現(xiàn)在的行業(yè)內(nèi)有一些不負(fù)責(zé)任的垃圾銷(xiāo)售人員，給廠家、給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了很大損失!那么，今天就給大家?guī)?lái)一篇文章，說(shuō)說(shuō)這廠家業(yè)務(wù)!
現(xiàn)在的廠家業(yè)務(wù)，可以看出，都扎堆似的想往一些大廠家鉆，為什么呢?因?yàn)?strong style="font-style: inherit;">大廠家有以下好處：
1、大廠家品牌硬，銷(xiāo)售不太費(fèi)勁。經(jīng)銷(xiāo)商重視程度高，剛來(lái)到管理域，開(kāi)會(huì)!經(jīng)銷(xiāo)商要是不熱情點(diǎn)，非給穿個(gè)小鞋不可，費(fèi)用卡你沒(méi)商量!
2、別看這銷(xiāo)售人員回公司后，表現(xiàn)的小綿羊、乖乖男似的，給領(lǐng)導(dǎo)那是低聲下氣，非常聽(tīng)話(huà)。到客戶(hù)那里后那說(shuō)話(huà)語(yǔ)調(diào)、辦事風(fēng)格，那個(gè)高調(diào)啊!動(dòng)不動(dòng)就是：你看任務(wù)沒(méi)問(wèn)題吧!完不成你早說(shuō)!好多客戶(hù)等著做呢!招待場(chǎng)所不好都不行，大有地方大員的派頭。
3、如果任務(wù)能輕松完成，那給領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)報(bào)告，有客戶(hù)不太好管理，必須得調(diào)整市場(chǎng)，那個(gè)客戶(hù)要是不孝敬點(diǎn)，開(kāi)個(gè)客戶(hù)就有外快。
4、如果任務(wù)完不成或有點(diǎn)困難，給關(guān)系好又能竄貨的客戶(hù)申請(qǐng)費(fèi)用，保住銷(xiāo)量不下崗。
5、在大廠家做銷(xiāo)售，搬個(gè)新家、辦個(gè)喜事，那鈔票就來(lái)了!本編輯真的了解個(gè)別知名品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，由于廠家大區(qū)經(jīng)理搬新家，別的經(jīng)銷(xiāo)商都去了，他沒(méi)到去，最后失去代理權(quán)，這不是故事!
6、大品牌的廠家待遇普遍都比較高，如果任務(wù)輕松，那租個(gè)房子、出門(mén)的時(shí)候多買(mǎi)幾張車(chē)票，基本上在家打打電話(huà)就都搞定了!種種這些情況，小編我真的見(jiàn)得多了!絕對(duì)不是新聞!在這里提醒廠家高管，有些銷(xiāo)售人員為什么不愿意調(diào)動(dòng)片區(qū)，給以上情況有一定關(guān)系!難怪可口可樂(lè)公司每?jī)赡陜?nèi)必須調(diào)動(dòng)一次崗位!真是好制度才能出人才啊!不給銷(xiāo)售人員犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，也是管理留住核心銷(xiāo)售人員的必要條件。假如這些銷(xiāo)售人員個(gè)個(gè)都給貪官污吏似的，你培養(yǎng)他們做高官，那不是要倒閉的節(jié)奏嗎?負(fù)面的銷(xiāo)售人員就說(shuō)到這里，下面說(shuō)說(shuō)如何才能做好廠方的銷(xiāo)售工作!首先我先把我的觀點(diǎn)給大家說(shuō)一下：作為一名廠家業(yè)務(wù)你沒(méi)有能根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的資源利用來(lái)達(dá)到公司銷(xiāo)量的，不叫有能力!
沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的能力，你沒(méi)有資格對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商指手畫(huà)腳!廠家銷(xiāo)售人員往往在工作中動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不配合!那你有沒(méi)有想一想，經(jīng)銷(xiāo)商為什么不配合?
首先要分析經(jīng)銷(xiāo)商不配合的原因!
任何問(wèn)題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個(gè)方面來(lái)分析：
一、先從自身找原因
一個(gè)沒(méi)什么實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于知名品牌及熱銷(xiāo)產(chǎn)品追捧還來(lái)不及，怎么可能會(huì)不配合工作?這只有說(shuō)明該品牌在當(dāng)?shù)貨](méi)什么影響力、銷(xiāo)量一般、或者在合作的過(guò)程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)。這時(shí)我們就必須要換位思考：
1、拖欠經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生不正當(dāng)財(cái)務(wù)關(guān)系等等，使得經(jīng)銷(xiāo)商心中窩火。
2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)空頭支票、經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存過(guò)大，而廠方促銷(xiāo)政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)。
3、由于思路方法不對(duì)路，多次進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣沒(méi)有效果，廠家又缺少市場(chǎng)支持，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品缺少信心了。
4、區(qū)域經(jīng)理開(kāi)展工作過(guò)于高調(diào)，擺領(lǐng)導(dǎo)架子，看不起弱小的經(jīng)銷(xiāo)商，傷及經(jīng)銷(xiāo)商自尊心了，讓經(jīng)銷(xiāo)商反感了。
二、找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商自身存在的關(guān)鍵問(wèn)題
1、資金緊張，沒(méi)錢(qián)打款。
2、態(tài)度不端正，對(duì)我司產(chǎn)品不重視，代理多個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品或正在受到競(jìng)品拉攏。
3、內(nèi)部管理混亂，市場(chǎng)工作三天打魚(yú)、兩天曬網(wǎng)
4、受經(jīng)營(yíng)思路的局限，導(dǎo)致市場(chǎng)一直難以突破，生意困頓。
5、服務(wù)意思差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。
6、存在僥幸心理違反公司規(guī)定，低價(jià)向外地市場(chǎng)沖貨、攔截公司費(fèi)用等。
7、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱，執(zhí)行不力等等。
經(jīng)銷(xiāo)商管理的目的和方法
廠家管理經(jīng)銷(xiāo)商的目的是什么?是為了讓經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)話(huà)?錯(cuò)!管理經(jīng)銷(xiāo)商只是手段，銷(xiāo)量與市場(chǎng)才是目的!
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的目的是什么——利潤(rùn)。
區(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么——業(yè)績(jī)。
我們區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將銷(xiāo)售市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)效益、業(yè)績(jī)目標(biāo)三者統(tǒng)一起來(lái)，統(tǒng)一于市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購(gòu)買(mǎi)，調(diào)動(dòng)多方面的資源在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中城掠地。
所以也可以得出這樣一個(gè)結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作=幫經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，只要能幫經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，所有的管理問(wèn)題都將迎刃而解。
有人反駁說(shuō)“我的經(jīng)銷(xiāo)商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說(shuō)配合工作了!”
那我只有反問(wèn)：“你對(duì)你的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)管理起到了哪些的促進(jìn)和指導(dǎo)作用?你有沒(méi)有把渠道掌握在手里?光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子、沒(méi)點(diǎn)真才實(shí)學(xué)、光靠公司實(shí)力當(dāng)后臺(tái)的區(qū)域經(jīng)理是沒(méi)有生存空間的!”
欲取先予。要想讓經(jīng)銷(xiāo)商配合工作，先要滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求——賺錢(qián)。
下面我講一個(gè)親身經(jīng)歷的案例——講述一個(gè)既沒(méi)實(shí)力又對(duì)公司有意見(jiàn)、對(duì)市場(chǎng)缺少信心、違反公司規(guī)定、對(duì)廠方人員缺乏信任、不愿配合工作的經(jīng)銷(xiāo)商，我是如何從端正經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度、轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)思路，再到市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的開(kāi)展幫助其成長(zhǎng)起來(lái)，并將一個(gè)瀕死市場(chǎng)救活的過(guò)程。希望能給各位讀者一點(diǎn)啟發(fā)。
【歷史背景和市場(chǎng)現(xiàn)狀】
以前我在一家國(guó)內(nèi)知名的飲料企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)正式開(kāi)發(fā)江西市場(chǎng)。在我接手該市場(chǎng)之前有很多的經(jīng)銷(xiāo)商慕名而來(lái)，要求代理我司產(chǎn)品，而我司對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)一直沒(méi)有正式開(kāi)發(fā)，甚至沒(méi)有專(zhuān)人管理，于是出現(xiàn)了只要打款就給貨，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力也無(wú)從考證，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)了貨是賠是賺也不管，于是留下了很多的遺留問(wèn)題。
由于競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)早，加上強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力已經(jīng)形成了先入為主的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上設(shè)置了很高的防御堡壘。而我公司產(chǎn)品雖然在全國(guó)范圍內(nèi)是馳名商標(biāo)，廣告力度也很大，但在江西的品牌知名度并不高，同時(shí)由于前期的部分打游擊型的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任的操作，產(chǎn)品的美譽(yù)度也不高，加上較高的招商門(mén)檻，在很多地區(qū)招商都困難。
為了在短期突出重圍，就只有充分利用現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，并打造出幾個(gè)樣板市場(chǎng)讓一直處于觀望態(tài)度的經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，同時(shí)也輻射和帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的招商工作。
在這樣的市場(chǎng)條件下我到了HF市場(chǎng)，拜訪(fǎng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商。HF是一個(gè)擁有80多萬(wàn)人口的縣級(jí)市，經(jīng)濟(jì)水平在江西還是不錯(cuò)的，可我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)量一個(gè)月只有2萬(wàn)元左右，基本上是一個(gè)處于死亡邊緣的市場(chǎng)。
【經(jīng)銷(xiāo)商的苦惱——了解你的經(jīng)銷(xiāo)商】
見(jiàn)到了HF的經(jīng)銷(xiāo)商L老板，經(jīng)過(guò)了幾句簡(jiǎn)單的寒暄，基本可以確定這是一個(gè)憨厚又羅嗦的人。把我讓進(jìn)了店里以后L老板連個(gè)坐都沒(méi)有給我讓就開(kāi)始跟我大倒苦水------。
1、公司對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)支持都沒(méi)有，既不給人又不給費(fèi)用，競(jìng)品做的又那么強(qiáng)勢(shì)根本就沒(méi)法做啊。
2、廠方對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)都不負(fù)責(zé)，半年了都沒(méi)見(jiàn)過(guò)一個(gè)廠家的人。
3、廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理光開(kāi)空頭支票，上次來(lái)了個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到市場(chǎng)上隨便轉(zhuǎn)了一圈就讓我花了一萬(wàn)多的市場(chǎng)費(fèi)用，市場(chǎng)銷(xiāo)量基本上沒(méi)變化，可是后來(lái)我找公司報(bào)銷(xiāo)，公司說(shuō)那個(gè)人不干了，而且沒(méi)有公司的批復(fù)報(bào)不了，XXX的，我一萬(wàn)多塊錢(qián)就打水漂了。
4、去年年底公司要求壓貨，那批貨到現(xiàn)在還沒(méi)賣(mài)完呢!馬上就過(guò)期了!
5、去年有一批貨出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，公司一點(diǎn)都不管，全是我自己收回來(lái)銷(xiāo)毀了，公司后來(lái)說(shuō)補(bǔ)嘗，都他娘的半年多了還一點(diǎn)信兒都沒(méi)有。
6、臨近的BB市老是往我這兒竄貨，都跟公司匯報(bào)很多回了都沒(méi)有理。
7、近幾個(gè)月發(fā)貨每次都是要什么沒(méi)什么，哪個(gè)單品不好賣(mài)給我發(fā)哪個(gè)，還老是斷貨，市場(chǎng)就是你們自己搞死的等等------。
我看L老板發(fā)起牢騷來(lái)沒(méi)完沒(méi)了，而且人也越來(lái)越激動(dòng)，粗口都帶上了，我趕緊給他轉(zhuǎn)移話(huà)題。我問(wèn)他：“L老板你代理的產(chǎn)品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒(méi)見(jiàn)過(guò)啊?”L老板說(shuō)：“嗯，都是些雜牌貨，沒(méi)什么銷(xiāo)量，不過(guò)利潤(rùn)高，就帶著賣(mài)唄。”
我又問(wèn)：“你現(xiàn)在一個(gè)月的總銷(xiāo)售大約有多少啊?”L老板有點(diǎn)不好意思的說(shuō)：“5萬(wàn)左右吧!”“5萬(wàn)?”我聽(tīng)完就愣住了。我說(shuō)：“5萬(wàn)的銷(xiāo)量養(yǎng)著3個(gè)業(yè)務(wù)員、兩輛車(chē)、一個(gè)門(mén)面、一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，再加上其它費(fèi)用能賺到錢(qián)嗎?”L老板說(shuō)：“咱們這地方費(fèi)用低，再加上這些雜牌貨利潤(rùn)高，勉強(qiáng)能夠本。”
接下來(lái)，L老板又跟我訴起了苦―――市場(chǎng)越來(lái)越難做、競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大、終端越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)、來(lái)批發(fā)市場(chǎng)取貨的人越來(lái)越少、經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高、賺錢(qián)的產(chǎn)品越來(lái)越少------公司一次打款要求最少5萬(wàn)太高了，能給少點(diǎn)不?
我跟L老板說(shuō)：“不是產(chǎn)品不好，而是你沒(méi)做好啊，跟你隔山相望的安徽省幾十萬(wàn)人口的小縣城H縣一個(gè)月的銷(xiāo)量就60多萬(wàn)，市場(chǎng)沒(méi)做好不能光找原因，更要找方法!去年安徽銷(xiāo)售2個(gè)多億，江西的銷(xiāo)量是只有幾百萬(wàn)，以前公司對(duì)江西市場(chǎng)不重視、沒(méi)有重點(diǎn)開(kāi)發(fā)是主要原因，但你們自身也要找原因啊;從今年開(kāi)始江西市場(chǎng)正式啟動(dòng)，這可是東風(fēng)啊!。”
L老板說(shuō)：“我做夢(mèng)都想把咱們的產(chǎn)品做好，可是總是找不好方法啊!看著別的地方的經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)我也眼紅!你們廠家的業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)后就知道忽悠兩句，公司下達(dá)的市場(chǎng)方案對(duì)我的市場(chǎng)不適用，根本是閉門(mén)造車(chē);市場(chǎng)問(wèn)題又不給解決，還就知道要銷(xiāo)量。”
我看了看表，這時(shí)已經(jīng)跟L老板站著談了近兩個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)12點(diǎn)多了，而L老板也沒(méi)有吃飯的意思，我則是昨天做了20多個(gè)小時(shí)的火車(chē)剛到HF，肚子早抗議了。
我也發(fā)現(xiàn)再跟L老板談下去也難以得到什么有價(jià)值的信息了，于是我就跟L老板告辭。L老板假意的挽留我吃完飯?jiān)僮撸乙矝](méi)當(dāng)真客氣了兩句就回到了賓館?；氐劫e館后我就上午與L老板的交談理了一下思路：
——分析問(wèn)題
1、L老板看到了我司產(chǎn)品在全國(guó)大部分市場(chǎng)取得的成功，也認(rèn)定我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜泻芨叩陌l(fā)展?jié)摿Γ瑢?duì)我司產(chǎn)品還是抱有很高的期望的。
2、由于前期的合作問(wèn)題，L老板對(duì)公司懷有不滿(mǎn)情緒，同時(shí)對(duì)廠方的業(yè)務(wù)員不信任，有抵觸思想。
3、L老板也在想怎么把市場(chǎng)做好，可是由于其自身經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)實(shí)力所限，加上一些客觀原因，市場(chǎng)一直沒(méi)做好，其信心也嚴(yán)重受挫。
4、L老板的資金、物流和人員、渠道暫時(shí)還是可以滿(mǎn)足市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要求的，尤其L老板的幾個(gè)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力是很強(qiáng)的，只不過(guò)缺少正確的方法引導(dǎo)。
——找出對(duì)策
1、在這種市場(chǎng)條件下?lián)Q戶(hù)也是比較困難的，即使能找到個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，人家也不一定會(huì)用心去推?，F(xiàn)在的策略就是只能將L老板給扶持起來(lái)，如果實(shí)在是個(gè)“阿斗”，那就再騎驢找馬吧!
2、先在L老板面前樹(shù)立威信，讓他信服我的市場(chǎng)操作能力、讓他明白我是過(guò)來(lái)幫他做市場(chǎng)的，不是來(lái)走馬觀花。
3、幫L老板理清前期的遺留問(wèn)題，對(duì)于公司前期做不到位的事情做一個(gè)承諾，約定解決的時(shí)限，并從此畫(huà)個(gè)句號(hào)，舊事不許再提，消除L老板對(duì)公司的不滿(mǎn)。
4、明確的告訴L老板現(xiàn)在江西市場(chǎng)已經(jīng)正式開(kāi)發(fā)，廣告投入及市場(chǎng)基礎(chǔ)投入方案已經(jīng)下來(lái)了，市場(chǎng)的前景依然是一片金光大道。如果L老板還想做、如果想賺錢(qián)就得端正態(tài)度、轉(zhuǎn)變思路。
5、重新樹(shù)立L老板對(duì)公司的信心及調(diào)動(dòng)L老板的積極性。
6、親自到市場(chǎng)進(jìn)行走訪(fǎng)，查找市場(chǎng)問(wèn)題，并制訂出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。
——沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)
吃過(guò)了午飯我就到了市區(qū)去轉(zhuǎn)店，做初步的市場(chǎng)調(diào)查。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題如下：
1、L老板由于只顧眼前利益經(jīng)常倒賣(mài)些別的商戶(hù)的產(chǎn)品，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)一些三無(wú)產(chǎn)品，售后服務(wù)又很一般，所以在終端口碑很差。
2、“左傾”思想嚴(yán)重，當(dāng)前市場(chǎng)上競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)早，在KA占有絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，我產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱的情況下就跟對(duì)手在KA正面交鋒有些不明智。
3、L老板自身的人力，財(cái)力，物力非常有限，費(fèi)用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推動(dòng)，進(jìn)展十分緩慢，加上競(jìng)品大力度購(gòu)買(mǎi)終端陳列及召開(kāi)訂貨會(huì)，業(yè)務(wù)開(kāi)展就更加被動(dòng)。
4、對(duì)學(xué)校，網(wǎng)吧，餐飲，KTV等重點(diǎn)渠道不重視。
5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)這個(gè)銷(xiāo)售巨大同時(shí)競(jìng)品防守較弱的市場(chǎng)卻遲遲沒(méi)有開(kāi)發(fā)。
6、在一家剛進(jìn)店的KA店我發(fā)現(xiàn)了一批私自涂改了生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品包裝很臟，看著就像是在垃圾堆里翻出來(lái)的。這個(gè)問(wèn)題讓我非常震怒，市場(chǎng)就是這樣被搞死的。
【借題發(fā)揮、樹(shù)立威信——端正態(tài)度】
回到經(jīng)銷(xiāo)商處我拿著“非法產(chǎn)品”往L老板桌子上一放問(wèn)他這是怎么回事，而L老板卻漫不經(jīng)心的說(shuō)：“庫(kù)存有十幾件貨過(guò)期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點(diǎn)辦法。”
我耐著心的對(duì)他反復(fù)講明這種做法的各種危害，可對(duì)方一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有，這種無(wú)所謂的態(tài)度讓我失去了說(shuō)教的耐心，直接丟下一句話(huà)：“這件事不立即解決好，你就不用做我們的產(chǎn)品了。”當(dāng)面跟公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并給營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)勤打電話(huà)要求停止給其發(fā)貨。
看我做事如此決絕，完全出乎L老板的意料。這回L老板怕了，(必竟L老板的生意就靠我們品牌撐門(mén)面，而且L老板還指望靠我們產(chǎn)品發(fā)財(cái)呢!)至此L老板才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，主動(dòng)的跟我承認(rèn)了錯(cuò)誤，并按我的要求寫(xiě)出保證書(shū)----保證以后不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題、服從廠方人員的管理、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)市場(chǎng)管理規(guī)定等等，簽上名再蓋上章，然后將所有“非法產(chǎn)品”全部以零售價(jià)從超市買(mǎi)了回來(lái)當(dāng)著我的面全部銷(xiāo)毀。
【落后經(jīng)銷(xiāo)商最需要的是廠家的智力支持——轉(zhuǎn)變思路】
解決完“非法產(chǎn)品”后，我對(duì)其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及經(jīng)營(yíng)思路提出了幾點(diǎn)建議：
1、把所有的雜牌產(chǎn)品全部放棄，專(zhuān)心一致的把我們產(chǎn)品做好。
2、暫緩KA投入，在費(fèi)用有限，敵強(qiáng)我弱的情況下不能和競(jìng)品打消耗戰(zhàn)。
3、加強(qiáng)終端陳列，重點(diǎn)打造校園店，早餐點(diǎn)，網(wǎng)吧，車(chē)站點(diǎn)及部分CD類(lèi)店，打造出自己的優(yōu)勢(shì)渠道。
4、把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)放到戰(zhàn)略高度----發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，農(nóng)村包圍城市，快速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。
總之把雞蛋放在一個(gè)籃子里，集中優(yōu)勢(shì)力量，從競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)入手，逐步開(kāi)發(fā)，才是我們的取勝之道。還沒(méi)等我說(shuō)完L老板一拍大腿：“唉呀，咱倆這回是想到一塊去了，我也一直在考慮這個(gè)問(wèn)題呢，只不過(guò)當(dāng)局者迷啊。”
“我做生意時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)文化和市場(chǎng)模式不怎么了解，天天做夢(mèng)都想著怎么把市場(chǎng)做好，可是就是不知道怎么做，聽(tīng)說(shuō)你以前也是做經(jīng)銷(xiāo)商的，這次你過(guò)來(lái)一定要幫我好好‘洗洗腦’，多給我灌輸一些其它市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的方法。”“我聽(tīng)公司的，只要能讓我賺到錢(qián)，你說(shuō)怎么做我絕對(duì)不打折扣的去執(zhí)行;我對(duì)誰(shuí)都有意見(jiàn)，就是對(duì)錢(qián)沒(méi)意見(jiàn)! ”
L老板滿(mǎn)臉期待看著我。于是我把HF周邊市場(chǎng)一些好的方法和優(yōu)秀市場(chǎng)成長(zhǎng)的曲折歷程跟X經(jīng)理一起探討了一下 ，看著L老板從茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的溝通已經(jīng)達(dá)到了效果。思路本身并不能創(chuàng)造價(jià)值，關(guān)鍵在于落實(shí)，確定方案、制定標(biāo)準(zhǔn)、高效執(zhí)行、目標(biāo)管理——細(xì)節(jié)決定成敗。第二天我拿著已經(jīng)設(shè)計(jì)好的方案找到了L老板，L老板就一句話(huà)：“你讓怎么做，我就怎么做——只要能把市場(chǎng)做好，讓我賺到錢(qián)。”
一、基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行水平?jīng)Q定了市場(chǎng)工作的質(zhì)量，突破市場(chǎng)的關(guān)鍵在于打造一支充滿(mǎn)激情和戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：把經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員召集起來(lái)，就目前存在的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及內(nèi)部管理問(wèn)題進(jìn)行了討論。吸納了不少業(yè)務(wù)員的建議，肯定了他們工作成績(jī);提高了業(yè)務(wù)員的待遇和提成，我也決定從市場(chǎng)費(fèi)用中拿出一部分錢(qián)來(lái)作為對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)突出的獎(jiǎng)勵(lì)。最后我跟大家談了談公司的雄厚實(shí)力及即將大力度的開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，爭(zhēng)當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第一品牌。開(kāi)完會(huì)后業(yè)務(wù)員們“無(wú)精打采”的狀態(tài)和懶洋洋的表情一掃而空，一個(gè)個(gè)的躍躍欲試。僅有熱情而沒(méi)有目標(biāo)是盲目的，有了目標(biāo)沒(méi)有方法則是危險(xiǎn)的。
2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：就產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品鋪市技巧、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、客情維護(hù)等方面給業(yè)務(wù)員做了培訓(xùn)。臨陣磨槍嘛，先把“槍”擦亮了!
3、以身示范：經(jīng)過(guò)了一天的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員們一個(gè)個(gè)似懂非懂。我知道“理論”與“實(shí)踐”之間是有一定距離的，而“標(biāo)準(zhǔn)”和“榜樣”則是實(shí)現(xiàn)“知行合一”最好方法。于是我親自帶著幾名業(yè)務(wù)員去鋪市、去理貨、去調(diào)整排面和做好終端生動(dòng)化、去與采購(gòu)談判，并跟他們講成功是不可以復(fù)制的，但成功的經(jīng)驗(yàn)和方法是需要借鑒的，每個(gè)人都要根據(jù)推銷(xiāo)對(duì)象的特點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和自身的優(yōu)勢(shì)總結(jié)出一套自己的推銷(xiāo)技巧。
4、跟蹤指導(dǎo)：對(duì)于剛培訓(xùn)過(guò)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)的內(nèi)容很難立即消化吸收，所以培訓(xùn)后的跟蹤指導(dǎo)就非常重要——糾正錯(cuò)誤、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)。
5、實(shí)戰(zhàn)煅煉：溫室里種不出參天大樹(shù)，三天也培養(yǎng)不出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。銷(xiāo)售是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，銷(xiāo)售的技巧也只能在實(shí)戰(zhàn)中提高。
二、區(qū)域市場(chǎng)成功開(kāi)發(fā)除了要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更要有科學(xué)的市場(chǎng)策略指導(dǎo)和做出可行性的推廣方案。
1、細(xì)分銷(xiāo)售通路：KA賣(mài)場(chǎng)、B類(lèi)連鎖、CD類(lèi)便民店、餐飲、賓館招待所、夜場(chǎng)、網(wǎng)吧、車(chē)站、報(bào)亭、冷飲、校園店、批發(fā)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供超市、農(nóng)村小賣(mài)部等渠道。
2、收集整理終端信息：包括客戶(hù)資料、消費(fèi)者反饋意見(jiàn)、競(jìng)品信息及促銷(xiāo)活動(dòng)、本品現(xiàn)狀、消費(fèi)環(huán)境及趨勢(shì)、分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和格局等。
3、通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)分析我和L老板確定以下幾點(diǎn)市場(chǎng)突破策略：
A、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)壓力較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)重點(diǎn)超市，重點(diǎn)投入、打造樣板店，并以此吸引有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商。
B、快速搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批渠道，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用產(chǎn)品利潤(rùn)高于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和二批商忠誠(chéng)度差的特點(diǎn)挖競(jìng)品的墻角、實(shí)現(xiàn)深度分銷(xiāo)。
C、建立激勵(lì)性的銷(xiāo)售制度來(lái)激勵(lì)二批商快速登陸農(nóng)村市場(chǎng)，形成農(nóng)村包圍城市的銷(xiāo)售格局。
D、城區(qū)市場(chǎng)則在車(chē)站、校園、網(wǎng)吧、飲料、早餐、快餐等進(jìn)入門(mén)坎低、投入低、產(chǎn)出高的渠道跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打攻堅(jiān)戰(zhàn)。
E、選擇部分生意好、銷(xiāo)量大的CD類(lèi)零售店購(gòu)買(mǎi)特殊陳列、制作燈箱、店招等，重點(diǎn)打造社區(qū)樣板店，逐步提高小店鋪市率及成活率。做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)陳列必須優(yōu)于競(jìng)品，必須張貼POP等終端宣傳工具;必須按路線(xiàn)和周期進(jìn)行拜訪(fǎng)、做好服務(wù)維護(hù)好客情。
F、暫緩KA和酒店等渠道投入，把雞蛋放在一個(gè)籃子里，等其它渠道取得了階段性勝利后，有了費(fèi)用支持、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也壯大了以后再到KA和競(jìng)品拼刺刀。
三、在確定了整體思路以后，接下來(lái)我和L老板又根據(jù)情況制定了詳細(xì)的促銷(xiāo)方案、執(zhí)行計(jì)劃、考核辦法。
【激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商】
等我們把所有的方案都確定下來(lái)，一算帳，經(jīng)銷(xiāo)商的臉又成“苦瓜“了!這么大的一個(gè)“系統(tǒng)工程”廠家那點(diǎn)費(fèi)用根本是杯水車(chē)薪，而且經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有這么多的流動(dòng)資金來(lái)備貨、招人、促銷(xiāo)、終端壓款。
到了這時(shí)我也不說(shuō)什么了——巧婦難為無(wú)米之炊嘛!L老板和愛(ài)人回到了回屋爭(zhēng)論了半天，一會(huì)L老板紅著臉出來(lái)了，又猶豫了一會(huì)，咬了咬牙，一拍桌子：“豁出去了!回頭我把房子拿去抵壓貸款，資金的問(wèn)題你不用考慮，現(xiàn)在的關(guān)鍵是成功率有多高?投入什么時(shí)候能收回來(lái)?我聽(tīng)你的!”我說(shuō)：“這些問(wèn)題剛才已經(jīng)分析過(guò)了!你不要再問(wèn)我;現(xiàn)在的關(guān)鍵是你相不相信自己?敢不敢挑戰(zhàn)自己?想不想改變目前的經(jīng)營(yíng)狀況?”經(jīng)銷(xiāo)商不再猶豫，從嘴里擠出兩字：“拼了。”我說(shuō)：“置之死地而后生，此戰(zhàn)必勝!”
月底我回到了公司，內(nèi)勤交給我一份當(dāng)月的銷(xiāo)售報(bào)表，當(dāng)看到HF的銷(xiāo)量時(shí)我就笑了——15萬(wàn)，比上個(gè)月直線(xiàn)增長(zhǎng)650%，比去年半年的銷(xiāo)量都高。我馬上給L老板道賀，并叮囑他這個(gè)銷(xiāo)量只不過(guò)是把貨從他的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到了終端的貨架上，并不是真正的銷(xiāo)量!L老板也說(shuō)：“是啊!很多地方都是壓第一筆貨款，第二次進(jìn)貨一塊結(jié)，我現(xiàn)在資金壓力很大啊!”我說(shuō)：“必須要趁熱打鐵，促銷(xiāo)工作要跟上，成敗只在此一舉。”兩個(gè)月后我再看到銷(xiāo)售報(bào)表15萬(wàn)/13萬(wàn)/18萬(wàn)——HF的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作已經(jīng)見(jiàn)成效了。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的思考
1、回顧自己的經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)驗(yàn)，做好經(jīng)銷(xiāo)商管理其實(shí)只有一句話(huà)―――態(tài)度決定一切、思路決定出路、細(xì)節(jié)決定成敗。
即用企業(yè)文化來(lái)武裝經(jīng)銷(xiāo)商思想、端正經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)策劃并理順工作思路、幫助經(jīng)銷(xiāo)售完善管理、做好經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、用銷(xiāo)售利潤(rùn)和銷(xiāo)售政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極主動(dòng)的去做市場(chǎng)、監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行落實(shí)公司的市場(chǎng)政策及促銷(xiāo)方案、用公司的市場(chǎng)管理規(guī)定來(lái)管理約束經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理既是軍師又是老師!
2、要想做好經(jīng)銷(xiāo)商管理就不要把管理兩個(gè)字天天掛在嘴邊!很多時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、年齡、個(gè)人成就等等都是遠(yuǎn)超我們的，也是很愛(ài)面子的!這時(shí)我們可以換個(gè)說(shuō)法：“溝通”、“合作”、“雙贏”。
3、給所有的區(qū)域經(jīng)理提個(gè)醒：
不要光用回款衡量經(jīng)銷(xiāo)商，先反思自己的工作做到位沒(méi)有。市場(chǎng)工作做到位了，回款找你;沒(méi)做到位，你找回款!
4、不要總盯著經(jīng)銷(xiāo)商口袋“那點(diǎn)錢(qián)”
要把眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)——分銷(xiāo)商、二批商、終端客戶(hù)，只有消費(fèi)者在終端肯掏腰包，你的回款才有保證!
5、做好“三個(gè)代表”、“一個(gè)統(tǒng)一”：
代表公司利益，完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)和市場(chǎng)指標(biāo);代表經(jīng)銷(xiāo)商的利益，幫經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián);代表自己和業(yè)務(wù)員的的利益，超額完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓業(yè)務(wù)員賺到錢(qián)。把三方的利益和資源統(tǒng)一到具體的市場(chǎng)工作中來(lái)。
6、公司是“黨”，區(qū)域經(jīng)理是“黨代表”，經(jīng)銷(xiāo)商是“人民群眾”，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是“革命斗爭(zhēng)”。
要想取得“革命斗爭(zhēng)”的勝利，要想實(shí)現(xiàn)“共產(chǎn)主義”，就要“從群眾中來(lái)、到群眾中去”，“代表最廣大人民的根本利益”，讓“人民群眾”過(guò)上好日子!
