“西風響，蟹腳癢”，眼下，正是大閘蟹開捕期。
今年31歲的退伍兵顧敏杰，是陽澄湖網絡售蟹第一個“吃螃蟹的人”。他的公司坐落在陽澄湖北岸，公司的辦公區(qū)、冷藏庫、配送中心都集中在這里，水上一棟木屋建筑甚至可以為客戶提供農家樂服務。
涉足電商7年，顧敏杰觀察到很多有趣的現象。“我們的客戶80%以上都是女性，因為‘吃貨’嘛。而且周末、放假期間生意不好，大家去休閑娛樂了，工作日早上9點鐘開始，訂單嘩嘩都來了”。
為大閘蟹找到冷鏈運輸“金鑰匙”
2006年，顧敏杰退伍回家，幫助父母養(yǎng)殖螃蟹。當時，螃蟹通過批發(fā)市場收購進行銷售，沒有其他途徑，利潤很低。
2008年，電商剛剛起步，顧敏杰與同學合伙注冊了蘇漁水產有限公司和淘寶店鋪“今旺大閘蟹”。創(chuàng)業(yè)初期，顧敏杰通過蘇州相城區(qū)的團組織牽線獲得50萬元的低息貸款，解決了前期的資金周轉問題。
周圍的人并不看好，當時大閘蟹是高檔消費品，實體店的客戶主要是飯店、送禮的人群等，很少有普通消費者。
一開始，網店訂單并不少，客戶都是抱著試試看的心態(tài)在顧敏杰的店鋪訂購螃蟹，一份8～10只。
但物流讓顧敏杰犯了難。以前沒有小份螃蟹出售的先例，也沒有相應的包裝和運輸方式。顧敏杰只好硬著頭皮，用紙箱簡單包裝一下，選擇速度最快的順豐速運發(fā)貨。
快遞公司不允許航空運輸中在螃蟹包裹中放冰塊。結果因為沒有低溫保護，第一批訂單的螃蟹全死了。損失1萬多元。顧敏杰壓力陡增。
冷鏈運輸成為必須要解決的問題。顧敏杰想到，在包裹中放礦泉水凍成的冰水是個好辦法，既能為螃蟹保持低溫，也能防止冰塊融化弄濕包裹。
業(yè)務量少，快遞公司并不把顧敏杰當回事兒。2008年中秋節(jié)前后，顧敏杰每天都跑去快遞公司協(xié)商，終于說服快遞公司去航空公司報備螃蟹包裹中的冰水。他又專門找廠家為裝8～10只螃蟹的小型泡沫箱開模，用來替換紙箱。
冷鏈運輸這道坎總算是跨過去了。那一年，公司的營業(yè)額是50多萬元，他與同學兩個人凈賺了10萬多元。
顧敏杰壓根兒沒想到，經過多次改良，在小泡沫箱中放冰水運送螃蟹，成為當地網絡售蟹的標準物流方式。
競爭對手越來越多，越來越強大
2009年，“今旺大閘蟹”入駐淘寶商城。賣蟹生意異?；鸨?，家人養(yǎng)殖的螃蟹都賣光了，顧敏杰就與父母一起去收購螃蟹。父母有著數十年積累的養(yǎng)蟹經驗，顧敏杰跟著父母學習辨別螃蟹質量好壞，收購來的螃蟹比批發(fā)市場的品質好，貨源得到保證。
這一年可以說是顧敏杰的幸運年，公司從兩個人的隊伍擴大到10多個人，營業(yè)額比上一年翻了10倍。20%左右的利潤率，讓顧敏杰“突然間成了暴發(fā)戶”。
互聯網如此巨大的魔力讓村里人感到震驚，漸漸地，年輕人紛紛開起網店賣大閘蟹撈金，不斷有人登門拜訪向顧敏杰“取經”。
快遞公司也對大閘蟹物流重視起來，專門建立了陽澄湖大閘蟹中轉場。更多的人員、車輛入駐陽澄湖，由最初的三輪車取件，發(fā)展到如今的集裝箱車。
2012年以后，許多原來做傳統(tǒng)線下銷售的商家開始轉型線上銷售，他們的市場、貨源、團隊等資源遠勝顧敏杰。競爭對手越來越多，越來越強大，顧敏杰開始感受到市場的殘酷。很多時候，不得不以降價跑量虧本的方式保持市場份額，一份螃蟹快遞費就要30元。
不過，顧敏杰覺得，哪怕是虧本，質量和售后必須要保證，“每年來買螃蟹的老客戶有好幾萬人，占三分之一，這就是客戶對我們的認可，這些老客戶是我們的資源和財富”。
讓顧敏杰擔憂的事，“有些商家故意壓價，低價必然導致螃蟹質量下降，這樣會把其他商家拉入惡性競爭的怪圈”。
一次，一位天津客戶就給顧敏杰上了一堂商品質量保證的課。中秋家宴前夕，客戶在顧敏杰的網店下了一個五六萬元的訂單，訂購一批大規(guī)格的螃蟹。顧敏杰趕忙發(fā)了貨。結果，螃蟹上桌后，客戶發(fā)現螃蟹分量并未長足，里面都是空的。這讓客戶很沒面子，投訴了顧敏杰。最后，顧敏杰帶著最大規(guī)格的螃蟹上門道歉，帶回一個教訓。
顧敏杰認為，盡管現在電商發(fā)展勢頭很好，陽澄湖的螃蟹產能是有限的，或許未來，需要通過大閘蟹帶動農家樂、生態(tài)農業(yè)等產業(yè)的發(fā)展。
我們的目標客戶是普通老百姓
天貓、京東、順豐優(yōu)選等網絡商業(yè)平臺都成為顧敏杰賣售蟹的陣地，而天貓的銷量占了一半以上。傳統(tǒng)線下銷售的門店租金、人員、螃蟹死損等成本，在線上銷售直采直銷的過程中節(jié)省了下來，顧敏杰可以花費更多的精力、成本，保障螃蟹品質和售后服務。
“我們的目標客戶是普通老百姓”，對顧敏杰來說，如今“三公消費”的收緊并沒有對公司造成太大影響。公司營業(yè)額在逐年增長，顧敏杰堅持蟹價逐年降低。公司與20家養(yǎng)殖戶簽訂了供貨協(xié)議，養(yǎng)殖水面500畝，每畝能產150斤螃蟹。
2014年，顧敏杰公司的營業(yè)額有3800萬元。今年，他的目標是4500萬元?，F在，公司有客服35人，銷售高峰期，綁蟹、包裝等后臺工人有60人左右。一名綁蟹工人一個晚上可以掙400多元，一個蟹季收入3萬元左右。
9月20日，陽澄湖大閘蟹正式開捕，顧敏杰開始了一年中最繁忙的時刻。
