在質(zhì)變與不確定的互聯(lián)網(wǎng)時代，各種信息言論以及行為動作，絮亂混沌，出現(xiàn)了價值迷惘、戰(zhàn)略迷失，進而出現(xiàn)了方向與路徑的迷失。
今天，我就和經(jīng)銷商朋友一起，來分享一下新形勢下經(jīng)銷商如何實現(xiàn)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型落地，探討分享我們的價值、命運、未來的路徑，以及在轉(zhuǎn)型過程中的規(guī)律、本質(zhì)、程序及核心要素。
是什么推動了酒商的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型?
企業(yè)發(fā)展史告誡我們：沒有成功的企業(yè)，只有不斷成長的企業(yè)。經(jīng)銷商的一生，就是不斷過坎、不斷轉(zhuǎn)型的一生，而且轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新一定融合在我們的基本行動中，一定不是為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型，為了創(chuàng)新而創(chuàng)新。
因此，我們得先了解創(chuàng)新的規(guī)律：創(chuàng)新分為精進式創(chuàng)新和顛覆式創(chuàng)新。
1、精進式創(chuàng)新 ——在既有業(yè)務(wù)上的升級、精進、改進，主要適用于初創(chuàng)企業(yè)或發(fā)展企業(yè)，使之從粗放式到精細(xì)化，從招商型到市場型，獵手型到農(nóng)夫型轉(zhuǎn)變。
2、顛覆式創(chuàng)新——創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)，未來不依賴現(xiàn)在的利潤源。擁有數(shù)一數(shù)二的業(yè)務(wù)，向上向下延伸，實現(xiàn)大平臺+小個體，從低端到高端轉(zhuǎn)型。
企業(yè)是由人創(chuàng)造和管理的，根據(jù)消費市場、經(jīng)濟環(huán)境、社會趨勢，根據(jù)組織核心優(yōu)勢，從戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)上調(diào)整經(jīng)營方向與管理方式，我們才能獲得一個又一個成就，讓企業(yè)持續(xù)成長，基業(yè)長青。
基于此，我們還要知道，經(jīng)銷商的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型需要兩種力量驅(qū)動：經(jīng)濟力量和組織行為。
1、經(jīng)濟力量。我們要隨著經(jīng)濟環(huán)境、社會趨勢、消費市場(或渠道終端)發(fā)生變化來調(diào)整戰(zhàn)略，抓住新的機會點。如投資拉動、消費拉動等。
2、組織行為。組織落后于規(guī)模：結(jié)構(gòu)需調(diào)正，管理方式需調(diào)整;組織落后于需求：戰(zhàn)略需調(diào)整，商業(yè)模式需調(diào)整;組織超越于戰(zhàn)略：層級臃腫，人浮于事，效率低下 。
經(jīng)銷商因地域環(huán)境、核心能力、競爭優(yōu)勢等各方面的差異，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，不盡相同，但一定有規(guī)律可循，規(guī)律究竟是什么在哪里呢?經(jīng)銷商在既有核心優(yōu)勢下的兩個發(fā)展方向 ：A、弱小時，發(fā)展時要做精、做強、做極致、做突破、做持續(xù);B、強大了，瓶頸時要延伸、擴展、跨界、聯(lián)盟。
只有認(rèn)準(zhǔn)當(dāng)前的情況，從市場實際出發(fā)，把握好升級的關(guān)鍵點和機會，才能讓轉(zhuǎn)型、升級落到實處。
從酒商的本質(zhì)找到創(chuàng)新的本質(zhì)和要素
個人認(rèn)為，任何企業(yè)的成功都是商業(yè)模式的成功!商業(yè)模式由三大版塊構(gòu)成：a、客戶價值;b、盈利能力;c、資源與能力。這三大要素共同構(gòu)成了經(jīng)銷商的商業(yè)模式，也就是自身的本質(zhì)價值。
三個要素中最為關(guān)鍵卻是客戶價值，即我們能夠貢獻的獨特價值在哪里?更進一步地說，就是我們能給客戶帶來什么?與眾不同的地方在哪里?比如說，別人都在賣貨，你卻在做市場，做推廣;別人賣的雜牌酒，而你你賣的卻是品牌酒;同樣在做酒店，別人鋪貨、收款，而你卻派駐促銷幫扶終端銷售等等。你要想有價值，就必須得給客戶帶來價值，否則你就只能是有“架子”。
我們再來看看盈利模式。經(jīng)銷商的盈利模式主要看三個維度：1、差價，是否有差價利潤;2、傭金，是否有配送傭金、推廣傭金等;3、資本增值：是否能依靠股市，通過資本市場獲取更多的利潤。雖然中國酒商中目前只有深圳銀基登陸了可以流通的資本市場，但近幾年酒仙網(wǎng)、1919等酒商及其服務(wù)機構(gòu)登陸新三板不在少數(shù)，不排除在近幾年會有新三板的酒商轉(zhuǎn)板成功的可能。
能力與資源。我們憑什么生存與發(fā)展?那就要有資本、組織、社會力量等企業(yè)內(nèi)外部因素的共同作用。資源與能力都是可以整合的，但初級階段還是聚焦現(xiàn)有資源與能力，做易于突破的事。
那么，經(jīng)銷商如何構(gòu)建自己的本質(zhì)價值呢?
簡單來說，我們需要重新定義經(jīng)銷商的功能價值。如果每個功能價值做好，都有可能得到資本青睞，進而角逐資本市場 。
1、人：組織。品牌運營：動銷推廣、買+賣、區(qū)域為王+異域擴張(結(jié)盟)等，都需要人和組織去實施。在此過程中，可能會出現(xiàn)大平臺+小個體、大分布+小垂直等模式上的差異。
2、財：資本。資本運作：墊+買+融+投。酒商也需要資本運作，資本經(jīng)濟時代，借貸轉(zhuǎn)型融投 ，銷量、利潤、氛圍、經(jīng)費、場所、供應(yīng)權(quán)等都需要資本支持。
3、物：供應(yīng)鏈。縱向于頂+橫向變粗，縱向需要生產(chǎn)制造，橫向需要品牌 、品類、平臺等。
4、倉：倉儲。價值鏈綜合服務(wù)：五流合一，人流、物流、商流、信息流、資金流。向上：為廠家解決推廣、倉儲、物流、貨款問題;橫向：為同行解決倉配、資本，聯(lián)合共生;向下：產(chǎn)品采購、資金解決、動銷、消費。
5、配：配送。每一個縣城都有可能誕生一個物流電商，如果進行統(tǒng)倉統(tǒng)配、聯(lián)合聯(lián)盟，可以向B2B方向發(fā)展。
6、網(wǎng)：地網(wǎng)+天網(wǎng)。品類連鎖+社區(qū)便利+社區(qū)老店+特色餐飲+B2C=渠道霸主，如果能做到“地網(wǎng)”+“天網(wǎng)”相結(jié)合，這樣的經(jīng)銷商幾乎是不可戰(zhàn)勝的。
創(chuàng)新轉(zhuǎn)型過程中酒商要過哪些坎?
商貿(mào)公司在初創(chuàng)期，幾乎就是靠老板，團隊基本上都是自己帶著干。老板的話就是規(guī)則，否則生意好難做;(自己不能干，需有個代替自己的經(jīng)理人);發(fā)展了靠大家，決策在老板。老板既不能親歷親為，也不能遠離市場，因為是指戰(zhàn)員;壯大了靠管理，你能管多少人，生意就有多大，專業(yè)分工很關(guān)鍵;再大就得靠平臺，平臺兼容性，組織性越強，生意就越大。
我長期觀察發(fā)現(xiàn)，酒商轉(zhuǎn)型要用4個“4”來全面分析。
管理4階段。從管理層面來看，經(jīng)銷商大致分為艱苦奮斗者、精細(xì)化管理者、平臺設(shè)計者三大類型。無論是哪種管理者，他們都得經(jīng)歷以下四個階段：1、領(lǐng)著干;2、指導(dǎo)著干;3、放手干;4、平臺+個體。這四個階段是商貿(mào)公司管理者的必經(jīng)之路。
運營4階段。1、渠道霸主;2、區(qū)域為王;3、品類大哥;4、服務(wù)平臺。在這4個階段中，將實現(xiàn)單一產(chǎn)品、單一渠道的突破;從酒店盤中盤到消費者盤中盤再流通盤中盤;以產(chǎn)品為中心的復(fù)合化渠道;增品牌加品類，渠道優(yōu)勢、模式優(yōu)勢、組織優(yōu)勢，最后實現(xiàn)聯(lián)合聯(lián)盟一體化，最后也可能建成B2B 或B2C平臺。
持續(xù)經(jīng)營4關(guān)鍵。這4個關(guān)鍵分別是：1、現(xiàn)金為王;2、利潤率;3、周轉(zhuǎn)率;4、增長源。對于酒商而言，公司小與大都不可怕，可怕的是不夠強，體弱容易得病，現(xiàn)金流跟不上;利潤率多寡并可怕，可怕的資金周轉(zhuǎn)率太低，拖死了許多經(jīng)銷商;每天都有新的變化，新的成長，新的增長，才是持續(xù)之道。
現(xiàn)實發(fā)展4陷阱。1、產(chǎn)品陷阱;2、能人陷阱;3、規(guī)模陷阱;4、結(jié)構(gòu)陷進。傳統(tǒng)的酒類流通商貿(mào)公司一般情況下會出現(xiàn)以下幾種情況：大單品下的多個小品牌，幾個能人占公司業(yè)績60%;不斷促銷下規(guī)模成長，產(chǎn)品快速成熟，快速透支;組織、模式不匹配下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陷進。
因此，無論企業(yè)還是酒商，不要為自己目前取得的業(yè)績或者規(guī)模引以為傲，也不要為目前業(yè)績或規(guī)模而自慚形愧。而是靜下來思考以下7個問題：
第一，增長源于何處?(做精做強還是做寬做多)
第二，有多少絕對第一的區(qū)域?
第三，有多少絕對第一核心店?
第四，有多少絕對忠誠的核心消費者?
第五，有多少絕對第一的產(chǎn)品?
第六，終端大數(shù)據(jù)清晰詳實嗎?核心消費者大數(shù)據(jù)清晰嗎?
第七，組織的工作效率、質(zhì)量、效益怎么樣?產(chǎn)品推廣的能力有多強?
把這7個問題想清楚、解決掉，酒商的創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型、落地才有基礎(chǔ)，也才能成功。最后，我想說的是，酒商要做到敢作敢為敢創(chuàng)新，做深做透做極致，才能做到基業(yè)長青。
