北京精準(zhǔn)企劃在《中小食品企業(yè)快速做強(qiáng)產(chǎn)品品牌的營(yíng)銷(xiāo)策劃方法》基礎(chǔ)上，繼續(xù)推出《中小食品企業(yè)快速做大產(chǎn)品銷(xiāo)量的營(yíng)銷(xiāo)策劃方法》，本文主要闡述中小食品企業(yè)在品牌定位和品牌傳播策略制定后如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃，即如何了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道規(guī)劃、產(chǎn)品銷(xiāo)售終端規(guī)劃、產(chǎn)品招商規(guī)劃和銷(xiāo)售管理規(guī)劃等等，使中小食品企業(yè)在產(chǎn)品品牌策略拉動(dòng)和產(chǎn)品市場(chǎng)策略的推動(dòng)下把產(chǎn)品順利地銷(xiāo)售出去，成功實(shí)現(xiàn)馬克思在“資本論”中所說(shuō)的由商品到貨幣的驚險(xiǎn)一跳。
中小食品企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢除了沒(méi)有掌握產(chǎn)品做強(qiáng)品牌的方法外，最重要的就是沒(méi)有掌握好產(chǎn)品做大市場(chǎng)的方法，沒(méi)有對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行合理、有效的市場(chǎng)規(guī)劃。北京精準(zhǔn)企劃作為中國(guó)最專業(yè)的食品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和整合營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，根據(jù)我們二十二年為眾多中小食品企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提出以下十二項(xiàng)中小食品企業(yè)做大產(chǎn)品銷(xiāo)量的核心營(yíng)銷(xiāo)策劃方法：
方法一：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況
中小食品企業(yè)要做大市場(chǎng)首先必須對(duì)自己產(chǎn)品的直接和間接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一次詳盡的市場(chǎng)調(diào)研。只有完全了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況才能有效規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研主要包括以下15個(gè)部分：1、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品牌定位；2、競(jìng)品的產(chǎn)品線規(guī)劃；3、競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品類別；4、競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品定位；5、競(jìng)品目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略；6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；7、競(jìng)品的品牌廣告語(yǔ)；8、競(jìng)品的包裝設(shè)計(jì)策略；9、競(jìng)品相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格定位；10、競(jìng)品的主要銷(xiāo)售區(qū)域；11、競(jìng)品的市場(chǎng)進(jìn)入策略；12、競(jìng)品的促銷(xiāo)策略和方式；13、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售政策；14、競(jìng)品的銷(xiāo)售狀況；15、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。
方法二：進(jìn)一步做市場(chǎng)細(xì)分
根據(jù)食品產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者的需求做進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分，找到適合自己產(chǎn)品的特性，有較大市場(chǎng)需求，又能避開(kāi)有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅的細(xì)分市場(chǎng)。中小食品企業(yè)可以考慮用同類不同規(guī)格的產(chǎn)品滿足一類細(xì)分市場(chǎng)不同消費(fèi)者的需求；也可以考慮用不同類別的產(chǎn)品同時(shí)運(yùn)作幾個(gè)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，滿足不同類別細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)需求，最終成為一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。
方法三：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析
所謂產(chǎn)品的SWOT分析是指在消費(fèi)者、銷(xiāo)售通路和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上通過(guò)該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats ）的對(duì)比分析，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)的食品產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)，有什么劣勢(shì)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里，存在哪些威脅因素。目的是要發(fā)揚(yáng)該食品產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，克服食品產(chǎn)品的劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，規(guī)避市場(chǎng)威脅。中小食品企業(yè)在了解消費(fèi)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況后一定要對(duì)自己的食品產(chǎn)品做科學(xué)的SWOT分析，以便對(duì)自己的食品產(chǎn)品有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。
方法四：規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線
產(chǎn)品線規(guī)劃是指在產(chǎn)品品牌策略的指導(dǎo)下規(guī)劃中小食品企業(yè)的產(chǎn)品線架構(gòu)。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是：1、可以用不同的產(chǎn)品品類同時(shí)針對(duì)幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)不同品類產(chǎn)品的需求；2、也可以對(duì)同一類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格、口味、包裝、容量以及產(chǎn)品形態(tài)等方面的細(xì)分，同時(shí)滿足同一細(xì)分市場(chǎng)不同消費(fèi)者差異化的市場(chǎng)需求；3、中小食品企業(yè)也可以同時(shí)使用上述兩種產(chǎn)品線規(guī)劃方式做大產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模。
方法五：包裝是產(chǎn)品的臉面，口感是產(chǎn)品的思想
包裝是產(chǎn)品的臉面，口感是產(chǎn)品的內(nèi)在思想，就像人的思想和性格一樣。消費(fèi)者不管是在超市還是在小食品零售店，首先看到的就是產(chǎn)品的包裝。如果產(chǎn)品的包裝有足夠的視覺(jué)沖擊力，就會(huì)觸動(dòng)消費(fèi)者首次嘗試購(gòu)買(mǎi)。如果產(chǎn)品的口感好，就會(huì)形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，這是消費(fèi)者最終形成品牌忠誠(chéng)的開(kāi)始。
中小食品企業(yè)只有做到了產(chǎn)品包裝能讓目標(biāo)消費(fèi)者愛(ài)不釋手，甚至吃完后把產(chǎn)品包裝當(dāng)成公司辦公桌和家里梳妝臺(tái)上的小裝飾品；產(chǎn)品口感能讓消費(fèi)者嘴饞的時(shí)候就想到你。如果是這樣，你的食品產(chǎn)品想賣(mài)不好都難。暢銷(xiāo)產(chǎn)品可不能是“我很丑，但我很溫柔”！
方法六：選擇適合的銷(xiāo)售渠道
中小食品企業(yè)雖然可以通過(guò)部分代理商的渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)入一些大中型商超渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，但對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)，特別是產(chǎn)品剛進(jìn)入不久或剛進(jìn)入食品行業(yè)不久的中小食品企業(yè)，產(chǎn)品主要的銷(xiāo)售渠道可以選擇中小型的連鎖超市、社區(qū)小超市、學(xué)校周邊的小食品店和一些專門(mén)的銷(xiāo)售渠道（如大流通渠道等）以及電商渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。運(yùn)作好這些銷(xiāo)售渠道往往是中小食品企業(yè)做大市場(chǎng)規(guī)模的基礎(chǔ)和開(kāi)始。
方法七：規(guī)劃好銷(xiāo)售管理體系
中小食品企業(yè)開(kāi)始的時(shí)候銷(xiāo)售人員不多，代理商數(shù)量也相對(duì)較少，市場(chǎng)銷(xiāo)售區(qū)域并不特別廣，但從第一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣開(kāi)始就必須為企業(yè)規(guī)劃好銷(xiāo)售管理體系，沒(méi)有規(guī)劃專業(yè)的銷(xiāo)售管理體系，中小食品企業(yè)很難做大市場(chǎng)規(guī)模。專業(yè)的中小食品企業(yè)銷(xiāo)售管理體系包括7大部分的內(nèi)容：
1、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)：（1）銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；（2）主要崗位職責(zé)。
2、銷(xiāo)售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定：（1）銷(xiāo)售區(qū)域劃分的原則與步驟；（2）銷(xiāo)售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；（3）銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算及控制；（4）區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的制定。
3、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：（1）銷(xiāo)售隊(duì)伍的招募；（2）銷(xiāo)售人員的考核；（3）銷(xiāo)售人員行動(dòng)
管理。
4、渠道及渠道客戶管理：（1）渠道結(jié)構(gòu)及分析；（2）渠道客戶的選擇；（3）渠道客戶管理；（4）渠道客戶拜訪程序；（5）渠道客戶的激勵(lì)政策；（6）渠道客戶的評(píng)估。
5、跨區(qū)銷(xiāo)售管理：（1）跨區(qū)銷(xiāo)售管理；（2）區(qū)內(nèi)沖擊。
6、銷(xiāo)售行政與管理制度：（1）辦事處銷(xiāo)售會(huì)議管理；（2）銷(xiāo)售信息管理制度；（3）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理制度；（4）工作規(guī)范。
7、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧：（1）區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；（2）區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。
方法八：制作精美的招商書(shū)
很多中小食品企業(yè)的老板都說(shuō)銷(xiāo)售狀況不理想，但后來(lái)精準(zhǔn)企劃才知道這些食品企業(yè)連基本的產(chǎn)品招商書(shū)都沒(méi)有，那產(chǎn)品怎么能賣(mài)的好呢？中小食品企業(yè)要找適合的產(chǎn)品代理商，在產(chǎn)品招商方面取得成功，一本制作精美，有說(shuō)服力的招商書(shū)是必不可少的。專業(yè)的食品產(chǎn)品招商書(shū)主要包括以下12個(gè)方面：1、產(chǎn)品介紹；2、調(diào)研數(shù)據(jù)；3、品牌定位；4、目標(biāo)市場(chǎng)；5、產(chǎn)品利益點(diǎn)；6、品牌廣告語(yǔ)；7、品牌傳播策略；8、市場(chǎng)推廣步驟；9、產(chǎn)品銷(xiāo)售支持；10、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇；11、產(chǎn)品代理政策；12、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。產(chǎn)品招商書(shū)的專業(yè)度和可信任度在某種程度上決定中小食品企業(yè)產(chǎn)品招商的成敗。
方法九：產(chǎn)品促銷(xiāo)不能間斷
中小食品企業(yè)要想逐步做大市場(chǎng)規(guī)模，產(chǎn)品各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)一刻都不能停。產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)主要包括對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng)兩部分。首先，在自己產(chǎn)品所有類別的銷(xiāo)售終端，對(duì)準(zhǔn)產(chǎn)品的核心目標(biāo)消費(fèi)人群不間斷做各種促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)既能有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，又能有機(jī)會(huì)與目標(biāo)消費(fèi)者不間斷的溝通，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品搶先滿足潛在的或逐步發(fā)生變化的消費(fèi)需求。其次，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售代理商和零售商的促銷(xiāo)活動(dòng)也能有力調(diào)動(dòng)各級(jí)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，加快產(chǎn)品的流通速度，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模。
方法十：終端宣傳推動(dòng)銷(xiāo)售
對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)都沒(méi)有足夠的傳播費(fèi)用做電視廣告或大型戶外廣告，但產(chǎn)品品牌傳播又不能沒(méi)有。中小食品企業(yè)最理想的方式就是在產(chǎn)品的中小型銷(xiāo)售終端和電商渠道做產(chǎn)品的宣傳與品牌的傳播。這種宣傳方式不僅能與消費(fèi)者直接溝通，而且宣傳費(fèi)用很低，又能取得非常好的宣傳效果。這類產(chǎn)品銷(xiāo)售終端的宣傳品主要包括：1、宣傳海報(bào)；2、宣傳單頁(yè)；3、宣傳小冊(cè)子；4、小展牌；5、POP；6、X展架；7、小型產(chǎn)品專柜設(shè)計(jì)；8、各類小型產(chǎn)品展示設(shè)計(jì)；9、電商銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)等等。
方法十一：做中小型終端的強(qiáng)勢(shì)品牌
中小食品企業(yè)的絕大多數(shù)產(chǎn)品都適合在中小型的連鎖超市、社區(qū)小超市、學(xué)校周邊的小食品店以及電商渠道銷(xiāo)售。所以中小食品企業(yè)可以通過(guò)在這些終端的產(chǎn)品展示、促銷(xiāo)活動(dòng)和產(chǎn)品品牌傳播等宣傳方式的結(jié)合，做電商銷(xiāo)售平臺(tái)和中小型終端的強(qiáng)勢(shì)品牌，再逐步向大型商超終端滲透。
方法十二：銷(xiāo)售培訓(xùn)提升戰(zhàn)斗力
不管銷(xiāo)售隊(duì)伍是大是小，不管銷(xiāo)售人員是多是少，中小食品企業(yè)都必須有計(jì)劃對(duì)銷(xiāo)售管理人員和銷(xiāo)售人員進(jìn)行經(jīng)常性的銷(xiāo)售培訓(xùn)。只有這樣才能不斷提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，有效促進(jìn)產(chǎn)品實(shí)際銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。專業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)主要可以包括以下12個(gè)部分：1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；2、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及理念培訓(xùn)；3、銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)；4、銷(xiāo)售人員的行為規(guī)范；5、銷(xiāo)售方法與溝通技巧培訓(xùn)； 6、頂級(jí)銷(xiāo)售員具備的條件；7、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；9、了解客戶需求及特質(zhì)；10、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)模式；11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)； 12、有效成交客戶的方法等。
中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，品牌與品牌的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品與產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，品牌和產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，僅僅單靠品牌概念、產(chǎn)品口味、產(chǎn)品包裝或產(chǎn)品廣告的哪一方面都很難取得真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中小食品企業(yè)只有將以上十二項(xiàng)做大市場(chǎng)的方法都做的更加到位才可能最終贏得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)者。中小食品企業(yè)要想快速做大市場(chǎng)就得有“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”的雄心壯志。
結(jié)束語(yǔ)：我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解
精準(zhǔn)企劃就是通過(guò)對(duì)食品市場(chǎng)的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分策略，精準(zhǔn)的品牌策略，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價(jià)格策略，精準(zhǔn)的渠道策略，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷(xiāo)策略等，集中企業(yè)資源對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)量的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃模式。
經(jīng)過(guò)二十二年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)，我們已經(jīng)在中國(guó)食品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的精準(zhǔn)企劃時(shí)代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利，并且對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃的結(jié)果負(fù)責(zé)，真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的公司理念。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾：1、為食品企業(yè)提供中國(guó)一流水準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)；2、讓食品企業(yè)所做的營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中做到最好；3、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益。
北京精準(zhǔn)企劃——中國(guó)食品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃第一品牌。食品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題或難題全面解決方案請(qǐng)進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱。免費(fèi)贈(zèng)送：北京精準(zhǔn)企劃完整的《關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)》 策劃實(shí)戰(zhàn)體系-124頁(yè)P(yáng)PT文件。
《關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)》策劃理論是北京精準(zhǔn)企劃首席策劃丁華先生用了整整21年的時(shí)間，專門(mén)為中國(guó)食品企業(yè)建立的一套完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)體系，這在中國(guó)和世界營(yíng)銷(xiāo)史上都是開(kāi)天辟地的事情。如果學(xué)習(xí)和運(yùn)用好了《關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)》策劃理論，必定能為貴公司帶來(lái)1000萬(wàn)以上的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于食品企業(yè)自己做不好的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)，北京精準(zhǔn)企劃可以給予專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃與創(chuàng)意設(shè)計(jì)支持，幫助貴公司實(shí)現(xiàn)品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)量的快速提升。
