前段時(shí)間，一位朋友電話，說是我們都認(rèn)識(shí)的一位曾經(jīng)做的不錯(cuò)的經(jīng)銷商忽然在一夜之間銷聲匿跡了。拋開討論這位經(jīng)銷商的所謂品行不說，我忽然為很多經(jīng)銷商的未來表示擔(dān)憂起來。
這位經(jīng)銷商本來是一家企業(yè)的分公司經(jīng)理，在經(jīng)銷商隊(duì)伍中算是名門之后，做過六個(gè)核桃、蒙牛、伊利、康師傅等大品牌，到最后竟然到了悄然跑路的地步，讓人不禁唏噓。最早的時(shí)候，作為縣級(jí)經(jīng)銷商的他，康師傅和六個(gè)核桃每年的銷量都在千萬以上，也不算是小經(jīng)銷商了。那么他怎么就淪落了呢?經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中又該注意哪些問題呢?
一、 做好產(chǎn)品布局
前面說過，他因?yàn)槌錾砥髽I(yè)的分公司經(jīng)理，所以在接產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)于品牌的關(guān)注度很高，拿到的都是一些大品牌，但是大家都知道，大品牌企業(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)越來越低，僅僅依靠大品牌產(chǎn)品，又如何能夠達(dá)到掙錢的目標(biāo)呢?
大家都知道，大品牌產(chǎn)品不愁賣。但是也僅僅掙個(gè)搬運(yùn)費(fèi)的辛苦錢，從生意的角度，只有在經(jīng)銷商生意開始的時(shí)候才顯得重要，因?yàn)槠淇梢詭椭?jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)，建立經(jīng)銷商自己的品牌，是經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的帶路人;其次，還需要培育高毛利的未來之星產(chǎn)品，這是經(jīng)銷商的利潤(rùn)之金牛，沒有高利潤(rùn)的產(chǎn)品作為支撐，經(jīng)銷商自然很難有很好的發(fā)展;第三，經(jīng)銷商還需要有一些補(bǔ)充性產(chǎn)品，不論是渠道補(bǔ)充還是季節(jié)性補(bǔ)充都需要兼顧到，比如做飲料的企業(yè)，最好也有一些小食品或者休閑，或者酒水，這樣產(chǎn)品就顯得豐滿，不至于夏天忙死冬天閑死，或者過年忙死，平時(shí)閑死。我曾經(jīng)去過這位經(jīng)銷商的倉(cāng)庫，幾千平米的倉(cāng)庫，只看到整堆的六個(gè)核桃，其他產(chǎn)品基本都看不到，如果期望一兩個(gè)大品牌養(yǎng)活一家商貿(mào)公司，終究會(huì)出問題。
二、 關(guān)注財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
前面所說的產(chǎn)品布局其實(shí)也控制利潤(rùn)指標(biāo)的。但是對(duì)于經(jīng)銷商而言，財(cái)務(wù)管理是控制利潤(rùn)指標(biāo)的重要方面，前幾年我去那位經(jīng)銷商家的時(shí)候，正值他家的財(cái)務(wù)離職的時(shí)候。我當(dāng)時(shí)就問他，財(cái)務(wù)走了，新的財(cái)務(wù)身邊嗎時(shí)候能到呢?他回答是，短期內(nèi)不計(jì)劃再招財(cái)務(wù)了。那么我想知道，如果一家經(jīng)銷商沒有財(cái)務(wù)，意味著他就沒有辦法很好的關(guān)注財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，而沒有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為參考，經(jīng)銷商怎么才知道自己掙錢了還是沒有掙錢，或者是掙了多少?各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)其實(shí)是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的晴雨表，通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)中的問題出現(xiàn)在哪里，從而做出有針對(duì)性的調(diào)整和改變。
其實(shí)不單純是他，很多經(jīng)銷商都好像不太關(guān)注財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，于是導(dǎo)致經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中都只是“黑夜行走”，走到哪算哪里，做到哪算哪，沒有明確的改變方向和目標(biāo)?？梢赃@樣說，經(jīng)銷商的未來必然會(huì)越來越難做，在未來更加難做的市場(chǎng)，關(guān)注財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，做好財(cái)務(wù)管理，是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的重要工作。
一、 建好團(tuán)隊(duì)
現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商都沒有團(tuán)隊(duì)，或者所謂的團(tuán)隊(duì)也就是一個(gè)侄子倆外甥?？辞迮秮砗孟袷悄軌蚴∪ヒ恍I(yè)務(wù)費(fèi)用，但是實(shí)際上根本無法展開正常的團(tuán)隊(duì)管理。沒有團(tuán)隊(duì)本來也無所謂團(tuán)隊(duì)管理。本文的主人公就是這樣的，開始還算是有幾桿槍，但是后來為了節(jié)省費(fèi)用，慢慢的人就少了，于是網(wǎng)絡(luò)的拓展和服務(wù)就跟不上了。尤其是經(jīng)銷商，做好服務(wù)是非常關(guān)鍵的工作，即使你客情關(guān)系多好，但是不通過團(tuán)隊(duì)的服務(wù)，怎樣做好理貨和終端生動(dòng)化的相關(guān)工作呢?
在某種意義上，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)就是做服務(wù)的。目前的市場(chǎng)環(huán)境不好，很多企業(yè)把產(chǎn)品扔給經(jīng)銷商以后基本就不怎么管了，這時(shí)候如果經(jīng)銷商也是大撒手，那么終端只會(huì)越來越萎縮，到最后織染沒有業(yè)績(jī)。所以經(jīng)銷商對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)是必不可少的，這方面的投資也是見效最明顯的和最必要的。
二、 網(wǎng)絡(luò)精耕
網(wǎng)絡(luò)精耕是建立在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理之上的。網(wǎng)絡(luò)精耕已經(jīng)不是單純的看經(jīng)銷商手上有多少客戶，而是關(guān)注客戶的質(zhì)量。我們知道，營(yíng)銷工作無外兩件事：讓客戶越來越多，讓客戶越來越好。
所以經(jīng)銷商首先需要拓展客戶，其次是通過客戶服務(wù)，挖掘重點(diǎn)客戶。這自然需要做好客戶分類，每個(gè)區(qū)域都需要有重點(diǎn)客戶，并對(duì)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，在這方面TOP10策略就顯得非常有必要。以TOP10策略作為指引和帶動(dòng)，能夠很好的把經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)帶動(dòng)起來，并形成旺銷趨勢(shì)。
