經(jīng)過了幾年白酒的“低迷時期”，今年白酒開始回暖，各大名酒企業(yè)高端酒紛紛漲價，跟著“大哥”走的次高端白酒也略有增長,無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，整體業(yè)績都出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。白酒銷售全年有三個節(jié)點：春節(jié)、端午、中秋。前半年看春節(jié)，后半年看中秋，中秋節(jié)一直以來在白酒企業(yè)和經(jīng)銷商心智中占據(jù)舉足輕重的地位，也成為各個品牌在特定市場或者特定渠道競爭之地。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項營銷活動呢?
在分享案例之前，作者根據(jù)個人理解先去糾正一些商家對于中秋促銷的一些誤解：
1、 方式越新穎，消費者越喜歡
也經(jīng)常會有人問到我這個問題，有沒有比較創(chuàng)新的促銷模式可以借鑒一下?新穎的定義是什么?什么的形式叫新穎的模式?我個人認為沒有那么多創(chuàng)新的促銷形式，只有將傳統(tǒng)的促銷形式使用到極致就是創(chuàng)新。例如一款“酒中酒霸”小酒就使用了傳統(tǒng)的“再來一瓶”的消費者促銷就可以在湖南拿下幾個億的銷售，模式也沒看到多么新穎。
2、 促銷送什么，別人送的我不想送
這種想法的人不在少數(shù)，經(jīng)常問身邊的業(yè)內(nèi)朋友，問中秋促銷送什么。等聊來聊去還是哪幾種“東西”，自己感覺沒啥新意，直接不做促銷。任何送的東西直接到每個地方的批發(fā)市場，一目了然。有新意的贈品不一定是最好的，家常能用的才是最佳選擇。
3、 一個中秋節(jié)沒幾天，能賣幾瓶酒
一個中秋一般放假三天左右，很多商家并不想“勞師動眾”的開展促銷活動或者推廣活動，而是順水行舟，任其自流。作者認為中秋節(jié)做促銷是產(chǎn)品推廣和銷售的一個關(guān)鍵接點，比平時做活動起到的效果要好一些，并不是單純的買贈銷售。
以上是我個人對于中秋節(jié)白酒做活動的一些商家的誤解，一并參考。下面作者從幾個案例中總結(jié)的優(yōu)秀經(jīng)驗、以供商家分享。
形式一：中秋團圓，親情牌做促銷
中秋節(jié)是闔家團圓的日子，打親情牌做促銷永遠不落伍。針對全國中秋節(jié)白酒促銷的形式分析，多數(shù)以“跨界營銷”的模式開展，聯(lián)合非白酒銷售的單位，共同開展中秋節(jié)促銷。
示例一：與婚紗影樓的合作婚紗照或者全家福照
A.在婚紗影樓大廳或者其他醒目位置設(shè)置用于**品牌傳播的X展架;在大廳或者接待區(qū)的突出位置搭建婚慶專用產(chǎn)品陳列柜，并且在產(chǎn)品陳列上重點突出我公司酒品的陳列規(guī)模和位置優(yōu)勢。
B.作為利益聯(lián)盟，婚紗影樓在接待新婚客戶以及為其拍攝的過程中，積極向客戶推介合作酒品的產(chǎn)品優(yōu)勢，前期可以和影樓的服務(wù)人員制訂一套推介獎勵制度。
C.與婚紗影樓進行綁定促銷。比如我們與當?shù)鼗榧営皹轻槍ε幕榧喺盏目蛻暨M行了聯(lián)合促銷——拍婚紗照送**品牌酒。在促銷設(shè)計上，我們的操作方案是：如果客戶選擇拍攝價值4000元的婚紗照套餐，影樓將為其提供價值3000元的婚紗照服務(wù)，同時贈送價值2000元的酒。(也可以設(shè)定全家福照套餐)
示例二：與酒店合作團圓全家福晚餐
中秋團圓，必定團圓宴是必不可少的。作者建議根據(jù)當?shù)夭惋嬒M的習性，盡量和一些B類餐飲、農(nóng)家樂、特色餐飲合作開展促銷活動。促銷政策和費用承擔可以和酒店老板商議，切記盡量以“帶動餐飲的消費”為切入點制定政策，而并非一味的為賣酒而賣酒。例如：
形式二：地推展銷，一對一做促銷形勢分析
作者前些日子特意寫過一篇關(guān)于“地推展銷”的文章，不斷有客戶聯(lián)系我對于此種形式的認可和執(zhí)行效果的肯定。作者認為，中秋節(jié)作為酒商來說，要以“別人團圓我最忙，別人喝酒我賣酒”的態(tài)度來對待。作者建議中秋放假三天，商家可以在本地域內(nèi)較為繁華的小區(qū)或者煙酒店門口開展類似活動，主要以“買贈、刮獎、抽獎、掃碼送禮品、幸運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”等形式為切入點開展，推廣的人員要經(jīng)過一系列的培訓(xùn)才可以上崗，關(guān)于消費者提出的問題要對答如流，選擇的贈品盡量以生活用品為主。
十八酒坊在石家莊的“爆炸式”地推展銷活動
形式三：社群營銷+活動促銷
什么是社群?傳統(tǒng)的基于血緣和地緣的村落，就是一個典型的社群。但移動互聯(lián)網(wǎng)時代，社群已不僅僅是你的親戚和鄰居們，通過智能手機等移動端，每個人幾乎可以隨時隨地在線，這讓具有相同志趣、相同愛好、相同才能等的人更容易聚在一起，形成現(xiàn)代新型社群。在目前的消費大環(huán)境的背景下，每個人都有自己獨特的圈子，也有自己的一群小伙伴。對于中秋節(jié)促銷，作者認為一些有“耐心”的商家可以開展此種類型的促銷活動。
示例一：**品牌釣魚大賽，分時間段在某釣魚場地開展釣魚比賽活動，設(shè)置不同的獎勵，可以通過自媒體或者微信朋友圈進行宣傳，小圈子大氛圍。
九釀濱河“濱河杯”釣魚社群營銷活動
示例二：**品牌業(yè)余足球比賽，在一些足球體育館開展，邀請當?shù)乇容^知名的業(yè)務(wù)足球隊參賽，也可以和當?shù)氐淖銋f(xié)合作開展，酒商負責提供獎品，足協(xié)負責提供場地。
示例三：中秋環(huán)城跑步健身活動，任何人都可參加，對于獲得獲得前幾名的參與者給予獎勵，完成的人員均可獲得一份小酒(購酒卡)作為紀念品，以小投入開展品牌的促銷推廣活動。
以上是作者給大家介紹的幾種社群營銷的新模式，其實每一種模式都是很直接的形式，也是一種培養(yǎng)特定消費人群的連接點。
形式四：一周狂“賒”，擠壓競品
一周狂“賒”是作者在走訪山東市場看到的一種推廣形式，主要在春節(jié)、端午、中秋三個節(jié)假日來臨前期，開展的“賒貨銷售、節(jié)后結(jié)款、品牌推廣、產(chǎn)品銷售”的活動形式，主要和終端店老板合作開展，終端店和酒商簽訂“一周賒銷”協(xié)議，節(jié)假日過后根據(jù)銷售狀況結(jié)款，收到了眾多煙酒店老板的青睞，無任何風險銷售，根據(jù)作者了解，大多數(shù)煙酒店老板不會退貨或者賴賬，不僅在短期內(nèi)提升了銷量，還擠壓了競品的銷售。
以上為作者自己總結(jié)的一些案例分享，希望在中秋節(jié)期間對于商家有一定的幫助，引用盛初咨詢總經(jīng)理柴總一句話“任何傳統(tǒng)的招數(shù)使用到極致就是絕招”。建議商家確定了一種促銷模式就去做，等著新穎的模式“來了”時機都過了。
