旺季來(lái)臨，不少白酒廠商紛紛吹響了應(yīng)戰(zhàn)節(jié)日的號(hào)角，勢(shì)必在巨大的白酒消費(fèi)市場(chǎng)下取得最大的一塊“蛋糕”。那么如何爭(zhēng)搶有限的市場(chǎng)份額，讓產(chǎn)品動(dòng)銷，使銷量滿分，全年收官有個(gè)好收成?
終端戰(zhàn)
樣板酒店+樣板街打造，掀開旺季爭(zhēng)奪戰(zhàn)序幕
目的：在內(nèi)部形成旺季決戰(zhàn)的氛圍提升員工積極性，在外部形成局部的熱銷攪動(dòng)。
步驟
1、從當(dāng)前所有網(wǎng)點(diǎn)選擇出動(dòng)銷較好的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行運(yùn)作，制定針對(duì)性的網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷方案，力度可以有所差別，形式最好統(tǒng)一，打造樣板店。
2、在網(wǎng)點(diǎn)比較密集的區(qū)域或者街道同時(shí)運(yùn)作，在外部布置濃厚品牌氛圍的形象包裝，例如整條街掛燈籠，整條街掛道旗，或者整條街做橫幅，制造品牌熱銷的氛圍。例如小刀酒在許多市場(chǎng)會(huì)選擇餐飲或流通比較集中的一條街，利用鏡框畫或帷?；驐l幅等進(jìn)行打造，一條街下來(lái)就非常有沖擊力。
3、需要注意的是樣板店和樣板街活動(dòng)的重點(diǎn)，是必須在店內(nèi)進(jìn)行攪動(dòng)，同時(shí)必須在局部形象上形成視覺沖擊力，要投入就要看出效果，添油式打法沒有效果，需要品牌公司配備相應(yīng)的宣傳物料。
動(dòng)銷方法：
1、增加推力法：?jiǎn)蔚瓴扇≡黾油屏Φ姆绞竭M(jìn)行，即統(tǒng)計(jì)今年上半年單店月均銷量，在此基礎(chǔ)上新增銷量，采取瓶蓋費(fèi)或者盒封翻倍的方式激勵(lì)促銷員積極性。
2、大將引爆法：通過(guò)中黃金飾品或者iphone等時(shí)下熱門促銷品，投放消費(fèi)者刮獎(jiǎng)，然后集中部分網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定向大獎(jiǎng)投放，提升終端和消費(fèi)者的購(gòu)買積極性。
3、終端互動(dòng)法：在酒店設(shè)定一定的游戲，如擲骰子、或者小酒品嘗等方式，通過(guò)每個(gè)店的業(yè)務(wù)人員的直接宣傳進(jìn)行酒店拉動(dòng)。
4、注意：資源投放要集中，最好根據(jù)實(shí)際情況選擇一個(gè)點(diǎn)爆發(fā)，而不是多種形式組合，每種方法都有道理，把細(xì)節(jié)做好就是成功。
鋪貨戰(zhàn)
集中全部人力，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行徹底鋪貨，進(jìn)行全面市場(chǎng)布局。
目標(biāo)：通過(guò)一個(gè)月的集中式鋪貨，磨練員工的耐心，同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行無(wú)差別覆蓋。
方法
1、鋪貨的過(guò)程一定要將基礎(chǔ)工作做好，即把終端資料情況形成徹底的檔案。
2、數(shù)字化管理的核心是形成一圖一表，終端路線圖和終端資料調(diào)查表，通過(guò)對(duì)一圖一表的研究，確定員工的工作，評(píng)價(jià)員工的表吸納。
3、鋪貨一定要選好產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品形成良好的搭配，如果是非暢銷產(chǎn)品，則要做好陳列進(jìn)店的準(zhǔn)備，現(xiàn)金往往是很難收到的。
4、鋪貨可以兩人為一小組，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)力量。終端標(biāo)準(zhǔn)確定三項(xiàng)：新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)出貨量和陳列達(dá)標(biāo)率。員工獎(jiǎng)勵(lì)可以分項(xiàng)目進(jìn)行。
5、每天的會(huì)議很重要，晚會(huì)的重要性要高于晨會(huì)，晨會(huì)簡(jiǎn)單布置，晚會(huì)要認(rèn)真進(jìn)行，給大家加油鼓勁，對(duì)好的小組設(shè)定量化指標(biāo)進(jìn)行評(píng)比。日日評(píng)，日日進(jìn)步，條件具備的還可以每天現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，效果更佳。
團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)
發(fā)力商務(wù)團(tuán)購(gòu)和個(gè)人團(tuán)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)壓貨到消費(fèi)者
目標(biāo)：今年的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)非常慘淡，目標(biāo)主要是私營(yíng)企業(yè)老板。要實(shí)現(xiàn)將貨壓到老板手中。
方法
1、團(tuán)購(gòu)是所有渠道中最沒有模式和最不可復(fù)制的渠道，因?yàn)槭呛腿舜蚪坏赖纳饩透鶕?jù)區(qū)域和關(guān)系有自己的分寸把握。
2、活動(dòng)的主要形式是將團(tuán)購(gòu)單位的認(rèn)真梳理，根據(jù)團(tuán)購(gòu)單位的吃貨量，確定階梯獎(jiǎng)勵(lì)。
3、高度重視小型私營(yíng)企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的團(tuán)購(gòu)購(gòu)買力。他們之前往往零散的分布于各個(gè)渠道，未來(lái)的趨勢(shì)是他們將會(huì)成為真正有引導(dǎo)能力的消費(fèi)群體。
流通戰(zhàn)
訂貨會(huì)+大戶政策+全面覆蓋，元春促銷決勝戰(zhàn)役
目標(biāo)：放量的關(guān)鍵是打好流通戰(zhàn)役，這是全年銷售工作中最重要的戰(zhàn)役，其他的戰(zhàn)役都是為這一年終決戰(zhàn)做鋪墊。
方法
1、訂貨會(huì)
訂貨會(huì)是一柄力量強(qiáng)大的雙刃劍，他既可以迅速形成銷售規(guī)模，引領(lǐng)市場(chǎng)氛圍，也可以迅速殺傷價(jià)格，進(jìn)入飲鴆止渴的死循環(huán)。開好訂貨會(huì)要注意幾點(diǎn):
1)好產(chǎn)品和價(jià)格政策依然是訂貨會(huì)的重頭戲。
2)做好重點(diǎn)客戶的邀請(qǐng)，距離較遠(yuǎn)的客戶甚至要派專車去接。
3)做好現(xiàn)場(chǎng)氛圍的煽動(dòng)，有個(gè)好主持人和各種獎(jiǎng)項(xiàng)是非常重要的。
4)成熟品牌既想做訂貨會(huì)，又不敢放力度的情況下，可以向安徽酒學(xué)習(xí)，發(fā)放獎(jiǎng)品劵。既每5箱給一張獎(jiǎng)劵，獎(jiǎng)劵集中抽獎(jiǎng)可能中一萬(wàn)元的電視也可能只中兩瓶酒，而且要安排在旺季過(guò)戶開獎(jiǎng)，防止砸價(jià)。
2、大戶政策，收編大戶
1)除了非常強(qiáng)勢(shì)的品牌外，商業(yè)的規(guī)律的采購(gòu)規(guī)模越大，價(jià)格越便宜。但是在市場(chǎng)上，只要政策有差別，有政策優(yōu)勢(shì)的商家往往會(huì)成為價(jià)格殺手，迫使市場(chǎng)價(jià)格落到最底，讓大多數(shù)人無(wú)利可圖，這是一個(gè)矛盾的方面。
2)跟隨品牌，在這個(gè)方面沒有顧慮，可以適當(dāng)給出較大政策，利用市場(chǎng)信息不透明轉(zhuǎn)圈。
3)領(lǐng)導(dǎo)品牌要嘗試將大戶固化，以改變市場(chǎng)上大小戶之間貨物滿天飛的現(xiàn)狀，從容許市場(chǎng)貨物自然流動(dòng)到開始逐步控制，設(shè)定每個(gè)大戶的自留地，區(qū)分大戶和小戶政策，通過(guò)解決一部分費(fèi)用的方式逐漸大戶固定在區(qū)域上，形成廠家正規(guī)軍和市場(chǎng)控制同盟，延伸廠家對(duì)終端管理能力。
3、全面覆蓋
1)將大區(qū)域網(wǎng)格化分解成為小區(qū)域。
2)通過(guò)廠家靈活的鋪市政策不斷攻堅(jiān)沒有產(chǎn)品的終端，形成高覆蓋率。
宴席戰(zhàn):
聯(lián)合酒店，在持續(xù)火爆的市場(chǎng)上配置足夠的資 源和人力
目標(biāo)：主要是針對(duì)年節(jié)的家宴、喜宴，單位聚餐
途徑：民政局、婚紗影樓等方式都過(guò)于迂回，基本效果很差，最好的方式仍然是抓住兩大渠道：一是宴席型酒店，每個(gè)區(qū)域都有。二是大型宴席批發(fā)，目前多以煙酒店方式存在。
方法
1、宴席是最需要配置專門團(tuán)隊(duì)的渠道，但現(xiàn)在往往沒有企業(yè)配置專門的宴席組織，因?yàn)檠缦沫h(huán)節(jié)很長(zhǎng)，多部門配合往往效率不高。
2、核心宴席酒店是所有宴席繞不開的渠道，要和酒店訂餐服務(wù)員形成牢固合作關(guān)系，部分酒店可以開展直接合作。
3、酒店政策主要通過(guò)買一贈(zèng)一的光瓶酒，再配套企業(yè)定制大壇酒來(lái)實(shí)現(xiàn)。
4、煙酒店專門選擇一部分宴席政策網(wǎng)點(diǎn)，賣一瓶贈(zèng)一瓶，贈(zèng)一瓶要通過(guò)企業(yè)或者經(jīng)銷商自行配送給消費(fèi)者，在規(guī)定時(shí)間送到規(guī)定地點(diǎn)，以避免對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生價(jià)格殺傷。煙酒店介紹一單要獎(jiǎng)勵(lì)煙酒店幾百塊錢。
5、每個(gè)地區(qū)春節(jié)期間的團(tuán)拜宴尾牙宴仍然是品牌傳播的很好陣地，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)性的對(duì)這一渠道開展公關(guān)，以保證產(chǎn)品的好評(píng)。
