托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”！做為經(jīng)銷商老板也一樣，成功的經(jīng)銷商似乎都能找到一些共同的特質(zhì)，而倒下、死掉、關(guān)門(mén)的經(jīng)銷商，原因卻是各有不同。
其實(shí)，如果仔細(xì)分析，也能找到一些共同的規(guī)律。
以下是筆者結(jié)合自己多年經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)失敗的常見(jiàn)原因，作為“反面教材”，呈現(xiàn)給中國(guó)廣大的經(jīng)銷商老板！
“過(guò)勞”死
勤奮務(wù)實(shí)這一中國(guó)傳統(tǒng)的美德，在中國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商老板身上體現(xiàn)的特別明顯。
有這樣一群經(jīng)銷商老板：每天起早貪黑，店內(nèi)外大小事物都是親歷親為，不給員工授權(quán)、業(yè)務(wù)不讓員工拓展，自己也不敢離開(kāi)公司。更有甚者，每天晚上睡覺(jué)做夢(mèng)都是怎么把生意經(jīng)營(yíng)好，這種精神著實(shí)讓人佩服。
在生意的起步階段，尤其是內(nèi)地的三、四級(jí)城市以“夫妻檔“居多，這種做法初期會(huì)很有效。
但問(wèn)題也出在這里，什么事情都是老板包辦了，能力差的員工的能力得不到提升，能力強(qiáng)的員工覺(jué)得沒(méi)有發(fā)揮的平臺(tái)不愿意待，更談不上對(duì)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高和團(tuán)隊(duì)的打造了。
幾年下來(lái)，錢(qián)掙了一點(diǎn)，但經(jīng)營(yíng)能力沒(méi)有得到多少提升。
這種經(jīng)營(yíng)方式在一個(gè)不太成熟的小市場(chǎng)前期能夠取得一定業(yè)績(jī)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種勤奮的優(yōu)勢(shì)會(huì)顯得越來(lái)越薄弱，這時(shí)候更多的是要依靠團(tuán)隊(duì)的力量去競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)經(jīng)營(yíng)管理能力的提升去面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。否則最后的結(jié)果是經(jīng)銷商老板自己累個(gè)半死，比以前也更加努力，但生意卻越來(lái)越差。
到最后、要么就是自己做不下去了，要么就是廠家一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”，被廠家手起刀落無(wú)情砍掉了。
“放羊”死
每個(gè)經(jīng)銷商做生意都想掙錢(qián)，都想輕松快樂(lè)的掙錢(qián)，所以很多經(jīng)銷商都當(dāng)起了“甩手掌柜”。
甩手掌柜不是什么老板都能當(dāng)?shù)?，如果真能夠做到這一點(diǎn)，那是當(dāng)老板到了一定境界。
但事實(shí)是很多老板是“甩手”了，最后生意卻做沒(méi)了，掌柜也自然當(dāng)不成了。
當(dāng)“甩手掌柜”的前提是:老板掌握大方向，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)、有職業(yè)經(jīng)理人，有完善的經(jīng)營(yíng)管理制度，有合理有效的利益分配機(jī)制。否則,就成了“放羊式”管理。
“放羊式”管理下，老板不能夠及時(shí)掌握市場(chǎng)、公司、員工的真實(shí)狀況，生意不好只知道聽(tīng)員工埋怨市場(chǎng)不好或者怪廠家的廣告不夠、產(chǎn)品不好、價(jià)格過(guò)高，而不能發(fā)現(xiàn)真正的原因，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。
這種經(jīng)銷商老板，特別容易偏聽(tīng)偏信，只知道聽(tīng)員工的反映，沒(méi)有深入調(diào)查，把問(wèn)題都推給廠家，結(jié)果和廠家產(chǎn)生矛盾，成了廠家不待見(jiàn)的“刺兒頭”。更有甚者，由于店面缺少監(jiān)控和管理，出現(xiàn)了老板不掙錢(qián)，員工掙翻天的情況。
這種方式經(jīng)營(yíng)下去，員工一盤(pán)散沙，決策“跟著感覺(jué)走”，生意無(wú)論如何都好不到哪里去，銷售會(huì)一落千丈，最終走到死胡同。
安樂(lè)死
很多三、四級(jí)市場(chǎng)還處在初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，很多經(jīng)銷商老板代理個(gè)品牌、開(kāi)個(gè)小店，憑著自己的勤奮和一些地方資源往往能經(jīng)營(yíng)的有聲有色，再培養(yǎng)1-2個(gè)厲害的業(yè)務(wù)員，日子過(guò)的很舒坦，小富即安，原地踏步，沒(méi)有危機(jī)意識(shí)，沒(méi)有利用自己的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。等強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的時(shí)候，等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，已是為時(shí)已晚，白白浪費(fèi)了大好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
河南X縣級(jí)市的經(jīng)銷商，代理著國(guó)內(nèi)一個(gè)比較知名的品牌，經(jīng)銷商老板是夫妻檔，勤奮務(wù)實(shí)、能說(shuō)會(huì)道，短短一年多一點(diǎn)的時(shí)間銷量超過(guò)150萬(wàn)。廠家區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商在對(duì)手未大規(guī)模進(jìn)入前先把渠道扁平化下去，做一些終端，一方面先入為主提升品牌形象，同時(shí)拉高對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)地位。經(jīng)銷商老板覺(jué)得目前生意不錯(cuò)，自己能力也很強(qiáng)，對(duì)手來(lái)了再說(shuō)，找各種理由不愿進(jìn)行調(diào)整。結(jié)果好日子只過(guò)了2年不到，很多知名品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，其中幾個(gè)大品牌全部都是直供終端，品牌推廣也是大張旗鼓、高舉高打。
此經(jīng)銷商的生意立即受到嚴(yán)重沖擊，這時(shí)候才決定做出調(diào)整，但機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)，悔之晚矣。
促銷死
促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個(gè)經(jīng)銷商都離不開(kāi)。但同時(shí)，促銷也是興奮劑，它只能起到一時(shí)的銷量拉升作用，長(zhǎng)期服用會(huì)產(chǎn)生副作用，對(duì)身體的原有機(jī)能造成極大損傷。
在現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，“不做促銷是等死”，但更重要的是“光做促銷是找死”，越來(lái)越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”：
不搞促銷沒(méi)單接，搞促銷沒(méi)利潤(rùn)，而且經(jīng)銷商越來(lái)越多的“被促銷”，廠家需要量、區(qū)域經(jīng)理的提成來(lái)自于量，于是乎經(jīng)銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來(lái)越頻繁，最終的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢(qián)卻變少了，價(jià)格也是越賣越低。
某行業(yè)曾有個(gè)號(hào)稱要做“價(jià)格屠夫”的廠家品牌，就這樣把自己的大好網(wǎng)絡(luò)給促死了。促銷在很多行業(yè)是一定要做的，但促銷一定要“限時(shí)、限量、限方式”，度的把握很關(guān)鍵，過(guò)猶不及。
被"套死"
快消品行業(yè)內(nèi)的眾多小企業(yè)還是魚(yú)龍混雜，良莠不齊。很多廠家在招商的時(shí)候，花言巧語(yǔ)，各種優(yōu)惠開(kāi)店政策撲面而來(lái)，終端投入也貼大錢(qián)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商感覺(jué)像撿了個(gè)大便宜。
但一旦代理之后，廠家就不管不問(wèn)，產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期沒(méi)有保障，對(duì)經(jīng)銷商也沒(méi)有幫扶和管理，讓經(jīng)銷商自生自滅。如果經(jīng)銷商做不好了，廠家也不管，只是以重新招商來(lái)要挾，逼經(jīng)銷商就范。
這類經(jīng)銷商是典型的被無(wú)良廠家給套死了。
“掛羊頭賣狗肉”致死
在中國(guó)很多經(jīng)銷商業(yè)務(wù)干私活，打著代理品牌的旗號(hào)去訪單，但實(shí)際交付給終端的并不是代理商的貨，又或者是偷著賣別的產(chǎn)品。
這種現(xiàn)象之所以存在，原因有三：一是因?yàn)闃I(yè)務(wù)一般關(guān)注短期利益；二是經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)管理跟不上；三是有無(wú)良的企業(yè)引誘業(yè)務(wù)“出軌”。
讓業(yè)務(wù)得以鉆空子，由于管理不到位，很難在短期內(nèi)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)做了“貍貓換太子”的小動(dòng)作。如果經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員管理不規(guī)范，監(jiān)督不及時(shí)有效，等業(yè)務(wù)嘗到了掛羊頭賣狗肉的甜頭，讓業(yè)務(wù)掉頭“從良”的可能性就比較小了。
一旦發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商為了維護(hù)自己的利益和市場(chǎng)秩序，不得不痛下狠心，壯士斷腕。
“腳踩兩只船”致死
一些做品牌的經(jīng)銷商以前是做雜牌起家的，這些經(jīng)銷商看到雜牌沒(méi)有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷商加盟了品牌，還私底下保留著自己以前經(jīng)營(yíng)的雜牌，經(jīng)銷商老板認(rèn)為這樣，保險(xiǎn)系數(shù)更高些。
其實(shí)，這樣“腳踩兩只船”，對(duì)經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)更大。一是經(jīng)銷商認(rèn)為自己仍有退路可走，經(jīng)營(yíng)不好品牌，大不了再去做雜牌，何況雜牌現(xiàn)在還有一些現(xiàn)金流和利潤(rùn)可賺，丟掉了是非?？上У摹Ｕ?yàn)榻?jīng)銷商不能一心一意地經(jīng)營(yíng)好一個(gè)品牌，給自己留了退路就等于堵了自己的財(cái)路，由于經(jīng)銷商分散了自己的精力、財(cái)力、資源，品牌往往經(jīng)營(yíng)不起來(lái)，廠家對(duì)經(jīng)銷商也非常不滿意，最終導(dǎo)致廠家換商行為，經(jīng)銷商一切努力付之東流。
東北省會(huì)城市X市的經(jīng)銷商甘老板就是個(gè)典型的案例。甘老板在經(jīng)營(yíng)品牌廠家A品牌的時(shí)候，還在經(jīng)營(yíng)自己的B品牌，結(jié)果做了三四年，市場(chǎng)一直沒(méi)有起色，而且在不斷走下坡路，A廠家多次勸說(shuō)甘老板放棄自己的雜牌，但甘老板一意孤行，廠家看著大好的市場(chǎng)卻顆粒無(wú)收，廠家被迫選擇放棄甘老板，重新招商，另起爐灶。
“任人唯親”致死
很多經(jīng)銷商老板都是夫妻店起家，在公司經(jīng)營(yíng)中都或多或少地用了自己家的親戚。
用親戚本無(wú)可厚非，但應(yīng)該“唯才是舉”，對(duì)自己家能力不行的親戚，不要“霸王硬上弓”，否則受損失的只有經(jīng)銷商自己。
華北某大城市的經(jīng)銷商老王，取得了國(guó)內(nèi)某知名品牌在該市的代理權(quán)，老王把經(jīng)營(yíng)全權(quán)交給自己小舅子小來(lái)經(jīng)營(yíng)。這個(gè)小郭卻是個(gè)扶不起的阿斗——典型的眼高手低，看什么人都不順眼。他經(jīng)營(yíng)管理能力非常一般，公司人員流動(dòng)非?？?，最后只剩下小郭一個(gè)光桿司令。銷售情況就可想而知了。
但老王還是癡心不改，繼續(xù)任人唯親。最后經(jīng)營(yíng)不善，老王實(shí)在不堪重壓，向廠家申請(qǐng)不再代理，關(guān)門(mén)大吉。
“多元化”致死
經(jīng)銷商一般在做好一門(mén)生意賺錢(qián)了后，都有多業(yè)經(jīng)營(yíng)，多元發(fā)展的沖動(dòng)。經(jīng)銷商多業(yè)經(jīng)營(yíng)、多元發(fā)展，把雞蛋分散放在不同的籃子里面，看似降低了風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)則增加了風(fēng)險(xiǎn)。
多業(yè)經(jīng)營(yíng)首當(dāng)其沖地是分散了經(jīng)銷商的精力，每個(gè)人的精力是非常有限的，特別是中國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力一般，一旦精力分散，往往會(huì)顧此失彼。
其次是分散了經(jīng)銷商的資金，分散了經(jīng)銷商有限的資源，使經(jīng)銷商不能專注在一個(gè)領(lǐng)域，把銷售戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，結(jié)果每個(gè)品牌都沒(méi)有做好，業(yè)績(jī)平平，每個(gè)經(jīng)銷領(lǐng)域都沒(méi)有打下牢固的基礎(chǔ)，沒(méi)有占有穩(wěn)固的市場(chǎng)份額，沒(méi)有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，沒(méi)有足夠的利潤(rùn)支撐，一旦市場(chǎng)有風(fēng)吹草動(dòng)，生意就可能岌岌可危。
合伙不當(dāng)致死
由于資金實(shí)問(wèn)題和人脈關(guān)系問(wèn)題，部分經(jīng)銷商選擇合伙經(jīng)營(yíng)。合伙人的選擇非常關(guān)鍵，如選擇不當(dāng)，會(huì)后患無(wú)窮。
當(dāng)合伙生意剛起步或不好的時(shí)候，合伙人之間不會(huì)有太大的矛盾。往往是合伙生意變大變好的時(shí)候，矛盾和沖突發(fā)生的概率會(huì)非常大。
合伙人的關(guān)系和夫妻關(guān)系有些類似，多數(shù)時(shí)候是只能“共苦”不能“同甘”的。特別是實(shí)際掌握經(jīng)營(yíng)權(quán)但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，最容易為了自身利益的最大化而侵害大股東的利益，導(dǎo)致與大股東的矛盾沖突。
其次，合伙人之間利益的制度安排非常關(guān)鍵。特別是對(duì)握有經(jīng)營(yíng)權(quán)的小股東，大股東要給予其利益上的制度安排。
比如，隨著合伙生意的擴(kuò)大，要適當(dāng)提升小股東的占股比例，承認(rèn)小股東的經(jīng)營(yíng)能力和業(yè)績(jī)，才能有效防止小股東因自己的貢獻(xiàn)和經(jīng)營(yíng)成果比例之間的倒掛，而心態(tài)失衡，做出為了自身利益最大化而傷害合伙人利益的事情。
“富婆副業(yè)”致死
中國(guó)經(jīng)銷商群體中還有廣大的女性群體，大部分是靠自己打拼天下的，但其中一小部分是老公比較有錢(qián)、有實(shí)力，看著自己的富婆太太沒(méi)有事做，就花錢(qián)給她代理個(gè)廠家品牌來(lái)做。
這種富婆經(jīng)銷商成功的非常少，幾乎都關(guān)門(mén)大吉。
究其原因，一是這些富婆有老公的退路，不能全力以赴，只是當(dāng)個(gè)副業(yè)來(lái)做，虧了大不了回家做全職太太，拼勁明顯不足，很容易遇到困難頂不住放棄；二是老公雖然有經(jīng)營(yíng)思路和想法，但因經(jīng)營(yíng)更大的生意，根本沒(méi)有時(shí)間和精力打理富婆太太的這個(gè)副業(yè)。
四川省C市的經(jīng)銷商李女士，就是一個(gè)典型的富婆太太。老公經(jīng)營(yíng)著每年幾千萬(wàn)營(yíng)業(yè)流水的辦公家私生意，給老婆李女士找了一個(gè)B品牌代理經(jīng)營(yíng)。李女士本來(lái)是在企業(yè)里干會(huì)計(jì)的，根本就不懂經(jīng)營(yíng)，學(xué)習(xí)能力也較差，公司經(jīng)營(yíng)了兩年多，連續(xù)虧損。老公對(duì)李女士每年倒貼利潤(rùn)，有苦不能說(shuō)。兩口子還經(jīng)常為公司經(jīng)營(yíng)的事情發(fā)生口角。第三年，還是虧損，老公實(shí)在是撐不下去了，正好又趕上李女士懷了二胎，只好關(guān)門(mén)大吉。
