據(jù)報(bào)道，2014年我國(guó)約有一千多萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，婚宴的招待費(fèi)用高達(dá)數(shù)百億元。婚宴市場(chǎng)因?yàn)榫哂袇⑴c人數(shù)多、用酒量大、貨款回籠快等特點(diǎn)，成為白酒廠商的必爭(zhēng)之地。如何玩轉(zhuǎn)喜宴市場(chǎng)呢？對(duì)此，但凡白酒經(jīng)銷商都有一些自己的心得體會(huì)，但從實(shí)際效果來(lái)看，能真正將喜宴這一塊蛋糕做大，做出新意的經(jīng)銷商卻少之又少。喜宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，想在此分一杯羹的經(jīng)銷商自然不在少數(shù)，所以這已是一個(gè)相對(duì)成熟的白酒消費(fèi)市場(chǎng)，同時(shí)，廠商在喜宴市場(chǎng)的開發(fā)拓展上基本上是一套同質(zhì)化的傳統(tǒng)路數(shù)，第一個(gè)吃螃蟹的人有利可圖，但一旦吃螃蟹的人多起來(lái)，而且彼此招數(shù)都大同小異，喜宴這一塊蛋糕便有了雞肋之嫌。那么經(jīng)銷商到底該如何在喜宴市場(chǎng)開發(fā)中做出新意，最大化地挖掘增量呢？下面是我的實(shí)戰(zhàn)操作。
案例再現(xiàn)一、妙用心理戰(zhàn)，變被動(dòng)為主動(dòng)
第一步：甄選合適的酒店。
目標(biāo)酒店的選擇要有標(biāo)準(zhǔn)：一、選擇大廳能夠容納50桌以上，有一定規(guī)模的本地大酒店；二、目標(biāo)酒店的數(shù)量要有控制，我在當(dāng)?shù)剡x擇了7家。
第二步：巧妙制定與酒店老板溝通的話術(shù)和方案。首先與酒店老板進(jìn)行電話溝通，可以采用下面這一套話術(shù)勾起酒店老板的合作興趣，占得先機(jī)：
陸興武：張老板，你們酒店一年大約做多少場(chǎng)酒席？
張老板：三百場(chǎng)左右。
陸興武：這么多場(chǎng)酒席，大概能賣多少酒呢？
張老板：基本為零，因?yàn)榭腿硕际亲詭Ь扑?/p>
陸興武：婚宴市場(chǎng)有這么大的蛋糕為什么不做呢？
張老板：做不起來(lái)。沒有優(yōu)惠的銷售政策！
陸興武：如果給你十分優(yōu)惠的政策，讓你的酒店能夠?qū)⒒閴垩缱銎饋?lái)，你愿意合作嗎？
張老板：當(dāng)然愿意了！見面談好嗎？
陸興武：我今天沒有時(shí)間，改日再聯(lián)系。
一般情況下，酒店老板第二天就會(huì)主動(dòng)和我聯(lián)系，詢問在婚壽喜宴方面的優(yōu)惠政策。在此基礎(chǔ)上，開始部署和落實(shí)第三步。
第三步：為酒店客戶制定心動(dòng)的銷售政策:
1、讓達(dá)成合作的酒店享受煙酒店、二批商的同等優(yōu)惠政策（通常酒店的進(jìn)貨價(jià)會(huì)比煙酒店的進(jìn)貨價(jià)高15%-20%）。
2、將合作酒店申請(qǐng)為廠家的婚喜宴聯(lián)盟店，即授牌客戶，給予一定的年終達(dá)量。
3、給予合作酒店一定額度的樣品陳列費(fèi)用，要求按1：1政策打款。
與酒店客戶合作，說(shuō)到底還是算賬，要想得到酒店老板的認(rèn)可和支持，首先要讓他感到有利可圖。
我在實(shí)操中，與酒店老板進(jìn)行深入溝通，在詢問酒店老板后得知，該酒店平均每月舉辦婚壽喜宴不少于20場(chǎng)（含白天、晚上），每場(chǎng)規(guī)模平均60桌。筆者給酒店老板算了這樣一筆賬：如果平均每桌用一瓶酒，每瓶平均利潤(rùn)40元，那么該酒店一年的利潤(rùn)額為：20場(chǎng)*60桌*40元*12個(gè)月=576，000元；如果平均每桌用兩瓶酒，那么該酒店每年的利潤(rùn)額將高達(dá)1，152，000元。而且這都是在不增加酒店額外投入的前提下獲取的純利潤(rùn)。這樣一筆可觀的收入，相信沒有哪一個(gè)酒店老板可以拒絕。
二、排他性鎖定目標(biāo)酒店傳統(tǒng)節(jié)日（吉日），話語(yǔ)權(quán)盡在掌握
從酒店預(yù)定環(huán)節(jié)對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日（吉日）進(jìn)行攔截是最為核心的操作要點(diǎn)，我分三步實(shí)施：
A.首先在酒店前臺(tái)的登記臺(tái)帳中，將每年的重大節(jié)日（元旦、春節(jié)、情人節(jié)、五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)）、吉祥日（初六、初十、十六、二十六）等都以其他人的名義預(yù)定了。
B.當(dāng)喜宴客戶到酒店前臺(tái)選擇預(yù)定重大節(jié)日或吉祥日舉辦喜宴時(shí)，由酒店的前臺(tái)工作人員告知客戶：其所選擇的吉日已經(jīng)被其他人預(yù)定了，同時(shí)提示、告知該喜宴客戶：與提前預(yù)定該吉日的客戶有商量協(xié)調(diào)的空間，并可協(xié)助其聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。與此同時(shí)，由酒店前臺(tái)為客戶做好資料登記（時(shí)間、桌數(shù)、價(jià)位）。
C.一般情況下，重大節(jié)日或良辰吉日一定會(huì)有不少人登記預(yù)約，合作酒店可以根據(jù)喜宴客戶登記資料進(jìn)行甄選。選擇2-3名宴席桌數(shù)多、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)高的客戶為準(zhǔn)客戶，再由酒店前臺(tái)人員電話告知：已經(jīng)和提前預(yù)定的客戶取得聯(lián)系，經(jīng)協(xié)商，對(duì)方同意做出調(diào)整讓步，但有一個(gè)前提條件：必須要使用今世緣或國(guó)緣酒，因?yàn)樘崆邦A(yù)定的客戶是今世緣公司的人。同時(shí)，酒店前臺(tái)還要向客戶強(qiáng)調(diào)和承諾：如果指定酒品的價(jià)格高于市場(chǎng)成交價(jià)，將退補(bǔ)差價(jià)。
這一招的巧妙和精髓之處在于，不再一味地在產(chǎn)品促銷力度上做文章，打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而是在與酒店深度調(diào)研、溝通的基礎(chǔ)上，鎖定了婚喜壽宴最核心的資源——節(jié)日或吉日，將主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在自己手中。
效果分析從具體執(zhí)行效果來(lái)看，該實(shí)操案例達(dá)到了各方得利、三方共贏的效果：
一、酒店方面：1.在沒有增加任何成本的前提下，合作酒店每年凈增利潤(rùn)幾十萬(wàn)元；2.同樣酒品的進(jìn)貨價(jià)格較前期更加優(yōu)惠；3.增加了出樣的費(fèi)用；4.酒店借此增進(jìn)了與客戶之間的感情，提升了酒店人氣。
二、喜宴消費(fèi)客戶方面：1.喜宴消費(fèi)者“意外”地如愿以償，在自己最鐘情的日子舉辦了喜宴；2.買到了物超所值的優(yōu)惠商品，省卻了單獨(dú)采購(gòu)的成本，而且可以根據(jù)實(shí)際消費(fèi)量多退少補(bǔ)。
三、經(jīng)銷商方面：1.經(jīng)銷商成功地完成了一單銷售業(yè)務(wù)，獲得一定的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)；2.通過(guò)這一單合作提升了品牌影響力，產(chǎn)生了良好的廣告效應(yīng)；3.強(qiáng)化和深化了與合作酒店的合作關(guān)系，為進(jìn)一步深入持續(xù)合作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
小貼士對(duì)于個(gè)別不愿意合作的酒店老板，經(jīng)銷商可采取直接預(yù)定的方式，將該酒店喜宴比較集中的好日子先行預(yù)定，然后再“以此相挾”，與酒店的大堂經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理們進(jìn)行溝通，并最終達(dá)成合作！
本文節(jié)選自陸興武最新酒業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)著述《酒，竟然是這樣賣的！》
