經銷商是很現實的，也很直白的，在面對各色專家時，不太喜歡專家們繞大彎子，故弄玄虛或是動輒用上一堆英文單詞、數軸或是計算公式，經銷商所提出的問題往往都是最現實最急迫的，筆者參加各類經銷商論壇時，遇到最多的問題就是：“甭給我講一大堆道理，你就告訴我，廠商不給支持怎么辦?”
我相信許多經銷商朋友都曾遇到這個問題，在這里，筆者簡單地對此問題進行分析并提出一些應對方法。首先，要搞清楚是廠商一直就沒有市場支持，還是當初答應給市場支持，而后來卻又食言了，如果是后者，那么這屬于廠商什么程度的市場，重點開發(fā)市場，還是一般市場，還是半開發(fā)狀態(tài)的市場，還是能做就做一點的市場。
廠商不給經銷商支持或是只有線上廣告卻沒有線下費用，一般是出于以下幾個原因：
①經銷商的所在區(qū)域尚未形成消費習慣。例如東北的經銷商承接了浙江的一個黃酒廠的產品經銷，由于東北的黃酒習慣尚未形成，廠商的市場支持投下去，短期內是沒法迅速培養(yǎng)出消費者的消費習慣的，出于成本和收益的考慮，廠商自然是不大可能投入市場支持的。
②經銷商主動上門找的廠商。一般來說，經銷商主動上門找廠商，絕大多數都是因為看中了廠商的產品，作為廠商，既然是經銷商主動上門來找產品，那么我也只有提供產品，又不是我廠求你經銷商，市場支持也就沒了。
③一些廠商為了簡化市場投入的核算手續(xù)，干脆直接把相關的市場投入費用折入到價格里，也就不玩那些高舉高打的手段(所謂高舉高打，就是故意拉高產品售價，然后從虛高的價格里調出部分費用進行市場投入)了。
無論廠商是怎么想的，或是以什么樣的理由不給市場支持，這都讓經銷商難以接受。于是，許多經銷商遇到廠商老板就倒苦水，或者是想方設法把廠商的中基層人員拉下水，試圖進行利益捆綁，或者是死活壓著貨就不動手，非得等廠商拿出市場支持。其實，這些手段過于落后，廠商也見得多了，應對辦法也有很多，實際的作用也是越來越小。
市場費用少，甚至是沒有費用，但市場總是要做的，以下有幾個低成本的產品推廣方法，供大家在進行無費用產品推廣時參考使用。
1.搭現有高檔產品的順風車
高檔產品的市場費用充足，軟硬件資源一般也較為豐富，其中有些資源完全是可以與無費用產品一起來共享的，從而起到減低無費用產品經營成本的作用。例如，把無費用產品的進場費劃歸到高檔產品的費用預算里上報給廠商，爭取與高檔產品共享運輸工具(高檔產品的單筆配送數量一般不會太大)，最大化利用高檔產品所創(chuàng)造的客情基礎，在市場進入的初期，還可設法調用一些高檔產品的贈品。
總之，高檔產品所存在各類資源，只要是有機會，無費用產品都得設法加以利用。同樣的道理，現有成熟產品的渠道資源，同樣可以借船出海。這里需要注意的是，經銷商得提前與高檔產品的廠商業(yè)務人員表明態(tài)度，聲明所引進的無非用產品與高檔產品不在一個層面上，無費用產品的銷售不會對高檔產品產生多大的影響。防止引起高檔產品的廠商業(yè)務人員的警覺，從而對相關的資源調用嚴加控制。
2.發(fā)動群眾
三個臭皮匠，頂個諸葛亮。在遇到新問題時，發(fā)動群眾是很有必要的。經銷商老板可把無費用產品在操作中可能遇到的問題全部列出，向全體業(yè)務人員進行有獎解決方案的征集活動，幾十個腦袋同時來想事情，效果自然要比老板一個人絞盡腦汁好得多。
另外，經銷商的業(yè)務人員并不一定熟悉無費用產品的操作模式，若還是習慣按照有費用支持產品的操作模式操作無費用產品，可能會出不少問題的，要么是習慣了大手大腳，導致操作成本過高，要么使得業(yè)務人員操作起來感到縮手縮腳，感覺到很多地方沒法放手做，也就很難確保無費用產品的有效操作或者導致操作成本過高。
建議經銷商干脆引進新人或是抽調專人，重新組建一堆新人馬，設計新模式，專門來做這個無費用產品。避免原有只習慣做有費用產品的業(yè)務人員來操作無費用產品而帶來的操作成本上升問題，一套人馬很難實現兩套銷售模式的并線操作，也就很難保證贏利。
歸根到底，對于經銷商來說，能從廠商那里要來費用支持的話自然是最爽的，誰也不喜歡整天精打細算地做無費用產品的推廣，最好的解決辦法還是得設法在廠商手里把錢要出來，這才是治本的解決方案。那么，怎么要呢?
市場支持是得主動伸手去要的，而且還得有技術的要。讓我們來想一下，廠商的支持投入掌握在誰手里?當然是廠商的老板，搞定廠商的老板才是贏得支持的關鍵。經銷商的老板是老板，廠商的老板也是老板，老板對老板，得使些更高明的手段。那么，要怎樣才能打動廠商的老板呢?
任何一位老板，都會被兩樣東西所打動，這第一是直接的、更大的利益，第二是能為這個老板解決其當前所存在的問題。而現實中，一個經銷商給廠商所帶來的利益是有限的，并且經銷商的利益形式往往是體現在某個銷售旺季過后，在銷售旺季來臨前，經銷商即使保證今年一定能銷出去多少多少萬，廠商老板即便是臉上堆滿了燦爛的笑容，心里卻和明鏡似的，這都是天上飛的雀呢。
同時，我們所看到郁悶的老板要比快樂的老板多得多，這說明大多數老板處于各種各樣的待解決問題中，幫助廠商的老板解決問題，從而獲得廠商老板的特別支持，這是許多經銷商未曾想到的。
廠商老板的問題很多，最常見的問題就是得不到市場支持的經銷商總是不好好去做銷售，而總是伸手要市場支持，若是哪位經銷商幫助了廠商老板來解決這個問題，至少這個經銷商自己的市場支持也就有了特別的劃撥。
作為經銷商群體來說，廠商不給市場支持是不合適的，該怎么解決要支持的，若是現有的經銷商群體中有某位經銷商在廠商沒有支持的情況下，僅靠產品自身和一定的市場運作，就獲得了較好的收益，那么，其他經銷商再堅持說沒有市場支持就沒法做的話，恐怕也沒什么作用，反而，要和這位經銷商取取經，學學人家是怎么做的。與此同時，將大大緩解經銷商對廠商要支持的壓力，這種效果是廠商老板非常想要達到的。當然，這里面得有個前提，得有個聰明的經銷商站出來，進行諸多方面的配合。
作為經銷商，有沒有考慮過從這個點上來配合廠商，協(xié)助廠商老板來解決問題呢?
其實運營起來也不復雜，首先做一個基本的調查分析：在這個廠商的經銷商群體中僅給產品而不給市場支持的經銷商有多少?這批人在這個廠商經銷商群體里的比例有多大?這些得不到市場支持的經銷商是不是也向廠商老板一直索要市場支持?都用哪些方式來要支持?廠商老板是怎么來應對的?廠商老板是不是既想與這些經銷商合作，同時還打算不給市場支持?了解清楚總結問題，經銷商就可以來配合廠商老板演場大戲。就是把自己塑造成為一個不通過廠商的市場支持，而僅靠產品本身和自己的努力就獲得了良好的銷售業(yè)績和利益回報的經銷商，演給廠商的基層業(yè)務人員和其他經銷商們看。
經過一定的現狀調查并明確目標與方向后，可直接與廠商老板溝通，呈報此合作方案，側重點在于幫助廠商解決經銷商要支持的問題，同時，在達到初步的效果后，希望能獲得廠商老板所劃撥的特別資源。按照筆者的經驗，在經銷商與廠商老板就此事溝通時，廠商老板往往不會輕易表態(tài)，更不會馬上給予一些實質性的支持。畢竟，這只是一個設想，還有可能是經銷商設的局，在套取一些市場支持后就不了了之，這是絕大多數老板的行動習慣。
當然，給予一些技術上的支持是沒問題的，也可以安排資深市場運營人員前去指導。經銷商在確認廠商高層對此事的基本態(tài)度后，便可進入下一步的工作了。在先期可將自己的資源對此產品進行些側重，尤其著重于面上工作，制造出一個樣板，即依靠產品本身而不依靠廠商市場支持的情況下，同樣可以把市場做到最好的樣板。至少，在確保廠商在安排其他經銷商過來參觀時，表面上的工作要做好，做到此地步時，經銷商的特別支持也就不用愁了。
從商業(yè)角度來看，當出現抱怨的時候往往也是機會來臨的時候，廠商關系不是靠吃吃喝喝建立起來的，也不一定是完全依靠銷量建立起來的，真正的緊密關系是靠幫助對方解決問題建立起來的，建立起緊密聯(lián)系之后，市場支持這些問題就不是大問題了。
