我們善于談?wù)撟?，因為市場的確每時每刻都在變。中國“生生不息之謂易”，講的也是萬物皆變的道理。從哲學(xué)角度看，世上唯一不變的就是變。

 

    但我們發(fā)現(xiàn)，變來變?nèi)?，有的企業(yè)經(jīng)營越來越好，有的企業(yè)卻變得越來越差。同樣是變，為什么會有大相徑庭的結(jié)果？

 

    1999年威龍銷售額達到3個億，成為行業(yè)綜合實力第四名，直到現(xiàn)在，為什么那么多國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)依然沒有趕超？為什么還有很多早已死掉？曾經(jīng)的王朝在90年代末三巨頭格局形成之時，和張裕都分庭抗禮，然而僅僅十幾年過去，為什么張裕遠超王朝？2002年，張裕卡思黛樂聯(lián)姻，從此，卡思黛樂成為中國進口酒的一面旗幟，為什么其他企業(yè)沒有做到？ 還有很多很多這樣的例子。

 

    我們都承認萬事皆有緣由，到底是什么原因造成的？我們要怎樣認識這個問題？

 

    有一個“谷堆悖論”。大意是這樣：假定有一堆谷子形成一個谷堆，哲學(xué)來問你，從這谷堆中拿掉一粒谷子，谷堆還是不是谷堆？答案當然是谷堆；再拿掉一粒呢？答案還是谷堆。如果一粒一粒地拿下去，剩下最后一粒時，谷堆還存在嗎？答案是谷堆已經(jīng)沒有了。那么，同樣是拿掉一粒谷子，為什么拿掉最后這一粒谷子，事情就發(fā)生了如此大的變化呢？難道這一粒谷子與其他谷子不一樣嗎？谷堆是在什么時間消失的呢？是在哪一粒谷子被拿走時消失的呢？

 

    我回答不上來這個問題。但有一點我知道，變化從拿走第一粒的時候便開始了。有時，正是我們的不在意、不經(jīng)意、不在乎，觸碰到了那一顆最關(guān)鍵的谷粒。

 

    變得越來越好，一定是做了正確的事；變得越來越不好，一定是觸碰到了那一粒最關(guān)鍵的谷粒，做了錯誤的事。只不過，我們可能不知道哪里出錯了。

 

    其實，市場最好的時候，依然會有企業(yè)倒閉；市場最壞的時候，依然會有企業(yè)逆勢發(fā)展。時代雖不是由我們決定的，但影響企業(yè)成長的最關(guān)鍵的那粒谷粒，一定在你的手中。

 

    隨著主流消費人群的變化、移動互聯(lián)網(wǎng)越來越普及、個人可支配收入越來越多，整個社會的形態(tài)發(fā)生了巨大的變化。市場的消費需求發(fā)生了根本的變化，導(dǎo)致中國市場正在遭遇一場需求革命，現(xiàn)階段的主要矛盾就是供給不能滿足需求升級。而每一次的消費升級，都會帶來大量的商業(yè)機遇，困境在于你如何意識到并發(fā)現(xiàn)商機，并用什么模式和資源來支撐。

 

    這種需求的變化在葡萄酒行業(yè)主要是消費者的消費觀念、消費動機、消費習(xí)慣開始變化了，所以，誰在喝酒、在哪喝酒、怎樣喝酒等等一些問題出現(xiàn)了新的狀況。

 

    但需求也是一個變量，隨時隨地都在變。但不管怎樣變，都會符合一般性的經(jīng)濟規(guī)律：一是價值規(guī)律；二是供需規(guī)律。所以，這個時代，更注重對個性與尊重的推崇，對品質(zhì)和價格的聚焦。這就是我們說的這個時代的三大特點：圈層化、個性化和定制化。

 

    從這個角度出發(fā)，我們來思考，在市場的變局中，到底什么是不變的呢？

 

    第一、對事業(yè)的堅守

 

    如果一個企業(yè)只顧賺錢，這個企業(yè)發(fā)展到某一個階段以后是難以繼續(xù)發(fā)展的。很多企業(yè)會說，我必須要先求生存再求發(fā)展，這沒錯。但我們已經(jīng)被這個理由影響很深。誰不想生存？沒有生存就沒有發(fā)展。但很多企業(yè)在度過了生存期之后，依然在運用原來的方式發(fā)展，不同的時期要做不同的事，這是老板之間最大的區(qū)別之一。中國人的學(xué)習(xí)能力都很強，企圖心也很重，野心也大，有理想，但事業(yè)心往往比較差。

 

    一個企業(yè)重點是如何把事業(yè)心放到第一位，只有這樣，才能真正把顧客價值的創(chuàng)造放到首位。企業(yè)存在的目的就是為了你的顧客創(chuàng)造價值，而賺錢僅僅是一種結(jié)果，賺錢不是目標，否則，永遠過不了生存期。

 

    第二、對質(zhì)量的匠心

 

    對質(zhì)量的匠心怎么理解？我們很多老板對質(zhì)量的理解更多的是先進的設(shè)備，現(xiàn)代化的設(shè)施。我們愿意花200萬買設(shè)備，認可弄壞了機器再花30萬去修，也不愿意花20萬培訓(xùn)技術(shù)人員，這就是對技術(shù)、對質(zhì)量的理解不同。

 

    很多企業(yè)由于對待質(zhì)量的認識不一樣，往往是表里不如一。都說重視質(zhì)量，其實很多還是表面功夫居多。很多影響質(zhì)量的細節(jié)，往往不去追求，不去深究。即便我們現(xiàn)在談的性價比，也都是以品質(zhì)為前提的。如果沒有人愿意為你的產(chǎn)品付費時，你就沒有價值。

 

    工匠精神就是對質(zhì)量精益求精的精神，數(shù)十年如一日，對所從事的行業(yè)和做的產(chǎn)品，一心一意，這才是真正成功的最核心基礎(chǔ)。

 

    第三、對創(chuàng)新的堅持

 

    有良好的品質(zhì)，這是一切的基礎(chǔ)。但光有好的質(zhì)量，就一定會成功嗎？顯然也不是。因為這是一個競爭的社會，雖然沒有兩片完全相同的樹葉，但同質(zhì)化的競爭中替代品很多，不喝你的酒，還有很多好酒。顯然，光談質(zhì)量也是不夠的，這并不能保證你能成功。

 

    企業(yè)的存在要創(chuàng)造價值，這主要是通過產(chǎn)品和服務(wù)來體現(xiàn)。這個過程中，既要與時俱進地體現(xiàn)自己品牌的價值，又要和競品進行競爭，也要不斷地應(yīng)對各種需求的升級變化。這就需要不斷創(chuàng)新。這些創(chuàng)新包括很多方面，例如產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新等等。沒有這些創(chuàng)新支撐，企業(yè)的競爭力就會被不斷弱化。所以，對創(chuàng)新的堅持是一個常態(tài)。

 

    第四、對品牌的打造

 

    這看似是老生常談，但是非常重要的。一個企業(yè)不能創(chuàng)造溢價能力，就難有持久的發(fā)展。從商品的角度看，品牌是創(chuàng)造溢價的最重要的環(huán)節(jié)。

 

    雖然產(chǎn)品非常重要，但產(chǎn)品是屬于工廠的，而品牌是屬于消費者的。這就是為什么你做漢堡包就賣不過麥當勞的原因。在市場競爭中，品牌才是最低成本的流量入口。

 

    葡萄酒這種商品很個性，種類很多很雜，產(chǎn)品多如牛毛，一輩子都喝不完。未來的競爭中，依靠低價這種策略，是做不了長久的。長久的發(fā)展一定是品牌的作用。消費者最終消費的是你的品牌而不是產(chǎn)品。消費者大都不專業(yè)，也沒必要專業(yè)，很多消費者分辨不出質(zhì)量檔次大致相同的葡萄酒之間的區(qū)別，所以，從這個角度看，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但品牌卻是不同的，所有我們說的圈層化、個性化和定制化等等，都是基于品牌而發(fā)展的。

 

    一切企業(yè)發(fā)展的阻礙，往往都是傳統(tǒng)、習(xí)慣、因循守舊的惰性。真正擁有傳統(tǒng)的優(yōu)良企業(yè)，都不是坐吃山空和吃老本，都需要在新時期不斷更新自己，不斷升級。

 

    法國作為葡萄酒王國也一樣并不完美，也不斷在變，也是在不斷更新自己的過程中發(fā)展的。我們不應(yīng)學(xué)習(xí)傳統(tǒng)而束縛現(xiàn)在，而應(yīng)立足現(xiàn)實推陳出新。

 

    王德惠：深圳市智德營銷策劃有限公司總經(jīng)理。北京大學(xué)畢業(yè)。中國葡萄酒資深營銷策劃人，西北農(nóng)林科技大學(xué)葡萄學(xué)院客座教授，寧夏大學(xué)葡萄酒學(xué)院客座教授，煙臺產(chǎn)區(qū)專家委員會專家委員、中國進口葡萄酒委員會專家顧問、逸香葡萄酒《CEO商業(yè)總裁班》特聘講師，中國酒業(yè)協(xié)會中國葡萄酒協(xié)會聯(lián)盟特聘顧問，深圳特區(qū)35周年酒業(yè)引領(lǐng)人物 ，多所葡萄酒教育機構(gòu)、政府組織、多家企業(yè)的葡萄營銷顧問。18年酒類市場營銷策劃經(jīng)驗。