在百度上輸入“葡萄酒加盟”五個(gè)字，即可看到上百家公司在從事葡萄酒的加盟連鎖項(xiàng)目。那么，如何才能真正做到合作同盟，而不是連而不鎖?如何才能從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，又如何能做到獨(dú)樹(shù)一幟呢?
加盟門檻平民化
我們以一家從線上發(fā)展到線下，從傳統(tǒng)的B2C向O2C過(guò)渡的新型企業(yè)S公司為例，看其是如何實(shí)現(xiàn)60%的店面在不到三個(gè)月即實(shí)現(xiàn)盈利的。
據(jù)了解，18萬(wàn)元(首批進(jìn)貨15萬(wàn)元+3萬(wàn)元保證金)即可成為S公司國(guó)內(nèi)地級(jí)城市加盟商。這樣的準(zhǔn)入條件與其它一些動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)元乃至百萬(wàn)元的加盟條件，確實(shí)更加貼近市場(chǎng)。
對(duì)于這一點(diǎn)，S公司廣東陽(yáng)江加盟店的李總頗有感慨：“我是經(jīng)歷一輪失敗后重新站起來(lái)的人，因?yàn)?年前加盟某國(guó)內(nèi)知名葡萄酒連鎖機(jī)構(gòu)，被所謂大而全的加盟方案所吸引，結(jié)果是自己傾其所有，最終以失敗告終。事后我分析失敗原因，主要還是在于前期投入過(guò)大，僅高額的加盟費(fèi)和首批進(jìn)貨款，就讓我不堪重負(fù)，以至于影響到日常的經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有一定的流動(dòng)資金，在開(kāi)店初期是無(wú)法實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)的。”而當(dāng)談到第二次創(chuàng)業(yè)，李總更是胸有成竹。
先期將門檻放低，給有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的客戶提供機(jī)會(huì)，從而獲得穩(wěn)定且忠誠(chéng)的合作伙伴，方能共同推動(dòng)品牌店的發(fā)展。
形象識(shí)別統(tǒng)一化
盡管所有加盟類的公司總部均有相對(duì)全面的VI系統(tǒng)，但在加盟商實(shí)際操作過(guò)程中，則經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一地多種不同版本的形象。準(zhǔn)確地說(shuō)，除了門頭店招是一樣的，走入店內(nèi)，感覺(jué)不到品牌加盟店的氣息，連形都尚未具備，何來(lái)的神，更不必奢談什么魂。別人不知道的，還以為是山寨店呢!
S公司在這方面采取的做法是，除了統(tǒng)一應(yīng)用的VI識(shí)別系統(tǒng)外，連店內(nèi)的軟裝飾物都是統(tǒng)一直接從國(guó)外采購(gòu)，大到整套的系列酒知識(shí)宣傳畫(huà)，小到一張CD老唱片，甚至是一套木桐酒莊限量版的明信片套裝。每一件物品都有一個(gè)故事的由來(lái)，這些真實(shí)的故事，不僅僅是一個(gè)故事，更是一種葡萄酒文化的傳奇。
對(duì)于這一點(diǎn)，S公司河南商丘加盟店的王總則一針見(jiàn)血地指出，“我的客人到店，除了能品嘗到來(lái)自全世界8個(gè)主要葡萄酒生產(chǎn)國(guó)的近200款佳釀，更是能在品酒的過(guò)程中，聽(tīng)到一段歷史的聲音。每一次到店，都能有不同的感受。”
信息管理IT化
S公司起初是一家依靠電子商務(wù)發(fā)家的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在IT和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用方面頗有建樹(shù)，因此也給所有加盟店都安裝了自行開(kāi)發(fā)研制的B2B系統(tǒng)，該系統(tǒng)除了具備傳統(tǒng)的收銀、進(jìn)銷存管理等之外，特別著重于強(qiáng)化會(huì)員管理和產(chǎn)品管理兩方面的作用。
據(jù)S公司河北承德加盟店穆總介紹，S公司的后臺(tái)管理系統(tǒng)可以清晰地看到會(huì)員初次入會(huì)的時(shí)間、首次購(gòu)買時(shí)間及購(gòu)買詳情、送貨地址信息、家庭成員生日、主要喜好哪個(gè)國(guó)家哪個(gè)地區(qū)等等，一應(yīng)俱全;而在進(jìn)入產(chǎn)品管理模塊后，則是對(duì)店內(nèi)銷售的每一款產(chǎn)品價(jià)格、毛利率、購(gòu)買等進(jìn)行了全面分析，系統(tǒng)中既有行業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格，更有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同類產(chǎn)品銷售價(jià)格。這些數(shù)據(jù)是如何得來(lái)的?是否準(zhǔn)確?穆總笑道：“起初看到這些數(shù)據(jù)，我也不相信，但后來(lái)我經(jīng)過(guò)多次核實(shí)，確實(shí)精準(zhǔn)。”
而對(duì)此，S公司市場(chǎng)部則有專門的數(shù)據(jù)收集與分析系統(tǒng)，不僅包括行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)，更有專門的市場(chǎng)專員實(shí)地收集的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)數(shù)據(jù)。既有數(shù)字，還配合有圖形展示。難怪穆總感嘆道，這就一個(gè)小型的市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)，有了這樣的系統(tǒng)，自然會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作勝券在握!
產(chǎn)品管理科學(xué)化
說(shuō)到產(chǎn)品管理，很多公司只是簡(jiǎn)單理解為產(chǎn)品選擇、價(jià)格管理之類的。S公司的產(chǎn)品管理部則是嚴(yán)格遵循產(chǎn)品管理的7大模塊來(lái)執(zhí)行，不忽略其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)。從產(chǎn)品的戰(zhàn)略管理、需求管理、開(kāi)發(fā)管理到產(chǎn)品的規(guī)劃管理、市場(chǎng)管理、上市管理，乃至到產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期管理等，都有專人負(fù)責(zé)和一整套清晰的管控流程。同時(shí)，S公司還配備世界各地的知名酒莊產(chǎn)品，通過(guò)此類知名度強(qiáng)、性價(jià)比高的產(chǎn)品搭配，讓加盟店在市場(chǎng)推廣過(guò)程中，做到攻防兼?zhèn)?、進(jìn)退自如。這種優(yōu)勢(shì)，在精明的福建加盟店林總的運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮得淋漓盡致：根據(jù)不同類型的消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位區(qū)隔，使得每一個(gè)到店的顧客絕不空手而歸，因?yàn)榭倳?huì)有一款產(chǎn)品是適合他的!
營(yíng)銷服務(wù)精準(zhǔn)化
事實(shí)上，加盟商加盟后的營(yíng)銷推廣如何與總部有效銜接起來(lái)，一直以來(lái)是令加盟總部和加盟商都頭痛不已的事?？偛坑幸惶鬃哉J(rèn)為可以在全國(guó)復(fù)制的成功經(jīng)驗(yàn)與安全，加盟商呢，則堅(jiān)信自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解?？偛康幕顒?dòng)如何在當(dāng)?shù)刎瀼貓?zhí)行，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客觀現(xiàn)狀又如何做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。這類問(wèn)題，一直是困擾兩者的難題。
然而，S公司吉林長(zhǎng)春加盟店王總似乎找到了兩全之策：將傳統(tǒng)的由上而下的活動(dòng)方案制定方法改為總部與加盟商的互動(dòng)。由S公司總部提出活動(dòng)方案，加盟商將自己的想法與總部溝通，由總部根據(jù)加盟商意見(jiàn)再配合專業(yè)的指導(dǎo)，最終制定出一套完整的方案。長(zhǎng)春加盟店是2012年10月才正式營(yíng)業(yè)，針對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)推廣營(yíng)銷如何開(kāi)展呢，總部的3個(gè)方案，均被王總直接否決，在經(jīng)過(guò)4天的激烈爭(zhēng)辯后，最終以王總的方案勝出。由S公司總部組織一場(chǎng)法國(guó)著名酒莊7天旅游活動(dòng)，由王總在當(dāng)?shù)貙F(tuán)購(gòu)客戶和VIP客戶選取10人，由總部派專人帶隊(duì)，一行到達(dá)法國(guó)波爾多等地參觀了解與S公司深度戰(zhàn)略合作5家著名酒莊并品酒，同時(shí)搭配一些基本的旅游項(xiàng)目。旅游團(tuán)回來(lái)后不到一個(gè)月，王總接到的訂單就高達(dá)113萬(wàn)元。
在未來(lái)的發(fā)展中，S公司則計(jì)劃以“全球原產(chǎn)地直供”為宗旨，體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)與品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)更要對(duì)上游酒莊資源進(jìn)行有效整合，滿足客戶不斷提升的購(gòu)買需求和發(fā)展需求，如協(xié)助客戶直接從國(guó)外采購(gòu)品牌產(chǎn)品、實(shí)施更為細(xì)致的終端服務(wù)等。
