導(dǎo)讀眾所周知，老產(chǎn)品一般有都會(huì)面臨如下癥狀：價(jià)格過(guò)于透明，產(chǎn)品價(jià)格混亂，各店零售價(jià)格不一，渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間相對(duì)較低，渠道混亂，市場(chǎng)串貨現(xiàn)象頻繁發(fā)生；消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)時(shí)客戶卻不愿意賣，甚至?xí)l(fā)生客戶不賣還造謠產(chǎn)品質(zhì)量，這可咋辦？
一、從產(chǎn)品與品牌方面激活老產(chǎn)品
一般來(lái)說(shuō)老產(chǎn)品在一定區(qū)域市場(chǎng)暢銷一定時(shí)期后，一方面會(huì)有大量競(jìng)品進(jìn)行跟進(jìn)模仿，另一方面如果企業(yè)在產(chǎn)品包裝、公關(guān)宣傳、終端形象維護(hù)、售后服務(wù)、價(jià)格管控等方面的工作跟不上的話，就很容易造成產(chǎn)品逐步老化、品牌活躍度逐步降低的現(xiàn)象，最終造成消費(fèi)群的逐步流失，產(chǎn)品逐步衰退。
對(duì)此，我們?cè)诋a(chǎn)品和品牌方面激活老品，常采用的一些措施有：
一是，在保持產(chǎn)品主體視覺(jué)形象不變的情況下，適時(shí)的更新產(chǎn)品的包裝，依托產(chǎn)品升級(jí)，進(jìn)行柔性提價(jià)，絕對(duì)不可以裸奔，直接提高產(chǎn)品零售價(jià)，這會(huì)導(dǎo)致渠道、終端的抵抗。
二是，加強(qiáng)產(chǎn)品在終端的形象維護(hù)，產(chǎn)品陳列、終端生動(dòng)化宣傳等一定要整齊規(guī)范，嚴(yán)格管理維護(hù)，讓消費(fèi)者一來(lái)到終端就能感受到老產(chǎn)品活力；
三是，除良好的媒體宣傳外，有計(jì)劃的不定期開(kāi)展與目標(biāo)消費(fèi)群的公關(guān)互動(dòng)活動(dòng)，比如可以圍繞時(shí)代焦點(diǎn)話題開(kāi)展的事件營(yíng)銷、萬(wàn)人游、社區(qū)公益等等活動(dòng)，以保持品牌的活躍度，拉近品牌與目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)系，避免品牌的影響力逐步衰退。二、從渠道方面激活老產(chǎn)品1、從經(jīng)銷商層面分析一是，由于渠道利潤(rùn)降低，經(jīng)銷商維護(hù)市場(chǎng)的積極性跟不上。這類問(wèn)題的處理措施就是加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)和改造，通過(guò)強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)維護(hù)隊(duì)伍、推行深度分銷增加空白網(wǎng)點(diǎn)或市場(chǎng)來(lái)提高經(jīng)銷商積極性；實(shí)在不行就要考慮渠道下沉，減少渠道層級(jí)提高渠道利潤(rùn)，即取消經(jīng)銷商，直接由二批商來(lái)操作老產(chǎn)品，提高二批積極性。
二是，老產(chǎn)品的利潤(rùn)低，沒(méi)有足夠的利潤(rùn)支撐市場(chǎng)維護(hù)工作。這類問(wèn)題解決的措施就是不與競(jìng)品比絕對(duì)力度，而是利用老產(chǎn)品的規(guī)模銷售優(yōu)勢(shì)整合促銷資源，抓住有利季節(jié)按照靈活隱蔽的原則開(kāi)展好渠道各環(huán)節(jié)的促銷和維護(hù)工作，適時(shí)的搶占渠道的資金和庫(kù)存，遏制競(jìng)品的導(dǎo)入和拓展；三是，指導(dǎo)經(jīng)銷商適時(shí)引進(jìn)新品，以老產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品，通過(guò)新產(chǎn)品高利潤(rùn)點(diǎn)來(lái)填補(bǔ)老產(chǎn)品低利潤(rùn)點(diǎn)。2、從二批、終端層面分析在二批、終端層面容易出現(xiàn)的問(wèn)題是由于經(jīng)營(yíng)老產(chǎn)品利潤(rùn)低，因此銷售老產(chǎn)品的積極性降低，容易轉(zhuǎn)移主推競(jìng)品。針對(duì)此類現(xiàn)象最有效的實(shí)施措施為：
一是，在確保價(jià)格體系穩(wěn)定的條件下，分淡季和旺季對(duì)二批開(kāi)展促銷壓貨，搶占二批商的資金和庫(kù)容，采取模糊返利、累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)等形式進(jìn)行壓貨，避免客戶再降價(jià)銷售，壓貨后要控貨提價(jià)，提高渠道、終端利潤(rùn)；抓住了二批商的核心利益，就抓住了銷量。
二是，加強(qiáng)對(duì)二批商的業(yè)務(wù)跟蹤、開(kāi)展銷售培訓(xùn)、開(kāi)展階段性銷售競(jìng)賽等活動(dòng)均可提高二批的積極性；三是，通過(guò)終端陳列生動(dòng)化支持或者開(kāi)展陳列競(jìng)賽，來(lái)間接提高終端銷售利潤(rùn)，同時(shí)強(qiáng)化終端形象維護(hù)、終端暢銷氛圍營(yíng)造不夠、刺激終端銷售積極性。三、8個(gè)要點(diǎn)讓你提價(jià)提的妥妥的如果老產(chǎn)品實(shí)在是因?yàn)槔麧?rùn)太低下游經(jīng)銷商不愿接貨，那就只能采取提價(jià)措施了。不過(guò)，提價(jià)也是有許多小技巧的。
1、“多品輪動(dòng)”：在老產(chǎn)品提價(jià)是一定不能同時(shí)提價(jià)，一旦提價(jià)失敗，就會(huì)造成老產(chǎn)品的快速下市，故此采取多品輪動(dòng)，降低風(fēng)險(xiǎn)和集體抵制。
2、“步步為營(yíng)”：提價(jià)幅度較大時(shí)，應(yīng)分為幾個(gè)小階段，化整為零，避免引起消費(fèi)者的過(guò)分緊張。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，每次提價(jià)應(yīng)控制在5%~10%以內(nèi)，超過(guò)15%，風(fēng)險(xiǎn)較大。
3、“暗渡陳倉(cāng)”：產(chǎn)品分化，聲東擊西。（訂貨會(huì)、提價(jià)產(chǎn)品多政策、用其他產(chǎn)品彌補(bǔ)老產(chǎn)品的低利潤(rùn)。
4、“事前放風(fēng)”：在提價(jià)前向經(jīng)銷商有意無(wú)意透露信息，使經(jīng)銷商可以提前進(jìn)貨。如果突然通知提價(jià)，經(jīng)銷商則可能處于觀望狀態(tài)，會(huì)停止或減少進(jìn)貨量，而且在他們沒(méi)有任何準(zhǔn)備時(shí)提價(jià)容易引發(fā)其抵觸情緒。
5、“合縱連橫，利益共同”：提價(jià)讓廠家和經(jīng)銷商、渠道共同獲利，是我們提價(jià)的目標(biāo)之一。尋找同盟。分化瓦解不支持者。（二批利益大于經(jīng)銷商）；
6、“促銷掩護(hù)”：每一次促銷都是提價(jià)的機(jī)會(huì)，每一次提價(jià)一般都要有配套的促銷；
7、“填補(bǔ)空檔”：以“低材同品，填補(bǔ)空檔”，防止競(jìng)品趁虛而入；
8、“饑渴效應(yīng)”：控量提價(jià)。有時(shí)候，有限的產(chǎn)品銷售反而會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)。
