最近朋友圈里特別流行一句話：您的2016年已經(jīng)所剩無幾!掐指算來，距離2017年元旦僅有41天。時間匆匆而過，雖然現(xiàn)在是11月，但2017年的春節(jié)比往年來得更早，1月28日就要過大年了。這意味著，元旦和春節(jié)在同一個月份，對于酒商來說，年底的動銷戰(zhàn)已經(jīng)打響!話說，不管白貓黑貓，抓到老鼠的就是好貓，所以說，不管是新方法還是老方法，只要有效，那就是好方法!
1、節(jié)前造勢，推概念性產(chǎn)品
元旦和春節(jié)是中國人的傳統(tǒng)節(jié)日，“雙節(jié)”時家庭聚會自然少不了白酒，而一些概念性的產(chǎn)品在此期間則更容易被消費(fèi)者認(rèn)可，比如在產(chǎn)品上印上和春節(jié)、家庭、生肖等相關(guān)的元素，再加以傳統(tǒng)渠道和新型渠道的推廣，也是不錯的選擇。在線上推廣時，可以采取“網(wǎng)友參與”、“線上分享”等方式來拉動氛圍。
2、商超“動線”，加快產(chǎn)品動銷
雖然平時商超的動銷作用不是十分明顯，但是節(jié)假日期間，很多消費(fèi)者都愿意在商超購買酒水。節(jié)日期間，做好商超的促銷堆頭陳列是最有效、最重要的一步。節(jié)日期間由于商超人流量巨大，最后形成的購買現(xiàn)象就是人流跟著商超設(shè)計的“動線”行走，“動線”周邊往往是銷售最為火爆的商品。需要注意的是，如果在連鎖超市擺放堆頭，企業(yè)一定要統(tǒng)一所有門店的位置，這樣可以增加業(yè)務(wù)員(或送貨員)作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)程度，給消費(fèi)者一致的購物體驗(yàn)需要統(tǒng)一陳列形象，而且商超堆頭陳列擺放的時間往往只有一天，為增加業(yè)務(wù)人員堆頭陳列的效率也需要統(tǒng)一堆頭的陳列形象。
3、細(xì)節(jié)決定成敗，訂貨會也有竅門
對于傳統(tǒng)型經(jīng)銷商來說，節(jié)前開一場成功的訂貨會非常重要，因?yàn)檫@能夠在很大程度上提高其出貨量，但是這樣的策略今年并不是十分奏效，因?yàn)榫扑膭愉N速度放緩后，客戶們并不愿意壓太多的貨。所以單純的獎勵政策，是吸引不了客戶的，還需要商家在細(xì)節(jié)方面下一些功夫。比如有的經(jīng)銷商在舉辦訂貨會時，舉辦了各種趣味小游戲、節(jié)目表演、有獎問答、抽獎等項(xiàng)目，今年酒水的銷售壓力比較大，客戶們積極性欠佳，于是該經(jīng)銷商準(zhǔn)備好了一段非常具有煽情性的演講，表明會和客戶們共同努力，大家一起度過行業(yè)調(diào)整期等，這樣的講話在會上也起到了比較好的效果。
4、用活促銷品，提高進(jìn)貨率
為了提高產(chǎn)品在節(jié)日期間的動銷率，酒商們都會給客戶制定一些鼓勵政策。浙江的李老板主做當(dāng)?shù)氐牟惋嬊?，主推的?50元以下的酒水，他選擇了當(dāng)?shù)匾恍┲攸c(diǎn)酒店，將產(chǎn)品放在吧臺最顯眼的位置，一方面增加品牌在消費(fèi)者面前的曝光率，另一方面也提高消費(fèi)者自點(diǎn)的機(jī)率。針對酒店方面，李老板給的政策是進(jìn)一箱酒送一桶食用油，由于實(shí)用性比較強(qiáng)，酒店的進(jìn)貨積極性很高。此外，李老板還為自己的產(chǎn)品設(shè)立了一些專門的形象包間，在包間里掛上有自己品牌名稱的燈籠，椅子上的罩布也印上了自己的品牌名稱。李老板還為消費(fèi)者設(shè)置了一些“刮刮獎”的政策，并且要求業(yè)務(wù)員一定要提高執(zhí)行力，及時給顧客兌換獎品。
5、成立突擊隊(duì)，做活大鄉(xiāng)鎮(zhèn)
由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi)者對酒水需求量很大，尤其是節(jié)假日期間，走親訪友和家庭聚會是經(jīng)常有的活動，所以“雙節(jié)”時做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場非常重要。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上要求產(chǎn)品的覆蓋率比較高，所以成立一支高效的“突擊隊(duì)”非常有必要。“突擊隊(duì)”在市場上運(yùn)作的時間以節(jié)前的七天左右為宜，要求銷售團(tuán)隊(duì)在有限的幾天時間里，完成走訪終端、促銷品配送、回款等工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場沒有特別奇效的操作方法，需要商家事先做好準(zhǔn)備，比如宣傳方面，選擇人流量大的店面做好店招、POP廣告等;活動方面，煙酒店、超市、社區(qū)小店的促銷活動需要增加力度。在促銷品的選擇方面，盡量選擇一些實(shí)用性的物品，比如油、米、面等。
6、掌握時間點(diǎn)，提前很重要
節(jié)日期間，促銷是必不可少的內(nèi)容之一，但是所有的酒企基本都在做活動，消費(fèi)者難免會出現(xiàn)眼花繚亂的感覺，所以可以通過提前造勢而引起消費(fèi)者的注意?，F(xiàn)在的消費(fèi)者越來越理智，面對鋪天蓋地的信息也越來越懶惰。對那些越來越不愿意花精力在各種促銷活動中理出頭緒的消費(fèi)者來說，他(她)可能會直接選擇已經(jīng)留下印象的產(chǎn)品。
某酒企在河北市場推廣時，曾在節(jié)前一個多月便滿街掛上“喝**酒，每天送出一部手機(jī)”的過街橫幅，為旺季的銷售做了一個良好的鋪墊。
7、資源用到位，出貨沒煩惱
每個地方都有自己獨(dú)特的資源，企業(yè)在節(jié)日期間應(yīng)該利用好這些資源，以最大程度地達(dá)到吸引消費(fèi)者的效果。比如有的地方會在春節(jié)前舉辦廟會、商貿(mào)節(jié)等，也會有一些社區(qū)活動、企業(yè)活動，或者政府舉行的專項(xiàng)宣傳活動等，這些資源都能夠?yàn)槠髽I(yè)提供銷售的機(jī)會和素材。
某企業(yè)在某城市做促銷時，充分利用了餐飲店老板之間的人脈關(guān)系，通過老板們之間的互相介紹和影響，使自己的促銷活動能夠順利地在盡可能多的店內(nèi)開展落實(shí)，企業(yè)也以最小的代價取得了相當(dāng)不錯的銷售業(yè)績。
8、渠道共振，聯(lián)動促銷售
節(jié)日期間，渠道之間形成共振是一個操作難度相對較大的工作，但如果操作得好，就可以取得事半功倍的效果。這里所說的渠道之間形成共振，是指將各渠道之間的促銷形成一個整體，一個渠道為另一個渠道做宣傳，一個渠道的銷售同時促進(jìn)另一個渠道的銷售。
有些酒企為實(shí)現(xiàn)快速鋪市，策劃出“不論消費(fèi)者在什么地方消費(fèi)本公司產(chǎn)品，均可獲贈一張免費(fèi)卡，憑卡可以到任何零售店免費(fèi)領(lǐng)取同樣產(chǎn)品一瓶”的方案，這樣操作，不僅可以使消費(fèi)者在未鋪貨點(diǎn)領(lǐng)取產(chǎn)品，從而變成企業(yè)的宣傳員，也實(shí)現(xiàn)了快速鋪市的目的。此外，這種用“免費(fèi)卡”來實(shí)施買一贈一促銷活動，實(shí)際上就是用卡將餐飲與零售店聯(lián)系起來，形成餐飲店和零售店之間銷售、宣傳與鋪市的共振。
9、巧用宣傳品，提高曝光率
節(jié)日期間，大部分企業(yè)都會準(zhǔn)備好宣傳促銷品，比如手提袋、宣傳畫等，但有的企業(yè)并不知道應(yīng)該如何利用這些物品。其實(shí)，利用得好，企業(yè)的促銷宣傳品也能夠產(chǎn)生比較好的效果，從而拉動產(chǎn)品的銷售。
有的企業(yè)為給節(jié)日促銷助勢，專門制作了上印有“今年都用××送禮”廣告語的手提袋，贈送給在較大商超內(nèi)購買食品作為禮品的消費(fèi)者，并親自將消費(fèi)者的食品放入袋內(nèi)，讓消費(fèi)者提著，起到了良好的宣傳和示范作用。
10、捆綁促銷，消費(fèi)者更買賬
節(jié)日期間企業(yè)需要準(zhǔn)備大量的促銷品，由于投入面比較廣，所以需要企業(yè)投入不少的資金，有個別企業(yè)為了使每個銷售單位都有促銷品，便以一些劣質(zhì)的東西來應(yīng)付消費(fèi)者，或者跟促銷對象玩文字游戲，這樣做不僅會降低促銷效果，甚至還會因引起消費(fèi)者的反感而損害產(chǎn)品形象。就拿促銷品來說，其實(shí)企業(yè)大可不必將促銷限于每瓶(箱)，雖然每瓶(箱)的促銷額度可能并不大，但如將多瓶(箱)的額度集中在一起，總價值就能提高相應(yīng)的倍數(shù)，促銷品的質(zhì)量也就會更好。
