認(rèn)知度比較高,需求量比較大,地域特征比較明確的產(chǎn)品,這類產(chǎn)品也適合做電子商務(wù)。
比如東北的大米,東北的大米賣(mài)的過(guò)程中有一個(gè)問(wèn)題,大家天天在吃東北大米,隨便一個(gè)超市都可以買(mǎi)到東北大米,大家上次買(mǎi)的和這次買(mǎi)的一樣,甚至條形碼一樣,但是發(fā)現(xiàn)兩次買(mǎi)吃的口味卻不一樣。這就是讓人們感覺(jué)到我想吃到正宗的東北大米到哪里找?這類產(chǎn)品地域特征非常明顯,人們對(duì)它正宗,追求地域這個(gè)特別很強(qiáng)烈。從整個(gè)農(nóng)戶手里,原產(chǎn)地直接發(fā)到消費(fèi)者手里,而這類產(chǎn)品適合做電子商務(wù)。包括新疆的棗,全國(guó)各地都在賣(mài)新疆的棗,為什么新疆概念的店賣(mài)的棗比較好?因?yàn)榇蠹揖褪窍氤孕陆臈?,這類產(chǎn)品就適合做電子商務(wù)。
還有哪類產(chǎn)品呢?保鮮期非常短,通過(guò)傳統(tǒng)渠道無(wú)法成熟物流和售賣(mài)的時(shí)候這類產(chǎn)品適合做。比如松茸保鮮期只有72小時(shí),通過(guò)任何傳統(tǒng)渠道都沒(méi)有辦法去售賣(mài),但是電子商務(wù)通過(guò)預(yù)售就解決了這個(gè)方式,集中發(fā)貨順風(fēng)可能早發(fā)夕至就解決了這個(gè)問(wèn)題。另一類的產(chǎn)品,也是現(xiàn)在社區(qū)電商慢慢興起的東西,包括很多超市都在做電商,就是方便。比如當(dāng)子女想給父母送點(diǎn)大米,最難的就是如何搬上樓去,就適合做區(qū)域化的電商。不是所有的農(nóng)產(chǎn)品都適合做電商,農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)在電商過(guò)程中,攤銷物流成本比較高,大家在選擇農(nóng)產(chǎn)品或者電商農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)候,一定要思考這么一個(gè)問(wèn)題,哪些產(chǎn)品適合做電商?
適合在網(wǎng)上銷售,另外一點(diǎn)非常重要,不管誰(shuí)來(lái)做電子商務(wù),或者做其他,或者選擇產(chǎn)品的時(shí)候,也非常重要的一點(diǎn),就一定要從實(shí)際出發(fā),要結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì),一個(gè)是區(qū)域優(yōu)勢(shì),一個(gè)自己長(zhǎng)項(xiàng)這方優(yōu)勢(shì),還有資源的優(yōu)勢(shì)。比如順風(fēng)優(yōu)選,順風(fēng)優(yōu)選的DNA就是快遞,不是選品,所以售賣(mài)產(chǎn)品里面,從自身來(lái)講,選的品種不是非常適合消費(fèi)者消費(fèi)的一些產(chǎn)品。但是快遞是他的長(zhǎng)項(xiàng)。任何一個(gè)企業(yè)現(xiàn)在反而是一種合作,拿各自的長(zhǎng)項(xiàng),最優(yōu)化組成一個(gè)供應(yīng)鏈,組成一個(gè)售賣(mài)渠道。大家從中都獲得大的利益,從自身的角度來(lái)思考顯得非常重要。
我們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電商的理解,和我們的一些觀點(diǎn)可能和有些人觀點(diǎn)不一致,甚至和現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)上宣傳的一些觀點(diǎn)是沖突的。做電商大家追求的就是便宜,一味追求價(jià)格低,但是我們覺(jué)得實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)上人群消費(fèi)越來(lái)越像一個(gè)生態(tài),有追求便宜的,同時(shí)也有追求品質(zhì)的,要選準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者,根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者追求的價(jià)值,定位你的產(chǎn)品。不一定追求價(jià)格低,第二不一定追求快,一天發(fā)兩次,發(fā)三次,就比如買(mǎi)一袋大米,一定要早晨買(mǎi),晚上到嗎?早上買(mǎi)晚上到可以,承接的物流成本就不一樣,但是像銷售的松茸,鮮貨的農(nóng)產(chǎn)品,由于自身的特點(diǎn),如果不能早發(fā)夕至可能就會(huì)出問(wèn)題,不是所有的農(nóng)產(chǎn)品在線上買(mǎi)都追究快速。
第三庫(kù)存管理很重要,雙11剛過(guò)去,大家都講賣(mài)了多少,真的那么重要嗎?后面還有一個(gè)非常重要的東西是什么?一是賣(mài)了多少東西,你還余了多少庫(kù)存?賣(mài)量大不一定是收益最高的,這就是說(shuō)特別是生鮮農(nóng)產(chǎn)品對(duì)庫(kù)存的要求是更重要的,當(dāng)然現(xiàn)在包括天貓其他網(wǎng)上出現(xiàn)了預(yù)售,特別是鮮貨農(nóng)產(chǎn)品先按照銷售整個(gè)數(shù)量再來(lái)組織產(chǎn)品,最少降低了庫(kù)存。這樣實(shí)際上最終能使企業(yè)真正達(dá)到效益最優(yōu)化。
不能一味追求價(jià)格低,比如實(shí)際上大米有賣(mài)一百多塊錢(qián)的,有賣(mài)15塊錢(qián)的,但是東北大米現(xiàn)在在淘寶上就有賣(mài)50塊錢(qián)10斤裝的。如果黑龍江的大米在原產(chǎn)地收的話,就是5塊錢(qián)一斤,還包郵,50幾塊錢(qián)買(mǎi)10斤的大米,能是什么樣的大米?不一定追求快,庫(kù)存很重要。另一個(gè)鮮貨的農(nóng)產(chǎn)品非常適合做預(yù)售。
最后講一下貢天下想做的買(mǎi)全國(guó),賣(mài)全國(guó),買(mǎi)天下,賣(mài)天下,想從消費(fèi)者角度出發(fā),解決消費(fèi)者海量選擇的一個(gè)困惑。淘寶給大家提供了一個(gè)海量選擇,但是海量選擇變成一種困惑,我們想買(mǎi)一個(gè)紅棗打開(kāi)淘寶N多頁(yè),消費(fèi)者不需要N多頁(yè)選擇,需要有限選擇,這是我們貢天下想努力的?,F(xiàn)在的特別就是專業(yè)買(mǎi)手深入原產(chǎn)地和當(dāng)?shù)貙<医Y(jié)合,把產(chǎn)品價(jià)值最優(yōu)化。同時(shí)連接市場(chǎng)及農(nóng)戶,達(dá)到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值鏈最優(yōu)的一種匹配。希望大家能夠關(guān)注貢天下,能夠和我們一起共同為農(nóng)產(chǎn)品電商努力,謝謝大家。