老婆在新華詞典里的解釋：丈夫?qū)ζ拮拥姆Q呼。
小三在新華詞典里的解釋：破壞婚姻的第三者。
毫無疑問，過日子選老婆，找刺激選小三。
這道理幾乎所有人都懂。可在我們身邊，總有人義無反顧選擇小三,準(zhǔn)備和小三過日子，還對(duì)生活充滿憧憬和希望。
老王今天不談婚姻，不談愛情，不談感情，聊聊企業(yè)的“小三”產(chǎn)品，聊聊代理“小三”產(chǎn)品的經(jīng)銷商命運(yùn)，聊聊銷售“小三”產(chǎn)品的營銷人發(fā)展。
一、企業(yè)與小三產(chǎn)品
N年前，中國規(guī)模最大，實(shí)力最強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)最健全的娃哈哈集團(tuán)推出了格瓦斯飲料。娃哈哈在央視、衛(wèi)視、地方頻道大力度、高頻次投放格瓦斯品牌廣告。一夜之間娃哈哈格瓦斯響徹大江南北。當(dāng)初娃哈哈一個(gè)分公司老總把增量的希望寄托在這支產(chǎn)品身上，問我怎么評(píng)價(jià)這支產(chǎn)品。我說：曇花一現(xiàn)。因?yàn)槲也缓蠒r(shí)宜的潑冷水鬧的當(dāng)時(shí)的談話還不是很愉快。
我說：曇花一現(xiàn)。因?yàn)槲也缓蠒r(shí)宜的潑冷水鬧的當(dāng)時(shí)的談話還不是很愉快。
格瓦斯是俄國商人伊.雅.秋林在1900年把家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)飲料及工藝帶入中國哈爾濱，并起名秋林格瓦斯。格瓦斯是用大列吧面包、乳酸菌、酵母菌發(fā)酵釀制而成，含1%的酒精度飲料。產(chǎn)品本身口感不錯(cuò)。而且具有消食健胃，穩(wěn)定血壓，調(diào)節(jié)血脂的功效。這么好的產(chǎn)品結(jié)局大家都知道：在娃哈哈的手中真的是曇花一現(xiàn)。
產(chǎn)品好和銷量好是兩個(gè)概念。
問題的關(guān)鍵是格瓦斯不是娃哈哈的核心產(chǎn)品。
想到娃哈哈消費(fèi)者會(huì)想到爽歪歪，營養(yǎng)快線，娃哈哈純凈水。營養(yǎng)快線一支單品一度年銷量超過200億元，成為中國第一大單品。毫無疑問企業(yè)的資源都是向核心產(chǎn)品傾斜，娃哈哈推廣格瓦斯時(shí)推廣力度不可能大過營養(yǎng)快線。其次推廣新產(chǎn)品的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于老產(chǎn)品，娃哈哈的考核是總量達(dá)成，那營銷人員當(dāng)然是哪支產(chǎn)品好銷銷哪一支產(chǎn)品。
企業(yè)不重視，營銷人員也不重視的產(chǎn)品會(huì)有前途嗎？
結(jié)論：不是娃哈哈格瓦斯不好喝，是娃哈哈格瓦斯是娃哈哈的“小三”產(chǎn)品，而秋林格瓦斯是秋林的“老婆”產(chǎn)品，所以娃哈哈格瓦斯倒下了，秋林卻越銷越好，銷量越來越大。
二、經(jīng)銷商與小三產(chǎn)品
從2008年開始到2014年中國的植物蛋白飲料非?；鸨砥髽I(yè)是養(yǎng)元六個(gè)核桃和承德露露。于是有很多大企業(yè)也經(jīng)不住誘惑，紛紛推出了屬于自己的植物蛋白飲料。例如娃哈哈的“都是核桃”、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)的“養(yǎng)生”，蒙牛的“植樸磨坊”、伊利的“伊利核桃乳”、今麥郎的“金色核桃”，盼盼的“核桃慧”等。在不同課堂上我都建議經(jīng)銷商不要輕易碰這些產(chǎn)品?？蛇€是有大量的經(jīng)銷商因?yàn)檫@些是大企業(yè)，因?yàn)橛写罅康膹V告投放，以為是發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，義無反顧的去爭取代理權(quán)，希望傍大款快速發(fā)展，快速賺錢。結(jié)果絕大多數(shù)被套，壓了大量的貨，不動(dòng)銷，血本無歸，欲哭無淚。
因?yàn)橹参锏鞍撞皇沁@些大企業(yè)的主銷品類，絕大多數(shù)是以代工形式生產(chǎn)的，不是以上企業(yè)的核心產(chǎn)品，因?yàn)轲B(yǎng)元六個(gè)核桃，承德露露賺了錢，他們也想順便賺一把，能賺就賺，不能賺立馬砍掉這個(gè)品類。
一句話：植物蛋白就是這些大企業(yè)的“小三”產(chǎn)品。你想傍大款快速發(fā)展，和“小三”過日子，豈不知光鮮的“小三”只想和你玩玩，騙你的錢？
三、營銷人與小三產(chǎn)品
改革開放這35年，很多大企業(yè)目前主業(yè)遇到了天花板，于是很多企業(yè)開始突圍。這本沒有錯(cuò)，只是有太多企業(yè)急功近利，看什么品類銷得好，立刻跟進(jìn)，希望借勢發(fā)展。豈不知這些年產(chǎn)品的生命周期越來越短，當(dāng)大量企業(yè)進(jìn)入這個(gè)品類時(shí)，意味著這個(gè)品類立刻要進(jìn)入成熟期了。
這還不是最糟糕的，最糟糕的是很多有錢的大企業(yè)勇敢的進(jìn)入自己根本不熟悉的領(lǐng)域。因?yàn)樗幸?guī)模，因?yàn)橛绣X，因?yàn)樯岬酶咝狡溉?，于是很多人沖著高薪辭掉原來的工作，和“老婆”義無反顧的離婚。為了誘人的高薪，充滿憧憬的和“小三”結(jié)婚。
絕大多數(shù)因?yàn)檫@驚險(xiǎn)的一跳在職場發(fā)展的路上就走了彎路，造成長久的傷害。做地產(chǎn)的恒大集團(tuán)玩水，發(fā)現(xiàn)賣水比賣房子還難。很多原來快消企業(yè)的精英因?yàn)楹愦蟮母咝?，義無反顧的從原企業(yè)跳槽到恒大，以為這次是跳高，結(jié)果是跳崖。因?yàn)?014年恒大的巨額虧損（23億），恒大2015年義無反顧，毫不留情的進(jìn)行了大裁員，你被裁掉了，你還值錢嗎？
也許恒大冰泉有未來，但現(xiàn)在恒大地產(chǎn)才是恒大的老婆。
知道你為什么被裁掉？因?yàn)樾∪幌矚g你了！
全力以赴做產(chǎn)品和順帶試試做產(chǎn)品，結(jié)果是不一樣的。
秋林格瓦斯是秋林的生命，如果格瓦斯死了，秋林企業(yè)就倒了。秋林是全力以赴，娃哈哈是盡力而已。所以秋林格瓦斯越做越好，娃哈哈格瓦斯停產(chǎn)了。
這也是為什么蒙牛，伊利、統(tǒng)一、盼盼這些巨無霸企業(yè)做植物蛋白沒有建樹，而投不起廣告的企業(yè)諸如：承德樂比樂三黑+核桃，永利的農(nóng)夫核桃，豐之源的起跑線核桃乳，好+1等企業(yè)卻做得風(fēng)生水起的根本原因。
經(jīng)銷商，你選老婆還是選小三？
營銷人，你選老婆還是選小三？
作者簡介：快消品頂級(jí)操盤手、中國業(yè)績?cè)鲩L系統(tǒng)創(chuàng)建人、《聚焦——未來10業(yè)績?cè)鲩L新引擎》作者、現(xiàn)任北京贏銷力企業(yè)管理咨詢有限公司董事長——王冠群
